Plan de Marketing Pentru Hotel Golden Tulip

Academia de Studii Economice, Bucuresti

Proiect marketing turistic

Plan de marketing pentru Hotel Golden Golden Tulip

Student: Ostahi Raluca Paven Alexandra Grupa 171! seria "

2012

#uprins

1. Expunere introductiva ...................................................................................................... ......... 3 2. Analiza mediului de marketing ................................................................................................. 9 3. Analiza S!" ................................................................................................................ .......... 1# $. Evaluari si ipoteze .............................................................................................................. ..... 20 %. !&iective de marketing ......................................................................................................... .. 21 '. Strategii de marketing ......................................................................................................... .... 22 (. Bugetul de marketing ......................................................................................................... ..... 2% #. )rogramul de marketing ......................................................................................................... 2' 9. *evizia si controlul ........................................................................................................... ....... 2( 2

#uprins

1. Expunere introductiva ...................................................................................................... ......... 3 2. Analiza mediului de marketing ................................................................................................. 9 3. Analiza S!" ................................................................................................................ .......... 1# $. Evaluari si ipoteze .............................................................................................................. ..... 20 %. !&iective de marketing ......................................................................................................... .. 21 '. Strategii de marketing ......................................................................................................... .... 22 (. Bugetul de marketing ......................................................................................................... ..... 2% #. )rogramul de marketing ......................................................................................................... 2' 9. *evizia si controlul ........................................................................................................... ....... 2( 2

10.Bi&liogra+e .................................................................................................. ...........................

Plan de marketing pentru Hotel Golden Tulip

1$ %xpunere introductiva

)lanul )lanul de marke marketin ting g este este un docume document nt prin prin care care sunt sunt direct direction ionate ate activitatile de marketing si resursele unei intreprinderi, in vederea sta&ilirii si reali ealiza zari riii o&ie o&iect ctiv ivel elor or de ma mark rket etin ing, g, in conc concor orda dant nta a cu mi misi siun unea ea ei. ei. *eprezinta materializarea procesului plani+carii de marketing si, in acelasi timp, constituie cea mai importanta componenta a planului de aaceri, alaturi de planurile de cercetare-dezvoltare, aprovizionare, productie, personal si +nanciar ela&orate ulterior, pe &aza o&iectivelor si a strategiilor lui, de catre compartimetele compartimetele corespunzatoare. corespunzatoare. ntreprinderea de turism pe care ne-am propus s-o consideram drept unitate de analiza pentru realizarea plani+carii de marketing este unul dintre /otelurile din lantul /otelier olden "ulip. Acesta isi gaseste radacinile la inceputul anilor 19'0, cand primul /otel olden "ulip si-a desc/is portile in  "arile  "arile de os. e atunci lantul a evoluat si s-a dezvoltat in intreaga lume, +ind mereu in pas cu nevoile si asteptarile in sc/im&are ale clientilor. iecare unitate /oteliera com&ina anga4amentul la standarde de nivel international cu personalitatea unica a oamenilor ce-l gestioneaza si aroma locala a zonei. *ezultatul acestei com&inatii asigura o sedere pe cat de inspirata pe atat de memora&ila si placuta. 3

" nvestments B.5. inregistrat in Amersoort 6 !landa, in urma unei tranzactii din 2010 a devenit companie a Star7ood 8apital roup, alaturi de lantul /otelier european ouvre :otels, impreuna constituind grupul olden  "ulip 6 ouvre :otels ; : roup< detinand 1090 /oteluri, cu peste #0.000 camere in $9 de tari ;Egipt, "unisia, =igeria, ndia, 8/ina, *usia, Belgia, Bulgaria, ranta, ermania, >ngaria, )olonia, Ser&ia, *omania, talia, srael, Ara&ia Saudita, S>A, Brazilia, 8/ile etc.< olden "ulip oera un concept european de ranciza unic prin cele sapte marci ? *o@al "ulip pentru /otelurile de cinci stele, olden "ulip pentru /otelurile de categorie patru stele de tip &usiness sau resort, "ulip nn pentru categoria trei stele, )remiere 8lasse pentru o stea, 8ampanile pentru doua stele, C@riad doua stele plus si C@riad )restige la trei stele. olden "ulip :otels, nns D *esorts este unul din lanturile /oteliere lider pe piata internationala. Aat intr-o ampla dezvoltare a strategiei sale mondiale, ca urmare a uziunii sale cu ouvre :otels, olden "ulip isi continua expansiunea pe piata est-europeana in &aza parteneriatului strategic initiat in urma cu ' ani cu )EA8!8C :otels F lo&al :otel Ganagement. n *omania olden "ulip este prezent cu olden "ulip  "imes si olden "ulip 5ictoria 6 Bucuresti, cu olden "ulip Ana ome si "ulip nn Sunn@ :ill 6 8lu4 =apoca, olden "ulip Gamaia 6 Gamaia, olden "ulip Ana "o7er 6 Si&iu. Sunt in evaluare si o serie de alte proiecte pentru rancizare acordand un interes special /otelurilor din segmentul H&udgetDeconom@ ;Arad, "argu-Gures si asi<. )EA8!8C :otels F :G, in raport cu parteneriatul constituit, asigura dezvoltarea si extinderea lantului international !E= ">) 6 ouvre :otels in zona sa de reerinta, compania romaneasca avand rolul de a asigura implementarea si monitorizarea componentei de marketing D vanzari a proprietatilor pe principiile olden "ulip, precum si pastrarea identitatii de imagine si a standardelor internationale impuse de olden "ulip. "otodata, )EA8!8C :otels va urmari calitatea actului de management si va de+ni conceptele proesionale de operare /oteliera pe principiile proesionale consacrate. Astel, proprietatile /oteliere a+liate vor garanta oaspetilor, prin orma si ond, promisiunea olden "ulipnternational standards, local avours completata de crezul )eacock :otels ,,)o7ered &@ attitude. olden "ulip este primul dintre lanturile /oteliere internationale care sia consolidat prezenta in *omania in oarte scurt timp si care a optimizat pentru maxima acuratete algoritmul Brand )erormance mpact de cuanti+care a aportului rancizei la dezvoltarea aacerii /oteliere.

$

&isiunea? HGisiunea noastra este de a va ace sa simtiti dierenta atunci

cand alegeti serviciile noastreI )entru ca ne dedicam oaspetilor nostri, acem totul intr-o maniera proesionala. orim ca oportunitatile dumneavoastra sa creasca si sa va asiguram un se4ur excelent. Suntem gazda perecta, cu atitudinea pozitiva perecta, orientata catre nevoile dumneavoastra. 'i(iunea? Hranciza - Godelul European este modul in care olden "ulip isi

de+neste conceptul unic. )rovocarea de a dezvolta un concept de ranciza, care ar putea + aplicat /otelurilor din toata lumea, a necesitat cunoasterea dierentelor culturale. olden "ulip a ost ondata in !landa, una din multele tari din Europa, care se de+neste prin propria lim&a, traditii si comportamentul consumatorului. )entru a &ene+cia de acestea si pe plan mondial, ranciza olden "ulip a ost creata pentru a implementa standarde internationale, in timp ce se pastreaza speci+cul local, ceea ce s-a dovedit a + c/eia succesului, intrucat 2 /oteluri nu sunt la el, nivelul superior al serviciilor, ospitalitatea si conortul va + intalnit in tot lantul /otelier. "randurile Golden Tulip

:otelurile de % stele din categoria Tulip Ro)al  ;slogan? Where inspiring stays are rooted in the extraordinary – Unde sederile sunt invaluite in extraordinar), sunt de+nite ca +ind proprietati extraordinare plasate in

locatii extraordinare, ce asigura acomodari ull-service de lux. !era acilitati elegante, servicii extrem de personalizate, ultra-moderne si un nivel de conort oarte ridicat. iecare proprietate *o@al "ulip este considerata a + o poarta de intrare spre o lume noua, de descoperire si im&ogatire personala, in care se pot crea memorii de neuitat. :otelurile Tulip *nn  din categoria 3 stele ;slogan? Where inspiring stays are efortless 6 Unde sederile se realizeaza ara mari eorturi) , oera cazare de calitate cu stralucire si simplitate. 8amerele sunt conorta&ile. )ersonalul este primitor. Acestea sunt semnele distinctive ale "ulip nn. Situate convena&il in centrele oraselor sau districtelor de aaceri, se concentreaza pe urnizarea esentei unui se4ur minunat? acomodare nepretentioasa, prietenoasa si unctionala unde turistii sau cei cazati acolo se pot relaxa si reincarca. Brandul Golden Tulip ;slogan? Where inspiring stays are our heritage – Unde sederile reprezinta parte a mostenirii noastre <, pe care de altel l-am supus analizei noastre in aceasta lucrare, im&ina cu succes elementele surprinse in celelalte 2 categorii descrise mai sus. e la /oteluri ull-service, apartamente pentru lunga sedere, resorturi de relaxare si pana la a oeri acilitati pentru intalniri de aaceri sau expozitii, proprietatile olden "ulip de %

$ stele, reusesc sa satisaca atat calatorii de aaceri cat si pe cei de agrement care cer standarde internationale insa cauta in acelasi timp ospitalitate atutentica si er local. e-a lungul deceniilor, s-a reusit crearea unei retele de peste 120 de /oteluri de aceasta categorie, din peste 3% de tari. iecare dintre acestea intruc/ipeaza a&ordarea ospitalitatii caracteristica olden "ulip? conditii excelente de cazare intr-un cadru care e mereu dierit insa nu stain. Porto+oliul Golden Tulip in Romania Golden Tulip Ana Dome

Al treilea /otel mem&ru al grupului /otelier Ana de+neste noi standarde de calitate si eleganta. Situat la numai cateva minute de centrul orasului 8lu4-=apoca, /otelul olden "ulip Ana ome va intampina cu o panorama ur&ana super&a. Aproape de centrele comerciale, de aaceri si locurile de relaxare olden  "ulip Ana ome este alegerea perecta pentru atat pentru un se4ur relaxant cat si pentru o intalnire de aaceri. 8u cele 109 camere, restaurant, &arFlounge si doua sali de conerinte /otelul de+neste noi standarde de calitate si eleganta. Golden Tulip Ana Toer !i"iu

:otel olden "ulip Ana "o7er Si&iu este situat in centrul Si&iului oarte aproape de zona istorica, in m4locul centrului economic, la numai cateva minute de +lialele 4udetene ale &ancilor principale din *omania. :otelul dispune de #1 de spatii de cazare de+nite prin lux si eleganta - 2' de camere single, $' camere du&le, ( garsoniere si 2 apartamente.Salile de conerinta oga si 8ioran sunt perecte pentru traininguri, conerinte sau intalniri de aaceri. itul panoramic va va purta catre un nou nivel al exclusivitatii? %#% usionJ restaurantul panoramic te intampina cu o experienta culinara de neuitat, timp in care va puteti &ucura de panorama magni+ca a Si&iului. >n salon privat de 3' persoane va sta la dispozitie pentru o cina selecta intr-o am&ianta intima. :otelul dispune de asemenea si de un centru de 7ellness D +tness. Golden Tulip #amaia

:otelul olden "ulip Gamaia a ost construit in anul 19%0 si a ost renovat in anul 200%, im&unatatiri +ind aduse acestuia in +ecare an in perioada urmatoare. n anul 200# a ost sc/im&ata ec/ipa de management. '

n acelasi an lantul olden "ulip a decis sa-si largeasca numarul de /oteluri si in zona de sud est a *omaniei avand astel posi&ilitatea de a im&ina tradionalul stil &usiness al lantului cu cel de odi/na si astel /otelul este desc/is pe tot parcursul anului. n iunie 2010 a ost inaugurat 8entrul de 8onerinte Kenit/, cel mai mare si mai modern centru de evenimente de pe litoralul romanesc. Statiunea Gamaia este &ine cunoscuta in toata lumea, situata in sud estul *omaniei, in orasul8onstanta, pe o asie de pamant intre Garea =eagra si acul Siutg/iol. olden "ulip Gamaia este situat c/iar pe pla4a, in nordul statiunii Gamaia la numai cativa metri de Garea =eagra, intre 8omplexul )alas 6 )elican si :otel orna. Golden Tulip Times

)rimul /otel de clasa &usiness din noul centru +nanciar al Bucurestiului, olden "ulip "imes se adreseaza oamenilor de aaceri interesati in a o&tine cat mai mult de la serviciile de cazare de care au nevoie atunci cand se aa in capitala. olden "ulip "imes este situat in centrul Bucurestiului, aproape de )iata >nirii, 8amera de 8omert si ndustrie a *omaniei si )alatul )arlamentului. e asemenea se aa doar la 2% de minute de Aeroportul nternational :enri 8oanda. n apropierea /otelului se aa &anci, sedii de companii precum si )arcul =ational. Kona se &ucura de asemenea de numeroase magazine de marca, restaurante si caenele precum si Bucuresti Gall si >nirea S/opping 8enter. Golden Tulip $i%toria

:otelul este localizat in capitalei, pe 8alea 5ictoriei, una dintre cele mai vec/i si importante artere ale Bucurestiului. Acesta oera o vedere oarte rumoasa, atat in timpul zilei cat si seara. Se aa doar la un pas distanta de cea mai vestita strada comerciala, Bulevardul Gag/eru, precum si de dierite centre culturale, de &usiness si de s/opping. Kona oera o paleta extinsa de puncte de atractie, si restaurante selecte. 8ladirea de 10 eta4e dispune de #1 de camere mo&ilate elegant, cu un design special.olden "ulip 5ictoria 6 Buc/arest este un /otel de &usiness, situat si in apropierea centrelor de aaceri si a principalelor &irouri guvernamentale precum si a ministerelor *omaniei. Tulip &nn !unny 'ill

:otel "ulip nn Sunn@ :ill este situat in apropiere de padurea aget din 8lu4-=apoca, la numai 10 minute de centrul orasului, )olus 8enter si ulius Gall. (

:otelul dispune de %0 camere mari? 30 camere du&le cu paturi Lueen, 1% camere du&le, 2 apartamente 4unior si 2 apartamente de lux.  "ulip nn Sunn@ :ill are solutia perecta pentru un eveniment de succes complet. Acesta va oera $ sali de conerinta, cu o supraata maxima de 1%0 de metri patrati in unctie de stilul de con+gurare. :otelul dispune de 2 restaurante cu o capacitate de 3%0 de persoane si respectiv 90 de persoane. e asemenea, /otelul are un cort super& pentru intalniri si pentru evenimente speciale si are o capacitate de 1#% de persoane. Principiul de +ranci(a

!&servand portooliul actual al olden "ulip :otels, nns D *esorts, succesul rancizei este de4a demonstrat. 8um rancizarea este activitatea principala a olden"ulip, totul este realizat pentru a spri4ini rancizorii in vederea maximiz arii veniturilor si pro+turilor olosind toate oportunitatile pe care lantul le oera. ranciza olden "ulip este o relatie pe termen lung, cu &ene+cii pentru am&ele parti. Garca olden "ulip, produsele si serviciile au un impact pozitiv semni+cativ asupra comertului si in consecinta asupra valorii /otelului. Hranc/iza europeana este de+nitia pe care olden "ulip o da conceptului sau unic. )rovocarea de a dezvolta un astel de concept de ranciza care sa se poata adapta dieritelor /oteluri din intreaga lume tre&uie sa tina in mod imperativ cont de dieritele culturi din +ecare tara. 8u scopul de a deveni pro+ta&il si pentru a+liatii in aara rontierelor sale de concept de ranciza, olden "ulip l-a de+nit in acord cu Hstandardele internationale, dar tinand cont si de Haromele speci+ce locale. Aceasta a ost c/eia succesului recent? c/iar daca toate /otelurile sunt dierite, avand un inalt nivel de servire, de primire si de conort, ceea ce reprezinta un element undamental de recunoastere. Avanta4ele ranc/izei olden "ulip constau intr-un model operational ca re permite &ene+ciarilor sa pro+te? 1. e olden "ulip 8onections asigurand accesul mem&rilor sai la 1( programe de +delizare H8alatori rencventi. 2. e olden "ulip Am&assador 8lu&? programul de +delizare propriu grupului, aplicant rezervarilor de camere.

#

3. e liniile de conerinta Holden "ulip 8entral Geeting ines in !landa, *egatul >nit, anemarca, Belgia si in ermania carora le propune competenta lor proesionala in vederea maximizarii reuniunilor proprii de aaceri. $. e sistemul de rezervare mondial cel mai vast H)egasus cu acces la sistemele S cele mai importante si la &irourile de rezervare vocala ale >tell in intreaga lume. %. e o prezenta oarte so+sticata pe nternet, oerind posi&ilitatea rezervarilor on-line si comunicarii directe cu sistemele de rezervare in intreaga lume. '. e accesul la cursuri organizate de scoala de ormare olden "ulip. (. e economiile +nanciare prin intermediul acordurilor negociate la nivel central cu editorii de carti de credit si alte organizatii. #. e asistenta individuala personalizata la nivel comercial si de marketing pe +ecare trimestru. 9. e avanta4ele unei ec/ipe comerciale mondiale compusa din peste 100 de persoane care vand marcile olden "ulip si "ulip nn. 10. e gestiunea proiectelor si studiile de eza&ilitate. 8onceptul de ranciza olden "ulip contine urmatoarele? -reptul de intrare -reptul de icenta a marcii -8otizatia de Garketing -8otizatia de *ezervare *eteaua de /oteluri olden "ulip detine pe piata locala de pro+l cinci unitati clasi+cate la trei si patru stele su& contract de ranciza. )entru atri&uirea rancizei, lantul olden "ulip tine cont de o serie de criterii. 8erinte? :otelul sa ai&a minimum (0 de camere Sa ai&a standarde de trei sau patru stele Sa oere servicii la standarde europene :otelul tre&uie sa includa o sala de conerinta rept de intrare ? Algoritm de calcul in unctie de numar camere. 8ontri&utie personala ? :otelurile care aplica pentru aceasta ranciza raman integral in proprietatea investitorilor locali care le detin. Supraata medie ? Ginim '0 camere si spatii de reuniuni o&ligatoriu. • • • • • •

•

ranciza reprezinta o Hrelatie de reciprocitate, iar particularitatea este data de aptul ca olden "ulip calculeaza valoarea rancizei exclusiv pe &aza 9

incasarilor o&tinute din activitatea de cazare. !+cialul companiei a adaugat ca ranciza diera de la /otel la /otel si depinde de dierite criterii. ocalizarea convena&ila, unctiunile diversi+cate si calitatea serviciilor /otelului raspund optim dinamicii in crestere a cererii de piata pentru /otelurile de tip &usiness, care atrag cel mai consistent segement de oa speti, in special din capitala Bucuresti. ,$ Anali(a mediului de marketing

Analiza mediului de marketing reprezinta punctul de plecare in procesul de plani+care in marketing. nainte de a sta&ili o&iectivele de marketing pe care sa le atinga intreprinderea tre&uie realizata o analiza a mediului intern si extern intreprinderii, denumita audit de marketing. Auditul extern are in vedere analiza actorilor )ES"? politici, economici, sociali si te/nologiciJ a pietei si a competitorilor, avand ca scop sta&ilirea oportunitatilor si amenintarilor pentru intreprindere. Auditul intern se reera la indicatorii economico-+nanciari ai intreprinderii ;volumul si structura vanzarilor, cote de piata, organizarea activitatii de marketing, varia&ilele mixului de marketing etc.
nvestitiile in piata /oteliera romaneasca au crescut in 2011, aducand 12 inaugurari de /oteluri ;de doua ori mai multe ca in 2010<, valoarea investitiilor ridicandu-se la peste #9 milioane euro, iar pentru anul 2012 se anunta 20 de proiecte /oteliere noi, in valoare totala de aproximativ 130 milioane euro. =umarul /otelurilor a a4uns la 12$% in 2011, oerta crescand doar cu 1M ata de 2010. 8ele mai multe /oteluri din *omania ;(%M< sunt de 2 si 3 stele. nsa orasele din *omania duc lipsa de /otelurile de tip &uget ;un segment de /oteluri aat in trend in toata lumea<. antul :ilton orld7ide a intuit oarte &ine aceasta nevoie de pe piata romaneasca si va desc/ide anul acesta patru /oteluri in tara noastra ;unul in Bucuresti si 3 in tara<, dintre care? 2 :ampton &@ :ilton si 2 ou&le"ree &@ :ilton. Gai pre4os nu se lasa nici lantul olden "ulip care a sesizat de asemenea oportunitatile de dezvoltare ale segmentului de 1-3 stele pe piata locala. Hn prezent /otelurile de 1-2 stele sunt aproape de nelocuit si ma4oritatea se aa pe litoral ;$0M<, deci sunt desc/ise doar cateva luni pe an. n aceste conditii, piata de econom@ si &uget are un potential imens in *omania a declarat )aul Garasoiu, presedinte )eacock :otels si )artener Strategic regional pentru olden "ulip :ospitalit@ roup si ouvre :otels, a+rmand totodata aptul ca 10

in urmatorii ani lantul /otelier va targeta in special desc/iderea de /oteluri &udget and econom@. n ceea ce priveste prezenta &randurilor internationale in tara noastra, aceasta este destul de mica? doar (.%M din camerele de /otel existente in *omania sunt a+litate la o retea /oteliera internationala. 8el mai &ine reprezentat grup /otelier international in tara noastra este @nd/am :otel roup, care are 1'#1 de camere in 10 /oteluri, in *omania.

Trendurile in industria ospitalitatii

 eNre@ Scott, Ganaging 8onsultant la )C /otelexperts a identi+cat 10 trenduri din industria ospitalitatii in 2011? dezvoltarea /otelurilor de tip &uget, care necesita investitii reduse si care au anticipat asteptarile clientilor din zilele noastre, precum valoarea pentru &ani, dar si dezvoltarea /otelurilor de tip &outiLue, /oteluri care pun accent pe design, unicitate si pe servicii personalizate ;c/iar si marile lanturi /oteliere au atacat aceasta piata, precum Garriott, cu &randurile Edition si Bvlgari, Star7ood, cu &randul  sau *ezidor, cu &randul Gissoni<. Alte trenduri mentionate de eNre@ Scott sunt comertul online ;ecommerce<, care a sc/im&at radical unctionarea industriei ospitalitatii in ultimii ani, inuenta retelelor de socializare online, sustena&ilitatea, noile te/nologii si nu in ultimul rand prezenta unor proiecte /oteliere rezona&ile, unul din eectele pozitive ale crizei. Beck@ is/er 6 lo&al 8lient *elations Ganager la Bare nternational a atras atentia /otelierilor despre importanta anga4atilor din propria unitate pentru succesul aacerii. H)entru a avea un client multumit, tre&uie mai intai sa aveti anga4ati multumiti. aca dumneavoastra nu va pasa de ei, lor de ce le-ar pasa de clientii aacerii dumneavoastreO Beck@ is/er a declarat ca 91M dintre clientii care pleaca suparati de la un /otel nu se vor intoace niciodata, 9'M nu va vor spune motivul, insa #0M se vor reintoarce daca pro&lema lor este tratata corect de anga4atii /otelului. *omania a devenit in ultimii ani o destinatie turistica interesanta datorita patrimoniului cultural si a resurselor naturale. n cadrul spatiului national, "imisoara are o mare capacitate de atragere a turistilor datorita monumentelor sale istorice de mare insemnatate, cat si datorita pozitiei sale geogra+ce avora&ile ;poarta de intrare in partea de vest a *omaniei<. Gunicipiul "imisoara este cel mai mare si mai important oras din  4udetul "imis, +ind totodata si resedinta acestuia. Situat in 8ampia "imisului, in partea de vest a tarii, municipiul "imisoara ocupa o supraata de aproximativ 129 km2, iar populatia sa insumeaza circa 310.000 de locuitori. 11

 "imisoara reprezinta una din principalele destinatii romanesti de vacanta, orasul avand un partimoniu cultural si ar/itectonic de invidiat. Gultitudinea de o&iective turistice extistente, dar si aerul &urg/ez care inca se pastreaza in zonele mai vec/i ale acestuia ac din "imisoara destinatia ideala pentru o mini-vacanta sau c/iar un concediu prelungit. . n plus, in ultimii ani, s-a o&servat inclusiv o crestere a numarului de turisti de aaceri care au avut ca destinatie "imisoara. Avand numeroase atractii turistice, municipiul "imisoara &ene+ciaza si de o retea de unitati de cazare a caror oerta acopera ma4oritatea preerintelor, dar si a &uzunarelor. )rincipalele locuri de cazare pentru turisti sunt cele din /otelurile, motelurile, vilele si pensiunile turistice din oras, dar si din imediata apropiere a acestuia. Am ales sa desc/idem un /otel in sistem ranciza su& marca olden  "ulip datorita oportunitatilor oerite de mediul cultural si de aaceri din  "imisoara. Aceasta localitate reprezinta o sursa importanta de turisti prin multitudinea posi&ilitatilor de petrecere a timpului oerite. Astel, +e ca este vor&a de turism de relaxare, de turism de aaceri sau de turism cultural,  "imisoara atrage anual un numar important de turisti interesati de conort, calitate, acilitati si produse. n plus, dezvoltarea tot mai mare a mediului de aaceri din zona Banatului a dus la cresterea numarului de turisti in scop de aaceri. Acestia prezinta caracteristici si nevoi speci+ce, cum ar +? conort, aparatura, sali de conerinte, calitate a produselor si interes pentru design si ar/itectura. =oul /otel Holden "ulip *esort D Business vine in intampinarea tuturor necesitatilor clientilor sai printr-o cladire cu un design aparte si prin acilitatile oerite, ce permit incardarea in categoria de $ PPPP, potrivit standardelor internationale. Principali competitori ? 'otel (eghina lue Timisoara

:otelul *eg/ina Blue se aa localizat pe Str. 8ozia, in proximitatea )ietii "ineretului, a Stadionului si la mai putin de un sert de ora de control vec/iului castru "imisiensis. Atmosera in care :otelul *eg/ina Blue isi intampina oaspetii este una amiliala si de o aleasa calitate. :otelul oera clientilor clipe de relaxare intr-o atmosera ra+nata, completata de serviciile de calitate si proesionalismul personalului, gata oricand sa anticipeze nevoile oaspetilor sai. Aceasta locatie isi intampina clientii cu un numar de %0 de camere comode si incapatoare, dotate cu tot conortul dorit de clientul modern ;2 apartamente 12

pent/ouse de lux, ' studiouri si $2 cu pat king size<, un restaurant, terase amplasate in 4urul unei gradini in stil 4aponez si o sala de conerinte. 'otel &ose*n (esiden%e Timisoara

:otelul ose+n *esidence este catalogat ca +ind una dintre cele mai luxoase si ample locatii din "imisoara. 8atalogat cu $ stele /otelul se ridica la asteptarile orcarui tip de clienti, punandu-le la dispozitie un numar de 2% de apartamente, cu una sau doua camere.Apartamentele standard si cele studio sunt in numar de 11, situate la mansarda, cu o supraata de 3'.( mp si sunt dotate cu living - dormior,salon &ucatarie, &aie si un /ol de primire. Apartamentele amil@, sunt situate la eta4ul 1, au o supraata de (3 mp si pun la dispozitie turistilor un living privitor, un dormitor, un salon de &ucatarie, o &aie spatioasa. Apartamentul &ussines are o supraata de '%mp si sunt situate la cel de al -2 lea nivel al /otelului. :otelul de asemenea pune la dispozitie receptie 2$F2$ /, sel&ar,caenea in stil vienez Qulius GeinQ, terasa-&ar in cadrul gradinii interioare, sala de conerinta.n pretul camerei turistii au curatenie,internet 7ireless, parcare, securitate, pastrare valori. 'otel +x%elsior Timisoara

Amplasat pe Str. *omulus nr. 3', :otelul Excelsior &ene+ciaza de o pozitie privilegiata in peisa4ul timisorean, +ind localizat c/iar in centrul orasului, in imediata proximitate a unor locatii de interes social? )arcului oina, )iata Balcescu, )iata Gocioni si a :otelului Am&asador. Bunul gust si calitatea serviciilor prestate, locatia excelenta, design-ul inspirat si de &un-gust si produse culinare exceptionale ac din :otelul Excelsior un camin primitor, unde turistul nu va simti lipsa am&iantei amiliale. :otelul dispune de un numar de 2( de camere si 3 apartamente, dotate la standardele cerute de piata /oteliera internationala, o sala de conerinte, un restaurant care isi asteapta distinsii oaspeti pentru a se &ucura de &ucatele ra+nate pregatite de maestrii artei culinare, precum si un spatiu de recreere si relaxare. 'otel Tresor Timisoara

nclus in clasa /otelurilor de $ stele, "resor ace nota distincta in industria /oteliera timisoareana prin lux, ra+nament deose&it si un design spectaculos. :otelul "resor se aa amplasat intr-o arie selcta a "imisoarei, la numai cateva minute de inima orasului si la mai putin de un sert de ora de Aeroportul "raian 5uia. :otelul isi intampina distinsii oaspeti cu un numar de $' de spatii de cazare, cu pat matrimonil si apartamente, toate amena4ate si dotate spre a 13

oeri clientilor o experienta unica. :otelul dispune de asemenea de acilitati precum un restaurant, sala de +tness, piscina, sauna, teren de tenis, 2 terase si un &ar. 'otel erla - Timisoara

8omplexul :otelier )erla este o unitate de turism situata in centrul  "imisoarei compusa din trei /oteluri de trei stele ;)erla 1, )erla 2, )erla 3< si un /otel de categoria patru stele ;)erla $<. 8omplexul detine camere cu aer conditionat, ca&lu "5, servicii internet, restaurante cu $0-#0 locuri ce servesc mancaruri cu speci+c international, &ar, terase de interior, sali de conerinte cu capacitate de %0-120 locuri, sala de +tness, sauna, solar, parcare de interior. )entru grupuri mai mari se asigura transport de laFla aeroport cu auto&uze mici. Anali(a P%ST • 

#ediul politi%o.legislativ/

Sc/im&arile in structura politica, a deciziilor politice si aparitia de evenimente neasteptate au implicatii ma4ore asupra distri&utiei turistice si uneori astel de situatii nu pot + controlate de industria turismului tarii respective. Anumiti actori politici si guvernamentali pot avea o importanta semni+cativa asupra modului in care cererea pentru servicii de turism evolueaza pe plan intern si international. Astel, regulile si legile privind protectia consumatorului pot decide trendul cererii turistice, precum si legile anti-trust in sta&ilirea unei piete competitive. Exista cativa actori importanti care au inuenta asupra turismului? 1. egea transporturilor n cazul transportului aerian, acesta poate inuenta rutele si liniile aeriene, numarul de z&oruri, capacitatea locurilor si preturile acestora. "axele de aeroport reprezinta de asemenea o pro&lema. Godernizat si reorganizat, transportul eroviar raspunde, din ce in ce mai &ine exigentelor pasagerilor, mai ales pe rutele deservite de trenuri nter-8it@ sau rapide. "ransportul auto, atat cel intern, cat si cel international, cu micro&uze sau autocare, s-a dezvoltat oarte mult, in ultima perioada de timp acoperindu-se in intregime teritoriul romanesc ;rute inter4udetene, dar si 4udetene sau locale<, cat si rute internationale. 2. Agentiile de turism si /otelurile 8ontrolul asupra clasi+carii /otelurilor si a serviciilor prestate de acestea in vederea protectiei consumatorilor inuenteaza nivelul preturilor si 1$

prin urmare natura cererii. Alte reglementari, precum nivelul "5A- ului si legile >niunii Europene privind drepturile anga4atilor au o inuenta directa asupra nivelului de servicii. "oate agentiile de turism si /otelurile, legal constituite, tre&uie sa unctioneze in &aza unei licente de turism eli&erate de autoritatea tutelara in domeniu. Exceptand conditiile legate de cali+carea personalului, spatiu, utilizarea mi4loacelor de transport clasi+cate, o agentie de turism tre&uie sa &ene+cieze de o polita de asigurare pentru riscul de insolva&ilitate sau aliment. 3. Sistemele de rezervare on-line Sistemele de distri&utie glo&ala ;S< olosite de companiile aeriene, precum pot inuenta competitia prin modul in care acestea unctioneaza. *ezervarile directe si rezervarile online musca o &ucata tot mai mare din piata. 8onorm Euro&arometru 2011, *omania are cel mai mare indice de crestere din >E, de la %9M in 2009 la ((M in 2010 ;R1#M<. )rocentul poate parea ingri4orator pentru agentiile de turism, insa sa nu uitam ca notiunea de online in *omania este diluata ? nu se reera la intreg procesul de ac/izitie ;care sa +e curat online, de la documentare pana la plata<, ci de cele mai multe se reera la un demers mixt ;online si oine<. )otrivit unui mare  4ucator din piata de turism online 90M dintre turisti se documenteaza online, dar cumpara oine. )este 90M din ac/izitii sunt pe ticketing egile reeritoare la activitatea de turism?   



 

egea nr. (%%F2001 ;apro&area !rdonantei uvernului nr. %#F199#< privind organizarea si desasurarea activitatii de turism :otararea de uvern nr. 132#F2001 privind clasi+carea structurilor de primire turistice :otararea de uvern nr. 1$12F2002 pentru modi+carea si completarea :otararii uvernului nr. 132#F2001 privind clasi+carea structurilor de primire turistice :otararea de uvern nr. 31F199' privind metodologia de avizare a documentatiilor de ur&anism privind zone si statiuni turistice si a documentatiilor te/nice privind constructii din domeniul turismuluiJ :otararea uvernului nr. 23( F2001 privind accesul, evidenta si protectia turistilor in structuri de primire turistice :otararea uvernului nr. 23(F2001 pentru apro&area normelor cu privire la accesul, evidenta si protectia turistilor in structuri de primire turistica

Activitatea organismelor din domeniul turismului?  Autoritatea =ationala pentru "urismJ  ederatia ndustriei :oteliere din *omaniaJ 1%

  • 

ederatia )atronatelor din "urismul *omanescJ )rotectia 8onsumatorului.

#ediul e%onomi%

Gediul economic este un actor semni+cativ, care inuenteaza industria turismului dintr-o tara atat din punct de vedere al cererii, cat si al oertei. in punct de vedere turistic, actorii care pot inuenta comportamentul de consum sunt rata do&anzii, cursul de sc/im&, disponi&ilitatea creditului, cresterea si sta&ilitatea economica si rata inatiei, precum si structura economica a industriilor relevante turismului si pro+ta&ilitatea lor ;costul capacitatii de cazare, costul calatoriilor etc<. )returile, care reprezinta costuri pentru consumatori, au cea mai semni+cativa inuenta asupra puterii acestora de cumparare. e aceea, pretul unei destinatii turistice ramane cel mai important actor asupra cererii turistice. n acelasi timp, preturile pot avea eecte negative, in sensul ca acestea pot + inuentate de cursul de sc/im& intre tara de origine si tara de destinatie, precum si de nivelul de inatie. *ndicatori macroeconomici Romania

#i+re de piata in turismul din Romania

n martie 2012, sosirile turistilor straini in *omania au crescut cu %,$M ata de aceeasi luna a anului trecut, a4ungand la %30.000. Ga4oritatea vizitatorilor straini provin din Europa ;9%,3M<. in statele >niunii Europene sau inregistrat '$,9M din totalul vizitatorilor straini in *omania, cele mai 1'

multe sosiri +ind din >ngaria ;3',1M<, Bulgaria ;21,%M<, ermania ;#,0M<, talia ; (,(M< si Austria ;$,'M<. )lecarile in strainatate ale romanilor au inregistrat de asemenea o crestere de $,1M, comparativ cu luna corespunzatoare a anului precedent, a4ungand la circa #$%.000. n primele 3 luni ale anului, 2,3 milioane de turisti romani au plecat in strainatate, in scadere cu 1,$M, comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut. Sosirile si innoptarile in unitatile turistice au inregistrat in martie o crestere cu 1(,%M, respectiv cu 10,2M, comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut. n primul trimestrul al anului, sosirile si innoptarile in unitatile turistice au inregistrat cresteri de 11,3M, respectiv ',1M, comparativ cu aceeasi perioada din 2011. Acestea au insumat 1,2% milioane. $(9.000 de turisti au sosit in structurile de primire turistica in martie 2012, in crestere cu 1(,%M ata de cele din martie 2011. intre acestia, turistii straini au reprezentat 22,#M, un procent asemanator cu cel inregistrat in aceeasi perioada a anului trecut. n aceeasi luna s-au inregistrat circa 930.000 de innoptari in unitatile de cazare, in crestere cu 10,2M ata de cele din martie 2011. intre acestea, innoptarile turistilor straini au reprezentat22,9M. Sosirile in /oteluri detin in martie 2012 o pondere de (#,(M din totalul sosirilor in structurile de primire turistica cu unctiuni de cazare, in crestere cu 1(,2M ata de luna martie 2011. n primul trimestru al anului, innoptarile inregistrate in unitatile turistice au insumat 2,$3 milioane, in crestere cu ',1M ata de cele din perioada corespunzatoare a anului trecut. intre acestea, innoptarile turistilor straini au reprezentat 21,9M. n *omania, in 2011 veniturile din turism-calatorii au a4uns la 1.01# milioane euro, iar platile au ost de 1.$0# milioane de euro, ceea ce nseamna ca de+citul a ost de 390 de milioane de euro, potrivit B=*. n mod traditional, "imisoara este un oras caracterizat printr-un grad ridicat de civilizatie si dezvoltare economica. )rincipalele puncte tari, in a cest sens sunt urmatoarele? traditia universitaraJ traditia industrialaJ traditia citadina. )oliticile regionale ale 8omisiei Europene prevad ca in *omania exista doar doua aglomerari ur&ane puternice ;Getropolitan Economic ro7t/ Aglomeration
1(

din rezultatul economic al 4udetului si peste 30M din cel al regiunii. Serviciile +nanciar &ancare, centrele comerciale cele mai mari sunt locate in municipiu. n "imisoara sunt institutiile culturale mari ;teatre, opera, +larmonica, muzee, galerii<, mari universitati ;peste %0.000 studenti<. inamica dezvoltarii economice locale nu a ost inca egalata de nici un alt oras mare al *omaniei. 8irele actuale? cira de soma4 - su& 3MJ media )B pe cap de locuitor 9.000 euro ;in conditiile in care media pe tara este de '.000 euro
#ediul so%io.%ultural

Godi+carile din mediul socio-cultural pot determina noi oportunitati sau amenintari pentru turism. )rincipalele sc/im&ari socio-culturale care ar putea avea un impact asupra turismului national sunt? - sc/im&ari in structura amiliei si reducerea natalitatiiJ - sc/im&ari in structura varstei pe piata turisticaJ - sc/im&ari in stilul de viata si nevoia de detasare din rutina de zi cu ziJ - sc/im&area atitudinii ata de calitatea vietii si cresterea nevoii de a invata lucruri noi maniestata de noi regiuni si culturiJ - cresterea numarului de turisti &ine inormati ca urmare a scolarizarii si a mi4loacelor de comunicare. )ietele potentiale pentru turismul international, dar si intern sunt inuentate de numarul de persoane cu venit mare, timp li&er si mo&ilitatea de a genera si sustine cresterea pietei turistice pentru urmatoarea decada. in punct de vedere al marketingului, un actor important il reprezinta atitudinile si comportamentul potentialilor turisti ata de calatoriile turistice in comparatie cu celelalte servicii de recreare. >n alt actor semni+cativ in generarea cererii turistice il reprezinta atitudinea ata de protectia mediului incon4urator sau cel putin exercitarea standardelor minime de reducere a poluarii si aglomerarii statiunilor turistice. 8a si destinatii interne, se aa pe un trend ascendent elta unarii si destinatiile pentru turism &alnear si de intretinere. "urismul &alnear a atras investitii su&stantiale in ultimii ani ;onduri de investitii, surse europene 6 prin autoritati centrale si locale, surse directe ale antreprenorilor< si va primi in continuare onduri, iar Sulina &ene+ciaza de un proiect pilot de dezvoltare a turismului dura&il. 1#

  Se contureaza tot mai mult un trend al turismului pentru amilii cu copii mai ales in zona de litoral, acest segment +ind se pare mai putin aectat de criza.  "urismul de &usiness se pare ca si-a mai revenit, insa &ugetele s-au micsorat, iar companiile ac presiuni asupra preturilor. Si aici online-ul incepe sa ia locul oine-ului ; la nivelul marilor 4ucatori de &usiness travel din piata< si se pune intre&area daca acest segment este in continuare cel mai pro+ta&il din industrie. 8a si pondere in piata totala, surse independente con+rma aptul ca turismul de &usiness detine ma4oritatea ;circa '0M din piata<. 8at despre "imisoara, rumuseTea cladirilor istorice si linistea centrul orasului atrag sute de turisti in +ecare 7eekend in capital Banatului. upa ce pozeaza orasul si viziteaza centrul istoric, turistii nu ezita sa se opreasca la o ceasca de caea sau un ceai. iecare grup de turisti are alte preerinte cand vine vor&a de itinerariul turistic. n "imisoara traiesc nu mai putin de 29 de grupuri etnice ;dintre care cei mai numerosi sunt romanii, mag/iarii, sar&ii si germanii< si 1# religii si culte. 8onvietuirea timp de opt veacuri a mai multor grupuri etnice si religioase a condus la aparitia unei competente interculturale deose&ite cu care locuitorii orasului se mandresc si care le da acestora o atitudine extrem de desc/isa catre lume. storia ascinanta, valorosul patrimoniu cultural si un &aga4 &ogat de experiente culturale speci+ce "imisoarei constituie o oerta de var care nu a ost inca utilizata su+cient si pe &aza careia orasul planuieste sa o&tina rezultate mai &une. •

#ediul tehnologi%

ezvoltarile te/nologice, in special telecomunicatiile si procesarea inormatiilor pot determina cresteri ale vanzarilor in industria turismului. actorii te/nologici cu inuenta ma4ora asupra cererii turistice includ? - cresterea activitatii promotionale si de distri&utie prin intermediul 777. de catre sectorul pu&lic si privat si agentiile de turism, incluzand vanzarea on-line si olosirea nternetului pentru vanzarile de ultima oraJ - dezvoltarea &azei de date de consumatori in sistemele inormatice de marketingJ - marketingul de relatie. Gediul te/nologic inuenteaza atat diversitatea serviciilor turistice, cat si costul, calitatea si modul de distri&utie a lor. novatiile in domeniul electronic-&ancar ;aprope toate &ancile oera carduri care transorma creditul in unitatea monetara a statului in care te aii, exista posi&ilitatea transerului rapid de &ani indierent de zona geogra+ca<, in domeniul inormational 19

;nternet-ul<, cresterea vitezei de deplasare ;a ost im&unatatita inrastructura cailor de comunicatie<, constituie elemente determinante pentru marketingul turistic romanesc, contri&uind la sporirea diversitatii, a calitatii si a modului de distri&utie a serviciilor turistice.  "urismul pe nternet ia amploare si in *omania. "uristii care apeleaza la rezervarile on-line primesc o reducere serioasa. =umarul agentiilor de turism care au investit in crearea unui site este in crestere, iar acest apt nu inseamna decat incadrarea intr-o tendinta internationala. =ici o alta te/nologie, cu exceptia televiziunii, nu a avut un impact atat de mare asupra calatorilor ca internetul. Acesta este un suport pentru cea mai rapida revolutie in promovarea turismului. n aceste conditii, operatorii din turismul romanesc au inceput sa inteleaga acest lucru, sa-si adapteze produsele pentru distri&utia pe internet si sa investeasca in site-uri proprii, portale . :otelul acorda o importanta deose&ita te/nologiei, drept pentru care acesta incearca sa oere clientilor cele mai &une conditii si cele mai &une dotari de ultima generatie, satisacand pana si cele mai pretentioase gusturi. -$ Anali(a S.OT /r$c rt$

Puncte +orte

/o ta

Grad de importanta

Prod us

1 2 3

 Notorietatea oferita de brandul international

10 9 10

0,1 0,0% 0,1%

1 0,$% 1,%

9

0,1

0,9

9 10 9

0,1 0,0% 0,1

0,9 0,% 0,9

9

0,1%

1,3%

9 # 9

0,0% 0,1 0,0%

0,$% 0,# 0,

%$1

9,2

$ % ' ( # 9 10 11

Servicii standardizate Produse de calitate, verificate suplimentar pentru a respecta nivelul impus de francizor  Personal calificat, bine pregatit pentru a satisface totalitatea nevoilor clientilor  Oferirea de servicii hoteliere complete Dispune de sali de conferinte dotate corespunzator  Design atragator al camerelor precum si al elementelor comune Posibilitatea de creare a unor pachete personalizate  pe necesitatile clare ale clientilor  Dispune de restaurant propriu Oferta diversificata Facilitati de tip resort: piscina, spa, sala de fitness, masaj

12

Total

20

/r$c rt$

Puncte sla0e

/o ta

Grad de important a

Prod us

1

Preturi relativ ridicate fata de medie, corespunzator  nivelului crescut de calitate a produselor  Atractia in principal a turistilor din zona business

#

0,3%

2,#

9 (

0,3 0,1

2,( 0,(

% #

0,1% 0,1 1

0,(% 0,# (,(%

2 3

Amplasarea intro zona cu trafic intens, intro zona aglomerata a localitatii

$ % '

!ama restransa a serviciilor de agrement Sezonaliate

Total

in analiza celor 2 ta&ele de mai sus se o&serva ca /otelul olden "ulip *esort D Business va adopta pentru promovare o strategie de tip S2 ;valori+carea punctelor orte<, dat +ind aptul ca suma produselor punctelor orte este mai mare decat suma produselor punctelor sla&e. /r$c rt$

Oportunitati

/o ta

Grad de importan ta

Prod us

1 2

"enumele international al companiei

10 10

0,1% 0,1

1,% 1

9

0,1

0,9

# 9 #

0,1% 0,1 0,0%

1,2 0,9 0,$

# 9

0,0% 0,1%

0,$ 1,3%

9

0,1

0,9

#

0,0% 1

0,$ #,9%

3 $ % '

( # 9 10 11

Deschiderea catre occident, creata de pozitionarea strategica catre granita cu #ngaria, principalul punct de comunicare cu $uropa de %est Dezvoltarea continua a mediului de afaceri din &imisoara  Nivelul ridicat al calitatii serviciilor  'maginea hotelului pe plan international Promovarea brandului prin promovarea propriela nivel local, precum si prin promovarea generala a companiei si valorilor acesteia la nivel national sau international &endinta de globalizare la nivelul serviciilor  &endinta de a tine conferintele de afaceri in cadrul marilor lanturi hoteliere Atentia sporita acordata formarii continue a  personalului Pozitionarea intro zona centrala a orasului

Total

21

/r$c rt$

Amenintari

/o ta

Grad de important a

Prod us

1

(ediul economic national neprielnic, datorat crizei financiare, ce pune mare probleme actorilor  economici )oncurentii autohtoni, de pe plan local puternici, foart bine inradacinati in mintea clientilor* turistilor  mai vechi Perceptia conform careia este un hotel scump )lienti tot mai critici, care astepta din ce in ce mai mult de la serviciile achizitionate si de la personalul  prestator  Scala de valori diferita de la o zona la alta, de la o tara la alta, fiind principala amenintare asupra une i unitati internationale

9

0,3%

3,1%

#

0,2%

2

9 (

0,1% 0,1%

1,3% 1,0%

'

0,1

0,'

2 3 $ % '

1 #,1% in analiza ta&elelor oportunitati si amenintari, se o&serva aptul ca suma produselor oportunitatilor este mai mare decat suma produselor amenintarilor, ceea ce sugereaza aptul ca /otelul se va axa pe o strategie de tipul O2 ;oportunitati< care presupune valori+carea oportunitatilor din mediul extern. Total

in analiza tuturor celor $ ta&ele de mai sus ;puncte orte, puncte sla&e, oportunintati, amenintari< rezultatul general este acela ca /otelul va opta pentru o strategie de tipul SO  ;puncte orte-oportunitati< prin care va pune accentul pe punctele orte, valori+cand totodata oportunitatile oerite de mediul extern. $ %valuari si ipote(e

Acest capitol presupune prelucrarea datelor o&tinute din analiza mediului intern si extern a intreprinderii turistice precum si estimarea evolutiei lor pentru perioada de timp considerata, in cazul planului de marketing de ata? intre 1-3 ani. Elemente ce sunt luate in considerare in cadrul evaluarii activitatii /otelului considerat in sistem de ranciza sunt? oerta comerciala si conceptul, istoricul retelei de ranciza, situatia +nanciara si renta&ilitatea, relatia rancizor-rancizat, nivelul atingerii scopurilor si o&iectivelor propuse in concordanta cu o&iectivele generale ale comunitatii si ale planului de dezvoltare zonala, renta&ilitatea investitiei in raport cu rezultatele aerente 22

activitatii presta&ilite de 1 an. Aceasta evaluare se ace pe &aza indicatorilor economiciFturistici inregistrati la +nele perioadei si prin determinarea gradului si modalitatii de inuenta a activitatii institutiei /oteliere la nivel local, national si glo&al. potezele si estimarile sta&ilite pentru activitatile viitoare ale noului :otel olden "ulip *esortDBusiness sunt ormulate astel? 1. olden "ulip *esort D Business ocupa prima pozitie intre /otelurile de lux din "imisoara. 2. :otelul detine o cota de piata de 10M dupa primul an si de 1%M dupa cel de-al doilea an de activitate. 3. Acesta se pozitioneaza ca un /otel de calitate in mintea consumatorului. $. :otelul realizeaza o cira de aaceri de 1.000.000 de euro la sarsitul exerciciului +nanciar. %. olden "ulip ocupa prima pozitie in topul preerintelor pentru turismul de aaceri. '. olden "ulip "imisoara este principala locatie aleasa pentru conerinte si simpozioane, la nivelul intregului oras. (. :otelul din "imisoara participa cu o pondere de 1%M la veniturile o&tinute de lantul /otelier olandez la nivel national, dupa primul an de activitate. %valuari? Am realizat previzionarea vanzarilor pentru perioada 2012-2013 pe

&aza datelor de4a existente pentru anii trecuti, olosind metoda liniara a celor mai mici patrate. An 200# 2009 2010 2011 8ira de aaceri;mii euro< 1$0 1#0 200 230  3 i 4 a 5 06x i xi6)i 8 9xi9 )i 04 n , xi  8 9xi, n Perioada 'an(ari9)i

xi

;i63 i

;i,

1 2 3 $

1$0 1#0 200 230

0 1 2 3

0 1#0 $00 '90

0 1 $ 9

Total

7<=

>

1,7=

1

12(0 6 (%0P' 04 $ 23

4

12(0 6 11$0 U

130 4 ,>

44?

1$ - 3' 1$ 6 9 % $ @$ U a R &Px$ 44? a 4 230 6 2'P3 4 1<, 44? Pentru ,=1,: )< 4 a R &Px% U 1%2 R 2'P$  4 ,<> mii euro Pentru ,=1-: )> 4 a R &Px' U 1%2 R 2'P%  4 ,@, mii euro <$ O0iective de marketing

Acestea deriva din o&iectivele generale ale intreprinderii turistice, prin ele urmarindu-se pastrarea ec/ili&rului intre produse si piete, in general, dar se pot si particulariza ca o&iective de personal, promovare etc. !&iectivele de marketing sta&ilite pentru investitia propusa prin desc/iderea noului /otel Holden "ulip *esort D Businesssunt urmatorele? O1? )ozitionarea in mintea consumatorilor ca un /otel de renume international. )astrand linia valorilor si misiunii promovate de acest lant /otelier la nivel international, ne dorim im&inarea cu succes a acestora cu trasaturile auto/tone ale regiunii "imis. O,? ierentierea ata de principalii competitori din "imisoara prin prisma acilitatilor si calitatii produselor. >n atuu important al prezentei pe piata /oteliera din "imisoara a /otelului olden "ulip care totodata reprezinta si un punct important de dierentiere ata de principalii competitori este statutul real al /otelului la nivel international, ceea ce reprezinta o oportunitate uriasa pentru dezvoltarea economica a regiunii prin aportul la indicele investitiilor straine locale. O-? Atragerea in principal a segmentelor de piata &usiness, dar si a segmentelor cultural sau de vacanta. ez&aterile pu&lice desasurate la nivel local au aratat ca toti partenerii consultati si-au exprimat dorinta ca  "imisoara sa devina, pe langa o destinatie cu multe elemente de atractie culturala, si o locatie pentru congrese, targuri si conerinte la nivel international. Asadar, o&iectivul individual al aacerii ce urmareste targetarea domeniului in care este specializat ;&usiness luxur@< este perect incorporat o&iectivului regional de turism, venind sa satisaca cat mai &ine nevoile pu&licului. O? Atragerea oamenilor de aaceri locali pentru desasurarea de conerinte in cadrul /otelului. 8unoscut +ind potentialul si capacitatea de dezvoltare pe segmentul &usiness si industrial al zonei, /otel Holden "ulip *esort D Business sustine aceste arii de activitate si se adreseaza acestei categorii

2$

de pu&lic tinta prin oerirea de conditii, acilitatii si servicii de calitate superioara. O? Atingerea unei rate a pro+tului in raport cu cira de aaceri de 10M in primul an si 1%M in al doilea an. O7? )ozitionarea ca un /otel de lux in mintea consumatorului. )e langa turismul de aaceri, olden "ulip promoveaza si incura4eaza si turismul de loisir si pledeaza pentru oerirea unor servicii impeca&ile, promitand clientilor rasat si se4ururi de neuitat, intr-o am&ianta luxoasa. O@? nc/eierea unor acorduriF parteneriate cu principalii tour-operatori si agentii de turism din *omania. O? Atingerea unui grad de ocupare de minim %0M anual. >$ Strategii de marketing

*eprezinta caile ce tre&uie urmate pentru atingerea o&iectivelor de marketing. Acestea pot + strategii de piata sau strategii corespunzatoare +ecarui element al mixului de marketing ;produs, pret, distri&utie, promovare<. a$ Strategia de produs?

antul /otelier olden "ulip se &azeaza in demersurile sale de dierentiere ata de concurenti pe accentuarea calitatii serviciilor si produselor oerite. Strategia de dierentiere prin calitate este speci+ca /otelurilor de lux. Holden "ulip *esort D Business propune pac/ete turistice de calitate, certi+cate de apartenenta la marele grup /otelier olandez, ce impune o limita minima de calitate ce tre&uie respectata de rancizor. :otelul are 21 de camere executive, $0 de camere t7in si $( de camere standard, cu pat matrimonial. Acesta este destinat mai ales oamenilor de aaceri. :otelul este situat in centrul orasului, in imediatavecinatate a celor mai apreciate magazine, restaurante si clu&uri si a celor mai importanteo&iective turistice ale orasului. )rintre acilitatile oerite de /otel se numara? •

•

instalatie de aer conditionat si ventilatie cu $ cai, controla&ila electronic si regla&ila individual sei electronic ;destul de mare pentru un laptop< 2%

•

mini&ar

•

televizor 8 )/illips cu diagonala de #1 cm si sistem SGovie

•

linie teleonica internationala cu derivatie in &aie

•

muzica am&ientala in &aie

•

draperii &lackout

•

produse de ingri4ire personala de lux

•

acces gratuit internet

•

&aie placata cu piatra naturala

•

ca&ina de dus sau cada

•

uscator de par

•

priza pentru aparatul de &ar&ierit in &aie

•

/alat si papuci de casa

•

senzor de um

•

geamuri securizate

•

usa cu inc/idere automata

0$ Strategia de pret ?

)ropunem inca de la desc/iderea /otelului a&ordarea strategiei preturilor ridicate.in acest punct devedere tre&uie luat in considerare aptul ca /otelul olden "ulip va practica tarie mai reduse decat prncipalii sai competitori pe piata /otelurilor de patru stele , calitatea serviciilor +ind insa la acelasi nivel. Adresandu-se zonei de aaceri si persoanelor interesate de calitate, nivelul ridicat al preturilor vine ca con+rme valoarea serviciilor oerite si sa pozitioneze produsele pe nivelul premium. nsa, pentru a atrage consumatorii intr-o perioada economica nepropice produselor de lux, pe piata romaneasca, olden "ulip incearca sa atraga clientii in aceasta perioada printr-o politica de preturi agresiva. )e langa nivelul preturilor, 2'

compania poate alege sa atraga turistii prin pac/ete turistice avanta4oase, menite sa satisaca in totalitate necesitatile clientilor. 01ie%are hotel isi sta"ileste singur strategia si oertele, ele nu sunt  impuse de aara2 1ie%are unitate are li"ertate deplina in a%easta privinta2 (estri%tii exista, evident, doar pe zona de %alitate a servi%iilor oerite, %are tre"uie sa *e la a%elasi nivel %u %ele din strainatate %are apartin de a%elasi lant0, a a+rmat o+cialul lantului /otelier. Tarie pra%ti%ate de hotelul Golden Tulip/

n perioada 1 anuarie 2012 - 31 ecem&rie 2012 tariele camerelor /otelului olden "ulip sunt urmatoarele? 8amera Standard - (9 E>*Focupare single si #9 E>*Focupare du&la 8amera Executive - 99 E>*Focupare single si 109 E>*Focupare du&la  "oate tariele includ micul de4un, parcarea in limita locurilor disponi&ile si toate taxele. c$ Strategia de plasament:

)lasarea produselor si serviciilor de cazare se realizeaza in principal prin doua modalitati de vanzare? ecommerce si parteneriate cu agentiile de turism sau companiile aeriene. Ecommerce este o te/nica tot mai des utilizata in comertul de toate tipurile, de la produse palpa&ile pana la vanzarea de servicii intangi&ile. )entru aceasta, /otelul pune la dispozitie o platorma de rezervari &ine pusa la punct, updatata im mod constant, +ind cea mai usoara modalitate de ac/izitie a serviciilor de /otelarie. olden "ulip, are un sistem propriu de rezervari, pus la dispozitia rancizorului prin clauzele contractului de management, +ind astel mult mai usor de urmarit gradul de ocupare a /otelului. 8ea de-a doua modalitate recventa utilizata de marile lanturi /oteliere este parteneriatul cu agentiile de turism. Se sta&ilesc contracte clare intre reprezentatii /otelului si tur-operatorii sau agentiile de turism interesate de posi&ilitatile de cazare a /otelului, in vederea crearii unor pac/ete turistice complexe pentru zona in cauza, in care se va utiliza, ca unitate de cazare /otelul olden "ulip. n plus, se sta&ilesc parteneriate cu marile companii aeriere, spe exemplu olden "ulip este in parteneriat cu compania aeriana olandeza CG. d$ Strategia de promovare ?

2(

Strategia de promovare a elemetelor lantului olden "ulip este comuna pentru intreaga ramura. emersurile promotionale se aa in stransa legatura unele cu altele, su&liniind in acelasi timp valorile campaniei, dar si calitatea porduselor oerite. )entru a evidentia o imagine clara, comuna pentru toate piesele ce compun marele lant /otelier, strategiiile de promovare nationale sau locale tre&uie sa se deruleze in 4urul aceleiasi axe de argumente si puncte orte. )romovarea se realizeaza atat prin mediile traditionale? panouri stradale, pu&licitate la tv, cat mai ales prin mediile speci+ce turismului. )rintre acestea se numara? participarea la targuri si expozitii de turism, organizarea de conerinte in cadrul /otelului,c rearea de parteneriate de promovare reciproca cu actorii economici complementari activitatii noastre ;restaurant, agentie de turism, companie aeriana<. 7$ "ugetul de marketing

Se rezuma la sta&ilirea sumelor alocate pentru marketing in planul de aaceri ;venituri< si a sumelor necesare activitatilor de marketing prevazute in planul de marketing ;c/eltuieli<. Bugetul total estimat alocat pentru activitatea de promovare a intreprinderii noastre /oteliereF an 2013 atinge valoarea de 22.$%0 euro. n unctie de activitatile desasurate, aceasta suma a ost divizata trimestrial in elul urmator?  "rimestrul 1 6 1(00 euro  "rimestrul 2 6 1%.(%0 euro  "rimestrul 3 6 3100 euro  "rimestrul $ 6 1900 euro. ! atentie semni+cativa din punct de vedere material a ost acordata evenimentului de desc/idere al /otelului, +ind considerat momentul incipient de patrundere pe piata turistica, a carui importanta si prima impresie nu poate + contestata. ! detaliere mai amanuntita a &ugetului poate + regasita in diagrama A="" realizata in capitolul #. )rogramul de marketing. @$ Programul de marketing

Este un instrument de realizare a planului de marketing care contine actiuni speci+ce pentru implementarea strategiilor, gra+cului de desasurare in timp a lor si &ugetul pentru +ecare actiune.

2#

$ Revi(ia si controlul Tipul de control

#ine executa controlul

Scopul controlului

A0ordari

8ontrolul general anual

Ganagerul generalFmanageru l activitatii de marketing

Sta&ilirea gradului d e realizare a o&iectivelor propuse

8ontrolul pro+ta&ilitatii

Garketerul

Sta&ilirea renta&ilitatii activitatii si a pietelor

8ontrolul e+cientei actiunilor de mrk

Garketerul

Evaluarea si im&unatatirea e+cientei activitatii de marketing

-Analiza gradului de ocupare -Analiza cotei de piata -Analiza raportului c/.de marketingFvanzar i Sta&ileste pro+ta&ilitatea pe? produs, segment al pietei, canal de distri&utie, oerta turistica. Evaluarea e+cientei actiunilor? -8ercetare ;vanzariFcercetat or de marketingJ vanzariFactiune de marketing< -Actiuni de promovare

29

8ontrolul strategic

;costul promovariiF1000 potentiali clienti, costul unei solicitari de inormatii< Ganagerul Examinarea -Evaluarea generalFGanageru perormantelor e+cientei l activitatii de compartimentulu activitatii de marketing i si activitatii de marketing marketing -Analiza de marketing ;mediu, strategie si organizare< -Analiza perormantelor de marketing -Analiza responsa&ilitatii etice si sociale a /otelului

omeniile de control ale programului de marketing vor avea Vn vedere? Este necesar un

•

3ontrolul pa%hetelor de servi%ii turisti%e oerite/

•

control atent Wi amXnunYit al tuturor serviciilor turistice ce vor + prestate clienYilor, Vn vederea creWterii satisacYiei acestora. 3ontrolul promov4rii? 8onceperea Wi realizarea campaniei pu&licitare,

•

cZt Wi modalitXYile de implementare tre&uie atent supraveg/eate deoarece succesul unui program de promovare depinde Vn mare mXsurX de modul Vn care este controlatX campania pu&licitarX. 3ontrolul personalului/ )ersonalul este elementul esenYial Vn succesul programului de marketing. Godul de anga4are Wi instruire reprezintX activitXYi ce tre&uie atent supraveg/eate pentru atingerea succesului

30

programului de marketing. Sunt necesare eectuarea unor rapoarte regulate cu privire la rezultatele Wi perormanYele anga4aYilor. !peraYiunea de control se va eectua pe verticalX, la nivelul +ecXrei activitXYi, pentru a se realiza o evaluare cZt mai exactX care va permite  Vm&unXtXYirea continuX a activitXYilor desXWurate+ #ontrol cantitativ: presupune calcularea cotei de piata si a ratei

renta&ilitatii /otelului. #ontrol calitativ: necesita realizarea unui studiu prin c/estionare in randul

turistilor ce au vizitat /otelul olden "ulip din "imisoara. 8/estionar +valuarea imaginii turi5tilor asupra 'otelului Golden Tulip

1 [n perceperea imaginii unui /otel, cZt de importantX este pentru dumneavoastrX +ecare dintre urmXtoarele dimensiuni senzoriale ;vizualX, auditivX, olactivX, gustativX Wi tactilX
oarte micX

GicX

=ici micX nici mare

Gare

oarte mare

imensiun e senzorialX 5izualX AuditivX !lactivX ustativX  "actilX AltX com&inaYie. 8areO \\\\\\\. 2 8Znd recventaYi un /otel, puteYi preciza care este primul cuvZntF expresie care vX vine Vn minte cZnd auziYi? 31

ExperienYX vizualX ExperienYX auditivX ExperienYX olactivX ExperienYX gustativX ExperienYX tactilX

3 5X rugXm sX &iaYi dimensiunile senzoriale percepute de dvs pentru :otelul olden "ulip ;cu elemente concrete, dacX este cazul
imensiun e senzorialX

5izualX ;culoare, ormX, mXrime<

Auditiv !lactivX X ;miros, ;sunet< prospeYim e<

ustati  "actilX ;texturX, vX vZscozitate, ;gust, temperaturX, aromX< presiune<

:otel olden  "ulip

$ 5X rugXm sX atri&uiYi o notX pentru +ecare dimensiune senzorialX integrantX Vn imaginea :otelului olden "ulip ;care sX exprime intensitatea perceputX de dvs, VncepZnd de la 0 6 deloc, 1 6 oarte micX, 2 6 micX, 3 6 moderatX, $ 6 mare, % 6 oarte mare< imensiun e senzorialX

ntensitate 32

5izualX ;culoare, ormX, mXrime<

Auditiv !lactivX X ;miros, ;sunet< prospeYim e<

ustati  "actilX ;texturX, vX vZscozitate, ;gust, temperaturX, aromX< presiune<

=ota

% 5X rugXm sX alegeYi modalitatea de promovare pe care o consideraYi a + cea mai adecvatX pentru :otelul olden "ulip ? a. SX se realizeze preponderent tradiYional ;&roWuri, cXrYi, pliante, uturaWi, etc.
B,

B1

=

1

*estaurant )ersonal 8azare 8ard +delitate Servicii conexe

( Gotivul pentru care v-aYi cazat la :otelul olden "ulip a ost? a. turism de loisir, recreere Wi odi/nXJ &. turism culturalJ d. turismul de aaceri Wi motive proesionaleJ e. vizitX la rude F prieteniJ . altX ormX de turism. 8areO ............................ # AYi dori sX reveniYi la :otelul olden "ulipO 33

,

a. a ;treci la Vntre&area 11< &. =u ;treci la Vntre&area 12< 9 acX aYi dori sX reveniYi la :otelul olden "ulip, care ar + sursa dumneavoastrX de inormaYii Vn care dumneavoastrX aYi avea cea mai mare VncredereO ;erar/izaYi menYionZnd locul ocupat de sursX, respectiv 1 6 cea mai de Vncredere, ..., $ 6 cea mai micX Vncredere<. Sursa de inormaYii

ocul ocupat

Site-uri *eYele de socializare /iduri *eviste de specialitate Alta. 8areO ............................................... .

10 8are este principalul motiv pentru care nu aYi vizitat aceastX regiuneO a. timp insu+cientJ &. lipsX resurse materialeJ c. lipsX interesJ d. inormaYii insu+ciente despre posi&ilitXYi de odi/nX F recreere F relaxare F distracYieJ e. inormaYii neavora&ile despre regiune ;exemplu, ...................................
a.Goldova &. Ardeal c. !ltenia d. Garamures e.o&rogea .Banat 1$ Gediul de provenienYX este? a. >r&anJ &. *ural. Aplicand c/estionarul de mai sus pe un esantion de %0 de persoane, prima concluzie pe care o putem trage este aceea ca peste '%M dintre respondenYi au o imagine clarX legatX de experienta si asteptarile de la /otelul olden "ulip , cunoscZnd acilitXYile de care pot dispune. n plus, cei mai mulYi dintre respondenYi, repectiv #3M dintre persoanele c/estionate, din punct de vedere senzorial, percep :otelul olden "ulip din "imisoara din perspectivX vizualX Wi tactilX. 8ei mai mulYi dintre respondenYi, %'M s-au cazat la :otelul olden "ulip pentru a ace turism de aaceri Wi doar o mica parte dintre acestia , 1%M, avZnd drept motiv turismul cultural. "otodatX, '0.(M din cei c/estionaYi au a+rmat cX printre mediile de inormare la care au apelat inainte de realizarea calatoriei la :otelul olden "ulip, sursele de inormaYii cele mai de Vncredere ar + site-urile 7e&,insa g/idurile si revistele de specialitate avZnd un procenta4 destul de mic, 33M, cZnd de apt, acestea ar tre&ui sX constituie principala sursX de inormare. AWadar, conorm rezultatelor urnizate de aplicarea c/estionarului, turiWtii au o imagine clara, &ine delimitata cu privire la :otelul olden "ulip *esortD Business, +ind necesare activitXYi de promovare ale /otelului pentru o mai &unX consolidare a imaginii."inand ca este vor&a de un /otel nou pe piata turistica din "imisoara, principala preocupare ar tre&ui sa +e promovarea acilitatilor si pregatirea adecvata a personalului, deoarece acesta este primul care interactioneaza cu consumatorii, si cel care poate avea cel mai mare impact asupra perceptiei clientului. e asemenea este 3%

necesar sa intelegem aptul ca, necesitatile turistilor de aaceri, pricipalul turism practicat de clientii /otelului, sunt total dierite de cele ale celorlaltor categorii. )entru a reusi sa se impuna pe piata timisoreana tre&uie in primul rand sa satisaca perect dorintele particulare ale individului, la un nivel net superior competitorilor.

"i0liograCe

Aurelia Delicia Stancioiu 8 Strategii de marketing in turism2

•

• • • • • • • •

•

• •

/ttp?FF777.goldentulip.comFE=Fdeault.aspx /ttp?FF777.peacock/otels.ro /ttp?FF777.goldentulipclu4.ro /ttp?FF777.goldentulipanato7ersi&iu.com /ttp?FF777.scri&d.comFcador]alexaFdF$#'%(9#(-)rezentarea-antului:otelier-olden-"ulip /ttp?FF777.conta&ilizat.roFrancize]de]succes^categoria-servicii^numegolden]tulip./tml /ttp?FF777./oreca.roFospitalitateF2029-ce-aduce-2012-pentru-industriaospitalitatii-din-romania-./tml /ttp?FF777.pagitur.roFinormatiiF"imi M8%M9oaraOtUcit@-11%1% /ttp?FF777.&ookingexpert.roF/oteluriF/otel-reg/ina-&lue-timisoara-%22./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-iose+n-residence]timisoara./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-excelsior]timisoara./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-tresor]timisoara./tml /ttp?FF777.travelro.roF/otel-perla-$]timisoara./tml /ttp?FF777.seap.usv.roFiddFcurs]licenta]E8"S.pd  /ttp?FF777.scri&d.comFdocF%#'1$#99FEconomia-"urismului-8urs-1 /ttp?FF777.ereerate.roFreerateFactorii]care]nuenteaza]activitatea]turistica]in]*omani a2010-0(-13./tml /ttp?FF777.dail@&usiness.roFstiri-turismF1-$-mil-turisti-straini-au-venit-inromania-in-primul-trimestru-('192F /ttp?FF777.la-romania.roFeconomicF10./tm /ttp?FF777.timisoreni.roFinoFeconomieFtimisoara]singurul]pol]de]crestere]pe ntru]zona]de]vest]a]romaniei./tml 3'