Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas MERCADOTECNIA PLAN DE MARKETING EMPRESA PROTERM PERÚ SAC Alumnos: PAIRAZAMAN SILVA, Pedro PANGO IGEI, Gladys SANCHEZ HUANQUI, Xiomara VALLE MALPARTIDA, Darwin VILLANUEVA PALA, Yosselyn
Profesores: Ing. FLORES BASHI, Carlos Antonio Fecha: 24 de Febrero del 2014
20092010B 20092010B 20102128K 20102128K 20102113C 20102113C 20032555B 20032555B 20100168E 20100168E
INDICE INDICE ........................................................................................................................................................... 2 INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................................. 4 CAPÍTULO I: ANÁLISIS SITUACIONAL ............................................................................................................. 5 1.1. Análisis Externo.- ................................................................................................................................ 5 1.1.1. Entorno general.- ........................................................................................................................ 5 1.1.2. Entorno competitivo.- ................................................................................................................. 6 1.1.3. Matriz EFE.- ................................................................................................................................. 7 1.2. Análisis Interno.- ................................................................................................................................ 8 1.2.1. Auditoría Interna.-....................................................................................................................... 8 1.2.2. Matriz EFI.- .................................................................................................................................. 8 1.3. Matriz FODA.- ................................................................................................................................... 10 CAPÍTULO II: EL CONSUMIDOR ................................................................................................................... 11 2.1.Comportamiento del Consumidor.- .................................................................................................. 11 2.2.Segmentación.- ................................................................................................................................. 11 2.3.Perfil del Consumidor.- ..................................................................................................................... 12 2.3.1. Servicio de Mantenimiento: ...................................................................................................... 12 2.3.2. Servicio de Instalación: ............................................................................................................. 12 CAPÍTULO III: EL PRODUCTO ....................................................................................................................... 13 3.1. Cartera de Productos.- ..................................................................................................................... 13 3.1.1. Matriz BCG.- .................................................................................................................................. 13 3.2. Características del Producto.- .......................................................................................................... 14 CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................................ 16 4.1. Objetivos.- ........................................................................................................................................ 16 4.2. Proceso de Investigación de Mercado.- ........................................................................................... 16 4.2.1. Población Objetivo.- .................................................................................................................. 16 4.2.2. Sondeo.- .................................................................................................................................... 16 4.2.3. Encuesta.- .................................................................................................................................. 17 4.2.4. Planeación de Muestra.- ........................................................................................................... 17 CAPÍTULO V: EL PRECIO............................................................................................................................... 18
5.1. Análisis de Demanda.- ...................................................................................................................... 18 5.1.1. Proyecciones.- ........................................................................................................................... 18 5.1.2. Elasticidad.- ............................................................................................................................... 19 5.2. Método de Fijación de Precios.- ..................................................................................................... 19 5.2.1. Desarrollo del Método.- ............................................................................................................ 19 CAPÍTULO VI: LA DISTRIBUCIÓN .................................................................................................................. 20 6.1. Canales de Distribución.- ................................................................................................................. 20 CAPÍTULO VII: PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ................................................................................................ 21 7.1. Promoción. ....................................................................................................................................... 21 7.2. Publicidad.- ...................................................................................................................................... 22 CAPÍTULO VIII: ESTRATEGIAS ...................................................................................................................... 23 8.1. Estrategias Generales de Porter.- ................................................................................................... 23 8.2. Naturaleza del Mercado.- ................................................................................................................ 23 8.3. Ventajas Competitivas.- ................................................................................................................... 24 8.3.1. Ventajas competitivas externas.- .............................................................................................. 24 8.3.2. Cuadro de Ventajas Competitivas Internas.- ............................................................................ 24
INTRODUCCION En el presente trabajo se presentará un plan de marketing para la Empresa Proterm Perú SAC, dedicada a la instalación, reparación, mantenimiento y ventas: industrial, comercial y residencial en los rubros de aire acondicionado, refrigeración y ventilación. El mercado de aire acondicionado ha experimentado un notabilísimo crecimiento en la última década. Hace apenas diez años, tener este equipamiento en casa era casi un lujo presente solo en los hogares de algunos privilegiados. Hoy, sin embargo, el aire acondicionado ha pasado de ser un artículo de lujo con un precio prohibitivo a ser un electrodoméstico más de una vivienda, considerado tan imprescindible en algunos países tales como España, y ha llegado a ser un artículo como lo puede ser la lavadora o refrigerador. No es de extrañarse que este panorama llegue pronto a nuestro país y que dentro de poco todos los hogares cuenten con un equipo de AA, por ello este mercado tiene un de gran potencial por ser relativamente joven.
CAPITULO I: ANA LISIS SITUACIONAL Como se expresó en párrafos anteriores, es necesario conocer en donde nos encontramos actualmente, para ello se requiere hacer un análisis de los factores externos e internos que influyen sobre la empresa con la finalidad de conocer su desempeño actual y potencial, a fin de poder formular alternativas de solución que ayuden a alcanzar las metas trazadas.
1.1. Análisis Externo.El análisis externo implica analizar el entorno detallando aspectos de relevancia para la empresa tanto en un plano de condiciones ambientales generales, y en otro de características competitivas del mercado a fin de identificar oportunidades y amenazas para el desarrollo de las actividades del negocio.
1.1.1. Entorno general.El análisis del entorno se lleva a cabo al analizar los factores político-legal, económico, sociocultural, tecnológico y ecológico-medioambiental del área de acción de la compañía Proterm Perú SAC Este análisis de muestra a continuación Político-legal:
-
Mayor exigencia en las condiciones para participar en licitaciones estatales.
Económico:
-
-
-
TLC con Estados Unidos y China, gracias a lo cual el proceso de importación de equipos de aire acondicionado se torna menos costoso y, por lo tanto, más viable. La economía del Perú mantiene un crecimiento sostenible desde mediados de la primera década del 2000, lo cual ha ocasionado un aumento en el consumo de la población y empresas. Gracias a esto, la cantidad demandada de equipos de aire acondicionado también ha aumentado considerablemente. Acompañando al crecimiento económico, la industria de la construcción tuvo un gran auge en muchas ciudades del país, por lo que también la demanda d equipo de aire acondicionado ha incrementado significativamente.
Sociocultural:
-
La población en el Perú no tiene costumbre de utilizar aire acondicionado de forma cotidiana. Muchos prefieren colocar ventiladores en sus domicilios antes de comprar un equipo de aire acondicionado.
-
-
La electricidad es relativamente cara en Lima en relación al ingreso promedio de las personas. Por ello, muchos no desean adquirir equipos de aire acondicionado. Tendencia de las empresas por apoyar políticas medioambientales y de responsabilidad social
Tecnológico:
-
-
Nueva generación de equipos de aire acondicionado. Estos equipos cuentas con un nivel de eficiencia muy superior a los comercializados comúnmente en el Perú. Líneas de equipos alternativos con Gas Natural como su fuente de energía, reduciendo el consumo de electricidad y el mantenimiento.
Ecológico-medioambiental:
-
Gases refrigerantes cada vez menos contaminantes.
1.1.2. Entorno competitivo.El análisis del entorno competitivo consiste en analizar las condiciones del mercado para poder llevar a cabo el negocio. Es una análisis más centrado y local del negocio. Este estudio se basa en las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter, que son: Competencia potencial, Competencia, Proveedores, Clientes y Productos sustitutos. Para la empresa Proterm Perú SAC, se obtuvieron los siguientes resultados:
Competencia potencial:
-
-
En relación al servicio de mantenimiento de equipos de aire acondicionado, existe una competencia potencial muy grande, ya que no es difícil entrar a este negocio: el personal no requiere mucha capacitación, los materiales y herramientas a utilizar no son muy costosos y se encuentran fácilmente en el mercado. En relación a la comercialización e instalación de equipos, la competencia potencia sigue siendo grande, pero menor a la del servicio de mantenimiento, puesto que existen más limitantes para entrar en este negocio, como: contar con personal más capacitado para la elaboración de los proyectos de instalación, contar con una fuerza de ventas y promoción para vender los equipos, contar con un capital inicial mayor para poder adquirir los equipos a un precio competitivo.
Competencia del sector:
-
En el negocio existe una fuerte competencia conformada desde empresas grandes hasta MyPEs. Sin embargo, ninguna brinda una excelente calidad en el servicio.
Proveedores:
-
Proterm Perú SAC cuenta con proveedores confiables para sus insumos clave, sin embargo se compran insumos secundarios en mercados de poca garantía como Las Malvinas o en tiendas pequeñas como las que se ubican en el distrito de La Victoria.
Clientes:
-
La empresa cuenta con una extensa cartera de clientes que sigue aumentando. Sus principales clientes son cadenas tiendas, bancos y universidades.
Productos Sustitutos:
-
Estos servicios no cuentan con sustitutos diferenciados.
1.1.3. Matriz EFE.Luego de identificar los factores externos, se procede a realizar el análisis del desempeño de la empresa en relación a dichos factores. Para ello, se hace uso de la Matriz EFE, que se muestra a continuación: Peso
Valor
Ponderación
Oportunidades: TLC con EEUU y China Crecimiento económico Auge de la industria de la construcción Apoyo corporativo a politicas medioambientales y sociales
0,13 0,12 0,13 0,04
3 4 4 3
0,39 0,48 0,52 0,12
Equipos más eficientes Equipos con energía altenartiva Gases refrigerantes menos contaminantes
0,08 0,03 0,07
4 3 4
0,32 0,09 0,28
Amenazas: Licitaciones más exigentes 0,16 Población poco habituada al uso de aire 0,15 acondicionado
2 2
0,32 0,3
Alto costo de la electricidad
0,09
1
0,09
Total
1
2,91
El valor de 2.91 indica que la empresa está aprovechando moderadamente los factores externos en optimizar su desempeño.
1.2. Análisis Interno.El análisis interno implica analizar el estado actual de la empresa con la finalidad de encontrar sus fortalezas y debilidades para explotarlas y corregirlas respectivamente. Esto se realiza mediante una auditoría o evaluación internar de diversos aspectos pertinentes para el óptimo desarrollo de sus funciones.
1.2.1. Auditoría Interna. Administración: -
¿Cuentan con personal capacitado para los cargos? ¿Realizan capacitaciones periódicas? ¿Realizan charlas motivacionales? ¿Salarios en el promedio del mercado? ¿Cuentan con manual de funciones?
NO SI SI SI SI
Operaciones: -
¿Supervisan constantemente el trabajo en obra? ¿Cuentan con herramientas en óptimas condiciones? ¿Planifican las obras? ¿Brindan un servicio de calidad? ¿Conocen con precisión los tiempos de ejecución? ¿Manejan pronósticos?
NO SI NO NO NO NO
Ventas: -
¿Cuentan con fuerza de ventas? ¿Realizan publicidad? ¿Precios competitivos?
SI SI NO
Finanzas: -
¿Tienen liquidez? ¿Es sujeto de crédito? ¿Tiene historial en Inforcorp?
NO SI NO
1.2.2. Matriz EFI.Luego de identificar los factores internos, se procede a realizar la evaluación del desempeño de la empresa en relación a dichos factores. Para ello, se hace uso de la Matriz EFI, que se muestra a continuación:
Peso Fortalezas: Capacitaciones periodicas Charlas motivacionales periodicas Salarios adecuados Manual de funciones Cuentan con fuerza de ventas Realizan publicidad No están registrados en Infocorp Cuentan con linea de crédito Herramientas en buenas condiciones Debilidades: Personal poco capacitado Poca supervisión en obra Mala planificación Mala comunicación entre áreas Mala calidad del servicio No manejan pronósticos por periodos Precios poco competitivos Poca liquidez Total
Valor
Ponderación
0,03 0,02 0,06 0,05 0,06 0,04 0,03 0,05 0,02
3 3 3 3 3 3 4 4 3
0,09 0,06 0,18 0,15 0,18 0,12 0,12 0,2 0,06
0,1 0,1 0,1 0,07 0,09 0,07 0,04 0,07 1
1 2 1 2 2 1 2 2
0,1 0,2 0,1 0,14 0,18 0,07 0,08 0,14 2,17
El resultado de 2.17 evidencia que la empresa tiene una política interna deficiente.
1.3. Matriz FODA.-
Oportunidades
TLC con EEUU y China Crecimiento económico Auge de la industria de la construcción Apoyo corporativo a politicas medioambientales y sociales Equipos más eficientes Equipos con energía altenartiva Gases refrigerantes menos contaminantes Amenazas:
Licitaciones más exigentes Población poco habituada al uso de aire acondicionado Alto costo de la electricidad
Fortalezas
Debilidades
Capacitaciones periodicas Charlas motivacionales periodicas Salarios adecuados Manual de funciones Cuentan con fuerza de ventas Realizan publicidad
Personal poco capacitado Poca supervisión en obra Mala planificación Mala comunicación entre áreas Mala calidad del servicio No manejan pronósticos por periodos Precios poco competitivos Poca liquidez
No están registrados en Infocorp Cuentan con linea de crédito Herramientas en buenas condiciones Estrategias FO - Al contar con una fuerza de ventas pueden aprovechar el crecimiento económico y del sector construcción e incrementar las ventas. - Al no tener record como deudores pueden tener una mejor línea de crédito e importar equipos directamente.
Estrategias FA - Usar su fuerza de ventas y su publicidad para ir poco a poco mostrado los beneficios y bondades del producto a la población.
Estrategias DO El crecimiento del sector ya esta cuantificado, se podría usar como base esta tendencia e incluir la data histórica para poder realizar predicciones. Aprovechar el incremento en la demanda para realizar ventas cobrables rápidamente y así solucionar sus problemas de liquidez. Estrategias DA -Capacitar al personal para que pueda ser capaz de llevar a cabo de mejor manera la ejecución de un contrato por licitación con el Estado.
CAPITULO II: EL CONSUMIDOR El consumidor es uno de los elementos más importante del marketing mix, puesto que es el agente que adquiere los productos y, por lo tanto, se debe asegurar la satisfacción de sus necesidades. Los consumidores tienen patrones de conducta en lo que respecta a la actividad de compra. Partiendo de esto, se hace indispensable conocer, comprender y predecir la conducta del consumidor a fin de garantizar ventas en el futuro.
2.1.Comportamiento del Consumidor.Para entender el comportamiento del consumidor, es necesario identificar los factores que lo influyen. En el caso concreto de la empresa Proterm Perú SAC, sus clientes o consumidores son todas empresas; que van desde supermercados, universidades, bancos y demás empresas que necesitan de un servicio de aire acondicionado. Proterm Perú SAC no da servicio a hogares debido a que usualmente los hogares nos solicitan el servicio de mantenimiento que ofrece la empresa por entender que es un gasto innecesario. Podemos hacer uso de la teoría económica de Marshall o del principio CostoBeneficio como criterio para evaluar su comportamiento respecto al producto que ofrece la empresa. Para que los clientes estén dispuestos a optar por los servicios de Proterm Perú, es necesario ofrecer precios similares al promedio del mercado. Sin embargo, como no se pueden ofrecen esos precios, la empresa debería ofrecer una ventaja competitiva, como lo es el servicio de atención a emergencias (atención las 24 horas) o clasificar los servicios de mantenimiento en Estándar, Full o Premium con la finalidad de ofrecer precios diferenciados a las necesidades de cada cliente.
2.2.Segmentación.La segmentación de los clientes de Proterm Perú es principalmente Geográfica, ya que cuenta con clientes en Lima Metropolitana y en el interior del país, siendo Lima el ámbito primario y el interior del país el ámbito secundario. A continuación se presenta en detalle el área de acción principal y secundaria de la empresa: -
Lima Metropolitana: 19 de 40 distritos Ate Miraflores San Borja San Isidro San Juan de Lurigancho
-
San Luis Santiago de Surco Callao Lurin San Miguel Magdalena Pueblo Libre Lince Los Olivos JesusMaria Chorrillos Surquillo La Victoria
Interior del país: en las ciudades de
Trujillo Piura Chiclayo Tumbes Ica Arequipa Tacna Iquitos Pucallpa
2.3.Perfil del Consumidor.2.3.1. Servicio de Mantenimiento: Empresas de todos los tamaños ubicadas dentro del territorio nacional que cuentan con equipos de aire acondicionado operativos en sus instalaciones.
2.3.2. Servicio de Instalación: Empresas de todos los tamaños ubicadas dentro del territorio nacional que desean climatizar el aire de sus instalaciones. Empresas del rubro de la construcción que operan en el territorio nacional que desean colocar equipos de aire acondicionado en sus proyectos de construcción.
CAPITULO III: EL PRODUCTO
El producto es aquello que la empresa brinda a los consumidores para satisfacer una o varias necesidades de estos. Es el núcleo de las actividades de la empresa y define el rubro de la misma. Por ello, es necesario conocer la relación de los productos con el mercado y la sociedad para gestionar eficientemente la cartera de negocios y optar por los más rentables. Se han desarrollado muchos métodos de análisis de producto con la finalidad de decidir que estrategia adoptar respecto a un producto en particular. A continuación usaremos la matriz Boston ConsultingGroup y la matriz Atractivo – Competitividad para analizar los productos de la empresa Proterm Perú SAC:
3.1. Cartera de Productos.Se denomina así al conjunto de Unidades de Negocio que posee la empresa, es decir al número de unidades con objetivos y misiones separados de la empresa, por lo que realiza un plan independiente de los demás productos de la empresa.
3.1.1. Matriz BCG.Es un método que evalúa las unidades de negocio de una empresa, las categoriza y sugiere estrategias a tomar en cada categoría. Se basa en el índice de crecimiento del mercado y en la cuota de mercado relativa del producto para designar una categoría al producto evaluado.
Matriz BCG 0.12 o d a c r 0.1 e m l e d 0.08 o t n e i 0.06 m i m e r 0.04 c e d e 0.02 c i d n Í
Servicio de Instalación
0
0
0.2
0.4
0.6
0.8
1
Cuota relativa del mercado
De acuerdo a los resultados de la matriz BCG, se categoriza a los productos de Proterm Perú SAC como productos “?” o incógnita, ya que no se puede predecir
que sucederá en adelante con estos productos, así que se decide mantenerlos e invertir cuidadosamente en ellos.
3.2. Características del Producto.Los productos de Proterm Perú SAC presentan las siguientes características: -
-
Los servicios de mantenimiento e instalación de equipos de aire acondicionado no generan un valor adicional a su venta, por lo que se consideran como productos de consumo. Ambos productos se encuentran en la fase de crecimiento debido al auge de la economía y de la industria de la construcción
Fase inicial
Fase de crecimiento
Fase de madurez
Fase de declive
Ventas totales de mercado
FACTORES CRITICOS
-
Desarrollo y diseño del producto
Publicidad y distribucion
Efectividad y marketing
Eficiencia de costos
Se desea generar buena imagen corporativa en los clientes, por lo que todo el personal va uniformado y tienen patrones de conducta establecidos. Por eso se afirma que buscan trabajar en el estilo del producto. - La calidad del servicio es regular, no se consigue brindar un servicio de máxima calidad al cliente. Se tienen fallas de puntualidad en el inicio y en la finalización de las obras. - El objetivo es posicionar la marca Proterm Perú SAC Como la marca líder de aire acondicionado. Esto se llevara a cabo creando que Proterm Perú SAC SEA SINONIMO DE AIRE ACONDICONADO O CLIMATIZACION Lograremos esto aplicando e implementando una cultura distinta de la utilización del aire acondicionado, indicando cuales son los beneficios e importancia del equipo y de su mantenimiento además de las desventajas y gastos que ocasionan no hacerlo, creando así en la mente de nuestros clientes que es una necesidad indispensable hacerlo.
CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO
4.1. Objetivos.El estudio de mercados tiene como finalidad identificar una demanda potencial futura para los servicios que ofrece la empresa Proterm Perú SAC. Esto permitirá estimar la demanda y las ventas a futuro y así poder diseñar planes de ventas y operaciones, así como también colocar metas a corto, mediano y largo plazo que se ajusten más a expectativas reales.
4.2. Proceso de Investigación de Mercado.El proceso de la investigación de mercado consta de una serie de etapas que se explicarán detalladamente a continuación:
4.2.1. Población Objetivo.Para el análisis se considerará como población al número de locales comerciales y de oficinas que operan actualmente en la ciudad de Lima Metropolitana.
4.2.2. Sondeo.-
-
Se considera como preguntas para el sondeo las siguientes: ¿Ud cuenta con aire acondicionado en su empresa? ¿Le gustaría tener aire acondicionado en sus instalaciones? ¿Está conforme con el servicio de mantenimiento a sus equipos de aire acondicionado?
4.2.3. Encuesta.La encuesta a formular tendría la siguiente estructura: 1. ¿Tiene usted equipos de aire acondicionado en su lugar de labores? SI Si es NO, pasar a la pregunta 7 2. ¿De qué tipo son sus equipos? 3. ¿De qué capacidad son sus equipos? 4. ¿Está satisfecho con el servicio de mantenimiento de sus equipos de SI aire acondicionado? 5. ¿Cuánto paga en promedio por el servicio de mantenimiento? 6. ¿Qué empresa les ofrece el servicio de mantenimiento? 7. ¿Desearía adquirir equipos de aire acondicionado para su hogar o SI ambiente laboral? Si es NO, terminar la encuesta 8. ¿Cuál es la superficie de su inmueble? 9. ¿Hasta cuanto pagaría por el equipo y el servicio de instalación?
NO
NO
NO
4.2.4. Planeación de Muestra.El estudio tendrá las siguientes características: - Investigación concluyente - Investigación con análisis cuantitativo - Método de planeación de muestra: No probabilístico - Por cuotas. Debido a que solo nos interesa encuestar a encargados de compras o gerentes generales de empresas. Proterm Perú ya cuenta con una cartera de clientes potenciales que conformarían la muestra del estudio.
CAPITULO V: EL PRECIO
5.1. Análisis de Demanda.-
5.1.1. Proyecciones.La demanda proyectada para el año 2014 es: MESES/AÑO ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Totales
ESTIMADO (AÑO 2012) S/. 466,040.53 S/. 681,592.98 S/. 612,836.33 S/. 268,467.18 S/. 210,021.63 S/. 591,336.88 S/. 176,881.09 S/. 428,573.80 S/.263,820.78 S/. 133,214.62 S/.386,237.52 S/. 500,976.66 S/. 4,720,000.00
ESTIMADO (AÑO 2013) S/. 534,949.89 S/.596,064.45 S/. 604,973.35 S/. 236,304.97 S/. 226,188.53 S/.209,591.37 S/. 282,393.82 S/.165,262.10 S/. 545,006.24 S/.184,537.84 S/. 372,430.79 S/. 762,296.64 S/. 4,720,000.00
Estimado Año 2014 S/. 500,495.21 S/. 638,828.72 S/. 608,904.84 S/. 252,386.08 S/. 218,105.08 S/. 400,464.13 S/. 229,637.46 S/. 296,917.95 S/. 404,413.51 S/. 158,876.23 S/. 379,334.16 S/. 631,636.65 S/. 4,720,000.02
Se observa que la demanda es un tanto inestable presentando picos y bastante fluctuante mes a mes, por lo cual las predicciones no han de ser del todo precisas y deben manejarse de forma referencial únicamente.
5.1.2. Elasticidad.En lo que respecta a las licitaciones, la demanda es sumamente elástica ya que por una pequeña diferencia de precios se pueden perder contratos valuados en cantidades bastante significativas. Con relación a las ventas al sector privado, se sabe que la elasticidad es moderada. Por ello, se busca reducir costos de adquisición de los equipos importando volúmenes apreciables desde China.
5.2. Método de Fijación de Precios.La empresa fija los precios utilizando el método del Mark-Up, es decir el método del Costo Total, en el que se calcula el costo total, se añade un porcentaje de ganancias esperado por la compañía.
5.2.1. Desarrollo del Método.La empresa costea Materiales Directos con plantillas de costos en Excel elaboradas por sus ingenieros de proyectos. En ellas se incluyen los materiales incurridos según el tipo de trabajo a realizar. La Mano de Obra se costea calculando el costo promedio de Hora-Hombre que es un factor de 17. Se multiplica por el número de H-H utilizadas en la obra y se tiene el costo. El costo total de materiales y mano de obra calculado se multiplica por un factor propio que incluye los CIF y Costos Fijos y se añade un 30% que es la utilidad esperada por el empresario y se tiene el precio de venta. Este método es deficiente porque no dimensiona de forma real los costos totales ni marginales y por lo tanto no permite calcular una utilidad precisa. Esto conlleva a no poder fijar un nivel de utilidades adecuado. Es por ello que primero se deben determinar bien los costos fijos y variables antes de poder determinar el precio por este método. Estos costos fijos y variables permiten calcular el punto de equilibrio o punto muerto necesario para cubrir dichos costos.
CAPITULO VI: LA DISTRIBUCIO N
6.1. Canales de Distribución.Proterm Perú SAC ofrece servicios de mantenimiento e instalación de equipos, es decir, que el servicio se brinda en el local del cliente. Por ello, maneja todo un sistema logístico que incluye vehículos, choferes y almacenes de herramientas y materiales que le permiten llevar todo lo necesario al lugar de trabajo y realizar el servicio de manera adecuada. Periódicamente se realizan inventarios en los almacenes y revisiones técnicas a los vehículos para evitar incidentes durante sus funciones y tener un buen control de las existencias.
CAPITULO VII: PUBLICIDAD
PROMOCIO N
Y
7.1. Promoción.La empresa cuenta con un departamento de ventas y una dirección comercial que realiza y autoriza las acciones de promoción tomadas por la empresa. Esas acciones son las siguientes:
-
-
A los consumidores: Descuentos en los de servicios de instalación por la compra de algún equipo de aire acondicionado. Cuando el volumen de la compra de equipos supera los 15 000 soles se ofrece un número de mantenimientos preventivos gratuitos dependiendo del volumen de la venta realizada. Se ofrece realizar el pago en un periodo de 30 a 60 días luego de haberse dado la conformidad al servicio.
A los contratistas: Se ofrece seguridad de empleo a cambio de exclusividad y calidad del servicio. A los vendedores:
-
Se ofrece un porcentaje entre 1,5% y 2% por concepto de comisión si superan una meta de ventas mensual.
-
Se aceptan “vendedores libres” que buscan clientes y facilitan ventas sin ser
necesariamente contratados por la empresa. Esos vendedores no cumplen
horarios ni tienen metas, solo reciben 2% como comisión por todas las ventas que faciliten.
7.2. Publicidad.La empresa no requiere publicidad masiva debido a que cuenta con más de 20 años en el mercado y sus clientes son empresas y entidades gubernamentales. Por ello, cuenta con un mínimo de medios publicitarios que permitan a sus clientes, que ya la conocen, ubicarla con facilidad. La empresa cuenta con los siguientes medios de publicidad: - Página web institucional - Anuncios en páginas amarillas - Publicidad directa - Presencia en ferias del sector De estos canales, el principal o más usado es la publicidad directa. LA empresa confía mucho en la venta directa y en conseguir contactos dentro de empresas que faciliten las negociaciones. Con respecto a las relaciones públicas, la empresa está pensando en empezar a realizar pequeños eventos que son significativos para consolidar la preferencia de sus clientes. Estos eventos son por ejemplo: -
Reuniones por el aniversario de la empresa. Relaciones con representantes de entidades estatales Relaciones con miembros de partidos políticos
Con respecto al presupuesto. La empresa designará un monto del S/. 50 000 para implementar la estrategia publicitaria.
CAPITULO VIII: ESTRATEGIAS
8.1. Estrategias Generales de Porter.En el mercado existen muchas empresas que ofrecen servicios de mantenimiento. En su mayoría son informales y pequeñas. No cuentan con estándares de calidad en el servicio y no brindan ninguna seguridad al cliente. Es por esto que se opta por una estrategia de diferenciación. En Proterm Perú SAC, se entrega uniformes e implementos de seguridad a los trabajadores y se exige el adecuado uso y cuidado de los mimos. También se supervisa constantemente el avance de las obras y el cumplimiento de los plazos de entrega de los trabajos. De esta forma, se garantiza y profesionaliza el servicio, lo cual se ve traducido en la satisfacción de los clientes y renovación de los contratos.
8.2. Naturaleza del Mercado.El mercado se identifica en siguientes niveles: -
Mercado Total.- Todos aquellos que desean tener aire acondicionado en su casa, oficina, empresa, etc.
-
Mercado Potencial.- Aquellos que tienen los recursos para costear la adquisición instalación y mantenimiento periódico de los equipos.
-
Mercado Meta.- Aquellos que cumplen todo lo anterior y desean equipos marca York o Midea.
8.3. Ventajas Competitivas.-
8.3.1. Ventajas competitivas externas.Proterm Perú SAC en comparación a su competencia tiene varias ventajas como: -
Ofrecer equipos de marcas de calidad y confiables. Ofrecer equipos ecológicos. Ofrecer equipos energéticamente más eficientes. Personal técnico calificado y con amplia experiencia en el rubro. Servicio de atención de emergencia las 24 horas todos los días de la semana.
8.3.2. Cuadro de Ventajas Competitivas Internas.-
2 1.5 ) P M C l e d % ( o -2.5 i r a t i n u o t s o C
1 0.5 0 -2
-1.5
-1
-0.5
-0.5
0
0.5
1
1.5
2
-1 -1.5 -2 -2.5 Precio de venta máximo aceptable (% del CMP)
La empresa se encuentra en una zona adecuada pero debe trabajar en reducir sus costos operativos.
