Plan Marketing et Stratégie commerciale pour [Nom du produit] [Nom]
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Synthèse du marché • Marché : passé, présent et futur – Examiner les changements survenus en matière de parts de marché, de leadership, d'acteurs, de glissements de marché, de coûts, de prix ou de concurrence. Majorité du marché
Nombre de consommat eurs
Acheteurs précoces/ Pionniers
Déclin
Temps 2
Définition du produit • Décrire le produit/service commercialisé
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Concurrence • Paysage concurrentiel B
A
Prix
– Donner une vue d'ensemble des produits concurrents, de leurs points forts et de leurs points faibles – Positionner chaque produit concurrent par
C
D
Performances
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Positionnement • Positionnement du produit ou service – Énoncé qui définit clairement le produit sur son marché et par rapport à ses concurrents dans le temps
• Engagement à l'égard du consommateur – Énoncé qui résume l'avantage que présente le produit ou service pour le consommateur
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Conditionnement et exécution des commandes • Conditionnement du produit – Facteur de forme, tarification, apparence, stratégie – Traiter des questions relatives à l'exécution des commandes pour les articles qui ne sont pas directement livrés avec le produit
• Coût des produits – Synthétiser le coût des produits et la nomenclature de haut rang
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Marchés/segments verticaux • Débouchés verticaux – Discuter des segments spécifiques potentiels – Aborder les stratégies de distribution pour ces marchés ou segments – Discuter du recours à des partenaires tiers pour la distribution dans les marchés verticaux
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Tarification • Tarification – Synthétiser la tarification spécifique ou les stratégies de tarification – Comparer avec des produits semblables
• Stratégies – Synthétiser la stratégie permettant de comprendre les points clés en matière de tarification
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Distribution • Stratégie de distribution • Canaux de distribution – Synthétiser les canaux de distribution
• Distribution par canal – Présenter un plan de la contribution de chaque canal dans le processus de distribution. Un graphique en secteurs peut s'avérer utile.
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Stratégies de communication • Messages adaptés au groupe cible • Profil démographique du consommateur ciblé
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Relations publiques • Stratégie et exécution – Stratégies de relations publiques – Points clés du plan de relations publiques – Disposer d'un plan de relations publiques de secours (calendriers rédactionnels, présentations prévues, programmes de conférence, etc.)
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Publicité • Stratégie et exécution – Aperçu de la stratégie – Aperçu des médias et du timing – Aperçu des dépenses publicitaires
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Autre promotion • Marketing direct – Aperçu de la stratégie, des moyens et du timing – Aperçu des cibles, objectifs et budgets
• Marketing tiers – Accords de comarketing conclus avec d'autres sociétés
• Programmes de commercialisation – Autres programmes promotionnels
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Les facteurs clés Des Opérations de Marketing Direct Cible 50%
Moment 5%
Offre 25% Message 20%
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Les clés de la réussite : les cibles
Vos clients actifs : 20% de vos clients réalisent 80% de votre marge…voire plus ! 30 % réalisent 15% Et 50%, 5% de votre marge Combien de messages reçoivent vos clients fidèles par an ? Cela coûte 5 fois moins cher de fidéliser que de conquérir !
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Les clés de la réussite : les cibles
Les gros consommateurs : les 20 / 80 32% des buveurs de bières consomment 80% de toute la bière. 23% des consommateurs de laxatifs achètent 80% de l'ensemble des laxatifs. 14% des gens qui boivent du gin consomment 80% du gin !
Ne perdez pas de vue les gros utilisateurs. Ils ne se comportent pas comme les utilisateurs occasionnels, leurs motifs ne sont pas les mêmes.
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Les clés de la réussite : les cibles Vos clients actifs : Quelles études réalisez-vous Auprès de vos meilleurs clients ?
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Les clés de la réussite : les cibles Vos anciens clients : Quel est votre programme de « reconquête anciens clients » ? Il est plus facile de revendre à un client ou à un ancien client qui vous connaît déjà …qu’à un prospect qui ne vous connaît pas !
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Les clés de la réussite : les cibles Votre conquête de clientèles : Quel est votre coût d’acquisition nouveau client ? Quels sont vos meilleurs tests ? Fidélisation = 2ème achat Dès le 1er achat : Envoi du package de bienvenue « Welcome Pack » Objectifs : Remercier la 1ère commande, Faire connaître votre entreprise, vos produits et services et favoriser un 2ème achat !
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Les clés de la réussite : les cibles Saisonnalité des ventes
Avant l’heure
Après l’heure
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Les clés de la réussite : les cibles
Ne vendez pas vos produits et vos services ! Vendez vos offres !!!
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Les clés de la réussite : les cibles
Ne vendez pas vos produits et vos services ! Vendez vos offres !!!
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Les clés de la réussite : les cibles Boostez vos offres !!! Les 12 catégories principales d’offres en marketing direct Offres de paiement Offres de cadeaux gratuits Autres offres gratuites Offres de réduction Prix spéciaux Offres d’échantillons Offres limitées dans le temps Offres de garantie Offres pour augmenter la commande Les jeux Offres “Club” Offres spécialisées
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Les clés de la réussite : les cibles Boostez vos offres !!! Les 12 catégories principales d’offres en promotion des ventes Primes directes Primes différées Réductions de prix Lots Ventes liées Offres de remboursement Bons de réduction Bons d'achat Essais gratuits Jeux et concours Offres sur cartes Offres diverses
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Les clés de la réussite : le message Les raisons de l'infidélité
Manque de relation ou de contact (68%) Insatisfaction – Mécontentement (14%) Changement en faveur de la concurrence après comparaison (9%)
Changement de prestataire (5%) Changement d'activité, de travail (4%)
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Les clés de la réussite : le message Les investissements en communication des annonceurs
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Les clés de la réussite : en conclusion 1 - Identifiez vos clients
2 - Différenciez vos clients
3 - Dialoguez avec vos clients 4 - Personnalisez
selon Don Peppers et Martha Rogers 5 - Une bonne stratégie consiste à aider vos clients à utiliser vos produits pour faire face à l'économie. selon Ted Nicholas
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Stratégies de lancement • Plan de lancement – Si la sortie du produit est annoncée
• Budget promotionnel – Fournir des documents connexes contenant des données budgétaires détaillées à analyser Phase 1 Phase 2 Phase 3
Jan
Fév
Mar
Avr
Mai
Jun
Jul
Sep
Oct
Nov
Déc
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International • Distribution internationale – Traiter des stratégies de distribution – Présenter les problèmes propres à la distribution internationale
• Stratégie de tarification internationale • Problèmes liés à la localisation – Mettre en évidence les exigences en matière de variantes locales du produit
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Évaluation du succès • • • •
Objectifs pour la première année Objectifs pour l'année suivante Critères de réussite ou d'échec Clés de la réussite
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Planning • Points forts sur 18 mois • Timing – Isoler les éléments du calendrier essentiels à la réussite Tâche 1 Tâche 2 Jalon Tâche 3 Tâche 4
Jan
Fév
Mar
Avr
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Jun
Jul
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Oct
Nov
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Déc
Modèle mis en ligne par : Philippe Thoueille Agence Marketing & Direct 2 Allée Baltard 44300 Nantes Tél. : 02 40 50 42 68 E.Mail :
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