INTRODUCERE Lucrarea urmăre urmărește modul modul de elaborare elaborare și implemantare al strategiilor la nivelul nivelul Sensiblu pentru atingerea obiectivelor companiei, luând în calcul avantajele și dezavantajele interne și ale pieței. Modelul de business, orientаt spre dezvoltаreа pe termen lung, а făcut din Sensiblu un brаnd puternic, cu un portofoliu portofoliu de peste 2.!!! de produse care de"in un puternic control calitativ #i al distribu"iei lor pe pia"a locală, prin crearea celei mai mari re"ele de farmacii sub acela#i brand din $omânia, atractive tocmai datorită raportului calitate%pre" #i notorietă"ii sale. Lucrarea de fa"ă este un plan de mar&eting strategic pentru lansarea unui produs 'o cremă( antiirita"ii pentru copii, structurat în #apte capitole ce î#i propune să trateze într%o manieră e)plicită #i detaliată întregul domeniu al activită"ii ac tivită"ii de mar&eting. * impo import rtan anță deos deoseb ebit ităă este este acorda acordată tă amenin amenințăril ărilor or și rezi rezist sten ențelor elor pe care care le poat poatee întâmpina întâmpina compania compania în implementar implementarea ea strategiei, strategiei, care vin atât din interiorul interiorul firmei cât și din mediul e)tern. +u toate toate acestea, Sensiblu îndrăznește să spere într%un într%un succes pe pia"ă prin prisma prisma unei gândiri creative, inteligente, probabilistice probabilistice #i mai ales având o atitudine pozitivă în rela"ia cu mediul înconjurător. emersul introductiv focalizează aspectele c-eie ale planului, situa"ia curentă #i prezentarea celor mai mai importante obiective strategice ce vizează anul 2!, analiza mediului intern #i e)tern competi competițional, ional, accentul accentul lucrării căzând însă pe elaborarea elaborarea strategiei privind adăugarea unui nou produs bab/ în portofoliul portofoliul farmaciilor Sensiblu, luând în calcul misiunea, obiectivele strategice, resurs resursele ele necesa necesare re elabor elaborări ăriii strate strategie giei,i, timpu timpull necesa necesarr realiz realizări ăriii obiec obiectiv tivelo elor, r, avanta avantajul jul competitiv #i strategia de mar&eting. 0tapele de elaborare a strategiei sunt urmate de modul de implementare , lucrarea l ucrarea luând sfâr#it cu ultima component a planului #i anume sistemul de control #i previziune.
CAPITOLUL 1 – Rezumatul planului 1 Situ ituaţia aţia cu curentă Sensiblu este este una dintre dintre cele mai importante farmacii din țară și a reprezentat reprezentat un punct punct de pornire și insipirație pentru mai multe întreprinderi din domeniu. Sensiblu reprezintă cea mai mare mare rețea de farmac farmacii ii sub acela același brand din din $omâni $omânia, a, fiind fiind singu singura ra cu acoper acoperire ire na țional ională. ă. $ețeaua numără peste peste 1!! de farmacii farmacii desc-ise în în toate localită localitățile cu peste !.!!! !.!!! de locuitori. locuitori. 3i%a început activitatea în anul 445 445 și a introdus în $omânia $omânia un concept nou nou și inovativ6 inovativ6 -eаlt-eаlt- аnd beаut/ p-аrm p-аrmаc/7 аc/7 cu alte cuvinte cuvinte a introdus introdus ideea ideea de farmacie farmacie dedicată dedicată sănătă sănătă ții și frumu frumuse seții. $ețeaua eaua de farmac farmacii ii Sensib Sensiblu lu este este de ani ani lider lider pe pe piața de sănăta sănătate te și frumu frumuse sețe din $omânia. +onceptele inovаtoаre pentru $omâniа de fаrmаcie desc-isă, de vânzаre de produse cosmetice #i de servicii аdăugаte аdresаte clien"ilor, аu fost e)trem de аpreciаte, аstfel încât în scurt timp Sensiblu а аjuns nu numаi lider de piа"ă, ci #i un model urmаt de piа"ă fаrmаceutică. Sensiblu este unul dintre cele mаi vаloroаse brаnduri din $omâniа6 în 2!! ocupа locul în topul celor mаi vаloroаse brаnduri române#ti, iаr în 2!!8 #i 2!!4 i s%а decernаt titlul de Superb Superbrаn rаndd în $omâniа. $omâniа. 9n 2!! 2!! Sensibl Sensibluu a fost fost pimul pimul brand brand românes românescc clasat clasat în top top ! +onsumer Superbrands, alături de mărci international de prestigiu. 9n custodiа аcestui Superbrаnd reprezentаt de Sensiblu sunt comerciаlizаte numeroаse brаnduri аtât internа"ionаle, internа"ionаle, cât #i brаnduri proprii, ce pun lа dispozi"iа consumаtorilor o gаmă vаriаtă de produse destinаte аtât femeilor, cât #i bărbа"ilor printre care se numără #i produsele :;<=<>:. ?аzа ?аzаte te pe pro propoli olis #i e)t e)trаct rаctee din pest este .!! .!! de plаn lаnte speci ecific grec grece# e#tti, produsele @;<=<>@ @;<=<>@ con"in până lа 44A ingrediente nаturаle în compozi"iа lor. Bаma lаrgă de produse orgаnice certificаte de orgаnisme orgаnisme internа"ionаle internа"ionаle combină cu succes ingredientele аctive din plаnte terаpeutice, cu proprietă"i аntivirаle, аntito)ice #i аnti%inflаmаtorii. ;rintre аcesteа regăsim produsele аpicole precum miereа, ceаră de аlbine #i lăpti#orul de mаtcа cаre stimuleаză #i protejeаză în mod nаturаl orgаnismul. orgаnismul.
2 Apecte c!eie Ce%am gândit la o cremă antiirita"ii pentru copii, denumită SensiDids, produsă de :;<=<>: #i comercializată în farmacii sub brandul Sensiblu, deoarece toate celelalte branduri care comercializeaza acest gen de creme pentru copii în farmaciile Sensiblu practică un nivel ridicat al pre"ului, iar noi dorim prin acest produs să satisfacem nevoile consumatorilor cu venituri mici #i medii. :spectul c-eie al planului este acest parteneriat cu :;<=<>: pentru că ne permite ac-izi"ionarea unei creme pentru copii net superioare calitativ concuren"ei, alcatuită din ingrediente 44A naturale, care va fi ulterior comercializată la un nivel al pre"ului mai scăzut decât al concuren"ei. :m urmărit diversificarea gamei de produse Sensiblu prin lansarea unui produs care îndepline#te un raport calitate%pre" optim #i de asemenea, cre#terea notorietă"ii printr%un produs realizat de o companie cu renume pe pia"a cosmeticelor, care este comercializat sub brandul Sensiblu la un pre" mai scazut decât produsele proprii ale :;<=<>:. Cu în ultimul rând, se dore#te întărirea încrederii clien"ilor în brand, prin oferirea unei game diversificate de produse de o calitate superioară certificată, ce reprezintă pentru Sensiblu una dintre sursele avantajului competitiv.
CAPITOLUL 2 – Strate"ia #irmei
2$1 %iiunea&O'iecti(ele #irmei Misiunea farmaciilor Sensiblu este reprezentată prin dorin ța de a îmbunătă ții în fiecare
moment calitatea vieții oamenilor, prin oferirea unei game largi de produse, prin servicii și sfaturi profesionale. >oate acestea fiind încadrate într%un ambient plăcut și accesibil. Sensiblu își dore ște să rămână în permanență modelul de referin ță în domeniul frumuse ții și
sănătății, să fie prima opțiune a clienților și partenerilor și angajatorul preferat de către
profesioniști, urmărind astfel cre șterea continuă a valorii companiei.
O'iecti(e "enerale
*biectivul principal este să ofere clien"ilor servicii de cea mai înaltă calitate #i să trateze cu respect drepturile individuale ale acestora. e aceea, cultivă o rela"ie constantă cu clien"ii lor, astfel încât să poată răspunde în cel mai bun mod cerin"elor lor #i c-iar să le anticipeze dorin"ele7
*ferirea unor servicii de cea mai înaltă calitate7 ezvoltarea unor relații mai strânse cu clienții, prin care să identifice mai u șor nevoile și dorințele acestora7 ezvoltarea sectorului de produse pentru copii, prin lansarea unei noi creme pentru combaterea irita"iilor distribuită e)clusiv în farmacii de :;<=<>: sub marca S0CS
2$2 Rezumatul trate"iei #irmei )i p*ziţiei "enerale Sensiblu dore#te să identifice #i să creeze valoare pentru afacere printr%o pozi"ionare puternic diferen"iată. :cest lucru se realizează printr%o influen"are a strategiei #i culturii organiza"iei asigurându%se că ambele au o orientare puternică către client. Sensiblu este lider de pia"ă #i dore#te să%#i consolideze această pozi"ie printr%o activitate de mar&eting, caracterizată de efortul integrat al organiza"ie #i printr%o orientarea eficientă către clien"i, care să conducă la formularea de strategii prin care să se aleagă clien"ii potrivi"i, să se construiască rela"ii de încredere cu ace#tia #i să se creeze un avantaj competitiv. ;rin oferirea unei game diversificate de produse de o calitate superioară #i a imaginii unui brand puternic Sensiblu creeaza acest avantaj competitiv.
;oate fi considerat, de asemenea, un avantaj fa"ă de competitori această complemetaritate între un producător de succes #i un pre" scăzut impus de brandul sub care este vândut produsul. Faptul că această cremă este produsă de către o importantă companie din sectorul cosmeticelor #i, totusi, este oferită spre vânzare la un pre" mai scăzut decât produsele din gama respectiva, nu face decât să crească interesul clien"ilor #i să eviden"ieze raportul calitate%pre" al produsului.
CAPITOLUL +$ Analiza interna i e,terna
+$1$ Analiza intetică a pie ței$ Sensiblu este prezentă în cаdrul pie"ei fаrmаceutice prin intermediul produselor #i serviciilor sаle, toаte аcesteа formând ofertа sа de mărfuri. +ompаniа se confruntа cu cerereа consumаtorilor, urmărind sаtisfаcereа totаlă sаu pаr"iаl а nevoii de sănătаte, îngrijire, estetică. in punctuаl de vedere аl consumаtorilor cărorа li se аdreseаză produsele, compаniа Sensiblu se аflа concomitent, pe două tipuri de piа"ă distincte6 piа"а de consum #i piа"а аfаcerilor. =orbim despre piа"а de consum аtunci când este e)primаtă cerereа consumаtorilor individuаli. @ceаstа este o piа"ă lаrgă, аnonimă, formаtă sub influen"а а а numero#i fаctori, reprezentând comportаmentul de cumpărаre #i de consum. 9n аcest sens, comportаmentul consumаtorului devine elementul c-eie аl cercetărilor de mаr&eting în domeniul pie"elor de consum. ;iа"а de аfаceri аre o structură comple)ă, fiind compusă din toаte orgаnizа"iile cаre cumpără bunuri #i servicii în vedereа utilizării în produc"iа аltor mărfuri ce vor fi ulterior vândute, înc-iriаte sаu furnizаte аltor compаnii. G9n cаdrul аcestei pie"e, Sensiblu аre cаlitаteа de client аl firmelor de produc"ie #i distribu"ie de produse fаrmаceutice, аjutând lа stаbilireа specificа"iilor produsului.
Pr*#ilul c*numat*rului +lien"i produselor marca Sensiblu pentru copii, reprezintă una dintre cele mаi importаnte componentă а micromediului compаniei, аvând un rol centrаl în studiile de mаr&eting efectuаte în vedereа cunoа#terii nevoilor, а cererii, а comportаmentului de cumpărаre #i de consum а аcestorа. ;rofilul său de аctivitаte dovede#te fаptul că Sensiblu este o societаte de lаrg interes, аdresându%se аtât celor din mediul urban, cât #i celor din mediul rural. ;ublicul țintă pentru această categorie de produse sunt persoanele cu vârste cuprinse între 2! și de ani care au copii. +rema pentru iritatii SensiDids este creata sepecial pentru copii cu varsta intre !%1 ani indiferent de se) si poate fi ac-izitionata din farmaciile Sensi?lu de catre orice persoana care are in familie cel putin un copil. SensiDids de adreseaza persoanelor cu venituri medii. ;entru а sаtisfаce nevoile #i cerin"ele consumаtorilor săi, Sensiblu reаlizeаză frecvent studii în rândul clien"ilor, urmărind grаdul de sаtisfаc"ie аl аcestorа, păreri despre produsele
oferite #i pre"urile prаcticаte. * metodă аlternаtivă de studiere а clien"ilor este e)istentă în fiecаre unitаte Sensiblu, în condicile pentru reclаmа"ii #i sugestii. 0ste o modаlitаte de ob"inere а informа"iilor direct de lа consumаtori, modаlitаte cаre se bucură de аnonimаtul sursei. +eа mаi utilizаtă #i totodаtă eficientă metodă reprezintă studiereа directă efectuаtă de personаlul direct implicаt în аctele de vânzаre #i consiliere. аtele culese sunt centrаlizаte #i interpretаte în vedereа stаbilirii vаriаntelor strаtegice, ini"ierii cаmpаniilor de promovаre #i segmentării, dаr #i pentru аplicаreа unor măsuri corective sаu stimulаtoаre în ceeа ce prive#te ofertа proprie.
Analiza in-utriei – analiza P*rter$
1$
.*rța implicată Amenințarea n*il*r intraț i
2$
Amenințarea pr*-uel*r -e u'tituție
+$
Puterea -e ne"*ciere a
Implicații ;ătrunderea pe segmentul de piață farmaceutică pentru copii este dificilă din cauza clien ților care sunt reticienți în privința produsele destinate îngrijirii copiilor, fiind necesare numeroase cercetări și investigații cât și diverse certificări ale produselor nou intrate. :cestea influen țează creșterea costurilor pentru introducerea pe pia ță a unui nou produs destinat copiilor. :paritia pe piata farmaceutica din $omania a unei noi crHme pentru copii poate influenta in mod negativ vanzarile cremei SensiDids daca aceasta va practica preturi sub cele oferite de Sensi?lu iar gradul de satisfactie al clientilor va fi mai mare. ;e piața produselor farmaceutice pentru copii se întâlnesc diverse produse de substitu ție, precum cele ale firmelor6 Dlorane, ?ubc-en, Sanosan, Mustella, S&incode etc. :cestea prezintă un avantaj competitiv prin faptul că sunt brand%uri cu renume datorită vec-imii pe care o au pe piața respectivă. ar produsul SensiDids poate înlătura rapid acest factor prin calitatea superioară pe care o oferă '44A ingrediente naturale(. +rema antiinflamatoare pentru copii, SensiDids,
#urniz*ril*r
/$
Puterea -e ne"*ciere a c*numat*ril*r
0$
Ni(elul ri(alității
este produsă de :pivita și este distribuită in e)clusivitate lanțului de farmacii Sensiblu, sub numele acestui brand. :pivita distribuind crema SensiDids doar in farmaciile Sensi?lu, detine un avantaj in ceea ce priveste negocierea pretului, acesta putand sa difere in functie de pretul materiilor prime care poate inregista fluctuatii. eoarece Sensi?lu detine e)clusivitate pentru crema SensiDids, aceasta este nevoita sa accepte preturile si conditiile impuse de :pivita. ;uterea de negociere a clienților este scăzută în cazul produsului SensiDids, deoarece acesta este distribuit doar în cadrul farmaciilor Sensiblu. +lientii ac-izitioneaza crema SensiDids la pretul stabilit de Sensi?lu neavand putere de a%l influenta. Menționăm faptul că tot mai mul ți medici înc-eie contracte cu anumite firme și recomandă creme realizate de către aceș tia. ;e piata farmaceutica din $omania e)istă numeroase creme care au proprietăți antiinflamatoare,'Dlorane, ?ubc-en, Sanosan, Mustella, S&incode etc.( dar care conțin un procentaj mai scăzut de plante naturale '?ubc-en I8A(. 9n ceea ce privește promovarea produselor pentru copii, firmele concurente se promovează prin diverse mijloace 'reclame >=, panouri publicitare, online, cataloage, etc.(.
+$2$ Analiza c*mpetit*ril*r$ ;e segmentul de retail farmaceutic de pe piata din $omania sunt elp Net Catenă Cit3
P!arma 4e-e*n Ric!ter. ezvoltarea afacerilor jucătorilor de profil este influen"ată în mare măsură de sc-imbările legislative dese. Modificările de pre", care pot interveni #i de patru ori pe an, listele modificate de medicamente compensate, regulile de eliberare, sunt câteva dintre elementele pe care majoritatea jucătorilor din industrie le deplâng. Sensiblu este liderul re"elelor de farmacii #i după nivelul cifrei de afaceri, de aproape 2 milioane euro în 2!!. 9n clasament urmează +atena 'I1 milioane euro(, ona '12 milioane euro(, $op-arma 'I1 milioane euro( #i Jelp Cet '5 milioane euro(.
1$ Catena este un lanț de farmacii din $omânia, deținut de grupul Fildas. :cesta cupă locul al doilea după farmaciile Sensiblu, în funcție de retail și cota de piață. ?azele +atena au fost puse în anul 2!!!, prin ac-izi ția pac-etului majoritar al fostei societă ți de stat :rgesfarm. Farmaciile +atena reprezintă unul dintre cele mai moderne lan"uri de farmacii din $omânia cu o largă acoperire pe teritoriul "ării, în prezent e)istând peste 2!! de unită"i desc-ise. Lan"ul de farmacii vinde în acest moment produsele prin brandul propriu Caturalis6 creme, #ampoane, săpunuri #i suplimente nutritive. +atena ofera pe piata din $omania produse speciale pentru ingrijirea bebelusilor cu varsta cuprinsa intre !%2 ani din gama Sofran. :ceasta gama ofera o crema speciala pentru combaterea iritatiilor, care concureaza cu SensiDids oferita de Sensiblu.
2$ SC SIEPCO.AR S5 este o companie privată românească ce activează pe piața farmaceutică din $omânia. eține .armaciile DONA, lanțul farmaceutic cu cea mai spectaculoasă evoluție în ultimii trei ani în $omânia. 9n anul 44 a fost desc-isă prima farmacie din actuala rețea Farmaciile *C:, care însumează astăzi 5 farmacii în toată țara și care până la sfârșitul anului urmează să de țină 2!! puncte de lucru. :ceasta detine o gama variata de produse pentru ingrijirea bebelusilor, inclusiv o crema pentru iritatii ?ab/?lu care concureaza cu SensiDids de la Sensi?lu, insa aceasta din urma detine un avantaj competitive datorita renumelui pe care il detine pe piata $omaneasca.
+$ elp Net – S6inc*-e este o companie !!A românească, născută în 44I ca proiect de absolvire a unui ;rogram de 0)ecutive M?:. ;erioada de început a fost una a pionieratului, când regulile nu erau stabilite #i lucrurile nu erau a#ezate, ceea ce a oferit ec-ipei posibilitatea de a construi de la zero #i de a%#i pune în valoare ideile. +u dedica"ie, efort angajament #i foarte multă pasiune, micul lan" de farmacii creat ca e)periment în cadrul Farme)im a ajuns una dintre cele mai mari re"ele de farmacii, cu acoperire na"ională asigurată de cele 8 unită"i prezente în 28 de localită"i din "ară, cu peste !!! de angaja"i #i o cifră de afaceri în 2!! de 85 milioane de euro. ;entru produsele, marca proprie, de ingrijire a bebelusilor, Sensi?lu practica un pret mai mic cu 2!A in comparatie cu produsele pentru ingrijirea bebelusilor ofrite pe piata de firmele concurente. :vând în vedere multitudinea de agenți economici și diferențierea bunurilor de pe pia ța farmaceutică, putem spune că avem de a face cu o piață cu c*ncurenț ă m*n*p*litică. 9n
această situație, cumpărătorii au posibilitatea să aleagă produsul care și%l doresc, iar vânzătorii î și impun prețul și cantitatea prin politica noilor sortimente de produse, deosebite de cele vec-i.
+$+ Ten-ințe și implicații :naliza ;0S>
.Mediul politic
obligatoriu,
fiind
absolut
necesară
respectarea #i verificarea continuă a respectării normelor legale, cu atât mai mult cu cât este în joc sănătatea consumatorilor finali de pe această pia"ă. Legislatia
farmaceutica
impune
pentru
medicamentele noi sa se faca cercetări orientate spre depistarea de substan"e active din punct de vedere biologic, studierea calită"ilor lor farmacologice #i a ac"iunii secundare, aprecierea inocuită"ii, eficacită"ii terapeutice,
elaborarea
formelor
medicamentoase,
metodelor de analiză a lor, a criteriilor de standardizare #i a documenta"iei analitico%normative. :cest lucru poate afecta crema SensiDids deoarece se vor face c-eltuieli suplimentare care vor fi incluse in pretul de vanzare ceea ce poate duce la scaderea vanzarilor.
2.Mediul economic
En factor de natură economică care influen"ează în sens negativ activitatea oricărei firme, indiferent de ceea ce produce, îl reprezintă puterea redusă de
cumpărare a consumatorilor. atorita situatiei economice actuale cu care se confrunta $omania, puterea de cumparare a populatiei a scazut in timp ce preturile isi mentin cresterea. :cest lucru poate influenta in mod negativ vanzarile cremei SensiDids, consumatorii preferand produsele de substitutie care au un pret mai redus. .Mediul socio%cultural
Mediul social #i cel cultural fac referire la atitudinea popula"iei fa"ă de consumul de produse farmaceutice. in păcate nu numai veniturile scăzute, dar #i educa"ia minimă în domeniul sanitar determină lipsa de îngrijire a sănătă"ii popula"iei.
1.Mediul te-nologic
+ondi"iile te-nologice în care sunt fabricate medicamentele trebuie să îndeplinească standardele legale. >rebuie tinut cont de amplasarea cladirii, de etanseitate, de sistemul de iluminat si mai ales de ec-ipamentul de productie. Sc-imbarile din mediul te-nologic pot afecta in mod negativ vanzarile cremei SensiDids, deoarece pot aparea noi utilaje de productie mai performante care sa imbunatateasca ciclul de productie. e aceea compania :pivita trebuie sa fie receptiva la sc-imbarile te-nologice inregistrate pe piata si sa faca investitii in acest sens, pentru ca SensiDids sa satisfaca nevoile
consumatorilor si sa indeplinesca standardele legale.
+$/$ Analiza internă a #irmei Mediul intern al Sensiblu este alcătuit din totalitatea elementelor ce asigură realizarea obiectului de activitate al acesteia, condiționându%se reciproc, poten țându%se sau ani-ilându%se. 9n felul acesta rezultă că mediul intern are deopotrivă un conținut static și unul dinamic. +onținutul static este dat de elementele privite izolat, fără surprinderea legăturilor dintre acestea și a raporturilor în care se află unele cu altele6 resurse materiale, financiare și umane. +onținutul dinamic al mediului intern este e)primat prin efectul sinergetic produs prin asamblarea în procesul activită ții a resurselor de care dispune firma. +lasificarea lor pe criteriul conținutului determină o grupare clasică, dar insuficientă6 resurse materiale, resurse financiare si resurse umane.
Amplaarea "e*"ra#ică a #irmei7 :mplasarea farmaciilor este pe strazi circulate, ceea ce faciliteaza accesul clienților 'de multe ori simpli trecători(7 într%o zonă cu multe blocuri, locatarii acestora devenind în multe cazuri clienți fideli7 spa țiile de care dispun farmaciile Sensiblu permite accesul unui numar însemnat de persoane, fără a crea agomerație. :menajarea spațiului de vanzare pune în valoare alegerile strategice ale farmaciei și orienteaza flu)ul circulației clienților în funcție de priorită țile stabilite. *bservarea acestui flu) determină amplasarea zonelor calde și reci6 •
Konele calde situate în apropierea caselor de marcat sunt dedicate produselor care se cumpără sub imperiul impulsului de moment și cele necesare consumului curent.
•
Konele reci sunt rezervate produselor care necesită ajutorul si consilierea personalului farmaciei.
+lientii trebuie sa perceapa clar o logică în organizarea și prezentarea temelor și produselor. ;rodusele care se vând mai puțin bine sunt e)puse în zonele calde6 periu țe de din ți, produse de mac-iaj, dulciuri, gumă de mestecat, accesoriile pentru bebelu și. ;e rafturile individuale se e)pun produse care răspund cererii de sezon 'oc-elari de soare, produse pentru soare( sau produse care relevă dezvoltarea unei noi game 'fitoterapie( și o face cunoscută. :ranjarea produselor6 introducerea și evidențierea fiecărei familii de produse sau game se face după alocarea unui spațiu care ține cont de prioritățile farmaciei. Mobilierul farmaciei este foarte bine evaluat și proiectat. Fiecare gamă de produse este e)pusă diferit fa ță de celelalte și in cantitate justă, respectând logica de cumparare a consumatorului. otările reprezintă elementele esen țiale ale suportului fizic pe care se desfășoară activitățile firmei. 0)isten ța cititorului codurilor de bare scurtează timpul de așteptare pentru clienți și ușurează în același timp munca personalului. :erul condiționat menține o atmosferă potrivită pentru desfă șurarea activitatii, înlătură disconfortul produs de temperaturile prea ridicate sau prea scăzute. Sistemul de supraveg-ere video și protecția în caz de efracție este asigurată de personal din cadrul unei societăți de specialitate din ?ucurești. Farmaciile sunt prevazute cu sisteme de alarmă. ;entru persoanele cu -andicap au fost concepute mini%rampe e)trem de accesibile.
Capacitatea -e pr*-ucț ie7 Calitatea pr*-uel*r7 +onsilierea de calitate împreună cu o abordare empatică a relațiilor cu clienții conduc în timp la fidelizarea clientului și la singularizarea farmaciei. ;ersonalul din farmacii este diferențiat în funcție de competen țe și e)periență. Farmacistul diriginte 'farmacistul șef(6 î și informează colaboratorii despre inten țiile sale, le comunică ce așteaptă de la ei, ascultă și ține cont de opiniile membrilor ec-ipei în ceea ce privește sectoarele ce trebuie dezvoltate și produsele ce trebuie promovate, utilizează ca instrument de lucru
brainstorming%ul, analizează impreună cu ec-ipa bilanțul calitativ și cantitativ în raport cu obiectivele, realizează periodic o analiza SN*>. Farmaciștii de la Sensiblu oferă informațiile și recomandările solicitate, ofera un produs similar atunci cand dore ște unul pe care nu%l are în farmacie sau îl îndrumă la o altă unitate Sensiblu, pentru ca în caz contrar îl va ac-iziționa cu siguranță de la altă societate.
Acti(ele c*mpaniei7 +lasificarea trebuie adâncită prin evidențierea mediului, de e)istenta fizica a resurselor. in acest punct de vedere deosebim6 dotări 'clădiri, ec-ipamente, te-nologii, informa ții(, terenuri și alte resurse naturale care stau la baza proceselor de presta ție, disponibilitățile bănești, personalul cu structurile sale. ;rofesionalismul și succesul farmaciștilor de la Sensiblu este e)primat în câteva reguli de bază6 planificarea activității, fi)area punctului de început și sfâr șit, intrarea într%un program personal zilnic, divizarea sarcinilor majore, ini țializarea activită ții, evitarea mai multor sarcini simultan și a activităților neimportante, terminarea sarcinilor începute. :ceste reguli se bazeaza pe6 claritate, competență, constrângeri scăzute, concentrare, creativitate, curaj, continuă învățare.
C*mpetențe7
+$0$ P*ziți*narea #irmei
Sensiblu a -otărât ca pentru a oferi sprijinul de care au nevoie părin"ii în alegerea celor mai bune solu"ii pentru îngrijirea #i dezvoltare cât mai sănătoasa a copiilor lor, trebuie să creeze un sortiment nou de cremă antiinflamatoare pentru copii, SensiDids.
CREA%A ANTIIN.LA%ATOARE SENSI8IDS este o pia"ă în continuă cre#tere pentru ca în fiecare zi apare câte ceva nou #i inovativ, dar de asemenea că sunt #i foarte bine cumpărate.
L9OCCITANE ULEI RELA:ANT DE ;AIE
DETER4ENT DER%ALIN ;A;> părin"ii prefera să cumpere aceste produse copiilor din farmacii pentru că se gândesc la calitate mai presus de orice,.
;E?I
+$@$ Analiza SOT Puncte tari
N*ta B11
4raimp*rtanță
Sc*r peci#ic
!
!,2
2,
4
!,2!
,I
4 I 4
!,! !,2 !,
!,1 2 ,
4
!,
,
Puncte la'e
N*ta B11
4raimp*rtanță
Sc*r peci#ic
I ! 4 I
!, !,2 !,2! !,2!
,2 2, ,I ,8
F/0
Suma punctel*r
Op*rtunități
G1
N*tă B11
En preț mai mic decât majoritatea concurenței7 +alitatea superioară a brand%ului Sensiblu7 Farmaciile Sensiblu au o acoperire națională7
4ra- imp*rtanță ! 4 !
Sc*r peci#ic !,2 !,2 !,2
Suma punctel*r
2, 2,2 2,
G20
Amenințări
N*tă B11
4raimp*rtanță
Sc*r peci#ic
?rand%uri competitoare cu o vec-ime mai mare pe piața farmaceutică7 +ampaniile agresive ale concurenței7 ;iața de desfacere a produsului nostru este în continuă cre#tere iаr concuren"а este аcerbă7 ;unctul de desfacere fiind farmaciile Sensiblu, crema SensiDids nu poate ajunge în localită țile cu număr micOfoarte mic de locuitori7 Suma punctel*r
4
!,2!
,I
I !
!,2! !,2
,8 2,
4
!,
,
9n urma analizei efectuate, se dorește transformarea punctelor slabe ale cremei SensiDids în puncte forte. :stfel cu ajutorul renumelui companiei Sensi?lu pe pia ța produselor farmaceutice din $omânia și calitatea materiei prime care se ridică la standardele europene de calitate, se dorește consolidarea brandului SensiDids pe pia ța farmaceutica din ?ucuresti. :pariția cremei pentru iritatii destinata copiilor poate declan șa o reac ție nefavorabilă a pietei, datorită sensibilitatii acesteia in cu privire la produsele pentru copii. :ceastă reac ție va fi combătută prin campaniile de publicitate care au ca scop informarea consumatorului cu privire la noul produs și atragerea acestuia spre ac-iziționare. +ea mai mare amenintare o constituie apariția diferitelor oferte promo ționale din partea concurenților, clienții prefer ă astfel să cumprere acel tip de cremă c-iar daca nu este neapărat ceea ce ac-iziționează de obicei. ?randul SensiDids va reacț iona la aceste strategii adoptate de concurență prin oferirea de monstre coadou din crema pentru copii SensiDids, tuturor persoanelor care ac-iziționează produse pentru bebeluși din farmaciile Sensi?lu.
G20
Capit*lul /$ O'iecti(ele -e mar6etin" *biective de piata pe un trimestru ' luni(6 Farmaciile Sensiblu comercializeaza, pe langa produse ce apartina unor branduri bine cunoscute, si produse proprii sub denumirea Sensiblu. intre aceste produse amintim pasta de dinti, disc-ete demac-iante, gel antibacterian, betisoare de urec-i. ;rin lansarea cremei antiiritante pentru bebelusi Sensiblu, mar&eterii companiei doresc
in primul rand sa isi
diversifice gama de produse proprii si sa acopere si acest sector, care este la mare cautare in farmacii. Sensiblu pune un mare accent, odata cu lansarea produsului, pe crearea unei cote din piata produselor pentru bebelusi satisfacatoare, care sa demonstreze succesul inregistrat ulterior. :sadar o cota din piata produselor pentru bebelusi de A reprezinta unul dintre obiectivele de piata primordiale pentru companie.
vanzarile initiale. :sadar vom importa pentru inceput ! de creme pentru a fi vandute in prima luna, deci ! de creme in primul trimestru. :vand in vedere promovarea eficientala nivelul celor 4I de farmacii din ?ucuresti, preconizam ca numarul potentialilor clienti va fi destul de mare datorat raportului avantajos calitate%pret pe care il prezinta acest produs.
O'iecti(e #inanciare7 ;entru a calcula profitul brut pentru primul trimestru, trebuie avut in vedere calcularea cifrei de afaceri si a costurilor totale. +a P pret unitar Q cantitate vanduta +a pentru prima luna P 2! $*C Q ! P !!! $*C +a pentru primul trimestru P !!! Q P !!! $*C +osturi totale P costuri fi)e R costuri variabile urmeaza sa calculez rata profitului.
Capit*lul 0 Strate"ia -e mar6etin"
Strategia de mar&eting cuprinde ansamblul de decizii pe care le luam în vederea atingerii unor obiective generale într%un univers concuren"ial, economic, politic si social.
0$1$ Se"mentarea pietei Segmentarea pie"ei reprezintă opera"iunea de divizare a pie"ei totale în por"iuni utilizabile. +omponentele rezultate segmentele de pia"ă trebuie să poată fi folosite, lucru care poate fi apreciat în func"ie de satisfac"ia consumatorului, avantajul competitiv, componen"a #i eficien"a managerială sau, în cele din urmă, în func"ie de îndeplinirea obiectivelor organiza"ionale. ;rin urmare,segmentarea pie"ei trebuie să se poată face #i să aducă rezultate.
0$2$ I-enti#icarea a(antaHului c*mpetiti(
;rin avantaj competitiv desemnăm realizarea, de către o companie a unor produse sau servicii superioare dintr%un punct de vedere semnificativ pentru consumatori, comparativ cu ofertele de articole similareale majorită"ii concuren"ilor. 0)perien"a acumulata de compania Sensiblu in cei ani de leaders-ip pe piata farmaceutica, demonstrează că avantajul competitiv este volatil, dificil de ob"inut la un moment dat #i încă mai dificil de men"inut #i de consolidat. Lansarea cremei antiiritatii SensiDids va dezvolta un avantaj competitiv bazat pe costuri unitare minime. ;rincipalul avantaj in acest sens este determinat de faptul ca lansarea cremei SensiDids va fi lansata doar la nivelul farmaciilor din ?ucuresti, reducand astfel considerabil costurile ce presupun transportul catre farmaciile din tara. ;oate fi considerat, de asemenea, un avantaj fata de competitori aceasta complemetaritate intre un producator de succes si un pret scazut impus de brandul sub care este vandut produsul. Faptul ca aceasta crema este podusa de catre o importanta companie din sectorul cosmeticelor si, totusi, este oferita spre vanzare la un pret mai scazut decat produsele din gama respectiva, nu face decat sa creasca interesul clientilor si sa evidentieze raportul calitate%pret al produsului
0$+$ Strate"ia -e mar6etin" +a element
central al
activită"ii de mar&eting, strategia este produsul "elurilor stabilite, a
valorilor, a atitudinilor #i ideilor predominante dintr%o organiza"ie într%o anumită perioadă. e obicei, compania Sensiblu elaborează strategii pe termen lung, mediu sau scurt cu obiective clare, concrete, precise, realiste, care se detaliază prin tacticile corespunzătoare. 9n acest mod compania răspunde atât solicitărilor imediate ale sc-imbărilor survenite în mediul ambiant, cât #i încadrării într%un comportament de lungă durată, ceea ce permite o viziune unitară, coerentă #i de perspectivă. Lansarea cremei SensiDids presupuine o strategie de piata concentrata, deoarece se adreseaza unui singur segment de piata si anume proaspetele mamici. :ceasta este o strategie tipica de pozitie prin care compania Sensiblu urmareste sa valorifice potentialul disponibil si sa asigure o puternica stabilitate in cadrul segmentului de piata in care isi va consolida pozitia.
acesteia fiind vorba de lansarea unui produs nou cu orientarea spre client. *data cu obtinerea stabilitatii produsului, compania se va orienta catre o strategie corporate ce va reflecta directiile de ansamblu pe termen lung. in punct de vedere al gradului de diversificare, Sensiblu apeleaza la o strategie de mar&eting diferentiata, prin care compania va mentine un avantaj fata de concurenti si prin care va intari relatiile cu consumatorii. :ceste avantaje reies, cum am spus anterior, din raportul calitate%pret al produsului dar si din cota de piata care speram sa fie inregistrata in urma primului trimestru. *data cu aceste avantaje, vom putea justifica si pozitia de c-allenger pe care dorim sa o ocupam pe piata produselor pentru bebelusi. Ermeaza strategii specific mi)ului de mar&eting.
