Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Tingkat Penjualan

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK 

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

Oleh : ARFIAN ARIFEKA 241. 05. 01005

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN 2009

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK 

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

Oleh : ARFIAN ARIFEKA 241. 05. 01005

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN 2009

PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK 

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

Oleh : ARFIAN ARIFEKA 241. 05. 01005

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN 2009

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN

PERSETUJUAN

Skripsi yang berjudul PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK 

Oleh Nama : Arfian Arifeka NIM : 241.05.01005 Program Studi Studi : Manajemen Manajemen Telah disetujui untuk diujikan, Jakarta, 07 April 2009 Mengetahui, Ketua Jurusan Manajemen

Dosen Pembimbing skripsi

( Sriyatin,SE )

( Sugiharto.,SH,MM. )

Ketua STIE GICI

(Prof. Dr. Arifin P. Soeria Atmadja, SH)

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN

Skripsi yang berjudul PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK  Telah dipertahankan di hadapan Sidang Tim Penguji Skripsi Pada Hari Tanggal Waktu

: Selasa : 07 April 2009 : 11.00 – 11.50 Oleh

Nama NIM

: Arfian Arifeka : 241.05 .05.0100 1005

DAN YANG BERSANGKUTAN DINYATAKAN LULUS Tim Penguji Skripsi Ketua Sidang : Nurdin Nurdin Rifai. Rifai. SE, MSc

(............. (.................... .............. ...........) ....)

Anggot gota

: Karsino. ST

(………... ............ ..........)

Anggota

: Sugiharto. SH, MM

(…………………...)

Mengetahui, Ketua Jurusan Manajemen

Sriyatin,SE

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI GICI JURUSAN MANAJEMEN

PERNYATAAN

Seluruh isi dan materi dari skripsi ini menjadi tanggung jawab penyusun sepenuhnya.

Jakarta,07 April 2009 Penyusun

Arfian Arifeka

ABSTRAK 

Arfian Arifeka, 2410501005. Skripsi : PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET, TBK. Jakarta: Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi GICI Jakarta Nopember 2008. Penerapan strategi promosi harus memperhatikan gerak-gerik pesaing dalam mengantisipasi perubahan struktur pasar pasca krisis. Krisis ekonomi yang diwarnai fluktuasi nilai rupiah, menurunnya daya beli, tingginya suku bunga dan berkurangnya aktivitas sektor riil menyebabkan perubahan perilaku pasar dan struktur pasar. Pemasar   perlu merancang srategi berdasarkan perilaku konsumen, yang tentu saja datanya hanya dapat diperoleh dari suatu penelitian tentang perilaku. Data yang diperoleh kemudian dikumpulkan dan dianalisa dengan teknik deskriptif  komparatif yaitu menggambarkan keadaan yang sebenarnya terjadi di perusahaan dan membandingkannya dengan landasan teori.Teknik analisa yang digunakan adalah analisa kuantitatif, yaitu merupakan analisa yang dilakukan terhadap cara membandingkan. Kemudian juga menggunakan teknik koefisien korelasi, koefisien determinasi, dan regresi linear sederhana. Hero Pasar swalayan merupakan industri retail pasar swalayan (Supermarket) terbesar di Indonesia yang berkedudukan di Jalan Gatot Subroto No. 177 A Jakarta 12870. Pada tahun 2005 biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 12. 147 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah biaya  promosi tersebut mendapatkan tingkat penjualan sebesar Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah )  per tahun. Pada tahun 2006 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 26. 907 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami kenaikan 121, 51 % atau Rp. 14.760 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah biaya promosi tersebut mengalami peningkatan penjualan sebanyak 36, 84 % atau meningkat Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah ) menjadi Rp. 78. 980 (jutaan rupiah). Hal ini dikarenakan banyaknya  program promosi yang dilakukan oleh PT. Hero Supermarket, TBK. Pada tahun 2007  biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 10. 439 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami penurunan sebanyak 138, 79% atau Rp. 16. 468 ( jutaan rupiah ), dan dari jumlah biaya promosi tersebut mendapatkan  penjualan mengalami penurunan 14,68% atau menurun Rp. 78. 980 ( jutaan rupiah ) orang menjadi Rp. 67. 389 ( jutaan rupiah ). Hal ini dikarenakan PT. Hero Supermarket, TBK juga menurunkan biaya promosinya, sehingga berimbas pada tingkat penjualan. Dari data diatas dapat diketahui bahwa promosi sangat mempengaruhi tingkat penjualan  produk pada PT. Hero Supermarket, TBK. Bila biaya promosi meningkat maka hal yang sama akan terjadi pula dengan tingkat penjualan, sedangkan bila promosi menurun maka tingkat penjualan pun akan ikut menurun.

KATA PENGANTAR 

Assalamu´alaikum Wr. Wb.   Alhamdullilahi robbil’alamin,

dengan mengucap puji serta syukur kehadirat

Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan karuniah-Nya serta kemudahannya di dalam proses penyelesaian skripsi ini, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan sebaik-baiknya. Skripsi ini diberi judul ”Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Keuntungan Pada PT. Hero Supermarket, Tbk”. Adapun maksud dan tujuan dari penyusunan skripisi ini yaitu untuk memenuhi salah satu syarat guna menempuh ujian akhir di STIE GICI Business School untuk meraih gelar Sarjana Ekonomi. Proses penyelesaian skripsi ini tidak lepas dari dukungan berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah  banyak membantu penulis.

Penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dan kelemahan dalam   penulisan skripsi ini sekalipun penulis telah berusaha semaksimal mungkin untuk  melakukan hal-hal yang terbaik dalam mengatasi semua kekurangan dan kelemahan yang terjadi. Hal ini disebabkan kemampuan dan pengetahuan penulis yang masih terbatas. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati, penulis akan menerima kritikan dan saran dari berbagai pihak untuk menyempurnakan skripsi ini. Untuk itu penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada orang-orang yang telah banyak membantu dan mendukung penulis dalam penulisan skripsi ini: 1. Pror. Dr. Arifin P. Soeria Atmadj, SH, selaku Guru Besar dan Ketua STIE GICI Business School Jakarta. 2. Bapak Nurdin Rifai, SE, MSc, selaku Direksi STIE GICI BUSINESS SCHOOL Jakarta. 3.

JakartaIbu Sriyatin, SE, selaku Ketua Jurusan Manajemen pada STIE GICI

Business School Jakarta. 4. Bapak Sugiharto, SH, MM

selaku dosen pembimbing, terimakasih atas

  pengetahuan serta bimbingan dan pengarahan yang sangat berharga dalam  penyusunan skripsi ini serta atas luang waktu yang diberikannya selama bimbingan. 5. Seluruh Dosen dan karyawan STIE GICI Business School Jakarta. 6. Kedua orang tuaku, dan Adikku tercinta, terima kasih atas cinta, bimbingan, semangat, dan dukungan kalian. 7. Seluruh keluargaku yang tidak dapat disebutkan semuanya, terima kasih atas doa restunya.

8. Bapak Untung Kartika, selaku Humas External PT. Hero Supermarket, Tbk. Terima kasih karena selama melaksakan riset membantu menyelesaikan skripsi. 9. “ Someone”,( Alvie ). Terima kasih buat waktu dan cintanya. 10. Bestplen My Plen ( ewad, arien, arief, anggi, rifky, ewie, putra, febri, insan,  berlin, marika, dll ). Terima kasih buat semua dukungannya. 11. Seluruh angkatan 2005 STIE GICI, teman-teman dan sahabat seperjuangan. Terima kasih buat doa dan dukungannya. 12. Untuk semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan namanya satu persatu pada kesempatan kali ini, penulis ucapkan banyak terima kasih. Penulis berharap, skripsi ini dapat memberikan sumbangan yang berharga serta  bermanfaat sebagai penambah pengetahuan bagi teman-teman mahasiswa dan pihak lain yang membaca, amin. Jakarta, 07 April 2009

Penulis

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK  KATA PENGANTAR………………………………………………………… i DAFTAR ISI…………………………………………………………………… iv DAFTAR TABEL………………………………………………………………vi BAB I PENDAHULUAN………………………………………………………1

1.1 Latar Belakang Masalah……………………………………………………..1 1.2 Perumusan Masalah………………………………………………………….4 1.3 Pembatasan Masalah………………………………………………………... 4 1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian………………………………………………5 1.5 Sistematika Penulisan………………………………………………………..6 BAB II LANDASAN TEORI…………………………………………………. 8

2.1 Pemasaran……………………………………………………………………8 2.1.1 Definisi Pemasaran……………...…………………………………8 2.1.2 Prinsip-Prinsip Pemasaran…………………………………………12 2.1.3 Macam-Macam Strategi Pemasaran……………………………….14 2.1.4 Bauran Pemasaran………………………………………………… 16 2.1.5 Konsep Siklus Hidup Produk……………...……………………… 17 2.1.6 Iklan Dan Promosi…………………………………………………20 2.1.7 Penjualan Personal (Personal Selling)……………………………..24 2.2 Pengembangan Pemasaran………………………………………………….. 27 2.2.1 Peran Komunikasi Dalam Pemasaran…………………………….. 27 2.2.2 Hubungan Perilaku Konsumen Dalam Strategi Pemasaran………..30 2.3 Kerangka Berfikir……………………………………………………………33 2.3.1 Hipotesis Penelitian……………………………………………….. 34

66 3.1 Tempat Dan Waktu Penelitian……………………………………………….35 3.2 Jenis Data……………….……………………………………………………35 3.3 Sumber Data………………………………………………………………… 36 3.4 Pengumpulan Data……...……………………………………………………36 3.5 Teknik Analisa Data…………………………………………………………37 BAB III METODOLOGI PENELITIAN……………………………………

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN DAN ANALISA……………………………………………………… 40

4.1 Deskripsi Obyek Penelitian…………………………………………………. 40 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan……………………………………….40 4.1.2 Struktur Organisasi………………………………………………..42 4.1.3 Bidang Usaha……………………………………………………...51 4.2 Pembahasan Dan Analisa Hasil Penelitian……..……………………………54 4.2.1 Kebijakan Manajemen Dibidang Pemasaran……………………...54 4.2.2 Kebijakan Manajemen Pemasaran Yang masih Dipertahankan…..62 4.2.3 Biaya Promosi Dan Penjualan ……………………………………66 4.2.4 Analisa Koefisien Korelasi………………………………………..68 4.2.5 Analisa Regresi Sederhana……………………………………….. 70 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……………………………………….. 72

5.1 Kesimpulan…………………………………………………………………..72 5.2 Saran-Saran…………………………………………………………………..73 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN RIWAYAT HIDUP

DAFTAR TABEL

No

Judul Tabel

3.1 Interprestasi Hubungan Analisa Korelasi 4.1 Biaya Promosi PT. Hero Supermarket, Tbk  Januari 2005-Desember 2007

Halaman

38 66

4.2 Tingkat Penjualan PT. Hero Supermarket, Tbk  Januari 2005 – Desember 2007

66

DAFTAR GAMBAR 

No

4.1.2

Judul Gambar

Struktur Organisasi

Halaman

43

BAB I PENDAHULUAN

1. 1 Latar Belakang Masalah

Pertumbuhan ekonomi yang semakin berkembang dengan pesat memungkinkan terjadinya persaingan di segala bidang. Semua industri jasa maupun manufaktur dituntut untuk selalu menghadapi semua permasalahan yang mungkin terjadi. Persaingan yang semakin ketat, menuntut perusahaan memberikan yang terbaik kepada konsumen yaitu memberikan pelayanan, mutu dan harga bersaing yang merupakan faktor yang sangat berpengaruh dalam merebut konsumen. Dewasa ini perkembangan

usaha di Indonesia semakin luas, hal ini

ditandai dengan berdirinya perusahaan-perusahaan di berbagai wilayah sehingga, tidak menutup kemungkinan semakin banyaknya persaingan diantara.

  perusahaan-perusahaan tersebut. Agar perusahaan mampu bersaing, maka sebaiknya pihak perusahaan harus memperhatikan hasil produksinya terutama mengenai mutu produknya. Dalam pengambilan keputusan pembelian, pembeli selalu dihadapkan pada masalah-masalah harga, mutu serta merk dari produk yang ditawarkan. Hal ini merupakan kesempatan bagi setiap perusahaan untuk saling berlomba untuk  mendapatkan keuntungan dengan berbagai cara salah satunya yaitu dengan mengadakan promosi penjualan. Promosi penjualan dimaksudkan untuk menarik   para pembeli yang berganti-ganti merk yang pada dasarnya mencari harga yang lebih rendah atau premi yang ditawarkan perusahaan, jadi promosi penjualan dimaksudkan untuk merangsang respon dalam jangka pendek. Penerapan strategi promosi harus memperhatikan gerak-gerik pesaing dalam mengantisipasi perubahan struktur pasar pasca krisis. Krisis ekonomi yang diwarnai fluktuasi nilai rupiah, menurunnya daya beli, tingginya suku bunga dan  berkurangnya aktivitas sektor riil menyebabkan perubahan perilaku pasar dan struktur pasar. Perubahan politik di masa mendatang, seperti makin besarnya otonomi daerah juga harus diperhatikan. Pendistribusian sumber daya ke daerahdaerah berarti terjadi pula pendistribusian potensi pasar secara geografis. Artinya  perlu perubahan strategi agar lebih memahami karakteristik pasar, yang dengan sendirinya perlu penyesuaian strategi promosi yang lebih efektif terhadap sasaran  pasar. Pemasar perlu merancang srategi berdasarkan perilaku konsumen, yang tentu saja datanya hanya dapat diperoleh dari suatu penelitian tentang perilaku

konsumen mulai dari bagaimana kebutuhan akan suatu produk itu dirasakan, apa yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan itu, bagaimana mereka memutuskan membeli produk, bagaimana mengkonsumsi produk, sampai bagaimana mereka menyingkirkan produk tersebut, dan apa yang dilakukan setelah itu. Promosi  penjualan memberi sejumlah manfaat yang penting baik bagi produsen maupun konsumen. Promosi penjualan memungkinkan produsen untuk menyesuaikan variasi penawaran dan permintaan jangka pendek. Promosi penjualan memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang dapat dibebankan, karena produsen selalu dapat mengurangi harga tersebut. Promosi penjualan dapat mendorong konsumen untuk mencoba produk baru bukannya beralih dari produk  yang biasa mereka gunakan sekarang. Promosi penjualan mendorong format eceran yang lebih bervariasi, seperti toko berharga murah setiap hari dan ada pula toko harga promosi. Promosi penjualan memperbesar kesadaran harga konsumen. Mereka memungkinkan membantu produsen menyesuaikan program untuk    berbagai segmen konsumen. Konsumen sendiri menikmati kepuasan karena menjadi pembelanja yang cerdik ketika mereka memanfaatkan harga spesial tersebut. Berdasarkan uraian tersebut diatas, mengenai pentingnya strategi  pemasaran maka penulis tertarik untuk memilih judul dalam proposal skripsi ini “PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA PT. HERO SUPERMARKET TBK.”

1.2.

Perumusan Masalah

Promosi biasanya diadakan untuk memberikan boost atau daya dorong untuk menaikkan sales. Pemasar yang berpengalaman telah mengetahui pattern waktu yang tepat untuk melaksanakan promo. Tetapi, walaupun promo ini sudah menjadi agenda wajib bagi aktifitas marketing produk, ternyata masih ada  beberapa pertanyaan penting mengenai promosi. Yaitu seberapa efektif aktifitas   promosi ini untuk meraih preferensi konsumen sehingga mereka akan memilih  produk kita dibandingkan dengan produk kompetitor, dan promosi seperti apa sih yang sebenarnya diinginkan oleh konsumen. Berdasarkan hal tersebut diatas, maka diperlukan suatu cara untuk  mempermudah pemahaman dan pembahasan masalah secara sistematis, adapun rumusan masalah itu adalah sebagai berikut : 1. Sejauh mana pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan pada PT. Hero Supermarket, Tbk ?

1.3. Pembatasan Masalah

Dalam

rangka

penyusunan

proposal

skripsi

ini,

penyusun

mengkonsentrasikan pada bidang manajemen pemasaran pada PT. Hero Supermarket, Tbk. Perusahaan yang nantinya menjadi obyek penelitian memang memiliki kegiatan dan bidang usaha tertentu, tetapi mengingat keterbatasan  penyusun maka penyusun membatasi pembahasan pada proposal skripsi ini agar 

tidak terjadi penyimpangan dan pencampuradukan masalah yang akan dibahas sehingga pembahasannya menjadi jelas. Dalam penyusunan proposal skripsi ini, penyusun hanya menekankan pada  pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan pada PT. Hero Supermarket, Tbk. Yang ditunjukan dengan besarnya biaya promosi yang dikeluarkan kemudian dibandingkan dengan tingkat penjualan.

1.4. Tujuan Dan Manfaat Penelitian 1.4.1. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh dari promosi terhadap penjualan  pada PT. Hero Supermarket Tbk  1.4.2. Manfaat Penelitian

1. Bagi Penulis Untuk memahami, mendalami serta menambah pengalaman dan wawasan mengenai manajemen pemasaran. 2. Bagi Perusahaan Memberikan informasi tambahan kepada perusahaan agar dapat menetapkan strategi yang tepat untuk mencapai tujuan perusahaan. 3. Bagi Pembaca Untuk menambah bahan bacaan perpustakaan dan studi banding bagi mahasiswa di masa yang akan datang

5.

Sistematika Penulisan BAB I : PENDAHULUAN

Pada bab ini menguraikan mengenai alasan pemillihan judul,  perumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan dan manfaat  penelitian serta metode dan analisis data BAB II : LANDASAN TEORI

Pada bab ini berisi tentang deskripsi teori yang akan digunakan,  preview jurnal – jurnal ilmiah yang berhubungan dengan pokok  masalah juga dapat disajikan untuk memperkuat penegasan masalah yang akan diangkat oleh penyusun. BAB III : METODOLOGI PENELITIAN

Pada bab ini berisi tentang definisi operasional variable, tempat dan waktu penelitian, teknik pengumpulan data serta teknik analisis data. BAB IV : LEMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN, DAN ANALISA

Pada bab ini berisi tentang gambaran umum perusahaan, data hasil  penelitian dan penyajian analisis yang menjawab pertanyaan penelitian atau tujuan penelitian seperti yang tertuang pada bab I.

BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN

Pada bab ini berisi tentang kesimpulan dari seluruh isi penulisan ini, serta terdapat saran – saran yang mungkin dapat menjadi bahan  pertimbangan bagi perusahaan dalam menentukan kebijakan  perusahaan.

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Pemasaran

2.1.1. Definisi Pemasaran

Dalam kehidupan manusia sekarang ini selalu berhubungan dengan bidang  pemasaran, karena pemasaran merupakan faktor penting dalam suatu siklus yang  bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen. Sedangkan konsumen adalah sasaran terakhir dari marketing. Jadi jelaslah bahwa manusia itu, baik secara individu dan secara kelompok atau bermasyarakat dalam memenuhi kebutuhannyamelakukan pertukaran. Karena pertukaran itu merupakan titik pusat kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah nilai kepada orang lain. Selain itu Pemasaran sebaiknya tidak diterapkan dengan cara yang sama dengan Negara lain yang memiliki ekonomi, budaya, dan politik yang berbeda.

Bahkan didalam negeri sekalipun, pemasaran harus diterapkan secara berbeda terhadap barang konsumsi( consumer goods ), industri bisnis ke bisnis, dan industri jasa. Perusahaan – perusahaan yang berada dalam industri yang sama  pun akan melakukan praktik pemasaran yang berbeda satu sama lain. Semua   pemasaran yang efektif bersifat lokal. kegiatan pemasaran dimana seseorang  berusaha menawarkan sejumlah nilai kepada orang lain. Bagaimanapun, ilmu juga penting bagi pemasaran. Pemasar menghasilkan temuan yang menarik melalui riset pasar, pemodelan pasar, dan analitik prediktif. Pemasar menggunakan model pemasaran untuk menbuat keputusan dan untuk  memandu investasi mereka. Mereka mengembangkan berbagai ukuran  pemasaran untuk melihat dampak dari kegiatan mereka terhadap penjualan dan laba. Pemasaran pada akhirnya akan berubah menjadi ilmu manajemen   permintaan, dan akan mengembangkan berbagai teori yang lebih mendalam seputar unsur-unsur yang mendorong permintaan dan cara mengoptimalkan laba. Maka untuk lebih jelasnya berikut ini ada beberapa pendapat mengenai definisi pemasaran dan manajemen pemasaran yang dikutip dari berbagai sumber 

Kotler, Philip dan Armstrong dalam bukunya yang berjudul Prinsip –   prinsip Pemasaran , penerbit Erlangga ( 2001 ) menyatakan bahwa : Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Dari hal tersebut diatas, pemasaran juga menekankan kepuasan sebagai sasaran serta cara pendekatan manajerial yang terintegrasi guna melaksanakan tugas – tugas pemasaran perusahaan. Assauri Assauri,, Sofjan Sofjan dalam dalam bukunya bukunya yang yang berjudul berjudul Manaje Manajemen men Pemasar Pemasaran an ( dasar, konsep, dan strategi ), penerbit cv Rajawali ( 2002 ) berpendapat : Pema Pemasa sara rann adal adalah ah kegi kegiat atan an yang yang diar diarah ahka kann untu untukk me meme menu nuhi hi dan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. Selanjutnya Lamb, dkk dalam bukunya yang berjudul Pemasaran Jilid I,  penerbit Salemba Empat ( 2001 ) mendefinisikan pemasaran lebih luas, yaitu : Pemasar Pemasaran an adalah adalah suatu suatu proses proses perenca perencanaan naan dan menjal menjalanka ankann konsep konsep harga harga,, prom promosi osi,, dan dan dist distri ribu busi si sejum sejumla lahh ide, ide, barang barang dan jasa jasa untuk  untuk  mencip menciptak takan an pertukar pertukaran an yang yang mampu mampu memuask memuaskan an tujuan tujuan indivi individu du dan organisasi. Pemasaran menurut Arman Hakim Nasution, dkk, Manajemen Pemasaran Untuk Engineering, Penerbit Andi ( 2006 ) adalah : Pemasaran adalah suatu proses sosial ( yang didalamnya berupa individu dan kelompok ) untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan ( need  ) dan inginkan ( want  ) dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dengan pihak lain.  American Marketing Association Association ( AMA ) tahun 1985 Sedangkan menurut  American

manajemen pemasaran dapat dijelaskan sebagai berikut : Suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep tertentu dari produk, harga, promosi dan distribusi, baik gagasan ( ideas), barang (  goods ) dan   jasa (  service ) dalam menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individual maupun organisasi.

Pada pendefinisian tersebut, AMA mulai memperkenalkan konsep bauran   pemasaran ( marketing mix ) yang disingkat 4P (   price, product, place, dan  promotion

) sebag sebagai ai suatu suatu keput keputusa usann takt taktis is organ organis isasi asi dalam dalam me mema masar sarka kann

 produknya. Definisi diatas kemudian direfisi pada tahun 2004 menjadi : Pema Pemasa sara rann adal adalah ah orga organi nisa sasi si fung fungsi sion onal al dan dan suat suatuu pros proses es untu untuk  k  menciptakan menciptakan ( creating  ), mengom mengomuni unikasi kasikan kan ( communicating  ), dan menghantarkan value ( delivering  ) kepa kepada da kon konsume sumenn dan dan unt untuk  memanajemen memanajemen hubungan customer  sehingga sehingga menguntungkan menguntungkan organisasi organisasi dan stakeholdernya. Seda Sedang ngka kann me menu nuru rutt Kotl Kotler er,, Phil Philip ip dala dalam m buku bukuny nyaa yang yang berj berjud udul ul  According To Kotler ,

penerbit PT. Bhuana Ilmu Populer  ( 2006 ) menjelaskan

 bahwa : Pem Pemasar asaran an adal adalah ah ilmu dan dan seni seni menje enjellajah ajah,, menci encipt ptak akan an,, dan dan menyampaikan nilai – nilai untuk memuaskan kebutuhan pasar sasaran ( target market ) demi laba. Pemasaran mencaritahu semua kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Pemasaran mencaritahu, mengukur, dan menghitung ukuran pasar yang teridentifikasi serta potensi laba. Pemasaran menunj menunjukk ukkan an dengan dengan tepat tepat segmen segmen pasar pasar yang yang dapat dapat dilaya dilayani ni dengan dengan sangat baik oleh perusahaan. Pemasaran juga merancang dan meningkatkan  produk serta jasa yang tepat. Dari semua pendapat tersebut diatas, dapat disimpulkan adanya suatu ilmu atau hal–hal disekitar pengertian pemasaran yang perlu dipahami dan dipelajari kegiatan–kegiatan yang dilakukan oleh para pengusaha atau produsen, antara lain 1. Dalam hal menyal menyalurkan urkan barang barang dan jasa. 2. Dalam upayany upayanyaa demi kesejahteraa kesejahteraann masyarakat. masyarakat. 3. Dalam upayanya upayanya menciptak menciptakan an atau meratakan meratakan pendapat. pendapat.

4. Dalam proses proses perpisahan perpisahan barang atau jasa jasa dari produsen ke konsumen. konsumen. 5. Dalam usahanya usahanya untuk untuk menciptakan menciptakan guna atau faedah faedah dari suatu suatu benda. 6. Mempel Mempelaja ajari ri tingka tingkahh laku laku para perantar perantara, a, penjua penjuall atau atau lembaga lembaga – lembaga lembaga niaga yang terlibat dalam usaha memindahkan barang atau jasa. 7. Mempelajari Mempelajari keadaan keadaan ekonomi ekonomi pasar dan mekanism mekanismee pasar. 8. Mempelajari Mempelajari mekanisme mekanisme arus barang barang atau jasa dari produsen produsen ke konsumen. konsumen.

2.1.2. 2.1.2. Prinsip Prinsip – Prin Prinsip sip Pemasar Pemasaran an

Pemasaran adalah subyek yang sangat disalah pahami didalam dunia bisnis dan benak benak masyar masyarakat akat.. Banyak Banyak perusaha perusahaan an berangg beranggapan apan bahwa bahwa pemasar pemasaran an   berfungsi untuk mendukung produksi / pabrikasi ( manufacturing  ). Faktanya  justru sebaliknya produksi berfungsi untuk mendukung pemasaran.Unsur yang mengoko mengokohkan hkan suatu suatu perusaha perusahaan an adalah adalah gagasan gagasan dan penawar penawaran an pemasar pemasaran. an. Kebaradaan departemen produksi, pembelian, litbang, keuangan, dan fungsi –  fungsi lainnya bertujuan untuk membantu perusahaan mencapai sasarannya. Pemasaran kerap kali dikacaukan dengan penjualan, penjualan hanyalah  puncak  puncak gunung es pemasaran. Bagian yang tidak terlihat adalah riset pasar yang ekstensif, penelitian dan pengembangan produk yang tepat, serta tantangan untuk  memasang harga dengan tepat, membuka jalur distribusi, dan membuat pasar  tahu tentang produk tersebut. Dengan demikian, pemasaran adalah proses yang  jauh lebih luas dari pada penjualan.

Pemasar Pemasaran an dan penjua penjualan lan nyaris nyaris selalu selalu bertent bertentanga angan. n. Pemasar Pemasaran an yang yang agresif ( hard-sell marketing  ) juga bersifat kontradiktif. Kotler pernah berkata, ”Pemasaran bukanlah seni menemukan cara yang cerdas untuk menjual apa yang anda buat. Pemasaran merupakan seni menciptakan nilai customer yang orisinil. Berarti, seni membantu customer untuk menjadi lebih gembira. Kata kunci bagi  pemasar adalah kualitas, layanan, dan nilai.” Sebagai Sebagaiman manaa sudah sudah dijela dijelaskan skan,, pemasar pemasaran an bukanla bukanlahh upaya upaya penjual penjualan an   jangka jangka pendek, pendek, namun namun upaya upaya invest investasi asi jangka jangka panjang panjang.. Apabil Apabilaa dilakuk dilakukan an dengan baik, maka pemasaran pemasaran akan sudah terjadi terjadi sebelum perusahaan perusahaan membuat membuat  produk apapun atau menerjuni pasar apapun. Walau Walau begitu begitu,, ada sejuml sejumlah ah prinsi prinsipp pemasar pemasaran an yang yang menuru menurutt Kotler Kotler,, Philip,  According To Kotler ( 2006 ) boleh dikatakan sama dari waktu ke waktu. customer, competitor, competitor, dan Bebera Beberapa pa di antaran antaranya ya adalah. adalah. Hargai Hargai sentral sentralita itass customer, distributor  dalam

perencanaan strategi pemasaran. Lakukan segmentasi pada

setiap pasar dan kejarlah segmen yang paling menjanjikan, sesuai dangan sasaran dan kemamp kemampuan uan perusaha perusahaan. an. Untuk Untuk setia setiapp segm segmen en pasar pasar sasa sasaran ran,, selid selidik ikii  berbagai kebutuhan, persepsi, preferensi, dan proses pembelian daro customer. Raihlah kemenangan dengan cara mendefinisi, mencipta, dan menyampaikan sebuah janji nilai yang unggul pada pasar sasaran.

2.1.3. 2.1.3. Macam Macam - Macam Macam Strat Strategi egi Pemasar Pemasaran an

Strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa, dan merek tertentu, akan mencoba produk, jasa, atau merek tersebut dan kemudian membelinya berulang-ulang. Definisi tentang strategi akan diuraikan lebih lanjut dalam kajian tentang  Segmenting, Targeting, dan Positioning  yang ditinjau dalam hubungannya dengan pemahaman perilaku konsumen. 1. Segmenting

Gagasan awal tentang produksi massal, distribusi massal, dan periklanan massal diterapkan oleh perusahaan pembuat produk massal yang digunakan oleh banyak orang. Tetapi selera orang berbeda, dan hal ini memberikan kesempatan bagi para pesaing dan pemasar berskala kecil untuk mengejar  segmen pasar yang lebih kecil. Tujuan pemasar adalah membagi-bagi segmen dari sebuah pasar manjadi   beberapa kelompok menurut karakteristik umum. Awalnya, para peneliti   beralih ke segmentasi berdasar demografi (demographic segmentation) karena tersedianya data demografis. Mereka beranggapan bahwa orang-orang dari kelompok usia, jabatan, pendapatan, dan pendidikan yang berbeda akan menunjukkan pola konsumsi yang berbeda pula. Kemudian peneliti menggunakan segmentasi berdasar perilaku (behavioral   segmentation)

dengan mengelompokkan orang berdasar kesiapan untuk 

membeli, motivasi, dan sikap mereka. Bentuk lainnyaadalah segmentasi   berdasarkan manfaat (benefit segmentation) , yang mengelompokkan

customer menurut manfaat utama yang mereka dapatkan dari produk. Bentuk  lainnya adalah segmentasi berdasar psikografi (psychographic segmentation) , yang mengelompokkan orang berdasarkan karakteristik gaya hidup. 2. Targeting

Sepanjang sejarahnya, para pemasar telah berfokus pada cara menarik  customer baru. Wiraniaga diberi imbalan lebih banyak jika mendapatkan customer baru, ketimbang memperhatikan customer  lama. Kini, perusahaan lebih berfokus pada seni mempertahankan customer . Mereka telah mendengar   bahwa untuk mendapatkan customer baru dibutuhkan biaya lima kali lebih  banyak dari pada mempertahankan customer lama. 3. Positioning

Positioning hanyalah salah satu langkah dalam pemasaran yang efektif. Pemasaran yang efektif dimulai dengan riset terhadap pasar local untuk  mencari segmen-segmen yang kurang puas dengan berbagai penawaran yang sudah ada. Perusahaan memilih segmen sasaran yang dapat disodori   penawaran yang superior. Positioning adalah langkah berikut, di mana   perusahaan menyampaikan penawarannya pada segmen pasar sasaran. Perhatikan bahwa perusahaan tidak dapat melakukan positioning tanpa terlebih dahulu melakukan segmenting dan targeting.

2.1.4. Bauran Pemasaran

Menurut Tjiptono, Fandy dalam bukunya yang berjudul  Pemasaran Jasa  penerbit Bayu Media ( 2004 ), berpendapat : Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan   pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Jika pasar sasaran sudah ditentukan melalui riset pemasaran, maka   perusahaan harus membuat suatu rencana yang baik untuk memasuki segmen  pasar yang dipilih. Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokan menjadi 4 strategi, yaitu: 1.Produk ( Products)

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk  mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk  disini bisa berupa apa saja (baik yang berujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk  diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide 2.Harga ( Price)

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah

yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk  dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen. 3.Saluran Distribusi ( Place)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap   jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. 4.Promosi ( Promotion)

Promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh  perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen. Pemasar kemudian menyadari bahwa untuk menyiapkan 4P, mereka harus memahami customer dengan baik dan beralih ke 4C : Customer Value (nilai customer),

Customer

Cost 

(biaya

coctomer),

Customer

Convenience

(kenyamanan customer), Customer Communication (komunikasi customer).

2.1.5. Konsep Siklus Hidup Produk  Suatu perusahaan harus mengetahui siklus hidup suatu produknyadi pasar. Hal ini di samping mengetahui life time produk itu sendiri, tetapi harus juga mengetahui tingkat kejenuhan pasar atas produk itu sendiri. Dalam hal ini ada hubungan yang erat antara bagian marketing dengan bagian produksi, dimana umumnya pada perusahaan besar, dalam organisasinya ada dua bagian yang

menjembatani yaitu bagian Marketing Development  dan   Product Development . Siklus produk memiliki empat tahapan utama yang diantaranya :

1. Tahap Perkenalan

Tahap ini dimulai bila produk baru sudah didistribusikan untuk pertama kalinya dan tersedia dipasar untuk dibeli masyarakat. Jumlah keuntungan yang diperoleh selama tahap ini sangat sedikit, atau bahkan merugi akibat rendahnya hasil penjualan yang disertai dengan tingginya biaya distribusi dan  promosi. Dana dalam jumlah besar diperlukan untuk menarik para distributor  dan mengisi jalur distribusi. 2. Tahap Pertumbuhan Tahap ini ditandai dengan adanya peningkatan penjualan. Konsumen awal merasa senang dan konsumen berikutnya mulai membeli. Pesaing baru mulai memasuki pasar, harga bertahan atau sedikit turun, laba meningkat. Strategi untuk mempertahankannya adalah sebagai berikut : 1. Meningkatkan kualitas produk dan menambah ciri produk. 2. Menambah model baru dan produk penyerta (berbagai ukuran, rasa) untuk  melindungi produk utama. 3. Memasuki segmen pasar baru. 4. Meningkatkan cakupan dan saluran distribusi.

5. Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari produk ( product  awareness advertising ),

ke iklan yang membuat orang memilih produk 

tertentu ( product preference advertising ). 6. Menurunkan harga untuk menarik lapisan berikutnya yang  sensitive terhadap harga . 3. Tahap Kedewasaan

Tahap ini biasanya berlangsung lebih lama dari tahap sebelumnya dan merupakan tantangan berat bagi manajer pemasaran. Ada tiga fase kedewasaan bertumbuh (  growth maturity), tingkat pertumbuhan penjualan mulai menurun, tidak ada saluran distribusi baru. Fase kedua adalah kedewasaan stabil (  stable maturity), penjualan datar, konsumen jenuh, hanya mengandalkan pertumbuhan populasi. Fase ketiga kedewasaan menurun (decaying maturity), penjualan menurun, pelanggan mulai memilih produk  lain, dan substitusi. Strategi untuk bertahan diantaranya : 1. Modifikasi pasar, dengan konsep menarik perhatian orang yang bukan  pemakai. 2. Memasuki segmen baru. 3. Memenangkan pelanggan pesaing. 4. Modifikasi produk. 5. Modifikasi bauran pasar, yaitu dengan diskon harga, distribusi, iklan,  penjualan personil, dan pelayanan.

4. Tahap Penurunan

Penurunan bisa cepat atau lambat, karena alasan teknologi, pergeseran selera konsumen, meningkatnya persaingan. Mempertahankan produk adalah   beban bagi perusahaan maupun karyawan. Strategi untuk bertahan dengan cara : 1. Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi atau memperkuat  posisi pasar. 2. Mempertahankan level investasi sampai ketidak pastian industry itu terselesaikan. 3. Mengurangi investasi secara selektif dengan melepas pelanggan yang tidak  menguntungkan. 4. Menuai investasi untuk memulihkan cash secepatnya. 5. Melepas bisnis secepat mungkin dengan melepas asetnya.

2.1.6. Iklan Dan Promosi

Perusahaan harus melakukan lebih dari sekedar membuat produk yang   bagus. Mereka harus memberikan informasi kepada konsumen mengenai keunggulan produk itu dan dengan hati-hati mempromosikan produk didalam  benak mereka. Periklanan modern berkembang pesat pada masa kini, merupakan cara yang baik untuk memberikan informasi dan membujuk. Untuk melakukan hal ini mereka harus terampil menggunakan alat-alat periklanan massal dan  promosi.

1.

Iklan

Setiap media yang digunakan untuk beriklan mempunyai karateristik yang  berbeda, di mana keuntungan dan keterbatasannya juga berbeda. Oleh karena itu sifat produk dan segmentasi yang di sasar haruslah disesuaikan dengan karakteristik media iklan tersebut.  –  Langkah-langkah Penentuan Iklan : 1. Tujuan, tugas komunikasi tertentu yang dilakukan dengan audiens sasaran dan selama periode tertentu. 2. Anggaran, berkaitan dengan tujuan dan scope yang diiklankan. 3. Strategi iklan, menciptakan pesan, menyeleksi media. 4. Evaluasi, secara teratur efek komunikasi dan penjualan. 5. Mengorganisasikan, masing-masing perusahaan tidak sama, tergantung besar  kecilnya perusahaan. 6. Keputusan periklanan.

2.

Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu  produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Selanjutnya Lamb, dkk dalam bukunya yang berjudul  Pemasaran Jilid I,  penerbit Salemba Empat ( 2001 ) mendefinisikan promosi sebagai berikut : Promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Adapun fungsi dari promosi yaitu: 1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon   pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa. 2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap   berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap  berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi. 3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.

Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu: 1.

Menginformasikan

maksudnya

adalah menginformasikan

pasar

tentang

produk baru,

mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfornasikan pasar tentang   perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan  jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan  pembeli, membangun citra perusahaan. 2. Membujuk 

maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima pembeli. 3. Mengingatkan

maksudnya

adalah

agar

produk

tetap

diingat

pembeli

sepanjang

masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat  perhatian. Selain iklan masih ada dua alat promosi massal, yaitu promosi penjualan (sales promotion)

dan hubungan masyarakat (public relations). Promosi

  penjualan terdiri dari jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau  penjualan. Kalau iklan menyodorkan alasan untuk pembelian suatu produk atau  jasa maka promosi penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli sekarang juga.  –  Alat Untuk Mencapai Tujuan Promosi : 1. Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan pada konsumen untuk dicoba.

2. Kupon adalah sertifikat yang memberikan potongan harga untuk pembelian  produk tertentu. 3. Tawaran pengembalian uang (cash refund), atau rabat (rebate) menyerupai kupon. 4. Paket harga ( price pack), yang sering juga disebut cents of deals, menawarkan harga produk tertentu yang lebih murah kepada konsumen. 5. Hadiah (premium) adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. 6. Barang promosi (advertising specialties) adalah pernik-pernik bermanfaat, dengan cetakan nama pemasang iklan. 7. Penghargaan atas kesetiaan (patronage reward) , uang atau penghargaan lain bagi pembeli. 8. Promosi point of purchase (POP), display dan peragaan didekat tempat  pembayaran atau penjualan. 9. Kontes, undian dan permainan, memberikan peluang konsumen untuk  memenangkan sesuatu. Banyak perusahaan yang menghabiskan miliaran setiap tahun untuk  melakukan promosi kepada konsumen. Promosi ini digunakan untuk  menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga. Dua alat promosi adalah pameran dan penjualan.

2.1.7. Penjualan Personal ( Personal Selling )

Penjualan personal biasa dilakukan dengan kontak langsung antara penjual dan calon pembeli atau prospektus dalam suatu waktu dan tempat secara  bersamaan, seperti misalnya dengan melakukan presentasi maupun pertemuan  penjualan. Dalam pertemuan seperti ini penjual dapat memberikan insentif khusus  pada pembeli yang melakukan transaksi pada saat itu, hal seperti ini biasanya dilakukan untuk menarik minat calon pembeli yang sudah tertarik dan berminat dengan produk yang dipresentasikan dalam pertemuan supaya tidak menunda transaksi pembelian. Penjualan personal juga bisa dilakukan dengan menyelenggarakan atau ikut dalam sebuah event pameran dagang. Cara efektif dalam event  seperti ini adalah memberikan sampel kepada para pengunjung pameran. Bagi para pengunjung yang tertarik dengan produknya tentu akan mendatangi stand pameran sekaligus minta informasi secara detail kepada penjual yang ada d istand tersebut. Penjualan personal adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses  pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Ada tiga ciri khusus penjualan personal yang diantaranya adalah : 1. Konfrontasi personal. Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing- masing pihak  dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.

2. Mempererat. Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik. 3. Tanggapan. Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk  mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Penjualan personal dapat juga memberikan sumbangan yang besar bagi  perusahaan. Empat sumbangan penting dari penjualan personal adalah sebagai  berikut : 1. Meningkatkan Posisi Persediaan

Wiraniaga dapat membujuk penyalur supaya mengambil lebih banyak    persediaan dan memberikan ruang gerak yang lebih luas untuk merek   perusahaan itu. 2. Membangun Antusiasme

Wiraniaga dapat membangun antusiasme penyalur suatu produk baru dengan mendramatisasi periklanan yang direncanakan dan dukungan promosi  penjualan. 3. Penjualan Misionir

Wiraniaga dapat membuat lebih banyak penyalur menandatangani kontrak  untuk menjual merek perusahaan. 4. Manajemen Pelanggan Utama

Wiraniaga dapat bertanggung jawab atas terselenggaranya bisnis yang  bertumbuh dengan pelanggan yang paling penting.

Untuk evaluasi promosi dapat dilakukan dengan membagikan kuesioner  kepada konsumen antara sebelum dan sesudah dilakukannya promosi. Cara yang  paling mudah dan nampak langsung adalah penjualan yang mangalami kenaikan  berapa persen setelah dilakukan iklan atau promosi. Dari situ kita bisa lihat apakah alat promosi yang digunakan sudah tepat, dan sasarannya juga sudah tepat apa belum, demi perbaikan di waktu yang akan datang.

2.2.

Pengembangan Pemasaran

2.2.1 Peran Komunikasi Dalam Pemasaran Komunikasi pada dasarnya adalah semua praktik yang dilakukan untuk  memberikan atau saling bertukar informasi. Secara spesifik, seperti yang dikatakan oleh Schifmann dan Kanuk ( 2000 ), komunikasi adalah transmisi pesan dari pengirim ke penerima dengan menggunakan suatu bentuk signal yang dikirim melalui suatu media tertentu.

Dari definisi tentang komunikasi yang telah dikemukakan sebelumnya, dapat diambil beberapa kata kunci yang harus dicermati. Diantaranya adalah : 1. Pengirim (sumber ) Dalam komunikasi pemasaran, sumber adalah perusahaan atau produsen atau pemasar, manajer promosi, agen periklanan, staf penjualan dan juru bicara organisasi. Sumber mempunyai pesan yang akan ditransmisikan kepada   penerimanya. Dalam hal ini, sumber mempunyai motivasi dan kepentingan tertentu, yaitu untuk memberikan informasi yang bias mempengaryhi penerima

 pesan itu agar tujuan untuk menjual produk atau jasanya berhasil, dan dengan demikian tujuan perusahaan juga berhasil.

2. Pesan ( signal ) Pesan yng sudah ada diubah melalui proses encoding yang bisa berupa  signal verbal , misalnya

dengan percakapan menggunakan bahasa tertentu, atau

tulisan dan gambar yang bisa dibaca dan dilihat oleh konsumen. Dan juga bisa dalam bentuk non verbal , seperti gerakan tubuh atau bahasa tubuh, bau atau aroma, warna, sentuhan, dan lain-lain. Signal itu sendiri mempunyai arti bagi yang mengetahuinyaatau yang berkepentingan terhadapnya. 3. Penerima ( audiens ) Penerima pesan menerima signal yang ditransmisikan oleh sumber  kepadanya melalui proses decoding. Dalam komunikasi pemasaran, penerima  pesan adalah konsumen sasaran yang sebagai individu-individu mempunyai latar    belakang kepribadian, lingkungan dan gaya hidup yag berlainan. Komunikasi  pemasaran ditujukan pada massa yang sifatnya sangat variatif. Agar komunikasi tersebut berhasil, pemasar harus benar-benar memahami kepribadian, sikap,  perilaku, kebiasaan dan segalasesuatu yang membentuk sosok kansumen sasaran. 4. Media ( jalur komunikasi )

Media bisa berbentuk media impersonal atau yang disebut juga dengan media massa. Atau, bisa berbentuk interpersonal yang berupa percakapan formal

antara staf penjualan dengan konsumennya, percakapan informal antara dua orang atau lebih pada saat tatap muka, melalui telepon, pos, ataupun internet. Dalam praktiknya impersonal maupun interpersonal sudah menjadi kabur dengan dilakukannya komunikasi interaktif  melalui televisi. Dewasa ini semakin banyak   pemasar yang mempunyai situs Web, dengan maksud supaya konsumen dapat mengunjungi situs tersebut, dan apabila mereka bertanya tentang produknya,  pemasar dapat meresponsnya. Pemasar diharapkan mengerti secara keseluruhan perilaku konsumen sehingga dapat lebih tepat merancang komunikasi yang akan mempengaruhi konsumen sasaran untuk berperilaku seperti yang dikehendaki pemasar. Perlu diketahui bahwa komunikasi diterima oleh manusia melalui kelima inderanya. Belaian (kulit), rasa (lidah), bau (hidung), penglihatan (mata), dan bunyi (telinga). Setelah diadakan promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya. Ada enam hal

yang

dapat

menjelaskan

komunikasi

tersebut,

yaitu

:

1. Kesadaran ( Awareness)

Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka tugas komunikator adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus mengenalkan produk ke audiens.

2. Pengetahuan( Knowledge)

Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang produk yang telah dikeluarkan dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.

3. Menyukai ( Liking )

Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh audiens, sehingga audiens dapat menyukai produk tersebut. 4. Preferensi ( Preference)

Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih  produk itu disbanding produk lain. 5.

Keyakinan (Conviction)

Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya. 6.

Pembelian ( Purchase)

Pembelian yang dilakukan audiens, adalah tahap terakhir dalam komunikasi.

2.2.2 Hubungan Perilaku Konsumen Dalam Strategi Pemasaran Strategi pemasaran dirancang sedemikian rupa supaya tercapai keunggulan kompetitif dari produk, merek, ataupun perusahaan. Pemasar yang sukses adalah mereka yang tidak pernah mengabaikan pemahaman tentang konsumennya. Pemahaman ini membawa pemasar pada kebutuhan untuk mengerti

konsumennya secara lebih baik dan hal ini tentu saja tidak terlepas dari kegiatan  penelitian tentang perilaku konsumen.

1. Perilaku Konsumen Dalam Segmenting dan Targeting  Segmentasi pasar adalah proses identifikasi sub-kelompok konsumenyang memiliki kesamaan dalam hal keinginan, daya beli, lokasi geografi, sikap membeli atau kebiasaan membeli. Penelitian yang mendalam tentang konsumen   bisa menghasilkan identifikasi konsumen sedemikian khususnya, sehingga konsumen dapat di segmentasi secara individu karena pada dasarnya tidak ada dua orang yang mempunyai kebutuhan, keinginan, nilai-nilai dan pilihan yang sama. Dalam menentukan segmentasi pasar, ada empat langkah yang harus diambil oleh pemasar, diantaranya adalah sebagai berikut : 1. Mengidentifikasi perangkat kebutuhan produk. 2. Mengelompokkan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang serupa. 3. Mendeskripsikan setiap kelompok. 4. Memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani. Targeting merupakan langkah untuk memilih satu atau lebih segmen yang dapat dilayani dengan baik, sehingga semua usaha pemasaran dapat difokuskan   pada segmen ini untuk keuntungan yang menjanjikan. Perusahaan dapat

melayani segmen sasaran dengan baik bila kiat-kiatyang dirancang sesuai dengan kemampuan perusahaan itu. Meningkatnya pendidikan konsumen, sebagai akibat dari arus informasi yang tidak dapat dibendung lagi menyebabkan semakin berkembangnya keinginan dan selera konsumen. Jelaslah bahwa  segmenting  dan targeting  tidak   bisa terlepas dari pemahaman tentang perilaku konsumen, bahkan tampak jelas sekali bahwa segmenting dan targeting selalu didasarkan pada penelitian perilaku konsumen.

2. Perilaku Konsumen Dalam Positioning  Dalam usaha membuat  positioning  produk yang tepat, perusahaan atau   pemasar tidak dapat mengabaikan perilaku konsumen, terutama konsumen sasarannya. Pemasar yang kurang mampu memahami segmen sasarannya tidak  akan bisa memberikan kepuasan kepada konsumennya. Apalagi diketahui bahwa ekspektasi konsumen semakin berkembang sampai pada tingkat khayalan karena tawaran di pasar yang semakin membanjir dengan janji-janji yang fantastis.

2.3 Kerangka Berfikir

Mulai

Studi Pendahuluan Dan Studi Lapangan

Tujuan Penelitian a. Untuk mengetahui bagaimana bentuk    promosi yang dilakukan oleh PT. Hero

Tinjauan Pustaka

Supermarket Tbk.

 b. Untuk mengetahui sejauh mana dampak  dari promosi terhadap tingkat penjualan  pada PT. Hero Supermarket Tbk.

Pengumpulan Data

Pengolahan Data

Identifikasi Masalah Bagaimanakah  promosi yang diterapkan oleh PT. Hero Supermarket, Tbk. Apakah mampu meningkatkan  penjualan?

Kesimpulan

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1.

Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan di PT. Hero Supermarket, Tbk yang berlokasi di Jalan Gatot Subrroto No. 177 A Jakarta 12870. Dan penelitian dilaksanakan pada tanggal 25 Nopember 2008 sampai dengan tanggal 27 Februari 2009. 3.2.

Jenis Data

Data yang diperoleh digolongkan menurut jenisnya, yaitu : 1.

Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh melalui tinjauan langsung dilapangan terhadap perusahaan sebagai objek penelitian. Sehingga data yang jelas dapat diperoleh dalam upaya mengetahui pengaruh pemberian hadiah dan dampaknya terhadap keuntungan perusahaan.

2.

Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui penelitian tentang  pengaruh pemberian hadiah dan dampaknya terhadap keuntungan. Bahan yang dipelajari antara lain adalah catatan kuliah yang berhubungan dengan   permasalahan serta sumber-sumber lainnya yang berupa buku-buku maupun literature-literature. 3.3.

Sumber Data

Data yang diperoleh bersumber dari pimpinan dan pegawai perusahaan yang dijadikan objek penelitian 3.4.

Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam menyusun karya tulis akhir ini dilakukan dengan cara penelitian lapangan (  field research) dan penelitian kepustakaan (library research). Adapun data yang diperoleh melalui : 1. Wawancara atau tanya jawab langsung untuk mendapatkan informasi lain dari   pejabat yang berwenang. Hasil dari wawancara ini untuk melengkapi data yang diperoleh dari hasil daftar pertanyaan. 2. Mempelajari arsip atau dokumen perusahaan yang berhubungan dengan  pengaruh promosi tehadap penjualan.

3.5.

Teknik Analisa Data

Data yang diperoleh kemudian dikumpulkan dan dianalisa dengan teknik  deskriptif komparatif yaitu menggambarkan keadaan yang sebenarnya terjadi di  perusahaan dan membandingkannya dengan landasan teori. Teknik analisa yang digunakan adalah analisa kuantitatif, yaitu merupakan analisa yang dilakukan terhadap cara membandingkan. Kemudian juga menggunakan teknik koefisien korelasi, koefisien determinasi, dan regresi linear  sederhana. 3.5.1

Koefisien Korelasi

Analisis ini digunakan untuj mengetahui hubungan kegiatan promosi dengan peningkatan penjualan, untuk analisis ini dipakai rumus koefisien korelasi yaitu : r =

n ( ∑XY ) – ( ∑X ) . ( ∑Y ) n { (∑X²) – (∑X)² } . { n ( ∑Y² ) - ( ∑Y)² }

Keterangan : r = Koefisien korelasi X = Kegiatan promosi Y = Peningkatan penjualan n = Jumlah data Pada hakekatnya, koefisien korelasi ini mempunyai nilai yang paling kecil adalah -1 dan nilai yang paling besar adalah +1 atau -1 < r < +1 yang mempunyai arti yaitu :

1. Bila r = 0 atau mendekati nol, maka hubungan antara kedua variabel sangat lemah atau tidak terdapat hungan sama sekali. 2. Bila r = +1 atau mendekati satu, maka korelasi antara kedua variabel dikatakan sangat positif atau kuat sama sekali. 3. Bila r = -1 atau mendekati -1, maka korelasi antara kedua variabel dikatakan sangat kuat dan negatif. Untuk menentukan kuat dan tidaknya hubungan antara kegiatan promosi (X) dengan peningkatan penjualan (Y), seperti dalam tabel 3-1. Tabel 3-1 Interprestasi Hubungan Analisa Korelasi No 1 2 3 4 5 3.5.2

Koefisien 0,00 – 0,199 0,20 – 0,399 0,40 – 0,599 0,60 – 0,799 0,80 – 1,000

Tingkat Hubungan Sangat Rendah Rendah Sedang Kuat Sangat Kuat

Koefisien Determinasi

R ² = ( r )² Dimana R ² = Koefisien determinasi r = Koefisien korelasi

3.5.3

Regresi Linear Sederhana

Pada hubungan ini hanya satu variable yang dianggap berpengaruh atas terjadinya variable yang lain dan fungsi persamaannya sebagai berikut:

Y = a + bX Keterangan : Y = Peningkatan Penjualan X = Kegiatan Promosi A = Konstanta B = Koefisien regresi Dimana a dan b adalah parameter yang harus dicari dengan cara ; a = Ŷ – bX’ kemudian b dapat dicari dengan b

=

nΣ xy − Σ xΣ y nΣ x 2

− (Σx )

2

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, PEMBAHASAN, DAN ANALISA

4.1. 4.1.1.

Deskripsi Objek Penelitian

Sejarah Singkat Perusahaan

Pencetus ide sekaligus pendiri Hero Supermarket adalah Bapak Mohamad Saleh Kurnia. Beliau adalah putra kelahiran Cibadak, Sukabumi, Jawa Barat. Ia   belajar berdagang sejak kecil mengikuti jejak orang tuanya yang sudah  berdagang barang–barang kebutuhan sehari-hari di kota asalnya. Dengan berjalannya waktu, keluarga Kurnia menganggap usahanya kurang   berkembang, maka keluarga memutuskan untuk pindah ke Jakarta, karena mereka berpendapat bahwa Jakarta lebih berpeluang dimasa yang akan datang. Kian hari usahanya selalu berkembang dengan pesat dan pada tahun 1951 keluarga Kurnia sudah mampu memindahkan usahanya di ruko dan diberi nama “ TOKO HERO “ .

Untuk memperlancar usahanya pada tahun 1954 Toko

Hero mendirikan CV Hero yang banyak mengimport makanan dan minuman dari luar negeri dan menjadi agen beberapa produk import.

Melihat potensi pasar produk import yang semakin besar dan belum adanya tempat belanja keluarga yang modern dan memadai, maka pada tahun1971, M.S Kurnia mempunyai gagasan untuk membuat gerai (outlet) yang pertama di jalan Falatehan I Jakarta Selatan dengan nama “ Hero Mini Supermarket “ . Pada tahun 1989 Hero Supermarket Go Public meramaikan pasar modal dan merupakan perusahaan retail pasar swalayan pertama di Indonesia yang memperoleh kepercayan untuk menjual sahamnya kepada masyarakat luas. Penjualan saham pertama 1.795.000 lembar saham dengan nilai nominal Rp. 1.000,- dan ditawarkan dengan harga perdana Rp. 7.200,- persaham dan dari hasil penjualan tahun 1989 mencapai Rp. 159,9 milyar. Pada tahun 1998 penyertaan saham pada Hero sebesar 32% mengkontribusikan pengalaman

internasional dan keahlian yang sangat

 bermanfaat bagi pengetahuan lokal dan pemahaman manajemen Hero, dan juga memberi pengakuan bahwa Indonesia merupakan salah satu pasar berkembang yang paling menarik di kawasan Asia Tenggara untuk jangka waktu menengah hingga jangka panjang.

Hingga saat ini Hero Pasar swalayan merupakan industri retail pasar  swalayan (Supermarket) terbesar di Indonesia yang berkedudukan di Jalan Gatot Subroto No. 177 A Jakarta 12870. Sejak Maret 2007 ada beberapa Toko Hero Supermarket telah diganti namanya menjadi Giant Supermarket, hingga mencapai 12 toko.

4.1.2

Struktur Organisasi

Seperti kita ketahui bahwa dalam suatu kelompok kerja yang baik harus memiliki strukturorganisasi yang bertujuan agar dapat mengetahui tugas dan tanggung jawab masing-masing. PT. Hero Supermarket Tbk, mempunyai organisasi yang berupa organisasi garis dan staff dikatakan garis karena seorang bawahan hanya mempunyai seorang atasan dan han ya menerima perintah dari atasan tersebut. Dikatakan staff karena terdapat unit yang membantu lini seperti corporate secretary and  legal dan internal audit.

Gambar 4.1.2 Struktur Organisasi PT. Hero Supermarket, Tbk  Chief  Executive Officer 

Coorporate Search & Legal

Human Resources Director 

Finance Director 

Operation Director 

General Affairs Director 

Information Technologi Director 

Internal audit

Merchandis & Marketing Director 

Loss Prevention GM

Property & Project Director 

Loss Prevention GM

Adapun uraian dari masing-masing jabatan pada struktur organisasi PT. Hero Supermarket Tbk, adalah sebagai berikut : 1.

Board of Commisioner  

1. Menentukan garis besar kegiatan perseroan. 2. Memberikan petunjuk kerja pada direksi setelah mendapat persetujuan dari RUPS. 3. Mengawasi kegiatan perusahaan secara keseluruhan. 4. Memberi nasehat-nasehat kepada pihak manajerial dibawahnya. 2.

Chief Executive Officer  

1. Menentukan dan menetapkan strategi, tujuan utama dan kebijaksanaan  pengembangan usaha.

2. Menyiapkan rencana dan anggaran serta aliran kas keuangan  perusahaan. 3. Menetapkan permodalan anggaran dan aliran kas keuangan perusahaan. 4. Menetapkan tugas, tanggung jawab dan wewenang setiap pejabat yg  berada dibawah pimpinannya. 5. Memberikan bimbingan dan pengarah umum, saran-saran dan perintah kepada bawahan dalam rangka pelaksanaan tugas masing-masing  bawahan. 6. Mengawasi jalannya perusahaan dan mengadakan perubahan-perubahan yang diperlukan sejalan dengan kebutuhan akan perkembangan  perusahaan. 7. Mengkoordinasikan kegiatan unsur organisasi agar dapat berjalan lebih efisien dan efektif sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya. 8. Menentukan pengambilan keputusan terakhir untuk intern perusahaan dan untuk mewakili nama perusahaan. 3.

Corporate Secretary and Legal 

Mengatasi masalah yang berkaitan dengan hukum seperti mengurus ijin  bangunan Hero, mengadakan kerjasama dengan pihak kontraktor. 4.

Internal Auditor  

Memeriksa sistem dan prosedur, yang dilaksanakan serta keakuratan datadata yang dibuat oleh masing-masing divisi yang terkait dalam perusahaan.

5.

Human Resources Director  

Bertanggung jawab atas program-program kegiatan kepegawaian. 6.

Employment Manager  

Bertanggung jawab mengurus kegiatan perekrutan, penempatan, penilaian  prestasi kerja dan pemberhentian karyawan. 7.

Training & Development Manager 

Bertanggung jawab atas pelatihan dan pengembangan karyawan. 8.

Office Manager  

1. Logistik mengatur perlengkapan dan prasarana operasional. 2. Mengatur pengiriman barang dan keberadaan kendaraan operasional. 9.

Compensation & Human Resources Administration Manager 

Memberikan dispensasi khusus dan mengatur jadwal training. 10.

Employee & Industrial Manager 

Bertanggung jawab atas kesejahteraan karyawan dan menangani praktek  kerja lapangan karyawan. 11.

Finance Director  

1. Mengaawasi pemasukan dan pengeluaran uang kas dan uang di bank. 2. Menyetujui anggaran keuangan tiap bagian. 3. Meminta laporan keuangan setiap bulan serta meneliti penyimpangan yang terjadi pada tiap anggaran keuangan tersebut. 4. Bertindak sebagai penghubung kepada pihak ketiga, khususnya mengenai laporan/pajak dan perbankan.

5. Bertanggung jawab kepada direktur pemula. 12.

Finance Manager  

1. Bertanggung jawab atas pengeluaran keuangan perusahaan yang menyangkut pada kebijaksanaan penggunaan dana atas segala kegiatan usaha. 2. Merencanakan sumber-sumber keuangan. 3. Mengatur pengalokasian dan penggunaan dana-dana. 4. Bertanggung jawab

untuk memberi informasi keuangan dan hasil

 produksi. 13.

Accounting Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan pencatatan, penggolongan, peringkasan dan hasil produksi. 14.

Payroll Manager  

Bertanggung jawab atas pembayaran gaji karyawan. 15.

Regional Accounting Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan akuntansi untuk cabang-cabang diluar  wilayah Jabotabek. 16.

Merchandising & Marketing Director 

1. Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan pemasaran produksi. 2. Memperkenalkan Produk baru. 3. Melaksanakan survei pasar atas produk.

4. Merencanakan dan menyelenggarakan semua kegiatan pemasaran dan  penjualan hasil produksi. 5. Menyelenggarakan semua kegiatan penelitian dan pengembangan  pemasaran. 17.

Fresh Food General Manager 

Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang dagang dalam bentuk  makanan segar untuk supermarket. 18.

Grocery General Manager 

Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang dagang dalam bentuk  grocery untuk supermarket. 19.

Marketing General Manager 

Bertanggung jawab terhadap pengadaan program promosi dalam rangka  peningkatan penjualan. 20.

Food Service General Manager 

Bertanggung jawab dalam mengontrol kelayakan suatu barang yang akan dijual. 21.

Distribution & Logistik General Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan pendistribusian dan logistik perusahaan. 22.

Operation Director 

1. Merencanakan garis besar aktivitas perusahaan. 2. Mengawasi pelaksanaan aktivitas perusahaan yang telah ditentukan. 3. Memutuskan pembukaan outlet baru pada Chief Executive Officer .

23.

Regional Operation 1 Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero dalam wilayah Jabotabek. 24.

Regional Operation 2 Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero dalam wilayah Jabotabek. 25.

Regional Operation 3 Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan operasional untuk supermarket Hero dalam wilayah Jawa dan luar Jawa. 26.

Area Manager Store

1. Mengkoordinir semua bagian yang ada dalam semua outlet. 2. Memeriksa laporan dari tiap-tiap bagian yang ada untuk disampaikan  pada divisi operasional. 3. Membuat keputusan mengenai keperluan-keperluan supermarket seperti dalam hal jumlah pegawai, penyesuaian harga, mengatur jadwal  promosi, dan lain-lain. 27.

Store Manager  

Bertugas dan berwenang memimpin outlet  dan mengkoordinir serta mengawasi pelaksanaan operasional dari semua divisi di supermarket tersebut. 28.

General Affairs Director 

Bertanggung jawab atas hal-hal umum kegiatan perusahaan.

29.

Formalities Manager 

Bertanggung jawab terhadap kegiatan yang bersifat formal seperti kegiatan yang berhubungan dengan lembaga masyarakat. 30.

Extern Publik Relation Coordinator 

Bertanggung jawab terhadap kegiatan yang bersifat external , misalnya membina hubungan dengan media massa. 31.

SpecialityRetail General Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan diversifikasi produk Hero dalam berbagai  bentuk. 32.

Mitra Operation Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Mitra. 33.

Starmart Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Starmart. 34.

Guardian Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Guardian. 35.

Speciality Brand Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan toko Speciality Brand . 36.

Information Technology General Manager 

Bertanggung jawab atas kebutuhan teknologi IT pada perusahaan, mengembangkan dan menerima laporan perkembangan perkembangan teknologi IT dari IT development.

37.

IT Development Manager 

Mengembangkan teknologi IT serta melakukan prototyping. 38.

IT POS & Support Manager 

a. Mengatasi kerusakan maupun kekeliruan yang terjadi pada sistem komputer.  b. Bertanggung jawab atas pertransferan data dari pusat ke cabang atau dari cabang ke pusat. 39.

Property & Project General Manager 

Mengadakan sarana dan prasarana bagi pendirian cabang baru. 40.

Site Development Manager 

Bertanggung jawab terhadap perencanaan, penentuan lokasi tanah, dan  bangunan cabang yang baru. 41.

Planning & Design Manager 

Bertanggung jawab atas perencanaan dan tata desain ruangan. 42.

Repair Maintenance Manager 

Bertanggung jawab atas kegiatan pemeliharaan, dan perbaikan bangunan  perusahaan seperti : peralatan listrik, air, dan peralatan perusahaan lainnya. 43.

 Proccurement Manager 

Bertanggung jawab mengatur dan mengkoordinir pengadaan barang-barang untuk melaksanakan kegiatan operasional cabang perusahaan yang baru. 44.

Property & Operation Manager 

Mengatur dan mengawasi pelaksanaan pembangunan cabang yang baru.

45.

Lease Marketing Manager 

Membina hubungan kerja sama dengan pihak lain dalam rangka memanfaatkan kapasitas lebih dari ruangan. 46.

Loss Prevention Manager 

Bertanggung jawab menyelidiki masalah yang menimbulkan kerugian serta mencari tindakan lanjutnya. Departementalisasi PT. Hero Supermarket, Tbk adalah berdasarkan fungsi,   produk, dan wilayah. Berdasarkan kegiatan seperti human resources,  general  affair ,

dan  finance. Berdasarkan produk karena ada pengelompokan berdasarkan

  produk seperti   fresh food general manager, grocery general manager, dan   speciality

retail

general

manager  .

Berdasarkan wilayah karena

ada

  pengelompokan berdasarkan area wilayah seperti regional operational 1 manager, regional operation 2 manager, dan regional operation 3 manager .

.3.

Bidang Usaha

PT. Hero Supermarket, Tbk dan anak perusahaan (  group) merupakan   perusahaan yang bergerak dibidang usaha  supermarket  dan hypermarket,  perdagangan dan jasa. Terdapat 2 operasi utama dari kegiatan perusahaan yaitu sebagai eceran skala besar dan eceran skala kecil. Eceran skala besar terdiri dari divisi supermarket dan hypermarket. Eceran skala kecil merupakan divisi eceran khusus. Kegiatan usaha komersil perseroan ini dimulai sejak bulan Agustus 1972.

Pada tahun 1976, M.S. Kurnia selaku pendiri perseroan mengembangkan usahanya di bidang pabrikan yang memproses makanan dan minuman dengan nama PT. SUBA INDAH, di Jalan Raya Bogor km. 31, dengan areal seluas 3.000 m, yang memproduksi sebagai berikut : 1. Konsentrat dengan merk Sunquick  dengan lisensi dari Denmark. 2. Syrup dengan merk Marjan Boudoin dan Fruty dangan berbagai rasa. 3. Saos sambal dengan merk Hunt’s. 4. Minuman beralkohol dengan merk Mansion House, Drum, dan lain-lain. 5. Minuman kaleng dengan merk Suntory Sport Drink . 6. Bakery dengan merk Family. 7. Mie Jepang (Nodle). 8. Sosis dengan merk Farm House. 9. Mengemas makanan / Repacking dengan nama Hero House Brand . Pada tahun 1972 bersama dengan pengusaha Singapura, mendirikan PT. Onward Paper Coperation yang mengelola pabrik tissue dengan merk  Scott, lisensi dari Scott Paper Company Pennsylvania USA dan merk sendiri Four Roses

dan PT. Hero Supermarket, Tbk menguasai sepertiga dari total investasi di

PT. Onward Paper Coperation. Pada tahun 1985 perseroan mendirikan PT. Mitra Sarana Purnama sebagai  pengganti dan penerus CV. Hero, yang merupakan perusahaan trading import, eksport dan distributor makan dan minuman.

Pada tahun 1991, Hero group mendirikan PT. Cahaya Ceria Laksanamega ytang mengelola usaha toko eceran dengan konsep modern warehouse store dengan nama Mega Super Grosir yang merupakan toko perkulakan pertama di Indonesia dengan sistem swalayan. Di tahun ini juga perseroan membuka toko swalayan kecil dengan konsep convenience store dan diberi nama Starmart, yang melayani kebutuhan rumah tangga secara cepat, dengan lokasi yang strategis seperti hotel, apartemen, perumahan, dan lain-lain. Hingga bulan Januari 2008 PT. Hero Supermarket, Tbk memiliki geraigerai (outlet) sebagai berikut : 1. Hero Supermarket

86 gerai

2. Starmart

91 gerai

3. Guardian Toko Kecantikan dan Apotik

141 gerai

4. Giant Hypermart 5. Mitra

39 gerai

11 gerai

Total

368 gerai Dan memperkerjakan kurang lebih 10.000 karyawan baik di outlet-outlet 

maupun dikantor pusat. Sebagai perusahaan besar yang telah  go public dan memberikan lapangan kerja yang luas bagi masyarakat, PT. Hero Supermarket, Tbk mempunyai Visi, Misi dan Falsafah usaha yang memberikan arah dan tujuan bagi kegiatan usaha untuk kelangsungan hidup perusahaan. Adapun Visi, Misi dan Falsafah PT. Hero Supermarket, Tbk adalah sabagai berikut :

Visi

Menjadi pengecer makana yang terkemuka di Indonesia. Menawarkan jajaran makanan segar dan bahan makanan terbaik dengan harga terjangkau. Misi

Menjadi pengecer makanan modern yang terkemuka di Indonesia dari segi   penjualan dan laba, konsumen dengan pendapatan menengah hingga atas merupakan sasaran utama mengingat mereka memiliki daya beli besar. Falsafah

1.

Selalu mengutamakan service yang terbaik kepada pelanggan. 2. Selalu menyediakan produk terbaru yang bermutu tinggi sesuai dengan keinginan pelanggan.

3.

4.2. 4.2.1.

Bersama-sama menciptakan kesatuan manajemen yang sempurna.

Pembahasan Dan Analisa Hasil Penelitian Kebijakan Manajemen di Bidang Pemasaran

Penjualan merupakan faktor terpenting dalam sebuah organisasi usaha. Karena melalui penjualan diharapkan suatu organisasi usahadapat terus hidupdan   berkembang sesuai dengan kondisi perekonomian yang ada. PT. Hero Supermarket, Tbk merupakan perusahaan retail dimana penjualan merupakan denyut nadi dari perekonomian perusahaan.

Penjualan adalah aspek yang dinamis dan perlu direncanakan secara matang sesuai dengan tujuan perusahaan. Oleh karena pentingnya penjualan pada PT. Hero Supermarket, Tbk maka diperlukan kebijakan-kebijakan tertentu yang harus diambil oleh manajemen untuk meningkatkan tingkat penjualan. Program-program yang pernah di lakukan oleh PT. Hero Supermarket, Tbk  untuk meningkatkan penjualan antara lain : 1.

PERIKLANAN (advertising )

1. Iklan Produk ( Product Advertising )  – Televisi / iklan niaga Contoh “ Cepat dan Lezat Bersama Hero “ Pada tahun 1998 iklan di Hero di Televisi melalui Biro Iklan Tata Binar Warna Asli dengan biaya : Trailer 150 juta, biaya produksi 1,1 milyar, TV swasta 1,7 milyar. Tema promosi : 1. Penonjolan “ Harga “, 2. Thematic “ Gambar “. – Surat Kabar   – Majalah / Majalah Wanita  – Majalah MESRA terbit sebulan sekali (berhenti tahun 1998)  – Papan Reklame – Spanduk   – Petunjuk Jalan / Road Sign  – Mobile Advertising (kendaraan box)  – Brosur dan Surat Selebaran (hand bills)

 – Tas Plastik Pembungkus Logo Hero  – Intercom System (lagu khas Hero di toko) atau jingle  – POP (Point of Purchase), Hanging Mobile, Poster, Self Talker  2.

1.

PERANGKO DAGANG

Magic Stamp  – Transaksi Rp. 10.000 dapat satu magic stamp  – 20 stamp dapat membeli produk special import setengah harga (Linea Cookware Spanyol, Pirex, Teflon, Ensiklopedia, dan lain-lain)  – Tahun 1998 sesuai dengan keadaan / situasi krisis, perangko dagang diarahkan pada program kepedulian terhadap kaum miskin, yayasan sosial, panti asuhan, panti jompo, dan sebagainya.

3.

PROGRAM KEANGGOTAAN

1. HCC ( Hero Customer Club) 2. Hero Master Card / credit card  3. Kuali Va –

Pemegang kartu diatas dapat discount 5%

–

Mitra KualiVa •

Berbelanja senilai Rp. 10.000,- memperoleh 5 poin

•

Jumlah poin yang didapat bisa untuk berbelanja di seluruh Mitra KualiVa seperti Matahari, Gunung Agung, dan sebagainya.

 – Hero VIP Card

4.

JOINT PROMOTION

1. Banjir Hadiah, setiap pembelian senilai Rp. 50.000,- dan kelipatannya akan mendapat satu kupon, apabila membeli salah satu produk sponsor  akan mendapat satu kupon ekstra, dan kupon tersebut akan diundi. 2.

Kejutan Besar Belanja di Hero , dengan menggunakan Visa Card.

3. Mega Bonus, Dengan bertransaksi senilai Rp. 50.000,- dan kelipatannya akan mendapat satu stamp dan ekstra stamp untuk pembelian produk  sponsor. Dengan mengumpulkan 5 atau 10 stamp dapat membeli produk  triomphe (rumah tangga) dengan harga special dan mengisi kupon  pembelian akan diundi untuk mendapatkan hadiah. 4. Australian Fair 2002  – Lomba mewarnai, dengan melampirkan struk belanja produk sponsor  Australia senilai Rp. 50.000,- akan mendapat ticket pesawat JakartaSydney.   – Family Quis, kuis keluarga dengan menjawab pertanyaan yang ada. Berhadiah uang tunai dengan melampirkan struk belanja produk  sponsor senilai Rp. 50.000,5. Kontes Foto, bekerja sama dengan Nutrilon Step-3 “ Just The 2 of Us “. 6. Seminar Sehari, mengenai “ Daya Tarik Perlukah Dalam Berkarir “ . Dengan membeli produk sponsor senilai Rp. 50.000,- akan mendapat satu tiket gratis seminar. 7. Sumbangan untuk banjir , Hero bekerja sama dengan PMI 8. Hero bekerja sam dengan BNI mengadakan Customer Promo

  – Dengan belanja senilai Rp. 20.000,- dan kelipatannya dapat ditukar  dengan magic stamp dan dapat ditukarkan dengan perkakas masak dan alat makan.  – Dengan memakai kartu kredit BNI akan mendapat stamp ganda dari nilai belanja dan kupon undian / lucky draw. 5.

IKLAN DI KORAN

1. Mulai bulan September 2002, pemuatan iklan dari berwarna menjadi hitam putih. Satu halaman @ Rp. 180.000.000,2. Awal November 2002, Hero bekerja sama dengan : Citibank, Indosat-m3, Suzuki, Samsung Elektronik mengadakan Hero Citibank Shopping Festival Credit Card .  – Setiap belanja Rp. 10.000,- dengan menggunakan kartu kredit Citibank  mendapatkan satu kupon undian.  – Untuk setiap belanja Rp. 50.000,- mendapat double magic stamp dan dapatkan pula IM3 Smart hanya Rp. 59.900,- serta hadiah langsung daro IM3 dan Fuji Image Plaza.   – Juga mendapat kesempatan ganda untuk memenangkan 10 motor  Suzuki, serta beragam produk Samsung Elektronik dan Handphone. Dengan menukarkan 10 magic stamp dengan 10 kupon undian. Program ini berlangsung hingga 31 Januari 2003.

6.

PROMOSI

1. Setiap minggu Hero mengadakan promosi harga murah untuk outlet tertentu saja, dengan menggunakan kupon potongan belanja di Hero anda akan mendapatkan potongan harga lagi. 2. Promosi Weekend Special , berlaku untuk Hero Jabotabek dan Sukabumi  berlaku sabtu malam dan minggu malam mulai jam 18.00-22.00. 3. Hero, Guardian, Star Mart, Giant, mengadakan promosi “ Dekat Dimata Dekat Dihati “

dalam rangka Hero Anniversary 31th :

  – Untuk pelanggan berharga akan mendapat satu buah sepeda dengan mengumpulkan struk belanja sebanyak-banyaknya (Hero, Starmart, Guardian, Giant).   – Untuk pelanggan setia akan mendapat total hadiah sebesar Rp. 10.000.000,- dengan belanja minimal Rp. 100.000,- dan melampirkan struk belanja Hero yang terlama yang anda miliki (khusus Hero). 4. Giant late night shoping , berlaku untuk Giant Villa Melati, Serpong jam 22.00-24.00 dan Maspion Square, Surabaya jam 21.00-22.00. 5. Undian “ Untung Segunung “ Hero, Giant, Guardian, Starmart bekerja sama dengan Bank BNI berlaku 25 Juni – 10 Agustus 2003 : 1. Untuk pembelian senilai Rp. 50.000,- (berlaku kelipatannya) akan mendapatkan satu kupon undian, (khusus Starmart senilai Rp.25.000,-).

2. Untuk pembelian salah satu produk sponsor : Zena Pasak Bumi, Lmen, Dancow, Anlene, Modess, Mamy Poko, Ambi Pur, Antik, Kotex, dan lain-lain. Berlaku untuk pembelian senilai Rp.50.000,-. 3. Untuk pembayaran Rp. 50.000,- (berlaku kelipatannya) dengan menggunakan Kartu Plus BNI akan mendapatkan kupon undian ganda. 4. Kupon undian terdiri dari dua bagian, yaitu : 1.

Bagian satu untuk mengikuti undian berhadiah 2. Bagian ke dua digunakan untuk membeli produk Disney yang  berupa jam dinding exclusive dengan harga Rp. 60.000,5. Stop Press. Hero kerja sama dengan Bank BNI di SCTV setiap sabtu  jam 10.00 WIB ditayangkan 05 Juli – 10 Agustus 2003. 6. Kupon promo akhir tahun Hero Supermarket “Hadiah Akbar di Hari Besar“.

Bekerja sama dengan Indofood, Hisamitsu, Friend,

IM3, Charm, Johnson-Johnson, Rinso, Sariwangi, Silver Queen, SGM, Walls, Danisa, Cadbury. Periode I : tanggal 24 Oktober – 30  November, diundi pada tanggal 18 Desember 2003 dan diumumkan tanggal 12 Januari 2004. Periode II : 01 Desember – 06 Januari 2003, diundi 23 Januari 2004 dan diumumkan 09 Februari 2004. Kupon undian ini untuk   pembelian senilai Rp.50.000,- dan kelipatannya.

7. Setiap minggu kita selalu mengadakan promosi “Hero ngirit minggu ini”.

Setiap minggu dimulai pada hari rabu juga pada senin,

selasa, rabu ada harga banting super mrah (berlaku hanya satu hari untuk Jabotabek saja), dan hari kamis dan jum’at ada promosi BAM (Banting Akhir Minggu) berlaku empat hari untuk Nasional ( tahun 2004). 8. Festival warna anak , yang diselenggarakan pada tanggal 22 Mei 2005 dalam rangka pemecahan rekor muri mewarnai gambar bersama 7000 anak dalam rangka HARDIKNAS 2005 yang diselenggarakan di Jakarta Internasional Expo Kemayoran (PRJ) hall A1, 2, 3. 9. Festival Balita Dan Anak Hero , tanggal 16 Mei – 26 Juni 2005, yang diselenggarakan di Hero-Hero tertentu. Jenis lomba : lomba foto bayi dan balita (6 bulan – 5 tahun), lomba mewarnai gambar (3 –  5 tahun), lomba bayi merangkak (7 – 10 bulan), lomba balita menari (2 – 5 tahun), lomba ayah memakaikan diapers (6 – 10 bulan), lomba   pindah balon (2 – 3 tahun), lomba balita memakai celana popok  Huggies. Bekerja sama dengan sponsor-sponsor seperti : Dancow, Child-kid, Nutrilon, Sustagen, Frisian Flag, Procal Gold 3, SGM, Zwitsal, Pediasure, Johnson, My Baby, Pigeon, Do Re Mi, HokaHoka Bento, Huggies, Fitti, Mommy Poko, Firs Choice, Pampers, Jussie, Nutrifood, Hello Panda, Biskuat, Inzana, Konicare, Calcium Sandoz-Junior, Sehat Plus, Popeye.

10. Pada 12 September 2005 – 26 Februari 2006 , Hero bekerja sama dengan Royal Doulton mengadakan promosi untuk mengoleksi  perangkat masak dengan dengan cara mengumpulkan perangko yang  bisa didapatkan dengan berbelenja Rp. 50.000,- dan kelipatannya. 11. Funtastic Shopping , setiap pembelian produk sponsor senilai Rp. 50.000 dan kelipatannya akan mendapatkan satu kupon. Kupon dapat ditukarkan dengan hadiah sikat gigi Oral-B stages (3 kupon), Tupperware Junior Cereal Storer + Sticker Tiwi (10 kupon), Voucher    belanja Hero (20 kupon), Paket Special Tupperware (50 kupon). Program ini berlaku untuk  periode promosi 17 Oktober – 11 Desember.

Produk sponsor : Chilkid, Enfagrow, Vitalac, Mamy

Poko, Scott’s, Emulsion, Huggies, Zwitsal, Nutrilon Royal 3, Panadol Junior, Curcuma Plus, Pediasure, Tupperware, Baby Huki, Dancow. 12. Hero Supermarket melakukan iklan di TV melalui program Hero ON TV, yaitu pada stasiun TV sebagai berikut :

1. TV 7 mulai 24 Maret 2006 (telah berakhir) 2. Trans, RCTI, SCTV, mulai April 2006 (telah berakhir)

4.2.2.

Kebijakan Manajemen Pemasaran Yang Dipertahankan

1. Iklan Lembaga (institutional advertising ) –

Prestige advertising

Contoh : “ Hero Lebih Dari Sekedar Berbelanja “ “ Hero Memberi Lebih Dari Yang Anda Bayarkan “ “ Hero Rumah Belanja Keluarga “ “ Kejutan Segar Setiap Hari “ “ Think Fresh, Shop “ 2. Brosur 3. Iklan Di Media Cetak 

1. Harian Kompas setiap hari Jum’at (untuk HERO dan GIANT) 2. Harian Wartakota 3. Tabloid Nova 4. Iklan Di Radio 5. Joint Promotion

6. Promosi Penjualan ( sales promotion/discount ) 1. Private Label

 – RED DOT dan BOM (Belanja Oke dan Murah) (Harga lebih murah ditulis diatas loga Hero)  – Hero Save pada produk toiletries, baby needs  – Fresh Choice, First Choice, Nature’s Choice  – Fresh Shock (discount buah dan makanan lain) 2. Sampel Gratis ( free taste/free drink)

3. Peragaan (demonstration)/instore activity 1. Demo masak  2. Lomba masak  3. Lomba balita sehat 7. Permainan Dan Lomba

1.

Lomba lukis dan mewarnai

2.

Lomba lari 10 km Super Run

3.

Lomba menggambar logo Hero

4.

Lomba menghias telur paskah

5.

Kontes model cilik  

6.

Kontes bayi sehat

7.

Lomba makan coklat Valentine day

8.

Lomba memasak   8. Purchase With Purchase 9. Contoh Promosi

1.

Rupiah Dazzler, ada banyak pilihan dalam satu harga

2.

Beli Banyak Hemat Lebih Banyak 

3.

Diskon Fantastis

4.

Valentine Promo. Ungkapkan Kasih Sayang Anda Bersama Hero

5.

Sumbangan Untuk Korban Banjir, bekerja sama dengan PMI

6.

Imlek Promo

7.

Crazy Weekend Sale (berlaku hanya sabtu-minggu)

8.

Dapatkan Produk Lebaran Dengan Harga Termurah Hanya Di Hero

9.

Ramadhan Promo

10.

Oktober Sale 11.Bangga Indonesia. Menyambut Hari Kemerdekaan RI, kami menawarkan lebih dari 300 produk lokal dengan harga ekonomis. 12.Grand Diskon. Gelar Diskon Tengah Tahun 13.Potong Harga 14. Pesta Desember (tersedia ratusan produk dengan harga menarik untuk   pembelian lebih dari Satu. 15.Tempat pilihan untuk belanja segala kebutuhan anda 16.Grand Sale Beragam Pilihan, potong harga besar-besaran 17.Seakarang Belanja Bulanan Lebih Murah Di Hero. Harga paket ini hanya  berlaku jika semua barang dibeli sesuai dengan jumlah yang tertera (paket super, paket spesial, paket sensasi). 18.Pesta Hemat. Bisa pilih banyak produk dalam satu harga 19.Paket Bijak. Belanja Paket dengan harga bijaksana 20.Wow. Benar-benar nyata ada potongan harga yang istimewa buat produk produk favorit anda. 21.Teliti Dan Bandingkan! Harga bersaing. Kami potong harga ratusan  produk.

4.2.3.

Biaya Promosi Dan Tingkat Penjualan periode 2005-2007 TABEL 4.1 BIAYA PROMOSI PT. HERO SUPERMARKET, TBK  PERIODE JANUARI 2005 – DESEMBER 2007

Biaya Promosi Tahun 2005 2006 2007

Jutaan Rupiah

%Perubahan

12.147 26.907 10.439

121,51 138,79

TABEL 4.2 TINGKAT PENJUALAN PT. HERO SUPERMARKET, TBK  PERIODE JANUARI 2005 – DESEMBER 2007

Tingkat Penjualan Tahun 2005 2006 2007

Jutaan Rupiah

%Perubahan

57.715 78.980 67.389

36,84 14,68

Betikut ini akan dianalisis mengenai presentase kenaikan biaya promosi dan tingkat jumlah siswa dari periode Januari 2005 – Desember 2007 : 1. Analisis pada tahun 2005

Pada tahun 2005 biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 12. 147 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah   biaya promosi tersebut mendapatkan tingkat penjualan sebesar Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah ) per tahun. 2. Analisis pada tahun 2006

Pada tahun 2006 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 26. 907 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami kenaikan 121, 51 % atau Rp. 14.760 ( jutaan rupiah ) dan dari jumlah   biaya promosi tersebut mengalami peningkatan penjualan sebanyak 36, 84 % atau meningkat Rp. 57. 715 ( jutaan rupiah ) menjadi Rp. 78. 980 (jutaan rupiah). Hal ini dikarenakan banyaknya program promosi yang dilakukan oleh PT. Hero Supermarket, TBK. 3. Analisis pada tahun 2007

Pada tahun 2007 biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Hero Supermarket, TBK adalah sebesar Rp. 10. 439 ( jutaan rupiah ). Biaya promosi mengalami penurunan sebanyak 138, 79% atau Rp. 16. 468 ( jutaan rupiah ), dan dari jumlah biaya promosi tersebut mendapatkan penjualan

mengalami

 penurunan 14,68% atau menurun Rp. 78. 980 ( jutaan rupiah ) orang menjadi Rp. 67. 389 ( jutaan rupiah ). Hal ini dikarenakan PT. Hero Supermarket, TBK juga menurunkan biaya promosinya, sehingga berimbas pada tingkat penjualan.

4.2.4. Analisis Hubungan antara Biaya Promosi dengan Tingkat Penjualan Dengan Metode Koefisien Korelasi 1. Teknik Analisis Koefisien Korelasi

Dalam analisisnya dipergunakan koefisien korelasi, untuk menguji hubungan signifikan atau tidak signifikan antara biaya promosi (X) dengan tingkat penjualan (Y) pada PT. Hero Supermarket, TBK. Pada hakekatnya, koefisien korelasi ini mempunyai nilai yang paling kecil adalah -1 dan nilai yang paling besar adalah +1 atau -1 < r < +1 yang mempunyai arti yaitu : 1. Bila r = 0 atau mendekati nol, maka hubungan antara kedua variabel sangat lemah atau tidak terdapat hungan sama sekali. 2. Bila r = +1 atau mendekati satu, maka korelasi antara kedua variabel dikatakan sangat positif atau kuat sama sekali. 3. Bila r = -1 atau mendekati -1, maka korelasi antara kedua variabel dikatakan sangat kuat dan negatif. 2. Hasil Analisis Koefisien Korelasi

Perhitungan hasil analisis koefisien korelasi antara biaya promosi dengan tingkat penjualan adalah sebagai berikut :

Tahun

X

Y

X²

XY

Y²

2005

12.147

57.715

147.549.609

701.064.105

3.331.021.225

2006

26.907

78.980

723.986.649

2.125.114.86

6.237.840.400

0 2007

10.439

67.389

108.972.721

703.473.771

4.541.277.321

3.529.652.73 Jumlah

49.493

204.084

980.508.979

14.110.138.946 6

Koefisien Korelasi r =

n ( ∑XY ) – ( ∑X ) . ( ∑Y ) n { (∑X²) – (∑X)² } . { n ( ∑Y² ) - ( ∑Y)² }

r =

3 ( 3.529.652.736 ) - ( 49.493 ) . ( 204.084 ) 3 { ( 980.508.979 ) – ( 49.493)² . ( 14.110.138.946 ) – ( 204.084 )²

r = 10.588.958.208 . 10.100.729.412 ( 2.941.526.937 – 2.449.557.049 ) . ( 42.330.416.838 – 41.650.279.056 ) r = 488.228.796 ( 491.969.888 ) . ( 680.137.782 ) r = 488.228.796 334.607.308.435.108.416 r = 488.228.796 578.452.511,8 r = 0,844

1. Hasil r = 0,844 artinya arah korelasi positif atau semakin tinggi biaya  promosi (X), maka tingkat penjualan (Y) PT. Hero Supermarket, TBK  cenderung naik dan sebaliknya. 2.

Hasil r = 0,844 atau mendekati satu, berarti hubungan diantara kedua variable sangat kuat dan mendekati sempurna (mendekati 1). Maksudnya ádalah biaya promosi (X) berkorelasi dengan tingkat penjualan (Y) PT. Hero Supermarket, TBK.

4.2.5 Analisis Hubungan antara Biaya Promosi dengan Tingkat Penjualan Dengan Metode Regresi Sederhana

Y = a + bX a = Y – bX atau a = ∑Y n

b . ∑X n

 b = n ∑XY - ∑X . ∑Y n ∑X² - ( ∑x )²  b = 3 . 3.529.652.736 – 49.493 . 204.084 3 . 980.508.979 - 49.493²   b = 10.588.958.208 – 10.100.729.412 2.941.526.937 - 2.449.557.049

  b=

458.228.796 491.969.888

  b = 0,93

a = 204.084

_ b . 49.493

3

3

a = 68.028 - 0,93 . 16497,66 a = 68.028 - 15.342,82 a = 52.625,18  jadi persamaan regresinya adalah Y = 52.625,18 + 0,93X Koefisien Determinasinya adalah r² = 0,7123. Hal ini berarti nilai rata-rata penjualan adalah 71,23% ditentukan oleh kualitas pelayanan yang diberikan oleh PT. Hero Supermarket, TBK melalui persamaan regresinya Y = 52.625,18 + 0,93X. Sisanya 28,77% ditentukan oleh faktor lain. Y Y = 52.625,18 + 0,93X

52.625,18

X 0,93X

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1.

Kesimpulan

Didalam penelitian yang berjudul pengaruh promosi terhadap tingkat   penjualan pada PT. Hero Supermarket, TBK. Maka penulis dapat mengambil  beberapa kesimpulan diantaranya : 1. Pada PT. Hero Supermarket, TBK didapatkan data penjualan pada tahun 2005 sebesar Rp. 57.715 ( jutaan rupiah ), pada tahun 2006 penjualan sebesar Rp. 78.980 ( jutaan rupiah ) dan pada tahun 2007 sebesar Rp. 67.389 ( jutaan rupiah ). Selanjutnya didapatkan pula data promosi pada tahun 2005 sebesar Rp. 12.147 ( jutaan rupiah ), pada tahun 2006 sebesar Rp. 26.907 ( jutaan rupiah ), dan pada tahun 2007 sebesar Rp. 10.439 ( jutaan rupiah ). Dari data diatas dapat diketahui bahwa promosi sangat mempengaruhi tingkat penjualan produk pada

PT. Hero Supermarket, TBK. Bila biaya promosi meningkat maka hal yang sama akan terjadi pula dengan tingkat penjualan, sedangkan bila promosi menurun maka tingkat penjualan pun akan ikut menurun.

5.2.

Saran – saran

1.

Aspek pasar dan pemasaran yang dilakukan oleh PT. Hero Supermarket, TBk tersebut masih harus dikembangkan dengan memperbanyak lagi gerai–gerai atau outlet yang tersebar diseluruh pelosok indonesia agar  dapat memberbesar jangkauan pemasaran itu sendiri.

2.

Dalam penentuan harga PT. Hero Supermarket, TBK diharapkan dapat memberikan tingkat harga yang bersaing dengan supermarket lainnya agar  dapat menarik konsumen yang lebih banyak lagi.

3. PT. Hero Supermarket, TBK diharapkan dapat menyiapkan dana pemasaran dan pengembangan terhadap usaha tersebut demi meningkatkan kenyamanan konsumen yang datang, seperti tata ruang yang lebih besar  dan jumlah produk yang lebih bermacam-macam jenisnya. Terutama untuk  memenuhi kebutuhan rumah tangga dan dapat mengembangkan potensi  pasar yang potensial di daerah luar Jakarta.

DAFTAR PUSTAKA

Arman Hakim Nasution, dkk. 2006. Manajemen Pemasaran Untuk Engineering. Penerbit Andi : Yogyakarta. Assauri, Sofjan. 2002. Manajemen Pemasaran ( dasar, konsep, dan strategi ). Cv Rajawali : Bandung. Husnan, Suad dan Suwarsono Muhammad. 2005. Studi Kelayakan Proyek. Edisi 4 Cetakan kedua. Unit Penerbit dan Percetakan : Yogyakarta. Kotler, Philip. 2006. According To Kotler. PT Bhuana Ilmu Populer : Jakarta. Kotler, Philip dan Amstrong. 2001. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Erlangga : Jakarta. Lamb, dkk. 2001. Pemasaran Jilid I. Salemba Empat : Jakarta. Prof Dr. Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan 8. CV. Alfabeta : Bandung. Rangkuti, freddy. 2002. Creating effective Marketing Plan. PT Gramedia Pustaka Utama : Jakarta. Tjiptono, Fandy. 2004. Pemasaran Jasa. Bayu Media : Malang.