TUGAS KELOMPOK MATA KULIAH K ULIAH KEWIRAUSAHAAN “SALURAN DISTRIBUSI” DISUSUN OLEH: Kelompok 5 (D-2013) (D-2013) Nurafian Majid Pranomo
25010113140241
Laksnita Kumara Sandyasti
25010113130247 25010113130247
Fitri Khoiriyah Parinduri
25010113140248 25010113140248
Rini Oktaviani Oktavian i Handayani
25010113140253
Astrid Ayu Utami
25010113130254 25010113130254
Merry Putri R.Sirait
25010113140257 25010113140257
Fina Khiliyatus Jannah
25010113140279 25010113140279
Novita Ayu Ningrum
25010113140293
Destyana Ayu W.
25010113140294 25010113140294
Julliana Purdianingrum
25010113140301
FAKULTAS KESEHATAN MASYARAKAT UNIVERSITAS DIPONEGORO 2014
DAFTAR ISI Halaman Kulit Muka .......................................................................................... i Daftar Isi ................................ ................................................. ................................... .................................. .................................. ....................... ..... ii BAB I Pendahuluan 1.1 Latar Belakang ................... .......... .................. ................... ................... .................. .................. .................. ............... ...... 1 1.2 Rumusan Masalah ........................................................................... 2 1.3 Tujuan Tujuan .................................. ................................................... .................................. ................................. ......................... .........2 BAB II Pembahasan 2.1 Pengertian Tempat Tempat (Place) .................. ......... .................. .................. ................... ................... ................ ....... 3 2.2 Pengertian Saluran Distribusi .................. ......... .................. ................... ................... .................. ............. .... 5 2.3 Konsep Saluran Distribusi .................. ......... ................... ................... .................. ................... .................. ........ 7 2.4 Macam Saluran Distribusi Distribusi .................. ......... ................... ................... .................. ................... .................. ........ 8 2.5 Fungsi Saluran Distribusi Distribusi .................. ........ ................... .................. ................... ................... ................. ........ 12 2.6 Jenis,Keunggulan,dan Jenis,Keunggulan,dan Kekurangan Saluran Distribusi .................. ......... ...........20 BAB 3 Penutup 3.1 Kesimpulan .................. ......... ................... .................. .................. ................... .................. ................... ................... .................. ........... .. 23 3.2 Saran Saran .................................. ................................................... .................................. .................................. ................................... ..................23
DAFTAR PUSTAKA PUSTAKA................... .......... .................. .................. .................. ................... ................... .................. .................. ............. .... 24
ii
BAB I PENDAHULUAN 1.1.
Latar Belakang Dalam era globalisasi dewasa ini, strategi pemasaran menjadi faktor penting bagi suatu perusahaan untuk dapat bersaing dan bertahan. Menghadapi kenyataan banyaknya barang atau jasa yang sejenis dengan kualitas yang beragam dan selera konsumen yang mudah berganti serta munculnya pesaing-pesaing baru, mengakibatkan tingkat persaingan menjadi semakin tajam. Perusahaan harus dapat mempertahankan pangsa pasar yang dimiliki bahkan memperluas pangsa pasar tersebut agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Hal ini merupakan upaya perusahaan dalam meningkatkan penjualan, yang pada akhirnya akan berhubungan dengan keuntungan yang diperoleh perusahaan. Penjualan sebagai salah satu fungsi pemasaran memegang peranan penting dalam menentukan sukses atau tidaknya
kehidupan
suatu
perusahaan.
Perusahaan
harus
dapat
menyalurkan barang atau jasa yang dihasilkan dengan sebaik mungkin, sehingga konsumen dengan mudah memperoleh barang atau jasa yang dihasilkannya. Perkembangan ekonomi yang sangat memungkinkan produsen untuk memproduksi barang atau jasa secara besar-besaran,tetapi ini semua haruslah diimbangi oleh system distribusi yang lebih baik. Saluran merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran atau marketing mix, karena perusahaan tidak hanya menghasilkan barang atau jasa tetapi mencari jalan keluar untuk menyalurkan hasil produksinya agar sampai ke tangan konsumen tepat pada waktunya. Saluran
distribusi
dari
suatu
perusahaan
sangat
penting
dan
memerlukan pertimbangan yang, karena pengaruhnya sangat besar terhadap penjualan. Dalam melaksanakan saluran distribusi umumnya perusahaan melihat beberapa unsur saluran distribusi yang digunakan dalam meningkatkan penjualan agar sesuai target yang diharapkan. 1
2
Penjualan dapat meningkat jika saluran distribusi yang dijalankan perusahaan itu tepat. Dengan demikian ketepatan dalam memilih saluran distribusi mempengaruhi perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. 1.2.
Rumusan Masalah 1.2.1. apakah Pengertian dari Tempat (place) dalam marketing? 1.2.2. Apakah pengertian dari saluran distribusi? 1.2.3. Bagaimana konsep dari saluran distribusi? 1.2.4. Apa sajakah macam-macam saluran distribusi? 1.2.5. Apa Fungsi dari saluran distribusi? 1.2.6. Apa sajakah jenis-jenis saluran distribusi? 1.2.7. Apa kelebihan dan kekurangan dari jenis distribusi tersebut?
1.3.
Tujuan 1.3.1. Untuk
mengetahui
Pengertian
dari
tempat
(place)
dalam
marketing. 1.3.2. Untuk mengetahui pengertian dari saluran distribusi 1.3.3. Untuk memahami konsep dari saluran distribusi 1.3.4. Untuk mengetahui macam-macam saluran distribusi 1.3.5. Untuk mengetahui Fungsi dari saluran distribusi 1.3.6. Untuk mengetahui macam-macam saluran distribusi 1.3.7. Untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan dari jenis-jenis distribusi tersebut.
BAB II PEMBAHASAN 2.1. Pengertian Tempat (place) Tempat ( place) dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusanatas saluran distribusi. Pentingnya lokasi untuk jasa tergantung pada jenis dantingkat interaksi yang terjadi. Interaksi antara penyedia
jasa
dengan
pelanggantersebut
terdiri
dari
pelanggan
mendatangi penyedia jasa, penyedia jasa mendatangipelanggan, atau penyedia jasa dan pelanggan mentransaksikan bisnis dalam jarakjauh. Menurut Payne (2001), “Tempat yang digunakan untuk memasok jasa kepadapelanggan
sasaran
merupakan
bidang
keputusan
kunci.
Keputusan-keputusan tempat (lokasi dan saluran) meliputi pertimbangan mengenai cara penyampaian jasa kepada pelanggan dan di mana jasa harus ditempatkan”. Sedangkan Zeithaml dan Bitner ( dalam Yazid, 2001) menyatakan bahwa “Faktor -faktor tempat/distribusi yang terdapat dalam pemasaran jasa terdiri dari: jenis saluran, perantara, lokasi transportasi,
penyimpanan
dan
mengelola
saluran”.
outlet ,
Tujuan
dari
penentuan lokasi yang tepat bagi perusahaan adalah agar dapat beroperasi dengan efisien dan dapat mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Dalam memilih lokasi, perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi biaya, kecepatan waktu, kemudahan sarana yang diperlukan. Tempat dalam jasa merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Lokasi berarti berhubungan dengan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:
−
Konsumen
mendatangi
pemberi jasa
(perusahaan):
apabila
keadaannya seperti ini maka menjedi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat yang dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.
3
4
−
Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampain jasa harus tetap berkualitas.
−
Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung: berarti penyedia jasa dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, computer, atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksana dengan baik.
Tempat
atau
Lokasi
Pelayanan
( place/service
location).
Keputusan mengenai lokasi pelayanan yang digunakan melibatkan pertimbangan bagaimana penyerahan jasa kepada pelanggan dan dimana itu akan berlangsung. Lokasi berhubungan dengan keputusan yang dibuat oleh perusahaan mengenai dimana operasi dan karyawannya ditempatkan. Hal yang paling penting dari lokasi adalah tipe dan tingkat interaksi yang terlibat. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan lokasi adalah: (1) Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi. (2) Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas ditepi jalan. (3) Lalu lintas (traffic ), yang perlu dipertimbangkan adalah banyaknya orang yang lalu lalang dapat memberikan peluang besar terjadi kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula menjadi hambatan. (4) Tempat parkir yang luas dan aman. (5) Ekspansi tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha . (6) Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa ditawarkan. (7) Persaingan, yaitu lokasi pesaing. (8) Peraturan pemerintah.
5
2.2.
Pengertian Saluran Distribusi Menurut Kotler (1991:279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak kepemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Menurut Nitisemito (1993) Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembagalembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan
barang-barang
atau
jasa-jasa
dari
produsen
ke
konsumen.
Menurut Warren J Keegan (2003) Saluran distribusi adalah salurang yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri Saluran pemasaran (marketing chanel) merupakan sebuah sistem individu dan organisasi (yang didukung oleh fasilitas, perlengkapan, dan informasi) untuk mengarahkan arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi sering pula disebut sebagai saluran pemasaran karena distribusi merupakan salah satu fungsi ut amanya. Definisi tersebut masih bersifat sempit. Istilah barang (terdapat juga dalam defisinisi di muka) sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. Akibatnya, definisi ini lebih cenderung menggambarkan pemindahan jasa-jasa / kombinasi antara barang dan jasa. Selain membatasi barang yang disalurkan, definisi ini juga membatasi lembaga-lembaga yang ada. Definisi yang bersifat luas tidaklah demikian, tetapi harus memasukan semua lembaga yang mempunya kepentingan dalam saluran, dan harus cukup luas macam barang dan jasa yang disalurkan. Definisi lain tentang saluran pemasaran ini dikembangkan oleh The
American
Marketing
Assosiation yang
menekankan
tentang
6
banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. Asosiasi tersebut menyatakan bahwa “ Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui nama sebuah komoditi, produk, atau jasa yang di pasarkan. Definisi kedua ini lebih luas, karena memasukan istilah struktur, yang artinya bersifat statis pada saluran dan tidak dapat membantu untuk mengetahui tentang hubungan-hubungan yang ada antara masing - masing lembaga. Saluran
distribusi
dengan
sengaja
memasukan
organisasi
pemasaran internal dan organisasi independen internal karena manajer harus memadukan sistem ini untuk merampungkan distribusi produk. Sumber utama utilitas yang diciptakan oleh saluran adalah tempat, atau tersedianya produk atau jasa di dalam suatu lokasi yang menyenangkan bagi pelanggan potensial. Penyampaian jasa (saluran distribusi) juga dapat melalui organisasi maupun oranglain. Dalam penyampaian jasa ada tiga pihak yang terlibat, yaitu: a. Produsen b. Perantara (pedagang dan agen) c. Konsumen akhir atau pemakai industri Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen, pedagang besar dan pengecer) hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang secara efektif. Sering pula terjadi persaingan diantara sistem distribusi dari produsen yang berbeda. Saluran dagang tidak mencakup perusahaan seperti bank dan kereta api yang memberikan pelayanan pemasaran tetapi tidak berperan penting dalam negosiasi penjualan dan pembelian. Contohnya adalah jika seorang konsumen membeli sebuah pisang langsung dari perkebunan, pabrikan menjual baju langsung pada pembeli melalui paket khusus, saluran dagang mempunya jalur dari produsen ke konsumen. Apabila
7
pabrikan hanya menjual ke sebuah toko serba ada yang kemudian menjualnya ke konsumen, saluran distribusi menjadi produsen – pengecer – konsumen. 2.3. Konsep Saluran Distribusi 1. Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada di antara berbagai lembaga yang mengadakan kerja sama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Karena anggota-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan beberapa agen, maka ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan sebagian yang lain tidak. Tidak perlu bagi tiap saluran untuk menggunakan sebuah agen, tetapi pada prinsipnya setiap saluran harus memiliki seorang pedagang. Alasannya adalah bahwa hanya pedagang saja yang dianggap tepat sebagai pemilik untuk memindahkan barang. Dalam hal ini, distribusi fisik merupakan kegiatan yang penting.
3. Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan
penggolongan
produk
dan
mendistribusikannya.
Penggolongan produk menunjukan jumlah dari berbagai keperluan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar. Jadi, barang (mungkin saja jasa) merupakan bagian dari penggolongan produk dan masing-masing produk mempunyai suatu tingkat harga tertentu. Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak
8
digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi. 2.4. Macam Saluran Distribusi Ada beberapa alternative saluran yang dapat dipakai diantaranya yaitu saluran distribusi barang konsumsi dan barang industry . A. Saluran Distribusi Barang Konsumsi Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen terdapat lima macam saluran. Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumsi adalah: 1. Produsen- Konsumen Bentuk saluran distrbusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah
saluran
distribusi
dari
produsen
ke
konsumen,
tanpa
menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung.
KONSUMEN
PRODUSEN
2. Produsen – pengecer – konsumen Seperti saluran yang pertama, saluran ini disebut juga saluran distrbusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan took pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternative yang terakhir ini tidak umum dipakai.
PRODUSEN
PENGECER
KONSUMEN
9
3. Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
PRODUSEN
PDG. BESAR
PENGECER
KONSUMEN
4. Produsen – agen – pengecer – konsumen Disini,
produsen
memilih
agen
sebagai
penyalurnya.
Ia
menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasarn penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
PRODUSEN
AGEN
PENGECER
KONSUMEN
5. Produsen – agen –pedagang besar – pengecer – konsumen Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada took –toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. (Basu dan Irawan, 2001)
PRODUSEN
AGEN
PDG.BESAR
PENGECER
KONSUMEN
10
B. Saluran distribusi barang industri Ada empat macam saluran yang digunakan untuk mencapai pemakai industri, yaitu:
1. Produsen – pemakai industry Saluran
distribusi
dari
produsen
ke
pemakai
industry
ini
merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distrbusi langsung ini diapakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industry relative cukup besar. Saluran distribusi senacam ini cocok untuk barang – barang industry, seperyi lokomotif, kapal, pesawat terbang, dan sebagainya.
2. Produsen – distributor industry – pemakai industry Produsen barang – barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment dapat menggunakan distributor industry untuk mencapai
pasarnya.
Produsen
lain
yang
dapat
menggunakan
distributor industry sebagai penyalurnya, antara lain : produsen bahan bangunan, produsen alat – alat untuk pembangunan, produsen alat pendingin, dan sebagainya.
3. Produsen – agen – pemakai industry Biasanya saluran distrbusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.
4. Produsen – agen- distributor industry – pemakai industry Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbanganantara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung, selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting perananannya. (Basu dan Irawan, 2001)
11
Berikut ini bagan dari macam keempat distribusi barang industri:
C. Saluran Distribusi Jasa Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen. Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya. Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan
ini,
beberapa
pengusaha
menyadari
bahwa
ciri
tak
terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi. Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan. Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi
12
jasa bank. Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.
2.5. Fungsi saluran distribusi Dalam suatu saluran distribusi, anggota saluran distribusi melaksanakan sejumlah fungsi (Kotler, 2002). Fungsi adalah pekerjaan/jabatan yang dilaksanakan, tindakan/kegiatan perilaku, atau juga dapat berarti kategori bagi aktivitas-aktivitas (Komarudin, 1994). Berdasarkan kedua pengertian tersebut, maka dapat dikatakan bahwa fungsi saluran distribusi adalah aktivitas-aktivitas yang dilaksanakan anggota saluran distribusi dalam memindahkan barang dari produsen ke konsumen dan menciptakan kegunaan produk tersebut bagi konsumen.
Sembilan Fungsi Saluran Distribusi Beberapa fungsi utama yang dilaksanakan oleh anggota saluran distribusi antara lain: informasi, promosi, negosiasi, pemesanan, pembiayaan,
pengambilan
risiko,
fisik,
pembayaran,
dan
kepemilikan (Kotler, 2002).
1. Informasi Berbagai macam informasi sangat diperlukan dalam penyaluran barang-barang,
karena
dapat
membantu
untuk
menentukan
sumbernya. Dharmmesta (1999) menyatakan dengan sejumlah informasi, dapat diukur seberapa jauh kepentingan pembeli, penjual atau lembaga lain dalam saluran distribusi. Misalnya supermarket dapat memberikan informasi tentang jumlah dan jenis barang yang dibutuhkan oleh masyarakat, juga barang yang tersedia untuk dijual. Lebih lanjut menurut Kotler (2003), Marketing channels gather information about potential and current customers, competitors, and other actors and forces in the marketing environment . Beberapa informasi penting yang dikumpulkan oleh saluran distribusi:
13
a. Pelanggan Informasi mengenai pelanggan yang perlu dikumpulkan oleh anggota saluran distribusi: kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggan. Beberapa informasi tentang pelanggan dapat diperoleh melalui: wawancara, kuesioner, survei, dan sumber informasi lainnya (Kotler dan Armstrong, 1997).
b. Pesaing Informasi mengenai pesaing yang perlu dikumpulkan oleh anggota saluran distribusi: jumlah dan pesaing (McCarthy, 1985), strategi pemasaran pesaing: apa yang menjadi sasaran dan strategi mereka,
apa
saja
kekuatan
dan
kelemahan
mereka
serta
bagaimana mereka bereaksi terhadap strategi persaingan yang mungkin kita gunakan. (Kotler dan Armstrong, 1997).
c. Pemasok Pemasok merupakan sebuah mata rantai penting dalam “sistem penyerahan nilai” kepada seluruh pelanggan dari sebuah perusahaan. Pemasok menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh
perusahaan
untuk
menghasilkan
barang
dan
jasa.
Perkembangan pemasok dapat secara serius mempengaruhi pemasaran.
Anggota
saluran
distribusi
pemasaran
harus
mengawasi ketersediaan pasokan, kekurangan atau penundaan pengiriman pasokan, pemogokan tenaga kerja, dan peristiwa lain yang dapat mempengaruhi penjualan dalam jangka pendek dan merusak kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Anggota saluran distribusi pemasaran juga memantau kecenderungan harga dari sumber pasokan utama mereka. Kenaikan harga pasok bisa memaksa perusahaan menaikkan harga yang dapat menurunkan volume penjualan (Kotler dan Armstrong, 1997). Berbagai informasi mengenai pelanggan, pesaing, dan pemasok sangat diperlukan untuk merancang suatu strategi pemasaran, secara khusus dalam hal distribusi barang yang memungkinkan konsumen mudah mengakses produk perusahaan.
14
Hal ini seperti yang dilakukan oleh The Nautilus Group, sebuah perusahaan yang menjual peralatan-peralatan fitnes. Ketika pesaing mereka menjual peralatan fitness berupa Bowflex (salah satu jenis alat fitness) di ritel-ritel toko, The Nautilus Group juga mulai menjual peralatan fitnes Bowlex mereka melalui ritel. Hal ini ditempuh supaya perusahaan juga menyediakan produk yang dibutuhkan konsumen di ritel-ritel toko seperti yang dilakukan oleh pesaing, sehingga jika suatu waktu ada konsumen yang membutuhkan pihak perusahaan dapat memenuhinya. Contoh lain adalah apa yang dilakukan oleh Apotik 2000, sebuah Apotik yang menawarkan layanan kesehatan online, berbagai informasi dan penjualan berbagai produk kesehatan yang katanya lebih dari sembilan ribu produk -- obat-obatan, vitamin, suplemen, kosmetik, toiletries, dan perlengkapan kesehatan. Apotik online ini menyediakan personal health profile yang dapat pelanggan manfaatkan sebagai catatan pribadi mengenai kesehatan mereka. Data-data itu bersifat sangat confidential -- hanya pelanggan itu sendiri dan perusahaan yang dapat mengaksesnya. Inilah salah satu upaya dari Apotik 2000 untuk mendapatkan informasi dari para pelanggannya, sehingga jika suatu ketika dibutuhkan maka apotik ini dapat mengaksesnya dengan membuka database pelanggan (www.swa.co.id).
2. Promosi Promosi
adalah
aktivitas
yang
mengkomunikasikan
keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya (Kotler dan Armstrong, 1997). Oleh karena itu, perusahaan harus dapat memilih bentuk-bentuk promosi yang tepat agar tujuan promosi dapat dicapai. Berikut ini dijelaskan bentukbentuk promosi yang dapat digunakan oleh saluran distribusi: a. Sampel: tawaran gratis atas sejumlah produk dan jasa.
b. Kupon: sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak bila membeli produk tertentu.
15
c. Paket harga (transaksi potongan-rupiah): menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label atau kemasan.
Paket pengurangan harga (reduce-price pack), yaitu paket tunggal yang dijual dengan pengurangan harga (seperti: beli satu dapat dua).
Paket ikatan (banded pack), yaitu dua produk yang berhubungan digabungkan bersama (seperti: sikat gigi dan pasta gigi).
d. Hadiah (kontes, undian, permainan): hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang karena membeli sesuatu.
3 . Negosiasi Menurut Kotler (2003), marketing channels reach agreement on price and other terms so that transfer of ownership or possession can be effected . Fungsi negosiasi yang dilaksanakan anggota saluran distribusi berhubungan dengan usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal-hal lain sehubungan dengan penawaran, sehingga perpindahan hak pemilikan dapat dilaksanakan. Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya ditetapkan melalui tawar-menawar, dengan dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan-kesepakatan jangka panjang yang mengikat. Walaupun harga merupakan masalah yang paling sering
dinegosiasikan,
dinegosiasikan
masalah
mencakup
waktu
lain
yang
penyelesaian
juga
biasanya
kontrak,
mutu
barang dan jasa yang ditawarkan, volume pembelian, tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, kepemilikan serta keamanan produk.
4. Pemesanan Pemesanan
adalah
komunikasi
saluran
kebelakang
mengenai minat membeli oleh anggota saluran pemasaran ke produsen (Saladin, 2002). Pada fungsi ini, anggota saluran distrbusi
16
memproses kebutuhan dari pelanggan dan mengirimkan informasi tersebut kepada rantai pasokan melalui sistem informasi logistik. Pesanan tersebut diteruskan ke gudang pabrik, yang kemudian diperiksa apakah produk tersebut ada dalam persediaan. Jika produk tersebut masih ada dalam persediaan, pesanan terpenuhi dan pengaturan dibuat untuk pengiriman. Jika produk tersebut tidak ada dalam persediaan, suatu permintaan pengisian kembali dimulai dan mencari cara ke lantai pabrikan (McDaniel et al , 2001). Saat ini banyak perusahaan yang memberlakukan sistem pemrosesan pesanan secara cepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya. Salah satunya adalah General Electric, yang mengoperasikan sebuah sistem informasi yang dapat mengecek pemesanan dari pelanggan, dan menentukan apa dan dimana persediaan barang yang dipesan pelanggan tersebut. Komputer dapat
menerima
produk
apa
yang
dipesan
konsumen,
mengeceknya apakah ada persediaan produk tersebut di gudang, jika tidak ada komputer langsung memberikan informasi ke bagian produksi untuk memproduksi barang baru. Dan waktu untuk melakukan pengecekan ini adalah selama kurang dari 15 detik (Kotler dan Keller, 2006).
5. Pembiayaan Menurut Kotler (2003), marketing channels acquire the funds to finance inventories at different levels in the marketing channel . Untuk memiliki sebuah barang, apakah konsumen, penyalur atau pun produsen diperlukan sejumlah dana. Dalam hal ini mereka harus melaksanakan fungsi pembelanjaan (pembiayaan). Fungsi pembiayaan berhubungan dengan permintaan dan penyebaran dana untuk menutup biaya dari saluran distribusi. Oleh karena fungsi pembiayaan ini merupakan salah satu faktor untuk tersedianya produk di saluran distribusi, maka anggota saluran distribusi perlu memperhatikan dasar pembentuk biaya distribusi (McDaniel dan Keegan, 1999):
17
a. Fasilitas:
keputusan
tentang
fasilitas
berkaitan
dengan
persoalan seberapa banyak gudang dan pabrik yang harus didirikan dan dimana gudang tersebut harus ditempatkan. b. Persediaan: keputusan seperti seberapa banyak persediaan yang harus disimpan, dimana disimpan, dan seberapa besar pesanan yang harus dilakukan adalah hal-hal yang penting. c. Transportasi: aspek penting dari transportasi berkaitan dengan hal-hal seperti model transportasi yang akan digunakan, apakah akan membeli atau menyewa ( leasing ) kendaraan, bagaimana menyusun jadwal pengiriman, dan seberapa sering melakukan pengiriman. d. Komunikasi: komunikasi melibatkan bidang sistem pemrosesan pesanan, sistem penagihan, dan sistem perkiraan kebutuhan. Untuk itu diperlukan sejumlah biaya dalam pelaksanaannya. e. Unitisasi:
cara
suatu
produk
dikemas
dan
kemudian
diakumulasikan kedalam unit yang lebih besar (misal, satu beban palet) dapat berpengaruh pada keekonomisan distribusi.
Mempertimbangkan biaya distribusi merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh banyak perusahaan, salah satunya adalah PT. Asuransi AIG Lippo. Untuk memperluas pangsa pasar, PT. Asuransi AIG Lippo mengembangkan saluran multidistribusi. Saluran ini dapat menekan biaya investasi. Dengan menggunakan banyak saluran, produk asuransi AIG Lippo bisa dengan cepat menyebar ke seluruh Indonesia. Dengan membangun saluran multidistribusi biayanya jauh lebih murah ketimbang membuka cabang, penghematannya rata-rata 30%-40%. Itu berarti, dapat memperkecil biaya investasi. Selain itu, saluran multidistribusi juga memungkinkan AIG Lippo menggandeng mitra yang memiliki jaringan sangat luas, seperti PT Pos Indonesia (www.swa.co.id).
6. Pengambilan Risiko Anggota saluran distribusi mengambil beberapa risiko yang berhubungan dengan pendistribusian produk dari perusahaan sampai kepada konsumen akhir. Lebih lanjut menurut Saladin
18
(1996), fungsi pengambilan risiko anggota saluran distribusi berhubungan
dengan
perkiraan
mengenai
risiko
sehubungan
dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi. Beberapa risiko yang biasanya ditanggung oleh anggota saluran distribusi, antara lain dalam hal: pemrosesan pesanan, tempat penyimpanan persediaan, banyaknya persediaan yang disimpan serta pengiriman barang pesanan kepada pelanggan (Dharmmesta, 1999 dan Kotler, 2002).
7. Fisik Anggota
saluran
distribusi
mengatur
kesinambungan
penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. Fungsi fisik yang dilaksanakan anggota saluran distribusi berhubungan dengan penyimpanan barang dan transportasi (Saladin, 1999). Fungsi penyimpanan menciptakan faedah atau kegunaan waktu karena melakukan penyesuaian antara penawaran dan permintaannya. Apalagi untuk barang-barang yang sifatnya mudah rusak memerlukan tempat penyimpanan khusus, seperti buahbuahan, perlu disimpan dalam ruangan pendingin. Dengan penyimpanan
memungkinkan
bagi
penjual
untuk
mengatur
pemasaran sampai kondisi pasar menguntungkan. Penyimpanan dapat
dilakukan
dengan
menggunakan
gudang
sendiri
atau
menyewa gudang. Dalam hal kaitannya dengan transportasi/pengangkutan, Kotler (2002) menyatakan bahwa anggota saluran distribusi perlu memperhatikan keputusan pengangkutan. Pilihan pengangkutan akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman tepat-waktu, dan kondisi barang saat tiba di tujuan, semua itu akan mempengaruhi
kepuasaan
pelanggan.
Lebih
lanjut
menurut
McDaniel et al. (2001), saluran distribusi umumnya memilih suatu model transportasi berdasarkan beberapa kriteria: a. Biaya (cost): jumlah total yang dibebankan suatu pengangkut tertentu untuk memindahkan produk dari asalnya ke tujuannya.
19
b. Waktu transit (transit time): waktu total suatu pengangkut memiliki barang, meliputi waktu yang diperlukan untuk menjemput dan mengirim barang, menangani, dan memindahkan dari tempat asal ke tujuan akhir. c. Keterandalan (reliability): konsistensi dengan mana pengangkut mengirimkan produk tepat waktu dan kondisi yang dapat diterima. d. Kemampuan
(capability):
kemampuan
pengangkut
untuk
memindahkan barang tertentu, seperti barang yang harus diangkut dalam suatu lingkungan yang terkontrol. e. Jangkauan
(accessibility):
kemampuan
pengangkut
dalam
memindahkan barang melalui jalur atau jaringan khusus. f.
Penelusuran
(traceability):
kemudahan
relatif
dimana
suatu
pengiriman dapat ditemukan lokasinya dan dialihkan.
8. Pembayaran Menurut Kotler (2003), marketing channels provide for buyer’s payment of their bills through banks and other financial institutions. Kemudian menurut Saladin (2002), pembayaran adalah arus pembayaran/uang kepada penjual atas jasa atau produk yang telah diserahkan. Berikut ini terdapat dua cara pembayaran yang dapat disediakan oleh saluran distribusi kepada pelanggan (Purwosutjipto, 1992):
a. Cara “Cash Payment” , yaitu pembayaran yang dilakukan oleh pembeli secara tunai kepada anggota saluran distribusi. b. Cara kredit, yaitu anggota saluran distribusi memberi kredit kepada pembeli,
yang harus dibayar kembali oleh pembeli dalam jangka
waktu tertentu seperti yang telah ditentukan dalam perjanjian jualbeli barang.
9. Kepemilikan Fungsi terakhir yang dilaksanakan oleh anggota saluran distribusi adalah fungsi kepemilikan. Menurut Kotler (2003), marketing channels oversee actual transfer of ownership from one organization or person to another . Lebih lanjut, menurut Saladin
20
(2002), kepemilikan yaitu arus kepemilikan dari suatu lembaga pemasaran ke lembaga lain. Fungsi ini sangat penting karena fungsi inilah yang paling menentukan apakah barang sudah sampai ke konsumen akhir atau belum. Jika barang sudah sampai ke tangan konsumen akhir, maka pelaksanaan kegiatan saluran distribusi dari perusahaan sampai ke konsumen akhir sudah dapat dikatakan selesai. Berdasarkan
uraian
tersebut,
dapat
dikatakan
bahwa
kesembilan fungsi saluran distribusi merupakan kunci pelaksanaan kegiatan distribusi yang efektif.
2.6.
Jenis,Keunggulan,dan Kekurangan Saluran Distribusi Perusahaan memakai dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran langsung dan saluran tidak langsung. 1). Saluran Langsung Saluran pemasaran langsung adalah saluran pemasaran yang dimiliki
dan
dikelola
oleh
perusahaan,
yang
memiliki
dan
mengoperasikan semua institusi perantara dan fasilitas lainnya yang dimiliki
dan
dioperasikan
oleh
perusahaan.
Saluran
langsung
merupakan jenis saluran yang paling sederhana. Orang atau produsen yang memproduksi barang dan jasa berinteraksi secara langsung dengan kalangan pelanggan. Saluran ini dibedakan menjadi dua yaitu : a. Saluran pemasaran langsung vertikal Saluran pemasaran langsung vertikal adalah saluran di mana perusahaan internasional memiliki semua intitusi pabrikasi, penjualan grosir,eceran, dan perantara lainnya. b. Saluran pemasaran langsung horisontal Saluran pemasaran langsung horisontal adalah saluran di mana pengecer memilki dan mengoperasikan beragam toko eceran di sebuah pasar. Pengecer ini sebagian atau seluruhnya memiliki toko mereka di pasar.
21
Keunggulan saluran distribusi langsung : 1. Selisih total antara biaya produsen dengan harga yang dibayarkan oleh konsumen akan diterima produsen. 2. Produsen dapat dengan mudah memperoleh tanggapan dari pemakai produk, dapat memberikan tanggapan cepat atas keluhan pelanggan dan peluang untuk memperbaiki kekurangan dengan cepat. Kekurangan saluran distribusi langsung : 1. Produsen harus mempekerjakan tenaga penjual lebih banyak. 2. Produsen harus memberikan semua promosi produk (beberapa perantara akan bersedia untuk mempromosikan produk bagi produsen) 3. Produsen harus menyediakan kredit kapada pelanggan dan menerima resiko tunggakan hutang.
2). Saluran Tidak Langsung Saluran tidak langsung merupakan sistem distribusi yang tidak dimiliki oleh para pemasar, tetapi oleh pihak lain, biasanya oleh pihak lokal. Saluran tidak langsung bertumpu pada satu atau lebih perantara di antara para produsen dan pelanggan. Sistem pemasarannya antara lain : a. Sistem pemasaran horisontal Sistem pemasaran tidak langsung horisontal digunakan oleh pemasar yang menginginkan akses sejumlah besar perusahaan eceran yang tersebar di semua pasar sasaran. Saluran tidak langsung, juga dikenal sebagai saluran domestik atau lokal.
Keunggulan Saluran Distribusi Tidak Langsung: Terdapat beberapa
keunggulan yang akan diperoleh dengan
menerapkan saluran distribusi tidak langsung, antara lain:
22
1.
Saluran domestik sederhana dan tidak mahal.
2. Produsen tidak mengeluarkan biaya start-up untuk saluran tersebut. 3. Meringankan tanggung jawab memindahkan barang secara fisik 4.
Biaya pemindahan barang lebih jauh dapat dikurangi.
Kekurangan Saluran Distribusi Tidak Langsung: Walaupun demikian saluran distribusi tidak langsung memiliki beberapa kelemahan. Perusahaan memang telah memangkas beberapa biaya pemasaran langsung, tetapi sebenarnya telah
menyerahkan
kendali atas pemasaran produknya kepada perusahaan lain dan hal itu dapat secara buruk mempengaruhi keberhasilan produk dimasa akan datang.
BAB III PENUTUP
3.1.
Kesimpulan Tempat dalam jasa merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis. Saluran distribusi dapat pula disebut sebagai saluran pemasaran adalah suatu sistem yang digunakan produsen untuk menyampaikan barang serta jasa yang diproduksi agar sampai kepada konsumen. Dalam hal ini saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui nama sebuah komoditi, produk, atau jasa yang di pasarkan. Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasarpasar tertentu. Sehingga kerjasama antar lembaga harus memiliki tujuan yang sama. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran Distribusi yang melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya. Dalam hal ini,berbagai jenis Saluran Distribusi yang memiliki keuntungan maupun kerugian di masing masing alurnya. Tempat atau jalur distribusi perlu diperhitungkan dengan baik. Semakin luas jaringan distribusinya,semakin mudah konsumen untuk memperoleh produk tersebut.Untuk dapat melaksanakan kegiatan distribusi yang efektif, anggota saluran distribusi perlu memperhatikan kesembilan fungsi saluran distribusi yang mereka lakukan.
3.2.
Saran Dalam melakukan saluran distribusi efektivitas dan efisiensiharus dipertimbangkan. Dengan demikian, produk sebaiknya produk ditempatkan di mana terjadi kontak maksimal dengan konsumen, arus penyaluran produk pun harus lancar dan persediaan harus selalu cukup.
23
DAFTAR PUSTAKA
DH, Basu Swastha. 1979. Saluran Pemasaran. Yo gyakarta: BPFE UGM . DH, Basu Swastha. 1984. Asas – Asas Marketing . Yogyakarta: BPFE UGM Kotler, Philip. 1988. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian Edisi Kelima Jilid 2. Jakarta: Penerbit Erlangga Lubis, Arlina Nurbaity. 2004. Peranan Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Produk Dan Jasa. Universitas Sumatera Utara. (http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajeme n-arlina%20lbs4.pdf , diakses pada tanggal 1 Oktober 2014) Siadari, Ulidesi, dkk.2012. Perilaku Konsumen: Strategi Saluran Distr ibusi. Malang: Fakultas Pertanian Universitas Brawijaya. Simamora, Hendri. 2000. Manajemen Pemasaran Internasional Jilid 2. Jakarta: Penerbit Salemba Empat Stanton, William J. 1996. Prinsip Pemasaran. Jakarta: Gelora Aksara Pratama Suwarno, Henky Lisan. 2006. Sembilan Fungsi Saluran Distribusi: Kunci Pelaksanaan Kegiatan Distribusi Yang Efektif. Jurnal Manajemen, (Online),
Vol
6,
No.
1,
(http://download.portalgaruda.org/article.php?article=60332&val=4 503&title=.,) diakses pada 30 September 2014 Swastha, Basu dan Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty http://fekon.upb.ac.id/wp-content/uploads/2011/10/SALURANDISTRIBUSI.pdf . Diakses pada tanggal 28 september 2014 http://coecoesm.wordpress.com/2011/11/28/strategi-distribusi/. tanggal 28 September 2014
Diakses
pada
