ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI FACULTATEA DE COMERT
PLAN DE MARKETING HOTEL PRESIDENT BACAU
GRUPA:409 AN:II
BUCURESTI, 2011 CURPINS: 1. Expunerea introductivă 2. Analiza mediului de marketing 3. Analiza SWOT 4. Evaluări şi ipoteze 5. Obiective de marketing 6. Strategii de marketing 7. Bugetul de marketing 8. Program de marketing
1. Expunerea introductivă Amplasat in centrul orasului Bacau, President Hotel este promotorul serviciilor hoteliere de 4 stele, in domeniul turistic local fiind singurul din judet cu aceasta clasificare. Proiectat intr-o maniera arhitecturala moderna, hotelul are un design interior conceput intr-o linie clasica aparte, evidentiata prin somptuozitate, eleganta si rafinament. Realizate intr-un stil clasic cosmopolit, cele 28 camere(24 duble cu pat matrimonial, 4 single) si 4 apartamente ies din anonimat prin crearea unui ambient captivant, conturat printr-un suav si diferit accent de culoare. President Hotel dispune de un restaurant cu o capacitate maxima de 150 locuri, deservind indeosebi evenimentelor speciale, si un restaurant de zi (de 60 locuri), ambele realizate intr-un cadru ales, cu obiecte de mobilier executate in stil clasic si detalii decorative reproduse cu rafinament. Terasa, aflata la nivelul 5 al hotelului, ofera o panorama mirifica, o perspectiva romantica asupra orasului, “la inaltime”. President Hotel, un veritabil reper de clasa, eleganta si confort.
Hotelul are o bună reputaţie pentru eleganţă şi
calitate. Exclusivitatea acestui hotel este rezultatul unei îmbinări perfecte între facilităţile moderne şi stilul clasic al clădirii. De asemenea, interioarele sunt decorate elegant şi confortabil, în culori calde şi odihnitoare, ceea ce impresionează clientul în mod plăcut şi îl determină să revină. President Hotel ofera urmatoarele servicii : Servicii camera:
Servicii hotel:
• • • • • • •
•
sistem climatizare conexiune internet(wireless) linie telefonica internationala cablu tv seif valori minibar buton panica (cabina dus)
• • • • • • • • •
serviciu de receptie(24h/24) restaurant evenimente restaurant de zi sala de conferinte bar de noapte bar&lounge terasa conexiune internet(wireless) servicii de spalatorie si curatatorie
uscator par „Hotel President”. îşi propune ca obiectiv oferirea unor
servicii turistice competitive. In pachetele turistice concepute de Hotel President. şi destinate oamenilor de afaceri sunt incluse şi servicii de vizitare a unor obiective turistice din judetul Bacau pentru a le spori atractivitatea. Misiunea firmei este satisfacerea completă a nevoilor clienţilor şi venirea în întâmpinarea acestora cu oferte de servicii complementare, conforme cu standardele internaţionale prin practicarea, în principal, a unui turism de afaceri, având partea de agrement ca şi motivaţie secundară. Hotelul îşi propune să se menţină ca lider pe piaţa turistică a municipiului Bacau prin serviciile de cazare si alimentaţie publică pe care le oferă şi prin posibilitatea practicării turismului de afaceri, asigurând servicii de calitate superioară, la cele mai înalte standarde şi cu cea mai bună tehnologie, în vederea atragerii segmentelor de clienţi vizaţi. Obiectivul Hotel President Bacau este reprezentat de penetrarea pieţei germane,italiene,britanice si maghiare formată din clienţi oameni de afaceri cu vârsta între 25 şi 55 de ani.
Personalul este astfel instruit încât să dovedească o mare flexibilitate în interactiunea cu oaspetii hotelului si este selectat cu atentie , mai ales in functie de numarul de limbi straine cunoscute. Turistul de afaceri este un client dorit în general, el nefiind interesat atât de preţul serviciilor, cât de rapiditatea, calitatea şi eficienţa serviciilor pe care le solicită. Orasul Bacau apare ca un loc primitor indiferent de motivul sau durata vizitei tale aici. Indiferent cum ajungi in orasul de pe malul Bistritei (cu masina, trenul sau avionul) vei gasi cu usurinta un loc de popas intr-unul din hotelurile presarate in centrul orasului, sau poti opta pentru una din pensiunile adiacente drumurilor nationale si europene care intra in municipiu. Obiectivele turistice si zonele de interes istoric si cultural, precum Casa Memoriala "George Bacovia" sau Complex Muzeal de Stiinte ale Naturii atrag cu usurinta atentia vizitatorilor. Observatorul astronomic este unul din putinele din tara, iar foarte aproape de centrul orasului poti gasi o ctitorie a lui Stefan cel Mare datand din 1491. Daca vrei doar sa te relaxezi, Bacaul dispune si de zone de agrement foarte populare, precum Clubul de Karting si mai ales Insula de Agrement. Este de remarcat faptul ca orasul este unul foarte activ. Multe companii au reprezentante aici, iar toate bancile importante din Romania si-au deschis filiale si iti stau la dispozitie printr-o vasta retea de bancomate. Dezvoltarea orasului este reflectata si de reteaua de institutii mass-media locale, relativ numeroase si reflectand schimbarile continue care au loc in municipiul Bacau.
De asemenea, reteaua medicala a orasului este foarte extinsa, multitudinea de clinici, cabinete si laboratoare particulare completand penuria de institutii de stat specifice. Orasul se poate mandri si cu o retea de invatamant dezvoltata, care acopera intregul plan educational, de la gradinite, scoli, licee, pana la universitati. Printre acestea se numara si licee cu o indelungata traditie, care continua sa fie recunoscute la nivel national. Alaturi de toate acestea, firmele private alaturi de institutiile de stat asigura o multitudine de servicii care iti pot veni in ajutor in orice moment. Fie ca locuiesti aici sau esti doar in trecere, detaliile despre birourile de traducere,scolile de soferi sau firmele de IT, iti pot fi utile, alaturi de alte informatii. Seara stau la dispozitie un numar mare de localuri care satisfac gusturi diverse, fie pentru o masa in oras, fie doar pentru petrecerea catorva ore la o masa de biliard cu prietenii. Pentru cei care sunt in vizita si vor sa se deplaseze independent prin oras si imprejurimi, se recomanda sa apeleze la unul din serviciile de car rental care se gasesc in Bacau, iar la plecare pot consulta informatiile despre serviciile din gara, autogara si aeroportul din Bacau, pentru a alege cea mai avantajoasa varianta.
2. Analiza mediului de marketing
Analiza PEST Legile referitoare la activitatea de turism: •
Legea nr. 755/2001 (aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 58/1998) privind organizarea şi desfăşurarea activităţii de turism
•
HG
1328/2001
si
HG
1412/2002
privind
clasificarea
structurilor de primire turistice •
HG
31/1996
privind
metodologia
de
avizare
a
Mediul
documenta ţ iilor
politic-
turistice şi a documentaţiilor tehnice privind construcţii din
legislativ
domeniul turismului; •
Hotărârea
de
Guvernului
urbanism privind zone şi staţiuni
nr.
237/2001
pentru
aprobarea
normelor cu privire la accesul, evidenţa şi protecţia turiştilor în structuri de primire turistică Activitatea organismelor din domeniul turismului:
Mediul economic
•
Autoritatea Naţională pentru Turism;
•
Federaţia Industriei Hoteliere din România;
•
Federaţia Patronatelor din Turismul Românesc;
Protecţia Consumatorului. Impozit pe profit – 16%; Cota TVA - pentru activitatea hotelieră se aplică o cotă redusă, de 9 % faţă de cea standard. • Tarile din care provin principalii clienti straini ai hotelului President (Germania , Italia) sunt intr-o constanta crestere economica si au un nivel ridicat de trai • Conducerea Judetului desfasoara in permanenta demersuri • • •
pentru a atrage noi investitori straini sau din alte judete. • Orasul Bacau gazduieste cel mai mare parc tehnologic si IT din zona Moldovei. Hotelul este situat în zona centrala a orasului, în vecinătatea Mediul
Primăriei si a Consiliului Judeţean Bacau precum si in apropierea
social,
principalelor centre de afaceri din oras.De asemenea , Bacaul
cultural
şi gazduieste destul de des evenimente culturale , targuri nationale
politic
si internationale precum si meciuri de fotbal disputate intre echipe importante la nivel national. In vederea satisfacerii clientelei exclusiviste pe care hotelul
Mediul
doreste sa o atraga , acesta este dotat cu echipamente si
tehnologic
tehnologii de ultima generatie,cu un grad ridicat de inovatie care la momentul actual sunt disponibile in putine hoteluri din Romania.
Analiza pieţei presupune 3 etape: -
Segmentarea (Pentru segmentarea pieţei turistice o
metoda folosită frecvent este metoda Belson) -
Ţintirea (se vor evalua elementele de atractivitate ale
segmentelor de piaţă rezultate şi, în funcţie de acestea, marketerul le va selecta) -
Poziţionarea pieţei - Marketerul, pentru a-şi putea
poziţiona produsul pe piaţă, poate
utiliza o “hartă de
poziţionare”, bazată pe analiza percepţiilor consumatorilor. Această tehnică presupune prezentarea unei scale cu două atribute considerate semnificative pentru produsul turistic respectiv. Harta de poziţionare arată rezultatele cercetării/ analizei consumatorilor, modul în care aceştia îşi poziţionează diferite produse turistice/destinaţii în funcţie de anumite caracteristici (ex: calitatea serviciilor, preţ)
Poziţionarea întreprinderii folosind acest procedeu este greoaie din cauza accesului limitat la indicatorii de performanţă ai întreprinderilor concurente. In cadrul procesului de poziţionarea concurenţilor, marketerul trebuie să aibă grijă să protejeze poziţia pe care întreprinderea
doreşte
să
o
atingă,
aceasta
însemnând
anticiparea unor posibile reacţii din partea concurenţilor şi luarea de măsuri de reducere a impactului acestora . Hotel President. este structura de cazare cu cea mai mare cerere din cadrul municipiului Bacau, lucru care se datorează serviciilor turistice ultramoderne oferite, demne de un hotel de cinci stele. Clientela Hotelului President poate fi structurată după criteriul motivaţiei pe două segmente majore şi anume: de afaceri, deţinând cea mai mare pondere din totalul turiştilor care optează pentru acest hotel şi de agrement, într-o proporţie mai redusă deoarece aceştia preferă alte forme de cazare. Segmentul
clientelei
de
afaceri
al
Hotelului
Parc
regrupează toate sejururile în interes de serviciu, inclusiv participarea la conferinţe (unitatea dispunând şi de o sală de conferinţă de 150 de locuri) şi târguri, voiajele - recompensă, mesele de afaceri (pentru serviciile de alimentaţie). În rândul clientelei
de
afaceri
sunt
cuprinse
cadrele
superioare
de
conducere, participanţii unor profesiuni liberale (agenţi de vânzări, reprezentanţi comerciali), patronii. Oaspeţii vor putea găsi aici o atmosferă eleganta , cosmopolita si primitoare, convingându-se de motto-ul pe care hotelul reuşeşte să îl respecte şi anume: „Hotel President un veritabil reper de
clasa, eleganta si confort”. Clientela de afaceri reprezintă peste 70% din totalul celor care optează pentru aceast hotel ca formă de cazare. Spre deosebire de afaceri, sejururile de agrement (plăcere, loisir) la Hotel Parc acoperă preponderent zilele de weekend (uneori şi cursul săptămânii). Turismul de agrement este o formă frecvent întâlnită, oferind un bun prilej de a cunoaşte locuri noi, istoria şi obiceiurile lor. Pe lângă turismul de afaceri şi cel de agrement, ca formă de turism practicată la Hotel President. Alba Iulia mai poate fi menţionat turismul de tranzit, reprezentat de către persoanele aflate în tranzit prin oraşul respectiv şi care, din cauza oboselii se decid să înnopteze la un hotel aflat pe traseul pe care acestea îl au de parcurs până la destinaţie. Dintre cei mai importanţi clienţi ai HOTEL PRESIDENT se disting următorii: Principalii clienţi ai hotelului Tabelul nr. 2. Nr. crt . 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Denumire client SC INTERTOUR SRL SC EXIMTUR TRAVEL SA SC BUSINESS TRAVEL TURISM SRL PREFECTURA MUNICIPIULUI BACAU UNIVERSITATEA “Vasile Alecsandri” SC GTS TURISM SRL SC PARALELA 45 TURISM SA SC HAPPY TURIST TRANSPORT SRL SC PARADISE TRAVEL AGENCY SRL SC COCA COLA HBC SA SIVECO ROMANIA MICROSOFT ROMANIA
Sediul BACAU CLUJ NAPOCA BUCUREŞTI BACAU BACAU BUCUREŞTI BUCURESTI BUCUREŞTI BUCUREŞTI BUCUREŞTI BUCUREŞTI BUCURESTI
Harta poziţionării Dintre cei mai însemnaţi concurenţi pot fi menţionaţi următorii: Hotel Bistrita***, Hotel Decebal*** si Hotel Moldova***. Atribute
Hotel
Hotel Bistrita
Hotel
Hotel Moldova
Decebal
President Preţ Amplasam ent Notorietat e Ambianţa Personal Servicii oferite
Analiza SWOT Analiza SWOT este un instrument care permite analizarea simultană a mediului intern al firmei, prin intermediul punctelor tari şi al punctelor slabe manifestate de aceasta, precum şi
a
mediului extern al firmei, prin intermediul oportunităţilor şi al ameninţărilor la adresa firmei care apar în cadrul acestuia.
1
Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi strategiile acesteia
şi
de
modul
cum
se
compară
cu
concurenţa.
Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei; de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. Puncte tari (forte) ale S.C. PARC S.A. Alba Iulia sunt 1
caracteristici sau competenţe distinctive pe care aceasta le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme, îndeosebi concurente, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor. În consecinţă, punctele forte reprezintă acele activităţi pe care hotelul le realizează mai bine decât firmele concurente sau resurse pe care le posedă şi care depăşesc pe cele ale altor firme. Dintre punctele tari identificate la nivel de firmă pot fi menţionate următoarele: • Poziţia
de
amplasare
în
centrul
administrativ
al
municipiului Alba Iulia; • Relaţiile contractuale solide ale hotelului cu furnizorii săi în materie de calitate, preţuri şi condiţii de livrare ale resurselor necesare desfăşurării activităţilor specifice; • Existenţa unui personal calificat, motivat, dornic să participe activ la îndeplinirea misiunii organizaţiei şi la atingerea obiectivelor sale; • Experienţa
în
domeniul
prestărilor
de
servicii
a
personalului; • Preocupări
deosebite
pentru
inovaţie
şi
creare
de
produse şi servicii turistice competitive; • Poziţia de lider deţinută pe piaţa ţintă, grad înalt de acoperire a pieţei ţintă; • Design modern al camerelor şi restaurantelor; • Tehnologie avansată utilizată de societate, efectuarea rezervărilor
pentru
cazare
on-line,
utilizarea
unor
mijloace moderne de informare asupra ofertei hotelului; • Participarea constantă a societăţii la târgurile de turism,
reprezentând un mod de promovare eficient; • Dimensionarea structurii organizatorice în funcţie de volumul de activitate care trebuie realizat; • Oferirea unui climat cât mai prielnic angajaţilor; • Oferirea
unor
servicii
turistice
complexe,
adaptate
nevoilor şi exigenţelor clienţilor; • Evaluarea eficienţei serviciilor oferite şi îmbunătăţirea lor permanentă; • Practicarea unor preţuri accesibile şi acordarea unor facilităţi turiştilor. Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de performanţe inferior celor ale firmelor concurente. Aceste puncte slabe pot fi definite şi ca în planul abilităţilor, resurselor şi capacităţilor acesteia de a-şi desfăşura activitatea. Ca puncte slabe a S.C. PARC S.A. pot fi menţionate următoarele: •
Nu se pune suficient de mult în valoare potenţialul turistic al zonei în care hotelul este amplasat şi care ar atrage mai mulţi turişti;
• Nu există la nivelul hotelului chestionare de satisfacţie pe care turiştii să le completeze; • Nu se fac periodic studii de piaţă sau sondaje de opinie printre clienţi pentru a se concepe acele produse care corespund cel mai bine exigenţelor; • Nu există la nivel de conducere un departament de marketing, aceste activităţi fiind în sarcina directorului de hotel;
• Nu se acordă suficientă atenţie diversificării şi extinderii activităţilor promoţionale. Oportunităţile reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru S.C. PARC S.A., altfel spus şanse oferite de mediu hotelului pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor oferite. O altă modalitate de definire a oportunităţilor le clasifică drept situaţii
favorabile
importante,
semnificative
care
există
în
exteriorul organizaţiei. Analizând mediul extern al firmei pot fi identificate ca oportunităţi următoarele: • Ritmul rapid de dezvoltare a pieţei şi afluxul major de oameni de afaceri şi turişti; • Potenţialul amplu al pieţei şi al segmentelor ţintă; • Apariţia unor noi furnizori de resurse (materii prime, servicii) necesare şi/sau utile desfăşurării activităţii firmei; • Apariţia unor noi segmente de piaţă interesate de oferta sa de produse şi/sau servicii; • Existenţa unui potenţial nevalorificat pe anumite pieţe externe; • Îmbunătăţirea imaginii hotelului în rândul publicului de pe piaţa de referinţă; • Mediul legislativ prielnic, cu existenţa legilor în vigoare ce privesc protecţia consumatorilor şi a mediului înconjurător; • Creşterea numărului zilelor libere acordate legal în afara concediului de odihnă;
• Creşterea veniturilor populaţiei; • Existenţa forţei de muncă calificată şi în curs de calificare; •
Dezvoltarea turismului în România cu o creştere de 28 % faţă de anul anterior.
Ameninţările sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte cuvinte situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei de a-şi realiza
integral
performanţelor
obiectivele ei
stabilite,
diminuând
economico-financiare.
Atunci
reducerea când
o
ameninţare iminentă este sesizată la timp, prin măsuri adecvate ea poate fi transformată într-o oportunitate. Ca ameninţări pentru S.C. PARC S.A. pot fi menţionate: • Prezenţa unor concurenţi ce devin direcţi în cazul lansării pe piaţă a unui produs inovativ; • Scăderea puterii de cumpărare a populaţiei; • Costul în creştere al resurselor (materii prime, servicii) necesare şi/sau utile desfăşurării activităţii firmei; • Instabilitatea economică şi politică; • Procesul inflaţionist din economie; • Concurenţa autohtonă puternică; • Scăderea interesului clienţilor pentru produsele şi serviciile turistice oferite de firmă; • Apariţia unor hoteluri care oferă servicii de 4 stele la preţuri şi tarife mai scăzute decât cele practicate de S.C. PARC S.A; • Creşterea cotelor de piaţă ale concurenţilor.
3. Evaluări şi ipoteze
4. Obiective de marketing
La rândul lor, obiectivele de marketing urmărite de S.C. PARC S.A. pot fi de natură cantitativă sau calitativă. Printre obiectivele cantitative se numără: realizarea unei cote de piaţă de 60% faţă de
anul precedent; obţinerea
unei rate
a
profitului
de 50%
comparativ cu anii precedenţi; gradul de acoperire a pieţei de 75%. În afară de obiectivele de marketing cantitative, la nivelul hotelului Parc se regăsesc şi obiective calitative cum sunt cele mai jos menţionate: atragerea segmentelor de clienţi de pe piaţa germană, irlandeză, ungară, franceză, italiană etc.; acordarea
unor
servicii
diverse
de
calitate
superioară turiştilor provenind atât din ţară cât şi din străinătate; promovarea specificului tradiţional Transilvan în arta gastronomică şi ospitalitate; promovarea pe plan extern a potenţialului turistic din Alba Iulia şi zona adiacentă. 5. Strategii de marketing
La nivel de conducere se observă o preocupare accentuată vizavi de toate cele patru componente ale mixului de marketing, respectiv, produs, preţ, distribuţie şi promovare; - produsul turistic comercializat de S.C. PARC S.A. este conceput pornindu-se de la nevoile şi exigenţele segmentului de turişti preponderent, respectiv clientela de afaceri; - preţurile şi tarifele produselor şi serviciilor turistice ce se oferă sunt fundamentate pe baza raportului calitate- preţ şi permit, într-o oarecare măsură selectarea clientelei; - privitor la distribuţie se observă o colaborare eficientă a hotelului cu agenţii de turism din întreaga ţară care asigură, pe lângă informarea clientelei potenţiale şi vânzarea produselor turistice ale hotelului; -
activităţile
deosebită
din
promoţionale
partea
conducerii
beneficiază hotelului
de şi
o
atenţie
sunt
foarte
diversificate, urmărindu-se, în prezent promovarea serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A. în afara graniţelor ţării, cu accent pe turismul de afaceri.
¡!!!!!!!!!!!!!!!In continuare am facut 2 variante, sa alegem care e mai buna. Asa cum sunt a, b, c si d sau cum e mai jos de astea??????? a) Strategia de produs. Privitor la strategiile adoptate de firmă în domeniul produselor turistice pe care le oferă, se distinge orientarea înspre o strategie a calităţii, având în vedere că
argumentul esenţial al competitivităţii produselor şi serviciilor turistice este calitatea serviciilor prestate. Pe lângă această strategie fundamentală sunt utilizate şi altele dintre care pot fi menţionate
strategia
de
diferenţierea
a
produselor
(serviciilor), realizată prin profesionalismul personalului prestator de servicii şi strategia de înnoire permanentă a produsului turistic,
prin
modernizarea
şi
adaptarea
la
exigenţele
consumatorilor a elementelor ce îl compun sau prin adăugarea unor noi componente care să îi sporească atractivitatea. b) Strategia de preţ. Preţul fiind doar un element al mixului de marketing, elaborarea unei strategii eficiente de preţ trebuie să coreleze preţul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preţul unui produs sau serviciu se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia. Astfel, produsul turistic oferit de S.C. PARC S.A., fiind unul de calitate, are un preţ mediu, urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui obiectiv general al hotelului (atingerea unei cote de piaţă ridicate) în relaţia cu competitorii. În alegerea strategiei de preţ S.C. PARC S.A. porneşte deopotrivă de la produsul şi segmentul de piaţă căruia i se adresează. Conducerea Hotelului Parc Alba Iulia a decis utilizarea unei strategii de preţ mediu, sub valoarea competitorilor de pe piaţă care oferă servicii turistice ce corespund aceloraşi standarde de patru stele, tocmai pentru a aduce clientela potenţială mai aproape de oferta sa şi a o determina să devină consumator efectiv al produselor turistice pe care le oferă. c)
Strategia
de
distribuţie.
Deciziile
referitoare
la
strategia de distribuţie au un impact hotărâtor asupra capacităţii firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing şi asupra
celorlalte componente ale mixului de marketing. S.C. PARC S.A. Alba Iulia îşi distribuie produsele turistice prin intermediul agenţiilor de turism cu care se află în relaţii de colaborare. Firma optează pentru o distribuţie exclusivă care îi permite să păstreze controlul asupra produsului, urmărind conturarea unei imagini cât mai bune a acestuia în rândul potenţialei clientele. Prin alegerea acestei strategii, firma urmăreşte să obţină o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preţului şi profituri constante. Intermediarii sunt puţini, stabiliţi pe criterii precise şi au o reputaţie bună. O astfel de opţiune strategică în ceea ce priveşte distribuţia este adoptată datorită, în principal, calităţii serviciilor turistice oferite, dar şi a segmentului ţintă vizat, segment compus din clienţi dispuşi să apeleze la agenţiile de turism cu o anumită reputaţie şi seriozitate. Ca formă de distribuţie a produselor turistice se foloseşte şi Internetul, modalitate mult mai facilă şi la îndemâna omului de afaceri şi a turistului. Pagina de Internet proprie Hotelului Parc este una activă cu posibilităţi de rezervare on-line şi de vizualizare a tarifelor şi a serviciilor ce se oferă a căror atractivitate şi profesionalism este transpus în imagini reprezentative. d) Strategia de promovare. O importanţă deosebită este acordată de S.C. PARC S.A. Alba Iulia modului de promovare a produselor turistice pe piaţă. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracţie şi punctele tari ale serviciilor ce
intră
în
componenţa
produselor.
Hotel
Parc
căută
să
promoveze, în primul rând, imaginea destinaţiei turistice pentru a stimula practicarea turismului de agrement sau chiar a unui
turism cultural şi produsele care se adresează oamenilor de afaceri.
Pentru
acest
lucru,
firma
adoptă
o
strategie
dispersată, adică îşi concentrează efortul promoţional spre segmentele de piaţă ţintite pentru turismul de afaceri şi turismul de agrement (cultural). De asemenea, se foloseşte şi strategia pull (de atragere), strategie ce implică activităţi de marketing, mai ales publicitate şi promovare, direcţionate către utilizatorul final şi menite să-l facă pe acesta să cumpere produsul turistic. Strategia atragerii este orientată, aşadar, spre cerere în sensul creării sau creşterii acesteia. În ceea ce priveşte publicitatea, aceasta se realizează prin intermediul reclamelor tipărite în reviste de specialitate şi a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, broşurilor şi pliantelor, Internetului şi a materialelor audio-vizuale (seminarii, conferinţe, târguri). Sau asa cum am facut aici???????? Strategia de marketing desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi conduitei hotelului în vederea atingerii obiectivelor strategice de marketing proiectate. S.C. PARC S.A. utilizează strategii în domeniul produsului turistic pentru a atinge unele obiective între care pot fi menţionate: - consolidarea poziţiei pe care o deţine în prezent pe piaţă. - creşterea gradului de pătrundere în consum a produsului turistic pe care îl oferă; - lărgirea pieţei produsului, în sensul atragerii unor noi segmente de turişti;
-
diferenţierea
faţă
de
produsele
pe
care
le
oferă
concurenţa; - creşterea cotei pe piaţă. În vederea menţinerii unui nivel relativ ridicat al volumului vânzărilor şi atragerii unui număr mare de turişti înspre oferta sa, S.C. PARC S.A. Alba Iulia apelează la următoarele orientări strategice privind preţurile şi tarifele practicate: - strategia tarifelor forfetare adoptată de S.C. PARC S.A. presupune oferirea unui pachet minimal de servicii (transport, cazare, pensiune completă) la un preţ global dinainte stabilit pentru întregul produs. - strategia tarifului ridicat este practicată de S.C. PARC S.A. datorită faptului că unitatea de cazare deţine un avantaj competitiv important pe piaţă, concretizat în produsele şi serviciile de calitate superioară pe care le oferă. - strategia tarifelor diferenţiate promovată de S.C. PARC S.A. are în vedere aplicarea unor preţuri şi tarife diferenţiate pentru produsele şi serviciile oferite, avându-se ca punct de plecare calitatea prestaţiilor, gradul de confort. . În cadrul serviciilor de cazare, unitatea poate practica tarife diferenţiate pentru o cameră dublă (închiriată de una sau două persoane), iar turiştilor care sosesc la hotel în week-end li se va acorda o reducere de 40%. - strategia tarifelor psihologice (de exemplu 98 RON în loc de 100 RON ) în care presupusa pierdere se compensează printrun număr mai mare de înscrieri datorită situării tarifului sub pragul psihologic.
Între strategiile de distribuţie existente la nivelul unei întreprinderi de turism pot fi menţionate: distribuţia exclusivă, distribuţia
selectivă
şi
distribuţia
intensivă.
Dintre
aceste
strategii, S.C. PARC S.A. utilizează distribuţia selectivă, în cadrul căreia se distinge un număr mediu de intermediari, bine stabiliţi şi cu o reputaţie ireproşabilă. Strategiile promoţionale adoptate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia sunt: - strategia promovării imaginii globale a întreprinderii, deoarece imaginea hotelului în rândul consumatorilor este foarte importantă,
condiţionând
cumpărarea
sau
necumpărarea
produselor şi serviciilor turistice ce se oferă; - strategia defensivă adoptată de S.C. PARC S.A. are ca obiectiv menţinerea şi consolidarea poziţiei de lider pe care hotelul şi-a câştigat-o pe piaţa turistică din Alba Iulia de-a lungul timpului; - strategia concentrată, explicabilă prin prisma faptului că oferta promovată de S.C. PARC S.A. se adresează, în principal, segmentului clientelei de afaceri. Cu toate acestea, la nivel de firmă poate fi practicat şi un turism de agrement; - strategia desfăşurării activităţii promoţionale cu forţe proprii este preferată de firmă, într-o proporţie semnificativă deoarece o activitate promoţională desfăşurată prin intermediul unor
instituţii
specializate
implică
suplimentare. Asta de mai jos o punem ca arata bine
resurse
financiare
Principalele activităţi promoţionale şi ponderea în care sunt utilizate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia
Participarea la târguri de turism
40 35
Publicitatea on-line
30 Publicitatea prin m ass-m edia
25 20
Prom ovarea vânzărilor
15 Publicitatea prin tipărituri
10 5
Relaţiile publice
0
6. Bugetul de marketing Aici am pus astea sa stiu sa le iau cu liniuta fiecare pentru a putea scriea cheltuieli cu x, cheltuieli cu y, chelzuieli cu z…… Prin acţiunile promoţionale realizate SC PARC SA urmăreşte atât
realizarea
unor
obiective
imediate
privind
informarea
consumatorilor şi vânzarea produselor turistice şi a serviciilor sale, cât şi obiectivele de perspectivă, care au ca scop formarea, dezvoltarea şi consolidarea unei imagini favorabile a hotelului şi a produselor oferite de acesta.
Mixul promoţional constă în
selectarea şi combinarea principalelor instrumente promoţionale – publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice – în vederea stimulării dorinţei de cumpărare pentru un anumit produs sau serviciu sau pentru a impune imaginea firmei.
Publicitatea reprezintă principala activitate promoţională folosită de S.C. PARC S.A., pentru a transmite mesaje despre activitatea şi oferta de produse şi/sau servicii, cu scopul de a obţine un răspuns din partea unui anumit public. Publicitatea o putem defini ca fiind orice formă plătită de prezentare şi promovare impersonală a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare în masă (ziare, reviste, programe de radio şi TV) de către un sponsor bine precizat. Presa, atât cea cotidiană, cât şi cea periodică reprezintă o modalitate eficientă de difuzare a informaţiilor şi a mesajelor publicitare emise de S.C. PARC S.A.. Publicitatea prin radio şi T.V. este des utilizată de S.C. PARC S.A., făcându-se apel în acest scop la posturile de radio şi T.V. locale. Pentru publicitatea prin T.V. s-a realizat un spot publicitar la posturile de televiziune locală cu imaginea Hotelului Parc prezentând atât aspecte interioare şi exterioare, cât şi profesionalismul
serviciilor
prestate.
Publicitatea
prin
tipărituri constituie una dintre cele mai frecvente modalităţi de implementare a campaniilor publicitare desfăşurate de S.C. PARC S.A. În esenţă, acestea presupun crearea şi difuzarea unor materiale promoţionale tipărite către un public ţintă în scopul atragerii unor obiective de comunicare specifice tuturor celor trei niveluri: cognitiv (notorietatea), afectiv (atitudinea) şi conativ (comportamentul de cumpărare şi de consum). Principalele tipuri de materiale promoţionale tipărite folosite de S.C. PARC S.A. în campaniile publicitare sunt: broşuri, pliante, cataloage, agende, calendare, cărţi de vizită, mape de prezentare, CD-uri, pixuri cu emblema societăţii. Publicitatea on-line este acel tip de publicitate afişată pe Internet, având scopuri similare publicităţii
tradiţionale,
însă
mijloacele
şi
metodele
de
exprimare,
comunicare şi interacţiune cu publicul ţintă sunt specifice mediului electronic2. S.C. PARC S.A. şi-a creat un site de promovare pe Internet la adresa www.hotelparc.ro care poate fi accesat de o multitudine de cumpărători, atât din ţară, cât şi din străinătate. Pentru aceasta pagina de Internet este disponibilă în limba română şi în limba engleză, facilitând informarea oricărui tip de clientelă cu privire la serviciile oferite de hotel, preţurile şi tarifele practicate, modalităţile de plată, datele de contact, modalităţile de rezervare, formele de turism ce pot fi practicate. Publicitatea on-line reprezintă pentru hotel o oportunitate de a-şi prezenta oferta clientelei din afara graniţelor ţării, iar rezultatele sunt vizibile datorită numărului mare de turişti străini care apelează frecvent la serviciile unităţii PARC S.A. .....................
7. Programul de marketing si utilizarea diagramei GANT Sa ne uitam ce lasam de aici!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Si diagrama aia care nu mai stiu cum se face......... În urma analizei activităţii desfăşurate de S.C. PARC S.A. Alba
Iulia,
a
modului
în
care
aceasta
îşi
elaborează
şi
fundamentează mixul de marketing privind serviciile turistice oferite, pot fi propuse unele îmbunătăţiri pe care firma poate să le
facă
utilizând
strategii
de
marketing
corespunzătoare.
Strategia reprezintă „arta de a câştiga războiul”.3
2 3
A.F. Stăncioiu, Strategii de marketing în turism, Editura Economică, Bucureşti, 2004, p.88
.
Strategiile de marketing, definite ca fiind căile de urmat
pentru atingerea obiectivelor de marketing, pot fi strategii de piaţă şi strategii corespunzătoare fiecărui element al mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie şi promovare). Cea mai cuprinzătoare şi importantă strategie fiind strategia de piaţă denumită şi „nucleul activităţii de marketing.” a) Strategia de piaţă - în funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, S.C. PARC S.A. poate adopta o strategie a creşterii, respectiv a dezvoltării activităţii sale prin atragerea de turişti din afara graniţelor ţării. În funcţie de poziţia hotelului faţă de structurile pieţei, S.C. PARC S.A. va adopta strategia concentrată, deoarece aceasta îşi focalizează atenţia asupra unui segment de piaţă clar delimitat, căruia îi cunoaşte foarte bine necesităţile, având o reputaţie privind modul de satisfacere a acestuia. Astfel, hotelul s-ar putea axa pe turismul de afaceri. Datorită concentrării pe un singur segment sau pe un număr limitat de segmente de piaţă, întreprinderea se poate specializa atât în producţie, cât şi în promovare şi distribuţie, acestea conducând, în final la obţinerea unor profituri mari. În funcţie de poziţia firmei faţă de schimbările pieţei, aceasta poate alege ca alternativă strategia adaptivă, în sensul de a urmări adaptarea continuă a produsului turistic oferit noilor exigenţe care se manifestă în cadrul pieţei. Prin adoptarea acestei strategii hotelul are toate şansele de a se menţine ca lider pe piaţa turistică locală, poziţie dobândită tocmai datorită capacităţii sale de a răspunde tuturor solicitărilor venite din partea clientelei.
În funcţie de exigenţele pieţei, opţiunea strategică a hotelului va lua forma strategiei exigenţei ridicate, deoarece acordarea unei atenţii deosebite calităţii produselor şi serviciilor este vitală pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor. În funcţie de nivelul competiţiei, S.C. PARC S.A. va adopta o strategie defensivă, urmând ca după atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească creşterea acesteia şi menţinerea poziţiei de lider. b) Strategia de servicii Strategia de servicii trebuie să fie subordonată strategiei de piaţă a S.C. PARC S.A., fiind fundamentată pe obiectivele globale ale societăţii, în strânsă legătură cu strategiile de preţ, distribuţie şi promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de societate trebuie riguros corelate cu potenţialul societăţii şi imaginea acesteia, fără a fi neglijate nici aşteptările clienţilor. Având în vedere faptul că serviciile turistice oferite de S.C. PARC S.A. Alba Iulia se aflăla începutul etapei de lansare pe piaţa germană, irlandeză, britanică, maghiară etc. pentru a răspunde exigenţelor specifice acestei pieţe şi, în special celor ale segmentului ţintă de clienţi (clientela de afaceri), pentru început, Hotel Parc poate opta pentru o strategie de adaptare. Strategia de adaptare se concretizează în tendinţa hotelului de a urmări evoluţia cererii turistice şi de a se adapta la aceasta. Această strategie poate fi practicată cu succes de S.C. PARC S.A. deoarece firma de turism care practică acest tip de strategie câştigă o poziţie destul de stabilă pe piaţă. Mai târziu, pe măsură ce serviciul va ajunge în faza de creştere, firma va putea adopta o strategie a diferenţierii calitative, în ideea realizării unei
imagini puternice, de marcă a serviciilor şi a maximizării cotei de piaţă. Iar în faza de maturitate, firma se poate gândi la o strategie de înnoire şi diversificare a serviciilor, căutând să mobilizeze întregul său potenţial uman, material şi financiar în vederea menţinerii cotei de piaţă şi a maximizării profitului prin fidelizarea clientelei existente şi atragerea de noi consumatori. Însă, înainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaţa germană, irlandeză, britanică, maghiară etc. trebuie avută în vedere promovarea imaginii oraşului Alba Iulia ca destinaţie, şi mai ales a României, ca spaţiu de comercializare a serviciilor turistice destinate să răspundă exigenţelor ridicate ale clientelei turismului de afaceri din afara graniţelor ţării.. c) În funcţie de elementele preluate din analiza SWOT, S.C. PARC S.A. Alba Iulia poate opta pentru mai multe strategii alternative cum ar fi: 1. Strategii de tip S/O, care utilizează punctele tari în vederea valorificării optime a oportunităţilor oferite de mediul extern, concurenţial. Acestea sunt cele mai eficiente strategii. 2. Strategii de tip W/O, ce exploatează oportunităţile oferite de mediul extern, concurenţial, în scopul contracarării punctelor slabe. 3. Strategii de tip S/T, sunt acele strategii construite pe punctele
tari
ale
mediului
intern
şi
urmăresc
reducerea
ameninţărilor venite din partea mediului extern, concurenţial. 4. Strategii de tip W/T, care vizează reducerea punctelor slabe şi evitarea ameninţărilor mediului extern, concurenţial. Sunt cele mai ineficiente strategii.
d) În etapa de creştere a produsului turistic oferit de S.C. PARC S.A. Alba Iulia, caracterizată printr-un volum mare al vânzărilor şi al profiturilor şi o concurenţă puternică, strategiile ce pot fi utilizate sunt: -
îmbunătăţirea
calităţii
produselor
(serviciilor)
prin
adăugarea de noi caracteristici sau servicii complementare; -
utilizarea de noi canale de distribuţie sau de atragere a unor noi membri în canalele de distribuţie existente;
-
orientarea spre noi pieţe-ţintă;
4. Mixul de marketing al serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A. ALBA IULIA . -
.stabilirea
de
preţuri
mai
scăzute
pentru
atragerea
consumatorilor sensibili la preţ; -
schimbarea scopului final al unor reclame prin trecerea de la informarea consumatorilor la crearea dorinţei şi a necesităţii acţiunii lui. e) Strategiile de marketing sunt diferenţiate şi după
poziţia pe care întreprinderea o are în cadrul ramurii industriale ce o reprezintă. Din acest punct de vedere, S.C. PARC S.A. se află în postura de lider de piaţă datorită faptului că deţine o poziţie dominantă pe piaţă, controlând comportamentul concurenţei şi dispunând de un număr mare de alternative strategice cum sunt: - extinderea pieţei totale prin: găsirea de noi pieţe-ţintă, găsirea de noi utilizatori, creşterea frecvenţei de utilizare a produsului (serviciului) oferit; - apărarea poziţiei ocupate de lider de piaţă se poate realiza prin acţiuni ce au ca scop în mod permanent îmbunătăţirea
produsului (serviciului) şi orientarea atenţiei spre acţiunile concurenţei; - creşterea cotei de piaţă se obţine prin creşterea volumului produselor oferite, creştere ce, la rândul ei, are la bază oferirea de noi produse sau creşterea calităţii produselor (serviciilor) oferite. Toţi liderii de piaţă doresc şi acţionează pentru a rămâne în continuare pe primul loc pe piaţă. Pentru realizarea acestui obiectiv, trebuie să utilizeze una sau o combinaţie a strategiilor prezentate.
