PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL CONFITES DE ARAZA MAJUDI
DIEGO ALBERTO LIZ PUENTES DIANA MAGALY OSORIO JULIAN ANDRES MARIN RESTREPO
UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA FACULTAD DE ECONOMIA Y ADMINISTRACION ESPECIALIZACION DE GERENCIA EN MERCADEO ESTRATEGICO NEIVA 2013
1.
RESEÑA HISTORICA
La empresa nace ante la necesidad de los campesinos del Departamento del Caquetá específicamente los que se encuentran en la zona sureste en el Municipio de Milán, dado que una de sus principales actividades es la agrícola, principalmente los frutales como el arazá pero que debido a sus condiciones sociales, educativas, económicas no cuentan con estrategias para la comercialización de la cosecha de la fruta de arazá ya que estaban perdiendo la totalidad de sus cosechas, lo que generaba otro problema social en la región. Por esta razón se visualizo una gran oportunidad de desarrollo regional lo cual da como resultado la creación de la empresa MAJUDI, empresa que se encarga de la producción, distribución y comercialización de unos de los productos finales que se puede obtener la fruta de arazá como son los confites. Nuestra empresa MAJUDI nace con un capital de un millón de pesos, con lo que se atendía el mercado local que se comercializó en los Departamentos del Huila y Caquetá en sus ciudades principales (Neiva y Florencia), y tan solo contaba con la mano de obra de sus tres fundadores quienes realizaban todas las funciones de la empresa; desde diseñar y elaborar los productos, hasta su comercialización.
A pesar de los inconvenientes que se presentaban por el escaso capital de trabajo, con el esfuerzo, persistencia y dedicación, hoy se muestra a la familia MAJUDI, como una empresa formada, generadora de diez (10) fuentes de empleo que beneficia a cerca de sesenta (60) familias campesinas y atiende completamente el mercado local con dos puntos de venta propios, y distribución en siete (7) puntos ubicados en el Terminal de Transportes de Florencia y Neiva, el Aeropuerto Benito Salas.
2. PLATAFORMA ESTRATEGICA MISION: Somos una empresa procesadora, distribuidora y comercializadora en el mercado a nivel Nacional de productos 100% naturales a base de frutas principalmente las exóticas de la región amazonas con sus derivados que suplan las necesidades de estos mercados, ofreciendo a nuestros clientes productos que cumplan con los estándares de calidad y normas
legales vigentes, buscando siempre el mejoramiento continuo de los procesos. VISION:
Actualizar al personal propio y al tercerizado en los procesos adecuados de producción para lograr mas efectividad en la exportación.
Posicionarnos nacional e internacionalmente como empresa líder en el sector de productos naturales a base de frutas para el año 2014, siendo reconocidos por la calidad de sus productos y optimizando los procesos logísticos. OBJETIVO GENERAL: Evaluar la factibilidad de la comercialización de confites de arazá fruta exótica en el mercado Internacional donde se analicen todos los aspectos económicos, jurídicos y de producción para soportar la toma de decisiones.
OBJETIVOS ESPECIFICOS: Fortalecer las alianzas comerciales con países europeos. Crear nuevas estrategias para la exportación de productos procesados de araza diferentes países del continente europeo. Optimizar periódicamente los procesos en pro del mejoramiento continuo y el buen aprovechamiento de los recursos.
3. RAZONES PARA EXPORTAR Si bien los mercados de exportación no son nada fáciles, más si se trata de productos de origen agrícola como es el caso de la fruta de arazá y sus subproductos, se presenta una condición especial dada la particular atención y apoyo a la investigación y fomento que gobiernos como el holandés le han dado a la biodiversidad tropical y sus productos. En el caso del Arazá, según información suministrada por el Doctor José Eduardo Pedraza, exasesor del Gobierno Holandés en materia de Investigación y Fomento de Sistemas de Producción para la Amazonia, el gobierno holandés invirtió recursos significativos en la investigación y fomento de este tipo de especies, consideradas promisorias y con potencial de mercado en Europa particularmente. De lo anterior se deduce que la pretensión de exportar confites de
Arazá al mercado holandés es razonable y válida ya que encierra, además, propósitos empresariales y nacionales tales como: • Diversificar productos y mercados
para afrontar la competencia Internacional y la situación de la economía nacional. • Iniciar un proceso de identificación
de posibles aliados estratégicos con empresas u organizaciones dedicadas al comercio justo localizadas en Holanda y países de la UE, buscando ampliación de mercados, asistencia técnica en tecnología, mejorar la eficiencia y diversificar de productos. •
Disminuir
el
riesgo
de
estar
únicamente en el mercado nacional, en el que desafortunadamente esta clase de productos son escasamente apreciados y por tanto consumidos. • Vender mayores volúmenes para
utilizar la capacidad productiva de los productores del fruto en la zona del Caquetá, quienes en la actualidad dejan perder la producción por el desconocimiento de mercados para el producto fresco. Hacer economías de escala. • Aprovechar ventajas comparativas
y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales.
• Necesidad de involucrarse en el
mercado mundial por globalización de la economía.
la
• Buscar mayor rentabilidad en los
mercados internacionales y asegurar la de la empresa MAJUDI a largo plazo.
4. ESTRATEGIA GLOBAL Análisis de Internacional
Mercado
El arazá es originario del suroeste de la Amazonia (en donde se ha encontrado a mayor diversidad genética). Actualmente, se cultiva en Perú, Brasil, Ecuador, Colombia, Bolivia y Costa Rica, en estos países la producción representa una pequeña proporción con respecto a frutas tradicionales. El arazá principalmente se ha empleado en la mayoría de los países productores para el consumo interno y en menor medida para la exportación (Hernández et al . 2006). En el caso de Colombia, el cultivo de arazá se encuentra específicamente en los departamentos amazónicos de Caquetá, Putumayo y Guaviare. Se estimó para el 2005 un área cultivada de 495ha con arazá (bajo sistemas agroforestales) las cuales están manejadas por 912 productores (as), según estudios de mercado, con la producción que se tiene no se cubre el potencial mercado nacional, por lo que los esfuerzos se han orientado al desarrollo de la producción para mercado interno y posterior a eso al mercado internacional (Hernández et al. 2006).
Una de las empresas colombianas que actualmente comercializa este tipo de pulpa (presentación congelada) es la Miscelánea y Comercializadora PACO LTDA1, esta empresa ha sido líder en el desarrollo de mercado nacional, su área de impacto es Jamundí del Valle del Cauca (con productores de la zona). Se funda en el 2002 donde se tuvo una producción anual de 650kg (trabajando con 30 familias) y ya para el 2008 su producción se estimó en 30.000kg. Un aspecto importante de señalar es la variedad de productos que se están elaborando a nivel de país, ya que no sólo se usa como pulpa para la elaboración de jugos, postres o bebidas, sino que hay una amplia gama de productos de interés que APPTA puede explorar. En todos los países productores de frutas amazónicas (incluido al arazá) la exportación de pulpa o jugo reportó importantes aumentos en los últimos 5 años, lo que evidencia el crecimiento de la demanda de los mismos . Un punto importante que se señala en el estudio es el desconocimiento de frutas como el arazá los cuales se exportan en menor proporción pero que tienen un gran potencial en el mercado internacional por las ventajas comparativas y la diferenciación (características únicas). Según las estimaciones de FAO para el 2008, se tenían 115.327ha sembradas con frutas tropicales en Suramérica, siendo Brasil y Colombia los países con mayor área de cultivos (80,7%)
Brasil es el país en Suramérica con la mayor producción de frutas tropicales amazónicas (44%), seguido de Colombia, Ecuador, Perú y de último Bolivia. Mercado de Estados Unidos: Uno de los destinos para las frutas tropicales (jugos y pulpas) es el mercado estadounidense. Los países productores tienen al mercado de Estados Unidos como su principal comprador. En lo referente a la importación de jugos o pulpas de Estados Unidos, no hay una partida específica para el arazá, esta fruta está incluida en el rubro de otras frutas (exóticas o tropicales), por lo que no se puede identificar el comercio específico para las frutas en estudio, sin embargo estas estimaciones permiten comprender las dimensiones del comercio mundial de frutas no tradicionales. Según estadísticas de USDA (2007) el consumo per-cápita de otras frutas (en este rubro se incluye otras frutas exóticas o tropicales) ha crecido en un 20,2% en el periodo del 2000 a 2007. Para el 2007, los estadounidenses tienen un mayor consumo per-cápita de Banano, Manzanas y Naranja en lo que corresponde a fruta fresca y de Naranja, Manzanas y uvas a lo que se refiere al consumo de jugo o pulpa. Para el 2002 los 4 principales países exportadores de las pulpas de otras frutas fueron las Islas Francesas del Pacífico con 2.018 TM (39,5%), seguida de República Dominicana
con 1.036 TM (20,3%), Colombia con 986 TM (19,3%), e India con 367 TM (7,2%) (PROEXPORT 2003). Al analizar los factores de compra o preferencia por parte de los consumidores estadounidense, se resalta que los productos con características ligadas a la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la selección, la novedad y los precios razonables, tienen una mayor demanda en el mercado. En lo referente a la calidad se señala que los criterios más importantes se relacionan a sabor, aspecto general, limpieza, grado de madurez, y valor nutritivo (PROEXPORT 2003). En Estados Unidos la oferta de jugos o pulpas (relacionado con sabores) no es amplia, siendo los sabores preferidos la naranja, manzana, uvas y toronja (USDA 2007). Los atributos de este tipo de productos están vinculados a abundante contenido de pulpa, bajo contenido o sin contenido de pulpa, enriquecido con Vitamina A, B, C o Calcio y jugos con azúcar o sin azúcar, jugo tipo light (PROEXPORT 2003). En el estudio de PROEXPORT un elemento clave que se señala es la limitación de la entrada al mercado del arazá, ya que es una fruta poco conocida (inclusive en los países productores), pero por sus propiedades puede (con algún tipo de campaña) incorporarse al mercado gourmet o étnico. Mercado Europeo: Europa es otro de los mercados de importancia para la exportación de pulpa de frutas tropicales (incluido
el arazá). Para el caso específico del arazá la entrada a este mercado está limitada, ya que según el reglamento EC 258/97 esta fruta junto con otros productos es calificado como “novel foods”, esto
hace referencia a que todos aquellos productos o ingredientes alimentarios que no hayan sido comercializados en volúmenes significativos para la comunidad europea antes del 15 de mayo de 1997 tienen acceso restringido (para entrar hay que hacer una aplicación para realizar estudios que garanticen la seguridad alimenticia) (Comisión Europea 2010). La comunidad europea agrupa a 27 países que son destino (o pueden ser) de la pulpa de frutas tropicales como es el arazá, actualmente no se tiene información sobre los países que están importando arazá en la unión europea. En sus estadísticas no se diferencia la importación de arazá por lo que se tomaron los datos de la partida 20098097 que corresponde a jugo o concentrado de frutas tropicales no tradicionales. Los países europeos importaron en el 2008 un total de 26.215.465 TM de los diferentes jugos o pulpas de frutas tropicales no tradicionales los cuales representaron un valor de €109.765.213.659
un
8,5%
más
que en el año 2007 (Comisión Europea 2010). Los principales países importadores (según el valor de la importación) de estos productos fueron Holanda (24,1%), Alemania (22%), Reino Unido (10%), Italia (6,2%), España (6,1%) y Francia (5,6%). En todos los casos el valor de las importaciones aumentó con respecto al año anterior lo que
refleja el aumento de la demanda de este tipo de productos (Comisión Europea 2010).
VENTAJA ESTRATEGICA VENTAJA COMPARATIVA
Y
La comercialización del producto confites de Arazá por parte del Programa Mercadeo Social de Colombialomejor no tiene antecedentes, por tratarse de una actividad nueva en el portafolio de servicios. De otra parte, será la primera vez que dicho producto se exportara, pues no existe hasta la fecha ningún otro exportador registrado, ni PROEXPORT registra exportaciones de dicho producto en sus estadísticas.
componentes proteicos que resultan moderadamente altos y pueden estar asociados a una alta tasa metabólica, con un importante nivel de actividad enzimática. Por otra parte, la fibra cruda constituye un interesante aporte a la dieta básica. El arazá aporta una moderada cantidad de ácido ascórbico, entre otras vitaminas y beneficios para la salud. 5. ANALISIS DE MERCADOFACTORES DEL MESO Y MACRO ENTORNO Después de la revisión y análisis de los mercados internacionales, escogimos el mercado Europeo y el país seleccionado para el análisis de la exportación de confites de Arazá es Holanda. A continuación se realizará un detallado análisis de los factores del Meso y Macro entorno. Población y geografía:
Con el análisis anterior de los diferentes mercados Internacionales se puede concluir que en cuanto a las frutas tropicales o exóticas hay un desconocimiento acerca de estas frutas como en el caso del arazá los cuales se exportan en menor proporción pero que tienen un gran potencial en el mercado internacional por las ventajas comparativas y la diferenciación (características únicas) en sus
Holanda es también conocida como Los Países Bajos. El nombre de Holanda tiene su origen en la Edad Media, cuando la provincia de Holanda dominaba la vida económica y política de los Países Bajos. Actualmente la provincia se divide en Holanda del Norte y Holanda del Sur y continúa cumpliendo una función preponderante en la vida de los Países Bajos, pues en ella se encuentran los principales centros económicos de Ámsterdam, Rótterdam y La Haya. Todo aquello originario de los Países Bajos recibe el nombre de holandés, ya se haga referencia a su idioma, sus gentes o sus productos.
Holanda está situada a orillas del mar del Norte y a la desembocadura de tres grandes ríos (Rin, Mosa y Escalda); es un pequeño país densamente poblado y fuertemente desarrollado. Merced a su favorable situación geográfica son muchos los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en el transporte marítimo, el comercio y el tráfico de tránsito hacia el Hinterland europeo, también densamente poblado, altamente desarrollado e industrializado. El territorio holandés tiene una superficie de 41.864 km2. El país está formado por dos tercios de tierras cultivadas, 9% de agua y 8% de bosques. El paisaje entre las ciudades está dominado por pastizales y explotaciones agrícolas, con varios polígonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las principales rutas de transporte. Según el Instituto de Fomento de la región de Murcia en el 2013, la población de este país es de 16.805.037 habitantes, presentando un crecimiento poblacional del 0,44%. Cerca del 50% de la población de Holanda vive en veinte núcleos urbanos, siendo los principales Ámsterdam, Rótterdam, La Haya, Utrecht, Eindhoven y Arnhem. La región entre Ámsterdam y Rótterdam, incluyendo La Haya y Utrecht, tiene una densidad demográfica tan alta que, a menudo, los holandeses se refieren a ella como “el Randstad”, como si
se tratara de una gran Ciudad. Análisis de la Economía:
El producto nacional bruto para el 2012 fue de 709,5 billones $, presentando un crecimiento real del
PIB: -0.5% y con un PIB per cápita: 42.300 $. La recesión presente es por lo tanto más profunda que la decadencia a principios de los años noventa. Esto es el resultado de un consumo doméstico inferior, una disminución adicional en la formación de capital fijo y exportaciones decrecientes. La producción del sector privado es baja a pesar de tener una amplia variedad de Industrias; la industria de la construcción y en casi todas los sectores de fabricación y servicios comerciales la producción fue mínima; en el sector de las telecomunicaciones, instituciones financieras y químicas lograron realmente aumentar su participación en la producción. La región de Ámsterdam tiene él más alto per cápita en cuanto a producción de los Países Bajos, que corresponde a un US$47.900, dentro de esta región, alrededor del Aeropuerto Schiphol tiene el más alto producto interno bruto per cápita; las regiones con altos precios de producción por habitante están todas en las áreas Randstad en el Oeste y el centro del país, y todos tienen servicios comerciales como su actividad económica principal. Demanda: Esta es la primera vez desde el principio de los años ochenta que el consumo es inferior como en el presente año. El crecimiento en el consumo está relacionado con el desarrollo de los ingresos y del empleo. La decadencia económica ha puesto el poder adquisitivo sobre presión en el consumo doméstico y ha tenido un efecto negativo sobre la tenencia de trabajo y empleo, lo que ha reflejado una reducción en los
gastos para alimentos, bebidas, tabaco y bienes materiales, a pesar de la reducción en 2004, el consumo per cápita es del 20 % más alto que hace diez años. Los bienes materiales fue la categoría donde más sufrió el descenso en el consumo, el más afectado corresponde al gasto en vestuario, muebles y artículos para el hogar, también al gasto en servicios donde en esta categoría incluye los arrendamientos, el transporte, la asistencia medica, la cultura y la recreación, adicionalmente también el consumo en restaurantes, cafeterías, las publicaciones en general, los servicios financieros y corporativos. El sector automotor en especial los vehículos y otros artículos de transporte, por otra parte, aumentaron en más del 3%, el consumo de bienes duraderos es afectado más por el ciclo económico. El volumen de gastos en servicios creció relativamente al final de los años noventa, pero desde entonces el índice de crecimiento se ha caído gradualmente esta categoría implica aproximadamente la mitad del gasto de consumo doméstico. En el sector agrícola y de horticultura desde 1995 un cuarto de los negocios de este sector han cesado sus actividades, aproximadamente 86 mil granjas permanecen en el negocio y 2 millones de hectáreas son producidas, lo que corresponde al 57% total de tierras explotadas por el país.
Desempleo: El crecimiento de la productividad en el sector privado en Holanda ha sido moderado en los últimos años. Los datos de marzo en la Unión Europea dicen que hasta ese mes existían un total de 24,7 millones de parados, de los que 17,3 millones pertenecen los países de la zona euro. Lo que fue una subida mensual de 2,13 millones de desempleados en los Veintisiete y de 193.000 desempleados mensuales en la zona del euro números muy altos aunque no comparables con los de España. En la zona euro; las diferentes tasas de paro entre la que son las más bajas están las de; Austria (4%), Holanda (5%) y Luxemburgo (5,2%), y por el contrario las tasas de paro más altas son las de; España (24,1%), Grecia (21,7%), a enero y Portugal (15,3%). En 2004 el número de mujeres desempleadas también se elevó considerablemente por primera vez, donde la pérdida de empleos estaba concentrado en los sectores de servicios financieros y corporativos, por lo contrario para los hombres se concentro en los sectores de manufacturas y la construcción. El empleo se incremento únicamente en los sectores de salud y gobierno donde más de 100 mil empleos fueron creados en 2004. En general el mercado laboral genera bastante incertidumbre, el desempleo aumenta rápidamente, y la disminución de las vacantes y el empleo ha comenzado a reducirse por primera vez durante años. En cuanto a la religión, cabe destacar que el 36% de la población
es católica romana y un 30% protestante, un 30% de la población no se declara de ninguna religión y el resto de la población es musulmana y judía.
panqueques gigantes en diversos sabores, el arenque marinado y sin olvidar la variada oferta de cervezas y ginebras que se sirven en bares originales de los años 1.600.
6. ANALISIS DE LA REGIÓN A EXPORTAR
Los Museos son una importante visita en Amsterdam, puede comenzar conociendo los tesoros del Rijksmuseum, hacer cita con el genial Vincent en el Museo Van Gogh, y luego el Stedelijk Museum con obras de Cézanne, Monet, Picasso, Chagall y otros no menos importantes. Los Museos de Amsterdam son mas de cincuenta y se calcula por millones los turistas que los visitan por año.
La región que escogimos para la exportación de confites de Arazá es Ámsterdam, capital de Holanda la cual tiene las siguientes características que a continuación se describe. Población: 1.044.000 habitantes Moneda: Euro (€) Miembro de: Unión Europea, OTAN, ONU, OCDE, OSCE, COE Uso horario: GMT +1 Salario mínimo: 1.456,2 Actividades: el sector servicios representa el 74% del PIB y abarca áreas como hoteles, restaurantes, transporte, almacenamiento y comunicaciones, financieros y servicios de negocios y atención Sanidad: estar enfermo es muy caro, todo el mundo está forzosamente asegurado contra gastos de enfermedad. En general, el empresario se encargará de ofrecerle un seguro de enfermedad y lo abonará total o parcialmente. Religión: Cristianismo 32%, Iglesia Reformista Holandesa 15%, Calvinismo 9%, Islamismo 1,7%, Sin religión 45 %. Aspectos Gastronómicos: Usted debe incluir en sus paseos la degustación de algunas de las delicias locales: la tarta de manzanas, las patatas fritas, los
Los ciudadanos de Amsterdam suelen proveerse de lo necesario en varios mercados, que en algunos dias de la semana, se instalan en sus calles. Son coloridos, originales, hay buenos precios y gran variedad de artículos, frutas, verdura, carne, pescado, flores, antigüedades, ropa nueva y de segunda mano, cuadros, libros. Son una fiesta donde no faltan los músicos y artistas. Visítelos con su cámara en mano. Y si ha llegado la noche, salga a recorrer Amsterdam y encontrará muy buenos bares y restaurantes y buena música para escuchar o bailar. Hay para todos los gustos, karaokes, salseras, tango, disco. Conozca gente divertida y regrese al hotel a la hora de desayunar. Ámsterdam Es la capital de los Países Bajos. Tiene una arquitectura impresionante, estupendos canales que cruzan la ciudad, gran variedad de tiendas y gente amable que domina el inglés casi a la perfección
(lo que será muy útil para poder desenvolverte con naturalidad por la capital). La ciudad alberga algo a gusto de cada viajero, tanto si prefieres cultura e historia, fiesta desenfrenada, o sólo relajarte en una encantadora y antigua ciudad europea. Amsterdam tiene alrededor de un millón de habitantes en su área urbana y se encuentra en la provincia de Holanda del Norte. Orientación El 'Ámsterdam' que la mayoría de la gente conoce es el casco urbano, el semicírculo que delimitan la Estación Central de trenes y el centro. Esto corresponde a la ciudad vieja, que data de 1850. Son cinco canales que riegan la ciudad vieja; el Singel, el Herengracht, el Keizersgracht, el Prinsengracht, y el Singelgracht. El Río Amstel fluye por la ciudad desde el sur, y es éste el que da nombre a la ciudad. A día de hoy, la ciudad se ha expandido en todas direcciones. Destaca la región Waterland, que es un espacio rural protegido de campo y pequeños pueblos. La mayoría de los puntos turísticos se centran en el mencionado semicírculo, también la mayoría de los hoteles. Así pues, casi el 90% de la ciudad, que queda fuera de este semicírculo, no suele ser visitada por los turistas, y es donde tienen lugar la mayoria de las actividades financieras y donde vive la mayoría de la gente. A Amsterdam se puede llegar en tren desde cualquier punto del pais. Tambien tiene conexiones directas con Berlin, Praga, Copenhague, Bruselas, Paris, Frankfurt, Zurich, etc... El aeropuerto de Schiphol esta a tan
solo 10 minutos de Amsterdam Centraal, la estacion central. Otras estaciones son Amsterdam Zuid, Amsterdam Lelylaan, Amsterdam Sloterdijk, Amsterdam RAI, Amsterdam Amstel, Amsterdam Muiderpoort, Duivendrecht, Diemen, Diemen Zuid, Amsterdam Bijlmer Arena y Amsterdam Holendrecht. En Amsterdam Centraal confluyen gran cantidad de tranvias y autobuses. Tiene varias conxiones diarias con Bruselas y Paris en trenes de alta velocidad (Thalys y NSHighspeed), con ciudades alemanas y suizas a traves del ICE (DB) asi como expresos a Copenhague, Praga, Berlin o Moscu. Actividades Coffeeshops. Algunos son preciosos, excelentemente decorados, y (para el que quiera) con multitud de variedades de marihuana, hongos alucinógenos
Mercadillos: Dappermarkt: Mercadillo internacional. Desde productos agricolas frescos hasta cacharros usados. Merece la pena si está buscando gangas. En la calle Dapperstraat: de lunes a sábado de 09.00 a 16.00 horas. Kunstmarkt Thorbeckeplein/Spui o Mercadillos de arte Thorbeckeplein/Spui: En las plazas Thorbeckeplein y tambíen al Spui estan los mercadillos de arte, donde varios artistas presentan y venden sus obra. Abierto de abril a octubre
Mercadillo agrícola: Cada domingo de 09.00 a 17.00 horas, la plaza Nieuwmarkt es la sede del mercadillo agrícola, donde pueden encontrar cualquier cosa orgánica en un ambiente muy agradable. El mercadillo de las pulgas: Si quiere ver un poco de todo, de primera y de segunda mano, éste es el mercadillo al que acudir. Está en el canal Looiersgracht en el barrio Jordan. Abierto todos los dias de 11.00 a 17.00 horas. El Mercadillo de Albert Cuyp: Es el mercado más largo de Amsterdam. Se pueden encontrar allí todo tipo de baratillos, mercancías frescas y delicatesen exóticas. Alkmaar - Esta ciudad se encuentra 40 km al norte de Ámsterdam, en la región conocida como 'Frisia del Oeste'. Preserva el patrón de calles estrechas y canales del siglo XVII, así como diversos edificios históricos. Alrededor hay un paisaje rural histórico, con polders del siglo XVII: uno de ellos, De Beemster, ha sido declarado patrimonio de la humanidad por la UNESCO. Los viernes en la plaza mayor se realiza el mercado del queso, a las 10h comienza una representación donde se pesan y se simulan como se realizaban antes la compra-venta de quesos. De interes también la casa del peso público (holandés: Waag). 7. CULTURA DE NEGOCIO La cultura holandesa se destaca por su organización y por su planeación. No es de sorprender que entre familiares cercanos se concreten citas con varias semanas de
anticipación para realizar una visita a padres hermanos o familiares cercanos, son además enemigos de la improvisación. Es aconsejable ser muy claros de lo que se quiere desde el comienzo de la negociación para no llevarse sorpresas de último minuto, que dañen el resultado de la misma. Los holandeses manejan muy bien los temas políticos y económicos de la actualidad mundial, los pueden tratar durante las negociaciones. La cultura de los negocios en Holanda es compleja por las estrechas relaciones entre el gobierno y las empresas, debido a la necesidad de evitar conflictos, dada la pequeña extensión del país y su elevada densidad poblacional. La vestimenta es muy formal y la puntualidad un requisito importante en las citas y negocios. Los holandeses se consideran buenos europeos y tienden a "comprar
europeo“,
por
esto
la
representación local es muy importante para entrar con mayor facilidad a este mercado. Sin embargo, también, es cierto que los holandeses por su tradición de exploradores de ultramar gustan comprar los productos tropicales más si se trata de aquella que proviene de “países en vía de desarrollo” de los que ellos han sido
asiduos cooperantes.
“En la negociación es importante
ver directamente a los ojos y no hacer movimientos circulares con la mano (tipo llamada telefónica) ya que denota locura.” (sic).
El uso del inglés es generalizado y el 73% de los holandeses hablan de manera corriente uno o más idiomas extranjeros. Se debe tener en cuenta que los holandeses son muy escépticos.
Para la realización de viajes de negocios o la realización de contactos de negocios, debe tomarse en cuenta respecto a Holanda, lo siguiente: Horario de trabajo: la semana de trabajo es de 37 horas, de lunes a viernes. Festivos: Los festivos oficiales son el 1 de enero, 21 de abril (Good Friday), 24 de abril (lunes de Pascua), 1º de junio (White Monday) y el 25 y 26 de diciembre. Infraestructura: En Holanda se encuentra ubicado el puerto de Rótterdam, el más grande del mundo, además cuenta con el aeropuerto Schiphol de Ámsterdam. Las distancias son cortas, además las carreteras nacionales son excelentes y la mayoría de las ciudades cuentan con un buen servicio de transporte público (trenes, buses, taxis) y numerosos canales y ríos. 8. ESTRATEGIAS Segmentación del Mercado El mercado seleccionado para confites de Araza está compuesto por hogares con ingresos superiores equivalentes a los 37.000 dólares americanos anuales, conformados por profesionales, empresarios y amas de casa, con conciencia social, que valoran el trabajo de las comunidades de los países del llamado Tercer Mundo, cuyas compras las realizan preferencialmente en las cadenas de tiendas de Comercio Justo como
manifestación
de
solidaridad
y
apoyo a éstas sociedades (una manera de Cooperación al Desarrollo), grupos de personas que cuidan su salud con alimentos de origen agroindustrial importado accesible en precio, de buena calidad, que satisfaga sus gustos y necesidades alimentarias, asi como también aquellos sectores de consumidores que gusten de los productos totalmente naturales sin químicos, que podrá ser adquirido todo el año, de igual manera que estas características permitan que sea un producto fácil de adquirir, en cualquier lugar del comercio Holandes. Estrategia de Producto Garantizar la producción y la entrega de forma constante según lo requiera el cliente, buscar la forma de mantener reservas de inventario para garantizar la entrega siempre a tiempo. Investigar constantemente para descubrir nuevos usos o aplicaciones en el mercado. Ofrecer una presentación del producto, según las necesidades del cliente y brindar ediciones especiales para
personas
que
requieren
los
y operación y que siempre la idea u
productos con ciertas características como menor nivel de glucosa.
objetivo principal es maximizar las utilidades y teniendo en cuenta los precios de los productos con los cuales se compite. Se debe planificar la estrategia de precios, tomando en cuenta las características específicas del mercado hacia el cual va dirigido el producto o servicio. El costo inicial de adquisición del producto a los
Poseer buen equipamiento para control de calidad, mejoramiento de la infraestructura, capacitación para estandarización de la calidad, desarrollar acciones para equipar con herramientas básicas el área de producción para poder controlar los parámetros requeridos en la elaboración como acidez, porcentajes de pulpa, agua y generar productos como Postres, Yogurt, Mermelada, dulces, con buena presentación y buena calidad. En el producto se debe distinguir tres aspectos: producto básico, producto real y producto aumentado.
Estrategia de Precio Para determinarlo es importante tener en cuenta que como minimo debe cubrir los costos de producción
proveedores es de $16.000, $30.000 o $40.000 paquete de 12, 24 y 36 unidades El presupuesto y análisis de costos se hizo sobre 2232 unidades (paquetes de 12 unds.), equivalentes a una tonelada aproximadamente. La unidad de embalaje es de una caja por 24 paquetes de 12 unds.; 93 cajas = una tonelada. El pago del producto por parte del comercializador será de contado y contra entrega, con periodicidad mensual. El pago del distribuidor holandés al comercializador colombiano será mediante carta de crédito hecha efectiva contra orden de embarque. La unidad de valor corresponderá al euro, según su cotización en el mercado.
Tratándose
de
Las tiendas del mundo de Europa
exportación, el precio de los productos o servicios exportables deben tomar en cuenta la diferencia de ingresos entre la población del país exportador y el país importador. Lo que para un colombiano es caro, para un
que suman aproximadamente 3,000 en 18 países e involucran alrededor de 100,000 voluntarios. Desarrollan dos actividades básicas: la venta de los productos del comercio justo y la información al consumidor acerca de productos y el comercio justo.
holandés
de
es
mercados
“barato”
dada
la
diferencia de ingresos. El precio del producto se consideró aceptable tomando en cuenta: a. el nivel de ingresos del segmento de población que consumirá el producto, que está constituido por personas adultas de nivel de formación profesional; b. el origen del producto: tropical amazónico, elaborado por grupos de población de escasos recursos y mercadeado a través de iniciativas que como Mercadeo Social de Colombia lo mejor buscan favorecer a tales grupos. Estrategias de Distribución Distribución al detalle/consumidor final en el Comercio Justo: en cuanto a la distribución detallista podemos distinguir dos canales:
Normalmente están agrupadas en redes regionales o nacionales que desarrollan servicios de apoyo en la administración financiera, mercadeo, material de información y educación. Tiendas de Comercio Justo localizadas en las principales ciudades holandesas quienes actuarán como importadores directos. Las tiendas de Comercio Justo, son en la actualidad unas 70.000 en toda Europa, encontrándose un porcentaje significativo de ellas en Holanda. Las redes tradicionales de distribución que incluyen clientes institucionales (sedes gubernamentales, organizaciones fraternas) y cadenas detallistas como tiendas y supermercados que venden productos con marcas propias de cada empresa privada
importadora/ mayorista con el sello
Debe aclararse además, que en
de certificación de FLO ( Transfair, Max Havelaar, Fairtrade).
estas tiendas, solo se distribuyen productos (alimentos, artesanías, etc.) provenientes exclusivamente de países en desarrollo de América Latina, Asia y África; productos que como se ha señalado, son elaborados por comunidades pobres o de bajos ingresos. Se utilizarán las campañas del Comercio Justo, que se realizan
Principales clientes: serán la red de tiendas de Comercio Justo quienes las distribuirán al consumidor final. La importación se realizará a través de la empresa distribuidora Alternative Market, con sede en Ámsterdam, la que a su vez la colocará en las tiendas de Comercio Justo de ésta y otras ciudades de Holanda. Estrategia de Comunicación La promoción del producto se realizará a través de las Tiendas de Comercio Justo y estará a cargo del distribuidor. Los confites de Araza se dispondrá en las secciones de “Alimentos Limpios” o “Alimentos Naturales” entendiendo como tal
aquellos natural,
productos de que tienen
origen escasa
transformación y en su elaboración no se han utilizado productos, materias primas o componentes de naturaleza química.
permanentemente a través de las cerca de 70.000 tiendas que existen en toda Europa. De igual manera se utilizará el portal www.colombialomejor.com en el que se publicarán artículos relacionados con el producto, la materia prima, las condiciones de producción, el valor nutritivo, recetas; se colocará un banner permanente en la página principal con publicidad sobre el producto. De igual manera se utilizará el portal www.colombianos.nl del Consulado General de Colombia en los Países Bajos.
