PORTOFOLIU COACHING ORGANIZATIONAL
Cuprins
Tema Tema teoretica ”Domenii ”Domenii de aplicare a coachingului: coachingului: Coaching pe domenii specifce” Aplicatii practice pe tema “Managementul și optimizarea relatiilor de echipa”
Domenii de aplicare a coachingului Coaching pe domenii speci!ce 1
Pagina
2 7
Coaching in vanzari, Coaching in cariera, Coaching in probleme personale
Nu eista o singura defnitie agreata de toata lumea a coachingului! Multe dintre defnitii sunt mai ela"orate# unele sunt directe si cuprinzatoare! $ prima defnitie a coachingului ii apartine lui Tim %all&e'# unul dintre primii coachi moderni: (“Coaching is unlocking a person’s potential to maximise their own performance. It’s helping them to learn rather than teaching them” )
* ”Coachingul descatuseaza potentialul unei persoane pentru a maimiza propria per+ormanta! ,i a-uta sa in.ete# nu ii in.ata!” $ alta defnitie a coachingului spune ca acesta este o relatie pro+esionala intre doi indi.izi (coachul / instructorul si clientul) care il a-uta pe unul dintre ei (pe client) sa atinga o"iecti.e personale si pro+esionale in mod accelerat! 0ederatia ,nternationala de Coaching (,C0) defneste coachingul drept un“parteneriat care accelereaza ritmul de in.atare al clientului# per+ormanta si progresul acestuia pe plan personal si pro+esional!” $ defnitie care accentueaza caracterul trans+ormator al coachingului# este aceea a 1uropean Coaching ,nstitute (1C,): un proces care “il a-uta pe client sa renunte la ceea ce este acum pentru a de.eni ceea ce isi doreste sa de.ina”! Ast+el# coachingul inseamna trans+ormare un proces de in.atare prin redefnire! 1ista multe defnitii ale coachin*ului pe care le*am putea prezenta# dar am a.ut in .edere cate.a care mi s*au parut mai eloc.ente# mai ales ca acest domeniu este intr*o continua dez.oltare# coachingul find o pro+esie in e.olutie! Competentele# instrumentele si tehnicile coachingului nu sunt inca standardizate si inca mai sunt descoperite si dez.oltate zone in care se poate +olosi coachingul! 3rincipalele domenii de aplicare ale coachingului pot f reprezentate de urmatoarele 4 mari categorii: coachingul de a+aceri# coachingul pentru 2
manageri si coachingul deprinderilor de .iata! Aspectele personale a"ordate de coaching au impact asupra coachingului pentru a+aceri si asupra celui pentru manageri# ast+el ca .om a.ea mai mult in .edere coachingului deprinderilor de .iata prin prisma +aptului ca are aproape o infnitate de aplicatii! 5om urmari indeaproape ce inseamna coachingul in cariera si in pro"leme personale# dar si coachingul in .anzari!
Coachingul in "an#ari Cand .or"im de coaching pentru oamenii de .anzari este important sa punem su"iectul in contetul adec.at! Cu.antul Coach are multe conotatii# dar in acest contet# coachingul inseamna a scoate ceea ce este mai "un de la oamenii de .anzari! ,n contetul organizational# coachingul pentru oamenii de .anzari are multe similaritati cu coachingul managerial! Amandoua sunt procese in 6u continuu” intre super.izor si anga-at# procese care presupun o+erirea de +eed"ac8 si au ca o"iecti. dez.oltarea persoanei care primeste coaching! Cu toate acestea# +aptul ca ai o anumita pregatire si eperienta in .anzari nu inseamna in mod automat ca poti o+eri coaching de inalta calitate oamenilor de .anzari! 9n ales Coach tre"uie sa fe +amiliar cu ce anume*i moti.eaza pe oamenii de .anzari# cum sa o+ere +eed"ac8 de calitate si# +oarte important# cand sa se dea la o parte din calea procesului natural de crestere si dez.oltare al clientilor lor de coaching! ,ntelegand mai "ine comportamentul si moti.atiile interne specifce oamenilor de .anzari putem f mult mai efcienti in a*i a-uta sa*si atinga maimum de potential in contetul unor rezultate de eceptie! 1ste important de specifcat +aptul ca in conditiile pietei +ortei de munca actuale in care eista oameni de .anzari cu caracteristici e.idente (usor identifca"ile cu a-utorul testelor psihoaptitudinale si de personalitate)# in egala masura gasim oameni de .anzari 6con.ertiti la .anzari”# cu "ac8ground di.ers si care au a-uns prin con-unctura sa +aca munca de
3
.anzari! ,n mare masura# in continuare# ne .om re+eri la oamenii de .anzari cu predispozitie personala catre munca de .anzari! ales coachingul presupune doua elemente: ;! Coachingul este despre 6a scoate la i.eala cadrul de re+erinta limitati.” si nu despre 6a adauga resurse in cadrul de re+erinta al clientului de coaching”! $amenii actioneaza in limita perceptiei lor despre realitate# asa numitul 6cadru de re+erinta”! Acesta este un sistem de re+erinta (construit pe "aza perceptiei) la care oamenii se raporteaza! Nu putem .edea decat elementele care sunt in interiorul acestui cadru si care sunt .alidate de propriul sistem de con.igeri# .alori si eperiente! Aici se concentreaza coachingul# prin dez.oltarea si eli"erarea potentialului intern al persoanei respecti.e# coachul lucrand cu 6cadrul de re+erinta” al clientului de coaching! A-utand oamenii de .anzari sa*si etinda cadrul de re+erinta# cuprinzand ast+el mai multe resurse de-a eistente in finta umana# pot descatusa moti.atia si energia interna prin utilizarea acestor 6resurse noi”! Cum spunea ir ucram la ?@ din potentialul nostru interior”! 2! Besponsa"ilizarea persoanei pentru a*si utiliza potentialul intern pentru atingerea ecelentei! Asa cum spuneam# oamenii de .anzari# deseori# nu sunt pe deplin constienti de calitatile si resursele lor interne! 9n "un ales Coach a-uta oamenii de .anzari sa si le descopere si sa fe constienti de ele# si ast+el sa*si asume responsa"ilitatea pentru a le +olosi autonom +ara a f ne.oie de prezenta coachului pentru punerea lor in aplicare! $ atitudine cheie in coaching este 6lasa responsa"ilitatea in totalitate la clientul de coaching”# imputerniceste*l pentru atingerea ecelentei personale! 3rogramele de training in .anzari# schemele de salarizare# harta competentelor de .anzare# toate pot aduce o mare .aloare# dar toate se "azeaza pe puterea unui demers de coaching continuu# demers ce le poate +ace cu ade.arat operationale! Daca eista un climat acti. de coaching autentic in organizatie atunci orice alta initiati.a de management 4
de .anzari capata un impact net superior asupra capacitatii organizatiei de a produce rezultate superioare in .anzari! Daca nu eista o cultura acti.a de tip coaching atunci toate initiati.ele incep +oarte curand 6sa paleasca” in zgomotul de +ond creat de oamenii de .anzari ce se concentreaza catre alte lucruri! 63ro"lemele esentiale ale lumii contemporane nu mai pot f rezol.ate cu acelasi ni.el de gandire ca cel care le*a creat” * 3eter Druc8er# in .irtutea acestui citat coachingul poate f o optiune a"solut .alida pentru pro.ocarile personale si organizationale cu care ne con+runtam!
Coachingul in cariera Coachingul de cariera se adreseaza tinerilor care eploreaza posi"ilitatile lor pro+esionale# celor care se intorc pe piata muncii dupa o pauza# celor care isi doresc o schim"are in cariera# celor care isi cauta un loc de munca +ara a a.ea o directie clara! Coachingul de cariera este un proces interacti. de eplorare a su"iectelor legate de munca conducand spre actiuni concrete in care coachul -oaca atat rolul de catalizator si +acilitator al indi.idului# cat si cel de trans+ormare si dez.oltare organizationala! Coachii de cariera ii conecteaza pe oameni cu pasiunea lor# scopul# .alorile si alte aspecte .itale ale locului ideal de munca! 1i isi inzestreaza clientii cu a"ilitati de management al carierei# care pot f +olosite si in .iitoare tranzitii# pe langa im"unatatirea locului de munca actual! De asemenea# ei +aciliteaza procesul de dez.oltare al clientilor lor si de implementare a unui plan de cautare a unui loc de munca sau de pornire a propriei a+aceri# pentru a*si acti.a propria .ocatie! Bezultatele dorite ale coachingului de cariera pentru clienti includ dez.oltarea autocunoasterii# claritatea scopului si
5
o"iecti.elor in .iata# auto*organizarea mai mare si calitatea im"unatatita a .ietii! Alt+el spus# prin coachingul de cariera poti o"tine urmatoarele "enefcii: sa defnesti cine esti si ce .rei cu ade.arat in cariera ta# luand n considerare si celelate arii din .iata ta sa dez.olti o strategie pentru a atinge rezultatul dorit sa elimini "loca-ele care te*au impiedicat sa*ti atingi o"iecti.ele legate de cariera pana acum sa*ti dez.olti increderea de care ai ne.oie pentru a trece la acEiune sa actionezi!
Coaching in pro$leme personale Coachingul personal (sau Fcoachingul de .iataF# “li+e coachingul”# asa cum este de o"icei descris și promo.at) este o zonG destul de recenta de n.GEare și dez.oltare! >i+e coaching se adreseaza di.erselor aspecte de .iata ale clientului .izand cresterea per+ormantei lui ca indi.id si# in general# optimizarea .ietii lui in raport cu ceea ce descopera singur ca doreste cu ade.arat! >i+e coachingul isi propune sa scoata in e.identa potenEialul unei persoane# mai degra"a decat sa ii impuna scopuri si sa ii inoculeze cunostinte din eterior! >i+e coachingul este reacti. si ei"il permite tranzitia personala la ni.el indi.idual! Coachingul de acest gen nu +ace presupuneri# nu -udeca# nu prescrie solutii si nu instruieste! >i+e coachingul poate f atat de adapta"il deoarece nu este preocupat de li.rarea si de +ormarea specializata * se concentreaza pe acti.are si reectie# ast+el incat indi.idul decide si descopera progresul dorit el insusi! Coachingul este despre scoaterea in e.identa a tot ce este mai "un intr*o persoana și despre dez.oltarea capacitatii indi.izilor de a lua decizii care le .or im"unatati .iata! Coachingul este un proces continuu# o metoda de dez.oltare continua si o eperienEa semnifcati.a de in.atare pentru coaches si clienti# deci este important sa in.atam din “greseliF! Cheia pentru acest 6
lucru este sa ne dam seama ca acestea nu sunt FgreseliF sau esecuri in primul rand! Ceea ce multi oameni considera ca sunt greseli# de +apt sunt lectii# eperiente si oportunitati de a in.ata si de a te dez.olta! >i+e coachingul si a"ilitatile# metodologiile si principiile de coaching personal o+era o perspecti.a complet noua organizatiilor care cautG solutii efciente si ino.atoare de instruire si dez.oltare pentru oamenii# manageri si directori lor! Natura li+e coachingului ca model de in.atare si de dez.oltare permite o a"ordare di+erita si efcienta pentru dez.oltarea aspectelor intangi"ile traditionale * de eemplu comportamentul poziti.# integritatea# umanitatea# etica# mentorat# cultura# maturitatea emotionala# etc * care sunt atat de .itale pentru per+ormanta organizatiilor moderne!
Aplica%ii prac%ice pe %ema &'anagemen%ul (i op%imi#area rela%iilor de echipa) ,n cele ce urmeaza .oi prezenta aplicatiile practice pe care# in parte# le*am a.ut in .edere si la prezentarea de la curs# aplicatii ce .or urmari indeplinirea o"iecti.elor sta"ilite in preala"il pentru tema aleasa! ,n aceste conditii# am a.ut in .edere o"iecti.e principale si secundare# fecare urmand a f e.identiat printr*un eercitiu!
7
Ast+el# un prim o$iec%i" principal urmarit in prima aplicatie are in .edere op%imi#area rela%iilor in echipa prin%r*o s%a$ilire e+ac%a a rolurilor in echipa! O$iec%i"ele secundare care decurg din acesta sunt: reali#area impor%an%ei rolurilor in%r*o echipa si in%elegerea ne"oii sarcinilor concre%e, de#"ol%area spiri%ului de echipa ! Cel de*al doilea o$iec%i" principal (aplicatia a doua) urmares%e op%imi#area rela%iilor in echipa prin%r*o comunicare e!cien%a! O$iec%i"ele secundare ce decurg sunt im$una%a%irea lucrului in echipa, comunicarii si a$ili%a%ilor in%erpersonale- e"iden%ierea impor%an%ei comunicarii clare, e+plici%e si de comun in%eleasa!
Aplicatia nr. 1 Exercitiul 1
Denumire Masina echipei noastre O$iec%i"e participantii conHtientizeaza rolul propriu n +unctionarea
echipei 'a%eriale +oaie ipchart# carioci colorate Dura%. ;I minute Descriere 3e o +oaie de ipchart se incepe desenarea unei masini! 3e
rand fecare participant deseneaza cate un element al masinii# eplicand legatura acestuia cu echipa lor! (De e!: Antena pentru ca a.em ne.oie de comunicare# rotile pentru ca tre"uie sa a.ansam# etc!) De$rie!ng Cand de.ine mai e.ident rolul nostru n echipaJ Cine ar tre"ui sa se ocupe de relie+area rolului nostru n echipaJ Cum ne asiguram ca +olosim la maimum si n a.anta-ul echipei acest rolJ 3e cine incura-am mai des sa isi +aca rolulJ Din ce moti.eJ
Exercitiul 2
Denumire Copacul
importanta rolului lor n echipa
8
'a%eriale desen Copacul
carioci Dura%. 4@ minute Descriere 0iecare participant coloreaza pe +oaie ”omuletul” care crede ca
il reprezintG cel mai "ine! Dupa ce termina toti# fecare si prezinta optiunea și se discuta pe marginea celor prezentate! auL e afseaza desenul pe o ta"la# fecare .ine pe rand și marcheaza ”omuletul” sau și prezinta moti.ele! De$rie!ng De ce crezi ca acesta e rolul tau n echipGJ Cum crezi ca inuenteaza acest rol dinamica echipeiJ Cum ne asiguram ca +olosim la maimum si in a.anta-ul echipei acest rolJ 3e cine incura-am mai des sa isi +aca rolulJ Din ce moti.eJ Copacul
Exercitiul 3
Denumire Cei
mai rapizi
constructori
9
O$iec%i"e constientizarea necesitatii de a a.ea sarcini concrete si "ine
defnite pentru a efcientiza munca 'a%eriale coli hrtie# +oar+eci# creioane# rigle# lipici Dura%. ?I minute Descriere ,mpartiti pe echipe# participantii tre"uie sa construiasca intr*un timp cat mai scurt# cu materialele a.ute la dispozitie# o structura care sa sustina greutatea unei carti! tructura tre"uie sa ai"a cel puEin 4I de centimetri inaltime# sa fe de sine statatoare si sa poata f mutata! Castiga echipa care realizeaza o structura care sa indeplineasca conditiile# in timpul cel mai scurt! e .or organiza 4 runde# cu 4 minute pauza intre# pentru regandirea strategiilor! Materialele se .or imparti in mod egal fecarei echipe! De$rie!ng ,n care runda echipa .oastra a +ost mai efcientaJ De ceJ Cum .*ati impartit sarcinileJ Ce roluri s*au e.identiat la .oi in echipaJ Daca ati mai f a.ut o runda# cum credeti ca ar f e.oluat lucrurileJ Ce roluri sunt necesare intr*o echipaJ Aplicatia nr. 2 Exercitiul 1/
Denumire $"ser.a# 1plica# 0a O$iec%i"e De a im"unatati lucrul in echipa# comunicarea si a"ilitatile
interpersonale! De a demonstra importanta comunicarii clare# eplicite si de comun inteleasa Nr/ par%icipan%i oricati 'a%eriale un desen (poster)# creioane# coli al"e Dura%a 4@ min! Descriere $ persoana o"ser.a desenul si il eplica alteia! Aceasta din urma eplica desenul grupului# care tre"uie sa il reproduca! 1 ne.oie de 2 .oluntari: observatorul si explicatorul. Trea"a tuturor celorlati participanti e sa reproduca desenul! Desenul se plaseaza intr*o incapare separata de cea in care se aa grupul si o"ser.atorul sta in +ata lui! 1plicatorul se duce la o"ser.ator si acesta ii descrie desenul +ara sa i*l arate! 1plicatorul 10
se duce apoi la grup si le eplica desenul! pusele o"ser.atorului catre eplicator nu tre"uie sa fe auzite de grup! 1plicatorul poate cere detalii doar o"ser.atorului# iar grupul doar eplicatorului! 1plicatorul tre"uie e+ecti. sa se plim"e de la grup la o"ser.ator si sa retransmita mesa-ele si in+ormatiile! Alocati ;I*2@ min pentru eercitiu! >a fnal comparati desenele! De$rie!ng Ce parere a.eti despre per+ormanta .oastraJ unteti multumiti de instructiunile comunicate de eplicatorJ Care a +ost e+ectul prezentei eplicatorului in acti.itateJ Ce parere a.eti de instructiunile o"ser.atoruluiJ Daca nu ati reusit o replica corecta# pe cine ati da .ina# pe o"ser.ator# pe eplicator sau pe grupJ Ce sugereaza acest eercitiu despre o+erirea de +eed"ac8J Ce e.identiaza acest eercitiu despre lucrul in echipa# comunicare si cooperareJ Ce parere a.eti despre lucrul ”in ceata”# cu in+ormatii care nu sunt tot timpul accesi"ileJ Ce putem +ace pentru a im"unatati stilul nostru de lucruJ
Exercițiul 2
Denumire Nau+ragiul O$iec%i"e De a demonstra efcacitatea muncii in echipa! 'a%eriale fHe de lucru (;participant)# piuri (;participant)# puncta-ul
corect# grilG scor Dura%a 4@ min Descriere
11
cenariu: 5a aati pe un .as ce pluteste in deri.a dupa o +urtuna groaznica! Nu stiti unde .a aati! 3e .as au ramas doar cate.a o"iecte! On plus# a.eEi la .oi o cutie cu chi"rituri! Beguli: Tre"uie sa prioritizati o"iectele in ordinea importantei lor pentru supra.ietuirea .oastra! 0iecare primește o fșG de lucru cu o"iectele respecti.e! On prima etapG# fecare tre"uie sG numeroteze o"iectele n ordinea pe care o crede de cu.iinEG! On etapa a 2*a# se +ormeazG echipe de ?*P persoane și# n coloana a 2*a de pe fșe se trece ordinea sta"ilitG de comun acord n cadrul echipei# 1.entual# se +ace etapa a4*a# cu ordinea ntregului grup! >a s+rșit# fecare calculeazG pe +oaia sa# di+erenEele +aEG de ordinea 3azei de CoastG! e prezintG scorurile și %rila de scor! De$rie!ng Cum s*au luat deciziile in grupJ De ce solutia grupului a a.ut scorul asta +ata de solutiile indi.idualeJ (de regula solutia comuna e mult mai "una decat solutiile indi.iduale) Ce inseamna astaJ Cum ne prioritizGm o"iecti.eleJ Cum integrGm o"iecti.ele personale n cele de echipGJ Cum putem proceda pentru a f mai des conștienEi de o"iecti.eJ
%rila scor 0 1 23
4+celen%
Ade".ra5i supra"ie5ui%ori/ 6un%e5i sal"a5i7
28 1 92
:ine
Re#ul%a%e pes%e medie/ 6un%e5i sal"a5i7
99 1 ;3
'ediu
A"e5i r.u de mare, sun%e5i
;8 1 33
Accep%a$il
Deshidra%a5i (i a$ia mai respira5i/ A =os% =oar%e greu, dar sun%e5i sal"a5i7
38 1 >0
6la$
6un%e5i sal"a5i la limi%. ?
>0@
Foar%e sla$
Trupurile "oas%re "or ! pro$a$il g.si%e pes%e %imp ?
12
O$iec%
4%apa
4%apa 2
4%apa 9
4%apa ;
Clasifcarea ta
Clasifcarea echipei
Clasifcarea 3azei de CoastG
Di+erenEa Di+erenEa ntre 1tapa ; ntre 1tapa 2 Q4 Q4
Un se+%an% O oglind. mic. O $uca%. de plas. pen%ru 5Bn5ari Un recipien% cu 23 li%ri de ap. Un pache% cu cB%e"a conser"e (i ni(%e $iscui5i O har%. a Oceanului Indian Un colac de sal"are Un $idon cu 0 li%ri de ulei Un mic radio cu %ran#is%ori 2mp de =olie de plas%ic O cu%ie cu solu5ie pen%ru alunga% rechinii O s%icl. de 0,3l cu rom O =unie de 3 me%ri 2 cu%ii cu $a%oane de ciocola%. O undi5. cu muline%., !r (i ace Total:
0isa de lucru
13
4%apa 3
'o%i"aia
O$iec%
Clasi!carea Pa#ei de Coas%.
Un se+%an%
3
O oglind. mic.
O $uca%. de plas. pen%ru 5Bn5ari
;
Un recipien% cu 23 li%ri de ap.
9
5italG pentru a re+ace uidele pierdute prin transpiraEie!
Un pache% cu cB%e"a conser"e (i ni(%e $iscui5i
;
3rincipala sursG de mncare!
O har%. a Oceanului Indian
9
,nutilG n lipsa echipementelor de na.igaEie!
Un colac de sal"are
Un $idon cu 0 li%ri de ulei ames%eca% cu $en#in.
2
Un mic radio cu %ran#is%ori
2
unteEi n a+ara oricGrei staEii de radio!
2mp de =olie de plas%ic
3
3oate f +olositG pentru a colecta apG de ploaie# sau ca adGpost de .nt și .aluri!
O cu%ie cu solu5ie pen%ru alunga% rechinii
0
3entru a alunga rechinii# "inenEelesR
O s%icl. de 0,3l cu rom
O =unie de 3 me%ri
E
2 cu%ii cu $a%oane de ciocola%.
8
O undi5. cu muline%., !r (i ace
>
Complet ne+olositor +GrG ta"elele rele.ante Hi un cronometru Dintre toate o"iectele# oglinda este a"solut criticG! 1ste cel mai puternic instrument pentru a semnaliza! On soare# o oglindG simplG genereazG o luminG etrem de puternicG! Baza reectatG poate f .GzutG chiar dincolo de orizont! Nu eistG EnEari n mi-locul oceanului și pentru altce.a nu poate f +olositG!
0olositor n cazul n care cine.a cade peste "ord! Al doilea o"iect critic pentru semnalizare! >ichidul .a pluti pe apG și poate f aprins cu chi"riturile!
ConEine un procent mare de alcool# deci poate f +olositG pentru dezin+ecEie! De alt+el# +oarte periculos dacG se "ea pentru cG induce deshidratare! 3oate f +olositG pentru a .G lega unii de alEii# sau de "arcG# ca sG nu fEi luaEi de .aluri# sau pentru di.erse alte scopuri# nici unul critic pentru supra.ieEuire! Mncare de rezer.G! Ciocolata este energizant! cor mai mic dect ciocolata pentru cG nu eistG garanEia cG .eEi prinde ce.a! KGEul poate f +olosit pe post de "GE de cort!
Ta"el puncta- corect
14
Exercitiul 3
Denumire 3rinde si da*i drumul O$iec%i"e De a im"unatati procesele si efcienta muncii in echipa! De a
demonstra importanta planifcarii Nr/ par%icipan%i oricati 'a%eriale cate o minge mica (de e! minge de tenis) pentru fecare participant Dura%a ;@ min! Descriere e +ormeaza grupuri de P*7 persoane si fecare participant primeste cate o minge! 0iecare grup se aseaza intr*un cerc! Begula spune ca atunci cand cine.a prinde o minge sa o arunce imediat mai departe altcui.a din cerc! Nimeni nu tre"uie sa tina .reo mingea * la orice moment al -ocului fecare ori arunca# ori prinde ori amandoua! Daca o minge cade# pur si simplu se ia de -os si se reintroduce in -oc! Din fecare echipa# un .oluntar tre"uie sa numere cate mingi sunt scapate in inter.alul de timp dat (de e! ;min)! Notati scorurile! $rganizati runda a doua# cu di+erenta ca inainte de a incepe# fecare grup are la dispozitie ;*2 min sa isi puna la punct o strategie pentru a isi im"unatati scorul din prima runda! De$rie!ng De ce aceasta di+erenta intre rundeJ ( de o"icei e o di+erenta mare)! Ce strategii au +ost efcienteJ De ceJ Tot timpul planifcam inainteJ De ce sau de ce nuJ De ce e important sa ne +acem timp pentru a ne +ace un plan# chiar si atunci cand lucrurile par sa o ia razna sau e.olueaza +oarte rapidJ Ce putem +ace pe .iitor pentru a a.ea lucrurile planifcate corectJ
15
16