Plan de Marketing Grifo

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA Facultad de Ingeniería Química y Te Textil

PLAN DE MARKETING GRIFO GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C.

CURSO:

MERCADOTECNIA

PROFESOR:

Lic. Jorge Castio Pra!o Pra!o ALUMO:

Rios Cr"#$ L"is %&ge

Lima - Perú UNI - FIQT

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PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA


PLAN DE MARKETING GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C. DATOS DATOS BASICOS BASI COS PERFIL PARA EL PMK Definición de la !neda de "#a$a%! M!neda de "#a$a%!&

s/ (soles).

Definición de '!na( C#ea# Cen"#al ) '!na(&

Delegación Lima/Puente Piedra

Defina *a#a cada '!na ) Cen"#al l!( (i+,ien"e( da"!( E( cen"#al& Re(*!n(a$le& Ca#+!&

No Ronald Ramírez Carhuamaca responsable de mareting

A-adi# c!en"a#i!(& Debido al incremento del par!ue automotriz" se necesita ma#or establecimientos de gri$os # debido !ue en el distrito de Puente Piedra ha# un ma#or tr%nsito de &ehículos" lo cual garantiza !ue la apertura de este sucursal sea e'itosa.

RESMEN E/ECTI0O R*+ ,L N+R-,+ .0.C. es una empresa dedicada a la comercialización de combustibles como petróleo D1" gasolina 23 # 21 octanos los cuales son pro&eídos por la empresa R,P+L" siendo situado el gri$o en la ciudad de Lima" en el distrito de P4,N-, P,DR0. Para el pro#ecto se ha estudiado las estadísticas del sector # se han analizado las potencialidades del pro#ecto dado !ue el P5 del sector &enta de principales hidrocarburo est% en crecimiento alrededor del 67.78 lo !ue nos incenti&a a apro&echar las oportunidades !ue nos brinda este desarrollo teniendo como mira los nichos no ocupados o !ue no han sido atendidas de manera adecuada. La estrategia !ue realizar% nuestra empresa es en la di$erenciación en el trato # el producto" !ue consiste en brindar un lugar donde nuestros clientes puedan encontrar una atención personalizada en un ambiente grato # con trato amable # de esa $orma atraer nue&os clientes # conser&ar a los presentes haci9ndolos &ol&er. ,n el estudio de mercado se realiza una encuesta a di&ersos gri$os en la cual llegamos a la conclusión de !ue el combustible de 23 octanos tiene una ma#or demanda en el mercado. Debido a !ue el distrito de Puente Piedra tiene un ma#or tr%nsito de &ehículos a UNI - FIQT

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PLAN DE MARKETING GRIFO “EL NORTEÑO” S.A.C. DATOS DATOS BASICOS BASI COS PERFIL PARA EL PMK Definición de la !neda de "#a$a%! M!neda de "#a$a%!&

s/ (soles).

Definición de '!na( C#ea# Cen"#al ) '!na(&

Delegación Lima/Puente Piedra

Defina *a#a cada '!na ) Cen"#al l!( (i+,ien"e( da"!( E( cen"#al& Re(*!n(a$le& Ca#+!&

No Ronald Ramírez Carhuamaca responsable de mareting

A-adi# c!en"a#i!(& Debido al incremento del par!ue automotriz" se necesita ma#or establecimientos de gri$os # debido !ue en el distrito de Puente Piedra ha# un ma#or tr%nsito de &ehículos" lo cual garantiza !ue la apertura de este sucursal sea e'itosa.

RESMEN E/ECTI0O R*+ ,L N+R-,+ .0.C. es una empresa dedicada a la comercialización de combustibles como petróleo D1" gasolina 23 # 21 octanos los cuales son pro&eídos por la empresa R,P+L" siendo situado el gri$o en la ciudad de Lima" en el distrito de P4,N-, P,DR0. Para el pro#ecto se ha estudiado las estadísticas del sector # se han analizado las potencialidades del pro#ecto dado !ue el P5 del sector &enta de principales hidrocarburo est% en crecimiento alrededor del 67.78 lo !ue nos incenti&a a apro&echar las oportunidades !ue nos brinda este desarrollo teniendo como mira los nichos no ocupados o !ue no han sido atendidas de manera adecuada. La estrategia !ue realizar% nuestra empresa es en la di$erenciación en el trato # el producto" !ue consiste en brindar un lugar donde nuestros clientes puedan encontrar una atención personalizada en un ambiente grato # con trato amable # de esa $orma atraer nue&os clientes # conser&ar a los presentes haci9ndolos &ol&er. ,n el estudio de mercado se realiza una encuesta a di&ersos gri$os en la cual llegamos a la conclusión de !ue el combustible de 23 octanos tiene una ma#or demanda en el mercado. Debido a !ue el distrito de Puente Piedra tiene un ma#or tr%nsito de &ehículos a UNI - FIQT

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consecuencia de la presencia de la carretera Panamericana Norte" $ue el moti&o por el cual se elegido como el lugar donde se ubicado el local. ,l an%lisis de la $actibilidad t9cnica" económica # $inanciera cumplen un rol mu# importante #a !ue podemos &er cómo ser%n los $lu:os netos de e$ecti&o de la empresa &er como desde el primer a;o de $uncionamiento se registran saldos positi&os en la empresa" partiendo con un ingreso de ca:a en el a;o 6 de /.723 <13 nue&os soles" mostrando un crecimiento de las &entas de 618 en el primer a;o # de 638 en los a;os siguientes" registrando en el !uinto a;o de &ida de /. < 22= 3<> nue&os soles como $lu:o de $ondos neto. ,l $inanciamiento total del pro#ecto re!uerir% de una in&ersión inicial de /. 6 133 333 nue&os soles de los cuales /. =>3 333 (<78) son capital propio" el saldo (/.6 673 333). De dicha in&ersión" /.6 ?2 6?=.26" obteniendo una -R de =.232>" considerando los $actores mencionados" &emos !ue el pro#ecto es &iable. 

PRODCTO&

Producto La gasolina es una mezcla de muchos hidrocarburos !ue est%n en el rango apro'imado de C1 (hidrocarburos con cinco %tomos de carbono) a C66 (hidrocarburos con once %tomos de carbono). ,n las re$inerías se obtienen por separación de $racciones relati&amente &ol%tiles durante el proceso de destilación primaria de petróleo crudo # de procesos comple:os de re$inación" como el cra!ueo catalítico. La gasolina est% dise;ada para uso en motores de ignición por chispa # de combustión interna.

Cicl! de 1ida ) e("#a"e+ia de a#2e"in+ e sabe !ue el ciclo de &ida de un producto / ser&icio puede in$luir de manera directa en la supe super& r&i& i&en enci cia a de la comp compa; a;ía ía.. -ambi9 mbi9n n se sabe sabe !ue !ue este este cicl ciclo o cons consta ta de 7 etap etapas asAA ntroducci ntroducción" ón" crecimiento crecimiento"" madurez madurez # declinación declinación.. Podemos Podemos así determinar determinar !ue el producto producto base el pro#ecto se encuentra en una tapa de crecimiento" llamada tambi9n etapa de aceptación del mercado" donde crecen las &entas # las ganancias" a menudo con mucha rapidez. 4na estrategia es la de usar incenti&os a base de promociones" ser&icios e'tras #/o cortesías para !ue de esa $orma el consumidor se sienta augusto con el ser&icio !ue se le est% o$reciendo # de tal $orma !ue in$lu#a en su decisión de compra o de consumo. ,sta estrategia en torno al &alor se en$ocar% desde di$erentes puntos de &ista como sonA •

Creación de incenti&os para captar la $idelidad del consumidorA ,n lo !ue se re$iere a ser&icios ser&icios e'tras planeamos o$recer ser&icios ser&icios como la limpieza limpieza de parabrisas" parabrisas" in$lado in$lado de

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•

•

llantas" reco:o de desperdicios # o$recer $iambres de cortesía acorde al clima # o$recer promociones en distintos productos para autos" para !ue de esa manera captar la atención del cliente. Creación del &alor a tra&9s del ser&icioA Creación de un proceso de ser&icio de superior calidad o de ma#or rapidez con respecto de los competidores. Creación de &alor a tra&9s de lo recursos humanosA Contratar a personal capacitado" # darles una $ormación e'hausti&a # continuada se con&ierte en una &enta:a competiti&a mu# e$icaz # duradera. ,so se percibir% por los clientes como una ma#or atención" amabilidad # hospitalidad" &i9ndose esto re$le:ado en la $idelidad de los clientes.

Ca#ac"e#3("ica( del *#!d,c"!& ,l ser&icio !ue o$rece el gri$o B,L N+R-,+ es la dispensa de combustibles como el N" LP" gasoholes # di9sel" atendidos por el personal altamente cali$icado en un ambiente agradable # trato amable. •

•

•

-iposA ,s un local de tipo comercial. ,l gri$o o$recer% un ser&icio de &enta de combustibles # un minimaret adicional" a esto se le suma el ser&icio de atención al cliente el cual ser% de alta calidad. CalidadA e o$recer% un tipo de combustible en buen estado el cual es certi$icado por la empresa R,P+L. er&iciosA 0dem%s de dispensar los combustibles" esta empresa busca o$recer un espacio amplio para cada tipo de acti&idad a:ena a la &enta de combustibles # contando con personal especializado en cada %rea.

Benefici!( *a#a el c!n(,id!# Consideramos !ue los consumidores generalmente tienen prede$inidas ciertas e'pectati&as respeto de lo !ue &an a recibir # respecto del coste monetario # de tiempo !ue &an a in&ertir. ,stas e'pectati&as son el resultado de la e'periencia acumulada por los clientes en anteriores &isitas a nuestro gri$o" sumadas a las re$erencias recibidas # a la di$usión de propagandas !ue han sido lanzadas por el propio negocio.

MISI4N 5 0ISION DE LA EMPRESA MISI4N Nuestra misión es &ender # distribuir a nuestros clientes los me:ores combustibles de ma#or calidad # a menor precio !ue garantice un &alor agregado para el cliente.

0ISI4N er la empresa de ma#or aceptación para el <367 en el distrito de Puente Piedra a tra&9s de una organización moderna # e$iciente" o$reciendo un ser&icio de calidad. UNI - FIQT

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CLTRA CORPORATI0A ,l gri$o B,L N+R-,+ es una empresa nacional" por ello su organización es estrat9gica con relación a los clientes" pro&eedores # empleados. alores !ue in$luir%n al momento del ser&icio al clienteA • • • •

Rapidez Eonestidad Respeto olidaridad

COMPETENCIAS ESENCIALES La empresa es una compa;ía con una organización $luida en donde los productos se o$ertan. *ortalezas organizati&asA 4na organización bien cohesionada # de car%cter local" con metas claras a corto # largo plazo. CulturaA ,s importante rese;ar como todos los $actores !ue de$inen la cultura de la empresa tienen un punto de partida coincidente" claramente potenciados.

P6BLICO OB/ETI0O PFblico +b:eti&oA

0dultos # :ó&enes.

Características particulares ,dades entre 6@ a >1 a;os Clase social mediaGba:a ComentarioA ,ste publico generalmente consume periódicamente # todo el a;o o tambi9n consume en $ines de semana.

PRODCTO 57O SER0ICIOS nidad de ne+!ci! Diesel D1 Línea de producto Producto

Eidrocarburo C!$,("i$le

Precio del a;o anterior Precio del a;o en curso Precio del a;o en estudio

<36= <367 <361

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/.66.2? /.66.>? /.66.73 5



nidad de ne+!ci! asohol 23 Línea de producto Producto



nidad de ne+!ci! asohol 21 Línea de producto Producto

<36= <367 <361

/.6<.
<36= <367 <361

/.61.=1 /.67.22 /.67.?<



MERCADO POTENCIAL M89IMO Selección de Da"!( P#e1ia Central o HonaA

Delegación Lima

PFblico +b:eti&oA

Ió&enes # adultos

Producto o er&icioA asohol 23 NFmero total de clientes semanalesA Jercado -otal satis$echoA 1>8

<2 733

NFmero actual de clientes diariosA 7 <33 Jercado PotencialA 1@8 NFmero de Clientes PotencialesA <133 Jercado atis$echoA 718 Cuota de JercadoA

>?8

A-adi# c!en"a#i!(& e ha segmentado por zonas de acuerdo a un an%lisis de estudio realizado en el mercado con los productos !ue actualmente se dispensa la empresa.

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Sección I.:

Mic#!en"!#n!

ORGANIGRAMA& FIGURA 1! Or"a#i"rama F$#%i&#a'

GERENTE GENERAL CONTADORA

ADMINISTRADOR

ABASTECIMIENTO

0ENTAS

DISTRIBCION

C;OFER

GRIFEROS

C;OFER

INTERMEDIARIOS DE MARKETING (e )a a*ra+, )e Pa#aF'e.

PROOVEDORES C$e#*a %&# e' i"$ie#*e r&+ee)&r! REP(OL

COMPETIDORES

COMPRADORES

Gri/& (a# Pe)r& )e 0$ama#*a#"a Gri/& Tra#er+i Pa%i/i%&

T$rim&  $ T$rim& Cr$ )e' N&r*e %'ie#*e erma#e#*e )e P$e#*e Pie)ra 7 aa''a' &*ra *a.i

SUSTITUTOS UNI - FIQT



GLP GN8



Sección I.< :.=.

Mac#!en"!#n!

,L 0N0L D,L J0CR+0J5,N-, ,K-,RN+

:.=.:. 0N0L D, -,ND,NC0 La tendencia !ue se &i&e en estos tiempos es del gas licuado de petróleo (LP)" !ue son Eidrocarburos compuestos por propano # butano con mezcla de los mismos en di$erentes proporciones !ue" combinados con el o'ígeno del aire en determinados porcenta:es" $orman una mezcla inamable / e'plosi&a. Dicho LP pretende imponerse en el mercado por!ue es económico # tiene una &ariedad de aditi&os !ue $a&orecen al rendimiento del motor del &ehículo. i uno !uiere bene$iciarse del rendimiento !ue o$rece" puede con&ertir su &ehículo de petróleo o gasolina en uno a gas. -odo este boom del LP pretender% remplazar a a!uellos combustibles !ue emiten gases to'ico !ue contaminen el ambiente. :.=.<. 0J5,N-, D,J+R0*C+ 0 ni&el nacional se est% incrementando de manera r%pida el par!ue automotor # eso se puede &er en el siguiente cuadro

Par!ue 0utomotor Nacional ,stimado egFn Clase De ehículo" <332 G <367 CL0, D, <332 ,EC4L+

<363

<366

<36<

<36=

<367

<331

04-+J+L 1>1"@<6 -0-+N 66@"?6< M0+N CJ-0. PC 67<"@62

1@3"?63 6=>"<<6

12?"=3> 61="=37

>63"7=7 6?6"=6?

><6"11= 626"7<1

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4P CJ-0. R4R0L CJ-0. P0N,L +JN54 C0J+N R,J+LC0D+R R,J. O ,JG R,J+L4, -+-0L

636"=7< 6@"373 77"62< 2?"<12 6<">=3 6="=?>

63@"6@7 62"72@ 77"@<3 633"@71 6="?23 67"2<3

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6"667"626 6"6><"@12 6"<32"33> 6"<1<"33> 6"<23"7?6 6"=31"<== 6"=72"163

-abla 6APar!ue 0utomotor a Ni&el Nacional FUENTE!

6=3"><1 <>"21< 7=">>> 637"=@? 61"><1 6@"6==

OGPP - Dirección de Informción de Ge!"ión# $MTC%

:.=.=. 0J5,N-, ,C+N+JC+ ,l crecimiento de la economía peruana mantiene las pro#ecciones $i:adas por el gobierno a pesar de e'istir $lu:os de capital m%s restricti&os pro&ocados por la política monetaria de la Reser&a *ederal de los ,stados 4nidos (*,D). De igual medida se est%n incrementando las in&ersiones e'tran:eras !ue $a&orecer%n a !ue se incremente el consumo.

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:.=.>. 0J5,N-, P+L-C+/L,0L Normas para el $uncionamiento de gri$os segFn +N,RJ De las instalaciones a) La&ado # engrase" pre&ia construcción para la separación de sólidos # grasas (trampa de sólidos # grasas) de acuerdo a la Le# NQ
•

b) 0simismo podr%n prestar el ser&icio de con&ersión de &ehículos mediante la instalación de un -aller de Con&ersión. ,stos talleres deber%n estar autorizados por el Jinisterio de -ransportes # Comunicaciones" siempre # cuando no se inter$ería con el normal $uncionamiento del establecimiento ni a$ecte la seguridad del mismo. ,staciones de er&iciosA (Combustible Lí!uido Deri&ado de Eidrocarburo con er&icios 0dicionales) eiscientos metros cuadrados (>33 m<). G ,staciones de er&iciosA (Combustible Lí!uido Deri&ado de Eidrocarburo con er&icios 0dicionales" N + LP)A etecientos Cincuenta metros cuadrados (?33m<).G ,staciones de er&iciosA (Combustible Lí!uido Deri&ado de Eidrocarburo con er&icios 0dicionales" N O LP)A No&ecientos metros cuadrados (233 m<). •

De la 4bicación. Los ,stablecimientos de enta al PFblico de Combustibles Lí!uidos Deri&ados de Eidrocarburos (ri$os)" ,stablecimiento de enta de as Licuado de Petróleo para 4so 0utomotor G asocentro" ,stablecimientos de enta al PFblico de as Natural ehicular (N) # ,staciones de er&icios" encuentran ubicación con$orme sólo en %reas calicadas con Honicación Comercial o ndustrialA Comercio ecinal (C)" Comercio Honal (CH)" Comercio Jetropolitano (CJ)" ndustria ,lemental # Complementaria (6)" ndustria Li&iana (<)" ran ndustria (=) e ndustria Pesada 5%sica (7)" siempre # cuando se ubi!uen en es!uina de &ías metropolitanas aprobadas por la +rdenanza NQ =76GJJL # sus modicatorias" #/o en es!uina de a&enidas de doble sentido con separador central con una &ía local. De las Distancias de eguridad. e debe e'igir las siguientes distancias mínimas de seguridadA

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a) einticinco (<1) metros de las ,staciones # ubestaciones ,l9ctricas" distancias !ue ser% medidas del lindero de la ,stación o ubestación ,l9ctricas a los puntos de emanación o donde se pueda producir gases" surtidores" cone'iones de entrada de los tan!ues # &entilaciones m%s cercanas. Dicha medición se har% en $orma radial. b) Cincuenta (13) metros desde los puntos de emanación de gases" surtidores" cone'iones de entrada de los tan!ues # &entilaciones m%s cercanasS dicha medición se har% en $orma radial" al límite de propiedad del predio !ue cuente con licencia municipal o pro#ecto de in$raestructura aprobado por la municipalidad correspondiente" para el caso de centros de concurrencia masi&a de pFblico tales comoA centros educati&os" mercados hospitales" clínicas" templos" iglesias" cines" cuarteles" supermercados" comisarías" zonas militares" policiales" establecimientos penitenciarios" teatros" casinos" centros comerciales" centros culturales" estadios o coliseos. ,n casos e'cepcionales" por razones t9cnicas debidamente $undamentadas +N,R podr% permitir la instalación de ri$os" gasocentros. c) De la Distancia Jínima entre ri$os Cual!uier nue&o pro#ecto de ,stación de er&icios o ri$o deber% respetar una distancia de doscientos cincuenta (<13) metros lineales" a lo largo de la &ía metropolitana o a&enida con separador central medidos desde el límite de propiedad" con cual!uier otra ,stación de er&icios o ri$o. ,n caso !ue los ri$os # ,staciones de er&icios" se ubi!uen sobre dos &ías metropolitanas o dos a&enidas con separador central" los doscientos cincuenta (<13) metros lineales a lo largo de la &ía" se miden respecto de a!uella con ma#or sección &ial aprobada por la +rdenanza NQ =76GJJL o la habilitación urbana" desde el límite de propiedad. Por e'cepción # sólo en caso !ue los ri$os # ,staciones de er&icios" se ubi!uen sobre &ías metropolitanas o dos a&enidas con separador central !ue tengan la misma sección" la Junicipalidad Jetropolitana de Lima" tomando en cuenta los criterios de planeamiento" determinar% sobre !ue &ía se mide los doscientos cincuenta (<13) metros lineales" desde el límite de propiedad. ,'cepcionalmente" no se aplicar% este par%metro cuando los ri$os # ,staciones de er&icios e'istentes solicitan la ampliación de acti&idad # adem%s cuentan con Licencia Junicipal (Licencia de *uncionamiento #/o Licencia de Construcción) o pro#ecto de in$raestructura aprobado por la Junicipalidad correspondiente # aprobación del +N,R.

AN8LISIS DE LA SITACI4N ANALISIS E9TERNO ANALISIS DEL ENTORNO 0;o ob:eto de an%lisisA

<367

0nalizamos la central o zonaA

Lima

Características particulares del entorno

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Población de @ millones de habitantes Descenso de la natalidadA 6.?7 8

AN8LISIS DEL SECTOR eleccione el a;o # central o zona 0;o ob:eto de an%lisisA

<367


Lima

Ci"e a (,( c!*e"id!#e( us competidores m%s cercanos en el distrito de Puente Piedra son los gri$os situados en la panamericana norte" los cuales se encuentran con una pro'imidad de 6.1 m" # !ue o$recen la &enta de los mismos tipos de combustibles !ue B,L N+R-,+  

G#if! Se-!# de ;,aa"an+a E.I.R.L. T#an(e#1i( Pac3fic! S.A.C.

ANALISIS DE MERCADO Sección I.=

La in1e("i+ación de e#cad!

De$inición del problema Eaciendo un estudio del negocio de dispensa de combustibles" se obser&a !ue es grande # di&erso" pero estos est%n desarrollados en lugares estrat9gicos donde ha# ma#or concurrencia de autos" de:ando de lado las zonas ale:adas. ,n la actualidad podemos notar !ue el sector de ser&icios de &enta de combustibles est% siendo in&adido por gri$os in$ormales" los cuales se abastecen de combustible de dudosa procedencia. Nuestro ob:eti&o es hacer posible !ue los consumidores puedan ser abastecidos !ue sea certi$icado" de buena calidad # precios accesibles. Nuestro pFblico ob:eti&o" estar% con$ormado por a!uellas personas de 6@ a >1 a;os. 0l determinar este rango de personas como pFblico ob:eti&o" no de:amos de lado las menores o a a!uellas pertenecientes a di$erentes ni&eles socio económicos las cuales puedan estar como clientes potenciales al encontrase en el sector geogr%$ico perteneciente a nuestro mercado ob:eti&o" si no a las personas !ue posean cual!uier tipo de auto o !ue usen algFn motor de combustión interna # demande el tipo de combustible !ue o$recemos. Deseos # necesidades del consumidor

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,l consumidor busca un lugar donde poder" adem%s de abastecerse de combustible" dis$rutar de un ambiente agradable :unto a sus acompa;antes. 5usca tambi9n un trato especial" una atención di$erenciada # detallista" sentirse importante. E%bitos de uso # actitudes Para estos casos nuestros consumidores obtienen in$ormación ma#ormente de sus grupos sociales cercanos" con los cuales comparte in$ormación acerca de temas de inter9s mutuo. i una persona del grupo recomienda nuestro ser&icio debido a la calidad # buen trato !ue se le da genera en el resto del grupo un inter9s m%s acerca del ser&icio recomendado.

Sección I.>

An?li(i( de la !fe#"a

Eistoria ,sta empresa $ue $undada en 6222 por el se;or ,lías *lores uispe e hi:os Milmer # Robert" dedicado a la &enta de combustibles comoA petróleo D1" gasolina de 23 # 21 octanos" siendo pro&eído por la empresa R,P+L. ,n sus inicios sus ingresos eran escasos debido a !ue no contaba con una in$raestructura adecuada ni con una mo&ilidad !ue pueda traer combustible de la planta" adem%s !ue reci9n se incorporaba a este rubro" siendo en ese entonces sus principales competidores el gri$o e;or de Euamantanga # gri$o -ranser&is Paci$ico. ,n el a;o del <331 me:oro su in$raestructura # ad!uirió una cisterna !ue le permitió obtener algo m%s de ingresos. ,n el a;o <33? inauguraron una estación en la localidad de Caraba#llo. ,n la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nue&a estación de ser&icios.

Sección I.@

C!*e"encia

Nuestra zona de in$luencia presenta di&ersos competidores" pero esto tiene aspectos tanto negati&os como positi&os" !ue in$lu#en en los resultados económicos de nuestro negocio" es así !ue la obser&ación" conocimiento # el adecuado control de la competencia es un punto importante para el desarrollo del %rea de mareting. ,s e&idente pues !ue" dada a di$icultad para conseguir datos rele&antes para todos nuestros competidores" deberemos centrarnos en a!uellos !ue consideremos como competidores directos" es decir en los !ue e'iste un grado de coincidencia importante enA el precio de combustible # algunos ser&icios adicionales !ue brinda la empresa.

eleccione el a;o # central o zona 0;o ob:eto de an%lisisA

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Lima

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ituaciones del an%lisis de mercado ,l producto se consume en todo el a;o. Características particulares a cada situación ,l poder ad!uisiti&o tiene una importante in$luencia en su consumo

ANALISIS INTERNO 0. R,C4R+ ,R,NC0L,A ,l gerente est% encargado de super&isar directamente a los traba:adores. 5. R,C4R+ E4J0N+A Cuenta con un gerente" un administrador" un contador # 63 traba:adores (> gri$eros" 6 cho$er para distribución" 6 cho$er para pro&eer combustible # < en la atención del minimaret). e tiene a un contador !ue realiza la contabilidad de la empresa cada mes. C. R,C4R+ N*+RJ0-C+ O -,CN+L+C+A Cuenta con una computadora" < laptops # programas para lle&ar la contabilidad general de la empresa. D. N*R0,-R4C-4R0 0D,C40D0A Local ubicado en la Panamericana Norte =>.1 m" con una e'tensión de 6377 m <. ,. R,C4R+ *N0NC,R+A Cuenta con un $inanciamiento propio *. L+-C0 D, ,N-R0D0A La recepción de combustible se da con una adecuada &eri$icación tanto por parte de los traba:adores # el personal administrati&o. . PR+D4CC+NA No es una empresa productora. E. J0R,-N O ,N-0A ,l mareting se da a tra&9s de pana$le' # las &entas se realizan en $orma personalizada. . L+-C0 D, 0LD0A e da la &enta en el mismo centro de ser&icio con un producto de calidad

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I. ,RC+ D, P+- ,N-0A No e'iste ser&icio de post&enta.

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15



AN8LISIS DE MARKETING 0;o ob:eto de an%lisisA

<367


Delegación Lima.

ituaciones del an%lisis de mareting

PRODCTOS A La o$erta actual AN8LISIS ADMINISTRATI0O FINANCIERO 5 CONTROL DE GESTI4N 0;o ob:eto de an%lisisA

<367


Delegación Lima.

ituaciones 

istema de ca:a.

Características Particulares a cada ituación ,s de uso e'clusi&o para el $inanciamiento de las necesidades de la empresa. 

aneamiento.

Características Particulares a cada ituación ,l saneamiento de los re!uerimientos de la empresa se realiza con recursos propios de la empresa. 

n$ormación económica.

Características Particulares a cada ituación Los gastos # $lu:o de capitales se realizan de $orma coordinada # sin e'cesos. 

estión de cobro.

Características Particulares a cada ituación ,'isten sistemas de cobro e$ecti&o # d9bito. 

Rentabilidad.

Características Particulares a cada ituación Los productos son rentables.

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16



AN8LISIS DE RECRSOS ;MANOS 0;o ob:eto de an%lisisA

<367


Delegación Lima.

ituaciones del an%lisis de recursos humanos 

,structura de la +rganización.

Características particulares a cada situación ,sta mu# bien establecido en la empresa con el producto esta establecido en el mercado.

AN8LISIS DE I  D 0;o ob:eto de an%lisisA

<363


Delegación lima.

ituaciones del an%lisis de  T D Nue&a cadena de Producción en el $uturo. Características particulares a cada situación e desea producir una nue&a línea de ser&icio como la &enta de autos con el sistema N. 

DISTRIBCI4N 0;o ob:eto de an%lisisA

<367


Delegación Lima.

Producto

Die(el D@

4nidades &endidas semanales en total <2 733 Realizadas al precio unitario de /.66.>? upone un total de &entas de /.=7= 32@ Producto

Ga(!!l 

4nidades &endidas en total <7 =>3 Realizadas al precio unitario de /.66.62 upone un total de &entas de

/.
UNI - FIQT

1



Ga(!!l @

Producto

4nidades &endidas en total <7 =>3 Realizadas al precio unitario de /.67.22 upone un total de &entas de

/.=>1 61>.7

0ENTAS POR P6BLICO OB/ETI0O 0;o ob:eto de an%lisisA ProductoA

<367

Die(el D@

0dultos Ió&enes

<< 313 4 ? =13 4

ProductoA

Ga(!!l 

0dultos Ió&enes

62 7@@ 4 7 @?< 4

Ga(!!l @

ProductoA 0dultos Ió&enes

6? 733 4 > 2>3 4

0ENTAS POR MESES 0;o ob:eto de an%lisisA <:>

-otal de &entasA /.6>7 @33 717.7

Desglose por meses. entas de producto # zona seleccionados -otal &enta por meses Jeses ,nero *ebrero Jarzo 0bril Ja#o Iunio Iulio 0gosto eptiembre +ctubre No&iembre Diciembre

mporte de &enta 63 =@< 7<@.>= : :: @<.H: : >> >@=.< :< @> >=@.>>  H :.:=  H@ :.= : H:< <.@> : @< .@= <@ H H.

8 >.=3 66.>3 66.@3 ?.@3 =.?3 7.63 >.13 >.63 ?.73 @.<3 63.23 61.>3

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19



OB/ETI0OS

0. ,-R0-,C+ D, L0 ,JPR,0 Crecimiento en acti&os. Crecimiento en &entas. Ja#or participación en el mercado del distrito de Puente Piedra. magen institucional. 5. +5I,-+ ,N,R0L D,L J0R,-N BJe:orar el ser&icio de atención" implementar # modernizar la empresa C. +5I,-+ ,P,C*C+ D, J0R,-N 

Lograr la plena satis$acción del cliente.



,strategias Reno&ar promociones !ue hagan sentir al cliente importante. Contar con un estudio de mercado" !ue permita conocer me:or a los clientes # mercado meta como tambi9n a la competencia. mplementar # desarrollar la in$raestructura.





,strategias 0mpliar el local para los ser&icios de la mec%nica automotriz. Pintar toda la in$raestructura. ncrementar # sostener la rentabilidad de la empresa. ,strategia 0umentar la capacidad instalada # disminuir la capacidad ociosa. Jantener e incrementar la participación en el mercado de comercialización de combustible.



,strategias ncrementar la comercialización de combustible a las ciudades de Puente Piedra. Creación de una sucursal en Caraba#llo. Capacitación # selección del personal.



,strategias Reclutar a nue&o personal para los di$erentes ser&icios. Capacitar al personal para la atención de gri$eros. Capacitar el personal para el nue&o ser&icio de automotriz (la&ado # engrase) Je:orar la imagen institucional. ,strategias 4ni$ormizar al personal de ser&icio.

UNI - FIQT

1:



,l personal debe ser cordial al momento de atención (pre &enta" &enta # post &enta). 6. *idelizar a los clientes. ,strategias D%ndole al cliente buena atención" o$ertas # promociones. <. Je:orar la atención al cliente. ,strategias =. Realizar con&enios con empresas de transportes. ,strategias Eacer con&enios con empresas de transportes" ta'is # combis. 7. Reno&ar las o$ertas # promociones. ,strategias Contar con di$erentes promociones # o$ertas para cuando el cliente ad!uiera el ser&icio.

ANALISIS FODA Ta<'a 4! A#='ii DOFA

*+R-0L,H0 6. Con&enio <. =. 7. 1. >.

D,5LD0D, con

la

empresa

R,P+L. n$raestructura adecuada # propia. 4bicación estrat9gica. +$ertas # promociones originales. *inanciamiento propio. 0mplia e'periencia (61 a;os en

6. *alta de publicidad. <. Personal no capacitado.

este rubro). ?. Líder en la zona del cono norte" Puente Piedra. @. toc permanente. 2. 0dministración directa.

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2;



+P+R-4ND0D, 0J,N0H0 6. Con&enios con nue&as empresas 6. A*a#ición de de transporte. <. ncremento del par!ue automotor c!*e"id!#e(. <. C#i(i( ec!nóica. en Lima Jetropolitana. =. 0a#iación de *#eci!(. =. ncremento de automó&iles a gas. 7. Nue&as opciones $inancieras.

n,e1!(

FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia

J,RC0D+ ,-R0-,C+ P,en"e Pied#a 'a*allal ) Ancón.

0. ,-R0-,0 ,N,R0L, Ta$la @& Ma"#i DOFA J0-RH +P+R-4ND0D, 6. Con&enios con nue&as empresas de transporte. <. ncremento del par!ue en Lima Jetropolitana. =. ncremento de automó&iles a gas. 7. Nue&as opciones $inancieras *+R-0L,H0 :.J F: ) O=& A*#!1eca# el 6. Con&enio con la c!n1eni! c!n la e*#e(a empresa R,P+L. REPSOL *a#a i*leen"a# el <. n$raestructura 8#ea de a$a("eciien"! de adecuada # propia. +a( *a#a 1e3c,l!(. =. 4bicación estrat9gica. <.J F= ) O:& Fi#a# c!n1eni!( 7. +$ertas # promociones c!n e*#e(a( de "#an(*!#"e originales. de e("a #e+ión c!$i( 1. *inanciamiento propio. "ai(. >. 0mplia e'periencia (66 =.J F ) O< O>& C#eación de a;os en este rubro). ,n +#if! en Ca#a$a)ll! ?. Líder en la zona del a*#!1ecand! ,n c#di"!. cono norte" Puente Piedra. @. toc permanente. 2. 0dministración directa.

0J,N0H0 6. 0parición de nue&os competidores. <. Crisis económica. =. ariación de precios.

:.JFH F= F< ) A:& Red,ci# l!( i*ac"!( *!# el in+#e(! de n,e1!( c!*e"id!#e(. <.JA< ) F@& Red,ci# el i*ac"! de la c#i(i( ec!nóica c!n n,e("#! financiaien"! *#!*i!.

UNI - FIQT

21



D,5LD0D, :.J D: ) O= O>& Inc#een"a# :. *alta de publicidad. la *,$licidad *a#a da# a no c!n!ce# el a$a("eciien"! de <. Personal capacitado. +a( a*#!1ecand! ,n c#di"!. <.J D< ) O=& Ca*aci"a# a n,e("#!( "#a$a%ad!#e( en el (e#1ici! de a$a("eciien"! de +a( *a#a a,"!ó1ile(.

:.J D: ) A:& Inc#een"a# la *,$licidad *a#a ace# ?( c!n!cid! al +#if! ) fidelia# a l!( clien"e(. <.J A= ) D<& Ca*aci"a# al *e#(!nal *a#a c,al,ie# !en"! an"e al+,na 1a#iación de *#eci!(.


5. ,0L40C+N D, *0C-+R, N-,RN+ Ta$la & E1al,ación de Fac"!#e( In"e#n!( *0C-+R, D,5LD0D, *+R-0L,H0 6 < = 7 Con&enio con 9 R,P+L n$raestructura 9 adecuada 4bicación 9 estrat9gica +$ertas # 9 promociones originales *inanciamiento 9 propio 0mplia e'periencia

9

Líder en la zona sur

9

toc permanente

9

0dministración directa *alta de publicidad Personal capacitado

9 9

no 9

JPLC0NC0

Fa1!#ece *a#a #ed,ci# c!("!( E( la ia+en de la e*#e(a P,n"! e("#a"+ic! de 1en"a( Pa#"e ,e a),da a e%!#a# la( 1en"a( P,ede (!l1en"a#(e *!# (3 (!l! Tene# c!nfiana en la e*#e(a Ca*acidad de a)!# 1en"a( N,nca le( fal"a al+n *#!d,c"! S,*e#1i(ión *e#anen"e Me%!#a# *!# ell! la( 1en"a( Me%!#a# la calidad de a"ención


Ta$la H& Ma"#i EFI *0C-+R, CR-C+ D, ,K-+ *+R-0L,H0 Con&enio con R,P+L n$raestructura

,0L40C+N 6G63

P,+ 8

C0L*C0C+N 6G7

R,4L-0D+ P+ND,R0D+

 H

.:= .:

> =

.>< .=

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22



adecuada 4bicación estrat9gica o$ertas # promociones originales *inanciamiento propio 0mplia e'periencia Líder en la zona sur toc permanente 0dministración directa D,5LD0D, *alta de publicidad Personal no capacitado -+-0L

H @

.: .@

> =

.> .:@

   @ 

.:= . . .@ .::

> = = = >

.>< .>

@ H

.@ .: :.

: :

.@ .: <.H


nterpretaciónA El "!"al *!nde#ad! e( de <.H l! c,al indica ,e la *!(ición e("#a"+ica in"e#na e("? *!# encia de la edia. J0-RH 0-R0C-D0D  C+JP,--D0D FIGRA <& Ma"#i de A"#ac"i1idad 0( C!*e"i"i1idad 4 EFE ATRACTI0IDAD DEL MERCADO 0en"a%a( C!*a#a"i1a(

244 3

2: 2

EFI COMPETI0IDAD DE LA MARCA 0en"a%a( C!*e"i"i1a(

1 4

3

2

1


nterpretaciónA ,l punto donde cae entre la intersección del ,*, # ,* representa al %rea de concentración en segmentos rentables # de pocos riesgos. ,ntonces la empresa debe ser selecti&a" de especializarse en el mercado en !ue se encuentre. -ambi9n son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de rentabilidad media # de ba:o riesgo.

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C. MATRI' DE POSICION COMPETITI0A -abla @A Jatriz de Posición Competiti&a ,L,J,N-+ P,-R+L,+ D1 0+LN0 23 +CPublico 0utomó&iles con 0utomó&iles con +b:eti&o motor para D1. motor para gasolina. 5ene$icio Jargen de Jargen de Cla&e ganancia ganancia Categoría/ D1 asolina 23 +ct. ubcategoria Jodos # De acuerdo a las De acuerdo a las momentos de uso necesidades de necesidades de cada cliente (&ia:es" cada cliente (&ia:es" para traba:o). -a'is" para traba:o). -a'is" automó&iles automó&iles particulares" particulares" combis" buses combis" buses interpro&inciales. interpro&inciales. Ni&el de ariable ariable precios logan No tiene No tiene

0+LN0 21 +C 0utomó&iles con motor para gasolina. Jargen de ganancia asolina 21 +ct. De acuerdo a las necesidades de cada cliente (&ia:es" para traba:o). -a'is" automó&iles particulares" combis" buses interpro&inciales. ariable No tiene


LN,0 D, PR+D4C-+ ,-R0-,C+  Petróleo D1  asolina

23 +ct.

 asolina

21 +ct.

ESTABLECIMIENTO DE OB/ETI0OS DE 0ENTAS *i:ación de ob:eti&os al a;oA

<361

eleccione las di$erentes combinaciones de ser&icios ProductoA

Diesel D1" asohol 23 # gasohol 21.

ESTABLECIMIENTO DE OB/ETI0OS DE POSICIONAMIENTO eleccione el a;o

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24



0;o ob:eto de an%lisisA

<367

0nalizamos la central o zonaA Delegación Lima. Propuesta de ob:eti&os Posicionarse como empresa líder en el cono Norte. Jantenimiento del rango actual.

ESTABLECIMIENTO DE OB/ETI0OS DE PRODCTO 0;o ob:eto de an%lisisA

<367

Productos o ser&iciosA Diesel D1" gasohol 23 # gasohol 21 ,st%ndares de calidad # Costes de ser&icio ,st%ndares pre&istosA e espera superar las cantidades comercializadas en el a;o <36< # <36=.

OB/ETI0OS DE 0ENTAS OB/ETI0OS DE 0ENTA POR P6BLICO OB/ETI0O eleccione el a;o para la $i:ación de sus ob:eti&os de &entas *i:ación de ob:eti&os al a;oA

<367

eleccione las siguientes combinaciones de er&icio ProductoA

Diesel D1" asohol 23 # gasohol 21

Central o HonaA

Delegación Lima

4nidades del producto seleccionado # pFblico ob:eti&o -abla de unidades del producto por pFblico ob:eti&o Publico ob:eti&o

4nidades

0dultosA

1@ 2=@

OB/ETI0OS DE 0ENTAS POR MESES eleccione el a;o para la $i:ación de sus ob:eti&os de &entas. Por meses *i:ación de ob:eti&os al a;oA

<367

eleccione las siguientes combinaciones de er&icio

UNI - FIQT

25



ProductoA

Diesel D1" asohol 23 # asohol 21

Central o HonaA

Delegación Lima

Realice la estimación ,stime el importe total de &entas !ue realizara en la zona indicadaA /.2@3 @7<.@

ESTRATEGIAS DE MARKETING =. ESTRATEGIAS DE CARTERA 

mplementar capacitaciones periódicas para brindar un ser&icio de calidad .

MODELO DE DI0ERSIFICACION MATRI' CRECIMIENTO Q COTA DE MERCADO. ENFOE BCG Tabla 2: Matriz de Crecimiento-Cuota de Mercado

Productos (unidad de negocio)

-.C.J. (8)

(K) Nuestra ,mpresa

(O) Ja#or Competidor

K/O Ratio

8 &entas de nuestra empresa

Petróleo D1

<6"3

61

<3

3.?1

=1

asolina 23

67"3

2

6=

3.>2

<1

asolina 21

2"3

1

?

3"?6

63


UNI - FIQT

26



REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRI' BCG FIGURA 3: Matriz BCG

C J

<< < : : :> :< :   > < 

: ;

D 5

: 5

1'

7' =' <' ' '/< '/= '/7 PARTICIPACION RELATI0A DE MERCADO

'/1


SECENCIA 4PTIMA DE LOS FL/OS DE CA/A BCG FIGURA 4: Secuencia de Fluo de Caa

PROD. ESTRELLA A T L A

L E D O T N E I M I C E G R N A C I ? E T A D E 5 K A R S A A T M

PROD. INTERROGNTE

PETROLEO D<

PROD. 0ACA

PROD. PERRO

GASOLINA  OCT. GASOLINA @ OCT. FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia UNI - FIQT

2



ALTA BAJA =.:. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION Tabla 3: !"trate#ia de Se#mentaci$n

PETROLEO D@

GASOLINA

Al+,n!( a,"!ó1ile( de "ai( e*#e(a( in"e#*#!1inciale( e*#e(a( de ca#+a ) al+,n!( a,"!ó1ile( de (e#1ici! *a#"ic,la#.  OCT Al+,n!( a,"!ó1ile( de "ai(. @ OCT Al+,n!( a,"!ó1ile( de (e#1ici! *a#"ic,la#.

FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia •

0pro&echar el con&enio con R,P+L para cubrir el segmento de automó&iles a gas N.

=.<. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO •

er la empresa competiti&a" capacitada para darle el me:or ser&icio para el

•

combustible !ue 4d. demanda. Jodi$icar el eslogan !ue sea representati&o" el cual le identi$i!ue a la empresa en cual!uier lugar.

=.=. ESTRATEGIAS DE FIDELI'ACION • •

*irmar con&enios con empresas de transportes de esta región. 5rindar ser&icios adicionales durante la &enta" comoA limpiar parabrisas" medir el grado de aceite" etc.

=.>. ESTRATEGIAS DE PLA'A •

Creación de 4,N en Caraba#llo apro&echando !ue tenemos $%cil acceso a los cr9ditos.

=.@. ESTRATEGIAS FNCIONALES  ESTRATEGIA • •

DE PRODCTO

Lanzar a nuestros clientes la &enta de gas N. ncluir nue&os ser&icios al cliente comoA &ulcanizadora" la&ado # engrase # mec%nica en general.

 ESTRATEGIA

DE DISTRIBCION 5 0ENTAS

UNI - FIQT

29


PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA •

Eacer uso de intermediarios #" de ese modo" lograr una ma#or cobertura

•

de nuestro producto" o aumentar nuestros puntos de &entas. 4bicar nuestros productos solamente en los puntos de &entas !ue sean con&enientes para el tipo de producto !ue &endemos (estrategia de distribución selecti&a).

 ESTARTEGIA

DE PRECIO

No tiene estrategia de precio debido a !ue los precios en cual!uier establecimiento de combustible son est%ndar.  ESTRATEGIA DE COMNICACI4N •

ncrementar publicidad por medios como una estación radial #/o gigantogra$ias ubicadas en lugares estrat9gicos.

>. PLANES DE ACCION& Ta<'a 4! P'a#e )e A%%i>#

PL0N, D, 0CC+N D, PR+D4C-+ 0CC+N, A*lia# la +aa de (e#1ici!( c!n el ?#ea de a$a("eciien"! de +a( *a#a 1e3c,l!(. PL0N, D, 0CC+N D, PR,C+ 0CC+N, Benca#2in+ e"e#n! *a#a "ene# l!( e%!#e( *#eci!( PL0N, D, 0CC+N D, D-R54C+N O ,N-0 0CC+N, Fi#a de aliana( e("#a"+ica( c!n e*#e(a( ,(,a#ia( A*liación de la #ed de 1en"a( ac",al C!n! N!#"e C!n(!lidación del e,i*!( de 1en"a( M!de#niación ) c!*leen"ación del l!cal c!n el (e#1ici! ec?nica a,"!!"#i

de

PL0N, D, 0CC+N D, C+J4NC0CUN ,K-,RN0

UNI - FIQT

2:



0CC+N, Ref!#a# la *,$licidad de n,e("#!( *#!d,c"!( Ca*a-a *,$lici"a#ia FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia

>.:. PRIORI'ACION DE LOS PLANES DE ACCION& Ta<'a 5! Pri&ria%i># )e A%%i&#e

PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS ACCIONES Am%liar la #ama de "er&icio" con el 'rea de aba"tecimiento de #a" %ara &e()culo"*

PLANES DE ACCION DE PRECIOS ACCIONES Benc(mar+in# e,terno %ara tener lo" meore" %recio"

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS ACCIONES Fi#a de aliana( e("#a"+ica( c!n e*#e(a( ,(,a#ia( A*liación de la #ed de 1en"a( ac",al C!n! N!#"e C!n(!lidación del e,i*!( de 1en"a( M!de#niación ) c!*leen"ación del l!cal c!n el (e#1ici! de ec?nica a,"!!"#i PLANES DE ACCION DE COMUNICACIÓN EXTERNA ACCIONES Ref!#a# la *,$licidad de n,e("#!( *#!d,c"!( Ca*a-a *,$lici"a#ia FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia

5

MATRI' DE PRIORI'ACION DE ACCIONES :

UNI - FIQT

3;


PLAN DE MARKETING - MERCADOTECNIA FIGURA 5! Ma*ri )e Pri&ria%i># )e a%%i&#e

FUENTE! E'a<&ra%i># Pr&ia Ta<'a 6! Pri&ria%i># )e A%%i&#e



-P+ D, PL0N

PRODCTOS D A D I R O I R P

J

COMNICACI4N DISTRIBCION 5 0ENTAS COMNICACI4N DISTRIBCION 5 0ENTAS DISTRIBCION 5 0ENTAS PRECIOS DISTRIBCION 5 0ENTAS

PR+RH0C+N D, PL0N, 0CCUN A*lia# la +aa de (e#1ici!( c!n el ?#ea de a$a("eciien"! de +a( *a#a 1e3c,l!(. Ca*a-a *,$lici"a#ia

C!n(!lidación del e,i*!( de 1en"a( Ref!#a# la *,$licidad de n,e("#!( *#!d,c"!( Fi#a de aliana( e("#a"+ica( c!n e*#e(a( ,(,a#ia( A*liación de la #ed de 1en"a( ac",al C!n! N!#"e Benca#2in+ e"e#n! *a#a "ene# l!( e%!#e( *#eci!( M!de#niación ) c!*leen"ación del l!cal c!n el (e#1ici! de ec?nica a,"!!"#i


UNI - FIQT

31



CONTROL E1al,ación ) c!n"#!l ,s de gran importancia establecer mecanismos de control # de retroalimentación para tener in$ormación de los resultados de cada acción # de esta $orma establecer los ni&eles de e$ecti&idad e impacto en el mercado ob:eti&o. CONTROL eleccione el a;o # ob:eti&os del Plan 0;o ob:eto de an%lisisA

<367

Central o HonaA

Delegación Lima

Producto o er&icioA Diesel D1" gasohol 23 # gasohol 21 eleccione un mes # proceda a su estudio de control ,n el mes deA

diciembre

,ste es su ob:eti&o de &entas a cumplir hasta este mesA /.61 133 333 ,ste es el total de &entas realizadas hasta este mesA Lo !ue supone un porcenta:e de cumplimiento delA

/.6? 2>= <72.1= @>.<2 8

O$%e"i1!( definid!(& ,laboración de un Plan de Jareting ,speci$icación del cumplimiento de las acciones Puesta en marcha el <= de setiembre 4n minucioso control mensual del mismo 0probación por la Dirección eneral INFORMES DE CONTROL E0ALACION GENERAL DE LA CENTA DE RESLTADOS E1al,ación de la C,en"a de Re(,l"ad!( Comportamiento del Jargen 5ruto # de Contribución a Ni&el -otal Comportamiento de la Ci$ra de entas a Ni&el -otal Comportamiento del Coste de entas a Ni&el -otal Comportamiento de los astos Comerciales a Ni&el -otal

UNI - FIQT

32


RESMEN GENERAL DE DES0IACIONES ,speci$i!ue una $echa de control *echa de control

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Comunicación pre apertura e realizar% un cóctel de inauguración en el cual pre&iamente en semanas anteriores se ha estado publicitando la apertura con &olantes # a&isos de premios # sorpresas así como de un shoV en &i&o" intentando !ue ha#a el ma#or nFmero de medios posible. C!e#cialiación De$inimos para nuestro negocio dos canales de &enta los cuales pueden ser directos o indirectos. Los directos son a!uellos !ue est%n $ormados por personas de la propia organización mientras !ue los indirectos utilizan personas u organizaciones e'ternas a la empresa. a. Canales de &enta directosA Lo principales canales de &enta directos para un gri$o son una red de &entas propia # el uso de medios de comunicación boca a boca. •

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Red de &entas propiasA Puede estar compuesta de una o &arias personas" las cuales se dedican de manera e'clusi&a a la comercialización # &enta de los ser&icios. e encarga de la &enta directa # de desarrollar los canales de &enta indirecta. Desarrollar%n todo el material publicitario # de coloca la correcta imagen corporati&a. 0dem%s habr% un %rea de relaciones pFblicas a cual se encargar% de e&entos" la relación con los clientes P" la relación con los medios de comunicación e denti$ica clientes potenciales. 4so de nternetA ,n los medios de comunicación !ue se utilizar%n" se detalla lo !ue la p%gina Meb contendr%" in$ormación acerca de los ser&icios brindados.

b. Canales de &enta indirectosA Con$ormados por personas !ue est%n especializadas en lo !ue es el rubro de dispensa de combustibles. CONCLSIONES 6. ,l par!ue automotor se est% incrementando a gran escala" lo !ue $a&orecer% enormemente a los gri$os" pero la tendencia !ue se est% &i&iendo es la del gas licuado de petróleo (LP # N)" !ue pretende imponerse en el mercado por!ue es económico # tiene una &ariedad de aditi&os !ue $a&orecen al rendimiento del motor del &ehículo. Pero para estar a la par con este incremento se re!uiere !ue todo gri$o cumpla con todas las normas !ue impone +N,RJN para un adecuado ser&icio <. ri$o B,L N+R-,+" en la e&aluación de $actores e'ternos tienen un total ponderado de <.77 !ue indica !ue est% :usto por deba:o de la media en su es$uerzo por seguir estrategias !ue capitalicen las oportunidades e'ternas # e&iten las amenazas. =. emos de !ue la empresa tiene grandes oportunidades !ue har%n de !ue se posicione r%pidamente en el sector correspondiente. UNI - FIQT

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Plan de Marketing Grifo

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