Situación de Evaluación Unidad 4_Versión Alumno

Situación de Evaluación N°4 Asignatura: Fundamentos de Marketing MKFM01 Programa de Estudio: Administración de Emresas !ngeni genier er""a en Admini minisstra tración ción Emresas

de

Material ela#orado or: Mar"a $ristina Montenegro% &alidado or: 'odrigo &illalo#os

Actividad Estimado )a* alumno )a*: En esta unidad de arendi+a,e corresonde reali+ar el Cuarto Informe Técnico: canal canal de distribució distribución n- del orta.olio de la Simulación% En esta unidad de aren arendi di+a +a,e ,e co corr rres eso ond nde e dise dise/a /arr el ca cana nall de dist distri ri#u #uci ción ón-- a art artir ir de las las caracter"sticas del consumidor- del roducto  de la emresa% Para desarrollar el in.orme, de#es seguir los siguientes untos% 1% Fase de organización: los alumnos se organi+an en gruos de manera autónoma autónoma  ,an la meta meta rouesta rouesta en cada etaa etaa de la Simulación Simulación%% !n.orman !n.orman roles a trav2s de la Ficha de decisión 1.

introducción ión )receción* en la 3ue los alumnos se .amiliari+an con (% Fase de introducc las normas5 )instrucciones de la Simulación*  materiales )ane6os )ane6os de la situación simulada*% interacci cción ón: en 3ue 7% Fase de intera 3ue los los alum alumno noss rea eali li+a +an n )sim )simul ulan an** ac acci cion ones es individualmente o en gruos ara tomar decisiones en relación a los o#,etivos lante lanteados ados en la Simula Simulació ción% n% 8o 8oss alumno alumnoss ueden ueden consul consultar tar u o#tene o#tenerr in.ormación e6terna e6terna ara roducir una decisión adecuada% 8a Simulación de idea de negocio #asado en un roducto se en.ocar9 a: Anali+ar las dimensiones de los canales de distri#ución% Ficas de decisión ( Seleccionar los canales de distri#ución ara cada roducto% Fica Fica de decisión 7% Seleccionar la estructura e intensidad de co#ertura del canal de distri#ución% Fica Fica de decisión 4% • •

•

4% Fase de evaluación (valoración en la 3ue se ,u+ga  estima el 26ito o .racaso de las decisiones .ormuladas- la cual se reali+ar9 a trav2s de una sesión !lenaria. ;% Prese sent ntac ació ión n de de informe escrito de acuerdo a auta roorcionada or el docente de la asignatura%

(

scala de -aloración imensiones a evaluar

esarrollo estacado )Evale6iona*

"#brica !ara evaluar $nidad % & Individual 'signatura Fundamentos de ar)eting *F+1 esarrollado n esarrollo )Alica* )'elaciona*

/ivel Inicial )'econoce*

4 untos

7 untos

( untos

1 unto

El gruo registra registra en la ca1 los roles de cada integrante% 8os integrantes del gruo acuerdan la distri#ución de los roles% $ada integrante del gruo cumle en general las .unciones asociadas a cada rol%

El gruo registra en la ca1 los roles de cada integrante% 8os integrantes del gruo se distri#uen aleatoriamente los roles% 8os integrantes del gruo cumlen solo arcialmente las .unciones asociadas a cada rol%

El gruo registra registra en la ca1 los roles de cada integrante% 8os integrantes del gruo No cumlen las .unciones asociadas a cada rol%

Ficha de ecisión %: 'nlisis de   n canales de    ó distribución    i

El gruo registra en la ca 1 los roles de cada integrante% A trav2s de un roceso re>e6ivo  consciente del gruo- se distri#uen los roles a cada alumno% $ada integrante del gruo% $umle resonsa#lemente con todas las .unciones asociadas a su rol.acilitando el roceso de toma de decisiones% El ?ruo registra en la ca (% An9lisis del entorno comercialconsiderando todos los .actores relevantes ara tomar la decisión% $on.ección de maa- u#icando todos los untos de venta e6istentes%

lección nivel de canales de distribución

El ?ruo registra en la ca (% @escrición general del entorno comercial- considerando algunos de los .actores relevantes ara tomar la decisión% $on.ección de maa- u#icando algunos de los los untos de venta al a+ar% El ?ruo registra en la ca 7% Proone tios de canales   ,ustica de modo general% general% @escrición #9sica de la elección del nivel de canales seleccionados  ,ustica con el m"nimo de argumentos%

El ?ruo registra en la ca (% @escrición general del entorno comercial% $on.ección de maau#icando el m"nimo de untos de venta al a+ar%

El gruo registra en la Fica 7% An9lisis reali+ado ara decidir tios de canales  ,ustica con argumentos solicitados en .orma detallada% @escrición detallada de la elección del nivel de canales seleccionados   ,ustica con argumentos argumentos concretos%

El ?ruo registra en la ca (% An9lisis del entorno comercialconsiderando algunos de los .actores relevantes ara tomar la decisión% $on.ección de maau#icando solo los rinciales untos de venta% El gruo registra en la ca 7% An9lisis reali+ado ara decidir tios de canales  ,ustica con argumentos solicitados en .orma general% @escrición general de la elección del nivel de canales seleccionados  ,ustica con argumentos glo#ales% El gruo registra en la Fica 4% An9lisis reali+ado ara decidir co#ertura de canales  ,ustica con argumentos solicitados en .orma general% @escrición general de la elección de la co#ertura de canales seleccionados  ,ustica con argumentos glo#ales% El alumno interviene en la lenaria de manera activa% Escuca los untos de vista  oiniones de los los dem9s% Es caa+ de e6oner su an9lisis  aortar en 7 categor"as o reguntas de la lenaria% 8a argumentación argumentación resentada or el alumno tiene .undamento teórico%

El gruo registra en la Fica 4% Proone co#ertura de canales   ,ustica de modo general% general% @escrición #9sica de la elección de la co#ertura de canales seleccionados  ,ustica con el m"nimo de argumentos%

El gruo registra en la Fica 4% Nom#ra co#ertura de canales elegidos%

El alumno interviene en la lenaria de manera activa% Escuca los untos de vista  oiniones de los los dem9s% Es caa+ de e6oner su an9lisis  aortar en ( categor"a o regunta de la lenaria% 8a argumentación resentada or el alumno tiene #a,o .undamento teórico% Ela#ora el in.orme t2cnico 3ue inclue los resultados del an9lisis

El alumno interviene en al menos 1 categor"a o regunta de la lenaria% El alumno demuestra escaso dominio del tema%

o mediciones e.ectuadas de acuerdo a estructura- sin .ormato% $umle de manera arcial las tareas asignadas durante el roecto sin considerar est9ndares- normas  la+os%

.ormato- estructura  resenta errores gramaticales%

Ficha de ecisión 1: "oles

  c   a    l   u   mFicha de    i    0 ecisión 2:

Ficha de ecisión 3: lección de cobertura del canal.

4artici!ació n oral   a individual    i   r en !lenaria   a 5   n   e argumentac    l    4 ión de sus intervencio nes. Informe Técnico

Com!etencia 6enérica: Cum!limiento de estndares, normas 5 !lazos.

El gruo registra en la Fica 4% An9lisis reali+ado ara decidir co#ertura de canales  ,ustica con argumentos solicitados en .orma detallada% @escrición detallada de la elección de la co#ertura de canales seleccionados  ,ustica con argumentos concretos% El alumno interviene en la lenaria de manera activa% Escuca los untos de vista  oiniones de los los dem9s% Es caa+ de e6oner su an9lisis  aortar en las 4 categor"as o reguntas de la lenaria% 8a argumentación resentada or el alumno tiene .undamento teórico% Ela#ora el in.orme t2cnico 3ue inclue los resultados del an9lisis o

Ela#ora el in.orme t2cnico 3ue inclue los resultados del an9lisis

mediciones e.ectuadas- con rigurosidad en el .ormato- estructura  gram9tica% $umle con todas las tareas asignadas durante el roecto de acuerdo a todos los est9ndaresnormas  la+os- evidenciando lanicación de sus actividadesacatando de manera rigurosa las normas  dentro de los la+os asignados%

o mediciones e.ectuadas de acuerdo a .ormato  estructura% $umle todas las tareas asignadas durante el roecto de acuerdo a est9ndares  normas  dentro de los la+os asignados%

El ?ruo registra en la ca 7% Nom#ra tios de canales elegidos% Nom#ra el nivel de canal sin argumentos%

Ela#ora de manera insuciente el in.orme t2cnico- no est9 acuerdo a

No cumle con las tareas tareas asignadas% 'eci#e carta de Amonestación- con alguna de las siguientes causales: incumlimiento de todas las tareas asignadas durante el roecto- no acatar de manera rigurosa las normas o no resonde dentro de los la+os asignados%

Com!etencia 6enérica: Cum!limiento de estndares, normas 5 !lazos.

mediciones e.ectuadas- con rigurosidad en el .ormato- estructura  gram9tica% $umle con todas las tareas asignadas durante el roecto de acuerdo a todos los est9ndaresnormas  la+os- evidenciando lanicación de sus actividadesacatando de manera rigurosa las normas  dentro de los la+os asignados%

o mediciones e.ectuadas de acuerdo a .ormato  estructura% $umle todas las tareas asignadas durante el roecto de acuerdo a est9ndares  normas  dentro de los la+os asignados%

'lumno(a 0ección: Informe Técnico 3 &

o mediciones e.ectuadas de acuerdo a estructura- sin .ormato% $umle de manera arcial las tareas asignadas durante el roecto sin considerar est9ndares- normas  la+os%

4unta7e Total 4unta7e 9btenido

T';'  <$I-';/CI'  /9T'0 "#brica !ara evaluar Informe Técnico / 4un / 1 1111(% (%

(4 (; (C (D %8

No cumle con las tareas tareas asignadas% 'eci#e carta de Amonestación- con alguna de las siguientes causales: incumlimiento de todas las tareas asignadas durante el roecto- no acatar de manera rigurosa las normas o no resonde dentro de los la+os asignados%

%

/ota Final

4un 0 1 ( 7 4 ; C D

.ormato- estructura  resenta errores gramaticales%

;% C% C% C% =.

'lumno(a 0ección: Informe Técnico 3 &

4unta7e Total 4unta7e 9btenido

%

/ota Final

4un 0 1 ( 7 4 ; C D  B 10 11 1( 17 14 1; 1C 1=

T';'  <$I-';/CI'  /9T'0 "#brica !ara evaluar Informe Técnico / 4un / 1 1111(% (% (% (% (% 7% 7% 7% 7%; 773.

(4 (; (C (D %8

;% C% C% C% =.

1

I/0T"$/T9  C9-';$ C9-';$'CI>/ 'CI>/ Eval
1 Solo en ocasiones

% Frecuenteme nte

2 $asi siemre

Integrantes 1. %. 2. 3. ?. Aorta con ideas
   1   e    t   n   a   r   g   e    t   n    I

   %   e    t   n   a   r   g   e    t   n    I

3 Siemre

   2   e    t   n   a   r   g   e    t   n    I

   3   e    t   n   a   r   g   e    t   n    I

   ?   e    t   n   a   r   g   e    t   n    I

T';'  <$I-';/CI'  /9T'0 Instrumento de Coevaluación 4unta7e /ota 1; 4-( 1C 4-; 1D 4- 1 ;-1 1B ;-4 (0 ;- (1 C-1 (( C-4 (7 C-D %3 =,+

1

1. Instru Instruccio cciones nes 5 norma normas s de la 0imula 0imulació ción. n. 1.1. Para lleva a ca#o las distintas oeraciones de la Simulación- es necesario: •

•

• • •

8eer comrensivamente comrensivamente de las normas- instrucciones  material de conte6to de la Simulación% Procesar Procesar  anali+ar la in.ormación disoni#le en cada etaa de la Simulación% $umlir con las resonsa#ilidades de los roles asignados%  omar  omar decisiones en cada etaa de la Simulación% Ar umenta umentarr las las deci decisio siones nes en cada cada eta a de la Simu Simulac lación ión%%

1.%. "oles en en la la 0i 0imulación: 8os alumnos)as* asumir9n roles de 'sesores  el irecto torr del @u @ue ego  Facilitador% A docente de la as asiignatura el rol de irec continuación se detallan sus de#eres  resonsa#ilidades% 4artici!ación 4artici!ación del alumno: En las simulaciones los alumnos)as* son ,ugadores% Ellos tienen resonsa#ilidades asignadas  ueden e,ercer li#remente sus caacidades- or lo 3ue actuar9n o se comortar9n como si .uera una situación de la vida real% 8os alumnos)as* de#en estar in.ormados so#re las caracter"sticas de los roles 3ue ,ugar9n5  sa#er los intereses o tios de conocimientos 3ue se re3uieren re3uieren en la realidad- ara oder actuar de manera cometente% El rol del alumno)a* ser9 el de 'sesor de ar)eting: un e,ecutivo caa+ de anali+ar un negocio  su entorno ara detectar oortunidades de negocio% • •

•

•

"oles "oles de los Integran Integrantes tes de cada cada gru!o gru!o de traba traba7o: 7o: $ada integrante del gruo de#er9 asumir un rol- el 3ue ermitir9 .acilitar el tra#a,o de an9lisis  toma de decisiones% @e#en ser cu#iertos todos los roles% A continuación se encuentran los roles 3ue cada integrante de#er9 tomar: 7ecutivo irector: Es resonsa#le del roecto comleto de asesor"a% @e#e anali+ar la situación general del negocio% Solicitar a los e,ecutivos  analista avances a vances eriódicos del an9lisis del mercado  la con.ección de las ta#las o es3uemas de in.ormación% in.o rmación% Aro#ar o reca+ar la in.ormación roorcionada or los e,ecutivos  analista% Sancio Sancionar nar a e ecutiv ecutivos os analis analista ta si no cum len len con sus • • •

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7ecutivo 0enior:

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• •

Anali+ar la in.ormación del entorno comercial de los canales de distri#ución% @esarrollar reresentación reresentación geogr9ca de los canales de venta  toma decisiones en cuanto a estos% Prearar ta#las o es3uemas sint2ticos de in.ormación% Prooner alternativas alternativas de canales de venta 3ue ermitan arovecar las

7ecutivo @unior: Anali+ar la in.ormación so#re niveles  co#ertura de canales de distri#ución% @ecidir resecto de niveles  co#erturas de canales ótimos ó timos ara el roducto% Prearar ta#las o es3uemas sint2ticos de in.ormación% Prooner alternativas alternativas de niveles  co#erturas del canal de venta- 3ue ermitan arovecar las oortunidades de mercado •

•

• •

'nalista: Aoo log"stico a e,ecutivo Senior  Gunior &erica 3ue in.ormación rearada en ta#las o es3uemas sea cona#le Aro#ar9 o reca+ara in.ormación en ta#las o es3uemas antes de entregarlas al @irector E,ecutivo Aro#ar- o#,etar- reca+ar o criticar las alternativas de roductos rouestos or e,ecutivos Senior  Gunior Emitir in.ormes eriódicos so#re el deseme/o de los E,ecutivos Gunior  Senior Senior los ue de#er9 de#er9 re ortar ortar al E ecutiv ecutivo o @irect @irector or%% • • •

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"ol del docent docente e o facilit facilitado ador: r: En todas las simulaciones el .acilitador de#e introducir a los articiantes en el ,uego- luego o#servar5 la actuación de los alumno alumnoss araara- m9s tardetarde- evalua evaluarr  coment comentar ar%% $onduc $onducció ción n genera generall de la Simulación% Proorcionar el material de aoo en las distintas .ases del curso% Soorte a todos los asesores )alumnos*% Al t2rmino de cada eriodo )unidad de arendi+a,e* el docente tendr9 el rol de I"CT9" del ,uego- .rente a lo cual los alum alumno noss art artic ici iar ar9n 9n de una una se sesi sión ón len lenar aria ia en la cual cual res resen enta tar9 r9n n sus sus rinciales decisiones de manera .undada% Carta de 'monestación: Es mu imortante reiterar 3ue el E,ecutivo @irectorodr9 sancionar a e,ecutivos  analista de su e3uio- si no cumlen con sus resonsa#ilidades en tiemo  condiciones solicitadas a trav2s de una Carta de 'monestaciónA, ca#e se/alar 3ue las cartas 3ue el E,ecutivo @irector diri,a a su e3uio tienen or nalidad lograr- or e,emlo- su maor rendimiento la#oralcumli cumlimie miento nto de todas todas las tareas tareas asi asigna gnadas das durant durante e el roe roecto cto-- acatar acatar de manera manera rigur rigurosa osa las normas normas  reso resonde nderr dentr dentro o de los la+os la+os asi asigna gnados dos%% El E,ecutivo @irector tam#i2n uede reci#ir una $arta de Amonestación- la cual de#e contar con el acuerdo  rma de todo el e3uio de e,ecutivos  analista% 8as $artas de Amonestación de#er9n entregarse directamente a los involucrados  ad,untarse a los in.ormes en cada uno de los eriodos%

1.2. Toma de de de decisiones nes: 8a toma de decisiones se materiali+a a trav2s de Fichas de ecisiones- ta#las o es3uemas 3ue se encontrar9n en cada unidad de arendi+a,e o etaa de la Simulación%

1.3. Fases !ara !ara la a!licación de de la 0imulación: 0imulación: •

•

•

•

•

Fase de organización: los alumnos se organi+an en gruos de manera autónoma  ,an la meta rouesta en cada etaa de la Simulación% Fase de introducción (rece!ción en la 3ue los alumnos se .amiliari+an con las normas5 normas5 )instrucciones de la Simulación*  materiales )ane6os de la situación simulada*% Fase ase de inte intera racc cció ión: n: en 3ue los alumno alumnoss reali reali+an +an )simul )simulan* an* accion acciones es indi indivi vidu dual alme ment nte e o en gru gruos os ara ara toma tomarr deci decisi sion ones es en rela relaci ción ón a los los o#,eti o#,etivos vos lante lanteado adoss en la Simula Simulació ción% n% 8o 8oss alumno alumnoss ueden ueden consul consultar tar u o#tener in.ormación e6terna ara roducir una decisión adecuada% Fase !lenaria de evaluación (valoración en la 3ue se ,u+ga  estima el 26ito o .racaso de las decisiones .ormuladas% En esta etaa el @ocente es un moderador 3ue incentiva a los alumnos a 3ue interact
1.?. eta !ro!uesta !ro!uesta !ara cada eta!a eta!a de la 0imulación: Meta rouesta ara la etaa 1

Meta rouesta ara la etaa (

Meta rouesta ara la etaa 7

eta !ro!uesta !ara la eta!a 3

Meta rouesta ara la etaa ;

8os estudiantes desarrollan de manera grual- una Simulaciónen dónde se en.rentar9n la reresentación de un mercado  el comortamiento de las varia#les m9s relevantes- en el 3ue de#er9n desarrollar una idea de negocio en torno a las #ases  8os estudiantes desarrollan de manera grual- una Simulaciónen dónde se en.rentar9n a la reresentación de un mercado  el comortamiento de las varia#les m9s relevantes- en el 3ue de#er9n estructurar el roducto a artir de sus niveles- sus tios- sus elementos  su ciclo de vida  crear una nueva marca a artir del an9lisis del mercado- los consumidores  de la 8os estudiantes desarrollan de manera grual- una Simulaciónen dónde se en.rentar9n a la reresentación de un mercado  el comortamiento de las varia#les m9s relevantes- en el 3ue de#er9n anali+ar las consideraciones internas  e6ternas de la emr em res esa a en la ,ac ,ació ión n de rec recio io-- den denir ir los los cost costos os de la organi+ación  del roducto- elegir m2todo  estrategia en la

;os estud udia iant nte es desarrollan de maner nera gru!al, una 0imulación, en dónde se enfrentarn a la re!resentación de un mercado 5 el com!ortamiento de las variables ms relevantes, en el Bue debern analizar las dimensiones de los canales de dist distri ribu buci ción ón,, sele selecc ccio iona narr los los cana canale les s de distribución !ara cada !roducto 5 8os estudiantes desarrollan de manera grual- una Simulaciónen dónde se en.rentar9n a la reresentación de un mercado  el comortamiento de las varia#les m9s relevantes- en el 3ue de#e de#er9 r9n n sele selecc ccio iona narr la me me+c +cla la de rom romoc oció ión n  ali alica carr un

%. 0imulación: I/$0T"I' 4'0T 4'0T'0 '0 9/TT ;T'. 8a resente Simulación se desarrolla en el mercado de las PASAS- donde se crear9 un nuevo roducto% El o#,etivo de la Simulación es crear un nueva asta5ara ontt ;tda. ,  seg
@esarrollar la idea de una nueva asta5 en torno a las #ases  rocesos de segmentación de mercados% Estructurar el roducto )Pasta* a artir de sus niveles- sus tios- elementos  ciclo de vida  crear una nueva marca a artir del an9lisis del mercado- los consumidores  de la Fi,ar recio de la asta- denir los costos de la emresa  del roducto- elegir m2todo  estrategia en la ,ación de recios  elegir estrategias ara el a,uste de recio%

eta !ro!uesta !ara la

'nalizar las dimensiones de los canales de distribución, seleccionar los canales de distribución !ara !ara el nu nuev evo o !rod !roduc ucto to (4as (4asta ta 5 sele selecc ccio iona narr la estructura e intensidad de cobertura del canal de

Meta rouesta ara la

Seleccionar la me+cla de romoción  alicar un modelo al mensa,e comunicacional%

ta!a 3 de la 0imulación: canales de distribución eta !ro!uesta !ara la eta!a 3: @ise/ar el canal de distri#ución- a artir de las caracter"sticas del consumidor- del roducto  de la emresa% Criterios de valuación: 0ituación de valuación /D 3 $nidad3: Canal de distribución. 4%1%1%H Anali+a las dimensiones de los canales de distri#ución- considerando el tio de roducto  emresa% 4%1%(%H Selecciona los canales de distri#ución ara cada roducto- de acuerdo a la evaluación de las alternativas% 4%1%7%H Selecciona la estructura e intensidad de co#ertura del canal de distri#ución- de acuerdo al roducto% 4%1%4%H Eval
FICE'  CI0I9/ 1: "9;0

Nom#re Particiante

' o 7ecutivo irector. Es resonsa#le del roecto comleto de asesor"a% @e#e anali+ar la situación general del negocio% Solicita Solicitarr a los e,ecutivos e,ecutivos  analista analista avances eriódicos del an9lisis del mercado  la con. con.ec ecci ción ón de las las ta#l ta#las as o es3u es3uem emas as de in.ormación% Aro#ar o reca+ar la in.ormación roorcionada roorcionada or los e,ecutivos  analista Sanc Sancio iona narr a e,ec e,ecut utiv ivos os  anal analis ista ta si no cumlen con sus resonsa#ilidades en tiemo 7ecutivo 0enior. Anali+ar la in.ormación del entorno comercial de los canales de distri#ución% @esarrollar @esarrollar reresentación geogr9ca de los canales de venta  toma decisiones en cuanto a estos% Prearar ta#las o es3uemas sint2ticos de in.ormación% Prooner alternativas alternativas de canales de venta 3ue ermitan arovecar las oortunidades de 7ecutivo @unior Anali+ar la in.ormación so#re niveles  co#ertura de canales de distri#ución% @ecidir resecto de niveles  co#erturas de canales ótimos ara el roducto% Prearar ta#las o es3uemas sint2ticos de in.ormación% Prooner alternativas de niveles  co#erturas del canal de venta- 3ue ermitan arovecar las oortunidades de mercado% •

• •

1%

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•

•

(%

•

•

•

•

7%

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•

'nalista Aoo log"stico a e,ecutivo Senior  Gunior &erica 3ue in.ormación rearada en ta#las o es3uemas sea cona#le Aro#ar9 o reca+ara in.ormación en ta#las o es3uemas antes de entregarlas al @irector E,ecutivo Aro Aro#a #arr- o#,e o#,eta tarr- reca eca+a +arr o crit critic icar ar las las alte altern rnat ativ ivas as de rod roduc ucto toss ro roue uest stos os or or e,ecutivos Senior  Gunior% Emitir in.ormes eriódicos so#re el deseme/o de los los E,ec E,ecut utiv ivos os Guni Gunior or  Seni Senior or-- los los 3ue 3ue de#er9 reortar al E,ecutivo @irector% • •

•

4%

•

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'T"I';  '499 4'"' T9'  CI0I9/0 / FICE'0 1 Canal de distribución: $on,unto de organi+aciones indeendientes 3ue artician en el roceso de oner un roducto o servicio a disosición del consumidor nal o de un usuario industrial% structura del Canal (/ivel de canal: $aa de intermediarios intermediarios 3ue reali+an alguna .unción ara acercar el roducto  su roiedad al comrador nal% Canal de distribución directo: $anal de marketing 3ue no tiene niveles de intermediarios- canal 1% Canal de distribución indirecto: $anal 3ue contiene uno o m9s niveles de intermediarios- canal ( )Canal detallista- tam#i2n llamado canal minorista*  canal 7 )Canal ma5orista*% Canales de mar)eting de consumo e industriales

1 Kotler- Pili  Armstrong- ?arI Fundamentos Fundamentos de marketing- Jctava edición%) PEA'SJN E@$A$!LN- M26ico(00* !SN BDHBD0H(CH11CH

0ist 0istem ema a de dist distri ribu buci ción ón mu mult ltic ican anal al::  am#i2n  am#i2n conocidos como canales "#ridos de marketing% Este tio de marketing multicanal tiene lugar cuando una sola emresa esta#lece dos o m9s canales de marketing ara llegar a uno o m9s segmentos de clientes%

I/TIFIC'CI>/ I/TIFIC' CI>/  ;'0 ;' 0 4"I/CI4 4 "I/CI4';0 ';0 ';T"/' ';T"/'TI-'0 TI-'0 na ve+ 3ue la coma/"a a denido sus o#,etivos de canal- el siguiente aso es identicar sus rinciales alternativas en t2rminos de tios de intermediarioscantidad de intermediarios-  resonsa#ilidades de cada miem#ro del canal% Ti!os de intermediarios 8as coma/"as de#en identicar los tios de miem#ros de canal disoni#les ara reali+ar su tra#a,o de distri#ución% Fuerza de ventas de la com!aGHa : E6andir la .uer+a de ventas directa de la coma/"a% Asignar vendedores e6ternos a territorios  acer 3ue se ongan en contacto con todos los rosectos del 9rea- o crear .uer+as de ventas individuales ara cada industria% J #ien- esta#lecer un deartamento interno de televentas donde los vendedores atienden or tel2.ono a clientes e3ue/os o medianos%

'gencia 'gencia de fabricant fabricante e ('gentes ('gentes:: $ontratar emresas indeendientes cua .uer+a de ventas mane,a varios roductos relacionados de mucas coma/"as- en di.erentes regiones- ara vender el nuevo roducto% istribuidores: Encontrar distri#uidores en las di.erentes regiones 3ue comren  tra#a,en la l"nea nueva% Jtorgarles distri#ución e6clusiva- #uenos m9rgenescaacitación so#re el roducto-  aoo romocional% Cantidad de intermediarios de mar)eting mar)eting 8as coma/"as tam#i2n de#en determinar la cantidad de miem#ros de canal 3ue usar9n en cada nivel% E6isten tres estrategias: •

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istribución intensiva: ener a la venta el roducto en tantos comercios como sea osi#le% istribución eclusiva: $onceder a una cantidad limitada de concesionarios el dereco e6clusivo e6clusivo de distri#uir los roductos de la coma/"a en sus territorios% istribución selectiva: so de m9s de uno- ero menos de la totalidadde los intermediarios 3ue est9n disuestos a tra#a,ar los roductos de la coma/"a%

"es!onsabilidades de los miembros del canal El roductor  los intermediarios necesitan onerse de acuerdo so#re los t2rminos  resonsa#ilidades de cada miem#ro del canal% Se de#en esta#lecer acuerdos so#re ol"ticas de recios- condiciones de venta- derecos territoriales-  servicios esec"cos 3ue restar9 cada arte% El roductor de#e esta#lecer un recio de lista  una serie e3uitativa de descuentos ara los intermediariosI de#e denir el territorio de cada miem#ro del canal-  de#e tener cuidado al colocar nuevos revendedores%

FICE'  0ICI>/ %: '/J;I0I0  C'/';0  I0T"I$CI>/ !nstrucciones: Para comletar la siguiente ca el alumno de#e leer el material aortado en las unidades anteriores )!n.orme 1- (  7*% El gruo de asesores de ontt ;tda.A de#e anali+ar el entorno de comerciali+ación actual de las astas- antes de tomar las las deci decisi sion ones es de dist distri ri#u #uci ción ón%% Este Este an9l an9lis isis is tien tiene e 3ue 3ue incl inclui uirr- dónd dónde e se comerciali+ar9 el roducto elegido- la relación imagen de distri#uidor con calidad del roducto elegidoelegido- su marca- recio  el el segmento al 3ue se orienta%

%.1& "ealice el anlisis del entorno comercial, !ara !osteriormente decidir sobre los canales de distribución a utilizar, utilizar, desarrollando los siguientes !untos: -

4roducto seleccionado calidad 5 marca, en relación a la imagen del canal.

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4recio al Bue se vender 5 relación con el canal de venta.

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0egmento al Bue se orienta 5 relación con el canal 5 !untos de venta.

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%.%& C$'"9  "4"0/T'CI>/ 696"JFIC'  C9/0$I9"0  C;I/T0 1%H !denti3ue los di.erentes segmentos de consumidores en las +onas de su ciudad  as"gneles un color  m9r3uelas en el maa% Por e,emlo: 8os 3ue #uscan recios #a,os- son los 3ue viven en el sector central de la ciudad  ser"a la +ona amarilla% Puede identicar con colores dónde se encuentran los di.erentes segmentos de consumidores or gruos socioeconómicos- ara su roducto% (%H Por cada +ona se/alese/ale- cu9ntos tios de comercio comercio e6isten- anote dónde se u#ica cada uno en el maa en .orma . orma aro6imada% aro6imada% 7% Mar3ue Mar3ue con con una una letra letra dónd dónde e se encu encuent entran ran sus sus oten otencia ciale less client clientes es )com )comer erci cio* o* a 3ui2nes vender: S  suermercados M  minimarkets minimarkets  almacenes J  otros • • •

Puede usar como re.erencia: ASJ$!A$!LN $O!8ENA @E EMP'ESAS @E !N&ES!?A$!LN @E ME'$A@J%A!M% http://www.aimchile.cl/wpcontent/uploads/2011/12/Grupos_Socioeconomicos_AIM-2008.pdf Q% Q% RFeca de consulta: 1D de diciem#re (014%

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(%7H Aorte una descrición de los canales de distri#ución elegidos en cuanto a: H Nom#re del intermediario unto de venta ) e,emlo Gum#o* H $lasicación del tio de unto de venta ) Oiermercado* H $antidad de locales  u#icaciones% H Surtido de roductos de la cometencia 3ue vende% H Servicios 3ue aorta al consumidor el unto de venta%

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FICE' 2: ;CCI>/ ; /I-; C'/';  I0T"I$CI>/ Para Para comletar comletar la siguiente siguiente ca el gruo de asesores de#e leer el material material a!ortado en el 'neo 1- el $uadro de reresentación geogr9ca de consumidores  descriciones de los canales- ara oder tomar las siguientes decisiones ara Montt  su nuevo roducto%

2.1& @e acuerdo al segmento elegido se/ale el canal de venta )suermercadoalmacenes- etc%* uede ser m9s de uno: Canal elegido

@ustiKcación

;a estructura de venta se reere a seleccionar el nivel de canal de venta: irecto (nivel 1 o indirecto (nivel % o 2. onocanal )solo uno* o multicanal 3ue es usar dos o m9s canales a la ve+ maorista  minorista or e,emlo% ;a intensidad de distribución o cobertura se reere a determinar la cantidad de intermediarios: distri#ución e6clusiva- selectiva o intensiva% 2.%& 0eleccione la estructura de canal Bue Bue usara !ara comercializar la nueva 4'0T' /ivel del canal elegido @ustiKcación

2.2& ibu7e el canal de distribución, de7ando claro Buiénes !artici!an en éste.

FICE' 3: lección de cobertura del canal de distribución. 3.1& ecida la intensidad o cobertura de la distribución !ara su nueva 4'0T'  7ustiKcación Intensidad

3.%& Conclu5a res!ecto de la elección del canal, considerando las necesidades del cliente, en cuanto a: - TamaGo de la com!ra. - Tiem!o de es!era - Conveniencia de es!acio. - -ariedad de !roductos. - "es!aldo de servicios

$arta de Amonestación El E,ecutivo @irector- odr9 sancionar a e,ecutivos  analista de su e3uio- si no cumlen con sus resonsa#ilidades en tiemo  condiciones solicitadas a trav2s de una Carta de 'monestaciónA, ca#e se/alar 3ue las cartas 3ue el E,ecutivo @irector @irector diri,a a su e3uio tienen or nalidad nalidad lograr- or e,emloe,emlo- su maor maor rendi rendimi mient ento o la#ora la#orall- cumli cumlimie miento nto de todas todas las tareas tareas asi asigna gnadas das durant durante e el roecto- acatar de manera rigurosa las normas  resonder dentro de los la+os asignados% El E,ecutivo @irector tam#i2n uede reci#ir una $arta de Amonestaciónla cual de#e contar con el acuerdo  rma de todo el e3uio de e,ecutivos  analis analista% ta% 8as $artas $artas de Amones Amonestac tación ión de#er9 de#er9n n entre entregar garse se direct directame amente nte a los involucrados  ad,untarse a los in.ormes en cada uno de los eriodos% !ech a"

Sr% )a* )Srta%* $om%re completo"

Presente% Est stim ima ado )a )a** $om%re"& en el
ocasionad ocasio nado o un re retra traso so o er er,ui ,uicio cio grave en el r roe oecto cto en el 3ue articia% Eseramos 3ue su deseme/o me,ore  su tra#a,o regresa a la calidad 3ue siemre a mostrado% Sin otro articular se deside

NJA:

1% @e#er9 @e#er9 entregarse entregarse ersonalme ersonalmente nte la carta al amonestadoamonestado- de#iendo de#iendo rmar en se/al de receción% (% Ad,untar Ad,untar coia coia de la carta a !n.orme !n.orme 2cni 2cnico% co%

4auta !ara la confección del Cuarto Informe Técnico: El documento 3ue ela#ore de#e resentar el desarrollo de cada uno de los untos de manera searada  de#e estar acoma/ado de la in.ormación de las .uentes #i#liogr9cas utili+adas en su desarrollo% desarrollo% 'ecuerde 'ecuerde resetar la e6tensión m96ima 3ue se asignó a cada unto% Estructura del !n.orme !ntroducción  resentación de Fica de decisión 1: roles Ficas de decisión (: @ise/ar los canales de distri#ución Ficas de decisión 7: Seleccionar los canales de distri#ución Ficas de decisión 4: $o#ertura del canal de distri#ución $onclusiones  recomendaciones $arta de Amonestación si $riterio 1% Estr Estruc uctu tura ra (% ?ram ?ram9t 9tic ica a 7% $itas

E6tensión m96ima E6tensión m96ima 1 lana E6tensión m96ima 1 lana E6tensión m96ima 7 lanas E6tensión m96ima ( lanas E6tensión m96ima ( lanas E6tensión m96ima 1 lana

Pauta 8a es estr truc uctu tura ra del del in.or in.orme me de#e de#e es esta tarr de ac acue uerd rdo o a la aut auta a entregada or el docente% El tra# tra#a, a,o o no de#e de#e res resen enta tarr erro errore ress en el uso uso del del leng lengua ua,e ,e-la redacción  la ortogra."a utili+ada% @e#e utili+ar la #i#liogra."a seleccionada 3ue aorte al an9lisis  comrensión del tema% @e#e acer re.erencia re.erencia a citas de acuerdo a cuerdo a est9ndares APA%

Formato de entrega: El in.orme de#e ser entregado imreso- .ormato UordUord- o,a carta% 8etra Arialtama/o 11% M9rgenes: sueriorin.erior: (-; cm% @erecoi+3uierdo: 7cm% Alineación ,usticada% P9ginas numeradas% Portada: mem#rete- t"tulo- datos identicación )asignaturalogo de !NA$AP- nom#re del ro.esor  del alumno*%

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Anexo: Formato de Informe Fundamentos de Marketin (MKFM01 – Sección)

Semestre ! "#$$ Sede $$

CUARTO INFORME DE DECISIONES: Etapa 4 – Canal e Di!t"i#$ción

%ocente: N%&#"e el D%cente Alumnos: N%&#"e1 Apelli%1 N%&#"e' Apelli%' N%&#"e Apelli% N%&#"e4 Apelli%4 Fec&a de entrea: DDMMAAAA

'(%I)*

INTRODUCCI*N+  A,RENDI-A.ES ES,ERADOS///////////////////////// //////////////////////////////////////////////////// ////////////////////////////////////////////////////////////// ///////////////////////////////////// + DESARROO DESARRO O DE INFORME //////// /////////////// /////////////// //////////////// //////////////// /////////////// /////////////// ////////////// ////////// //////// //////// //////// //////// //////// //////// ////  CONCUSI*NES CONCUS I*NES 2 RECOMEND RECOMENDACIONES ACIONES //////// //////////////// /////////////// /////////////// //////////////// /////////////// /////////////// //////////////// ////////////// ////////  3I3IORAF5A////////////////////////////////////////////// ///////////////////////////////////////////////////////////////////////// ///////////////////////////////////////////////////////// //////////////////////////////////////// ////////// 6  ANE7OS///////////////////////// //////////////////////////////////////////////////// ////////////////////////////////////////////////////// ///////////////////////////////////////////////////////////////////// ////////////////////////////////////////// // 8

I(T+%-))I( a int"% int"%$cc $cción ión e#e e#e c%nten c%ntene" e" $na #"e9e #"e9e e!c"i e!c"ipci pción ón en t"&in t"&in%! %! ;ene"al ;ene"ale! e! e l% <$e !e 9a a p"e!enta" en el in=%"&e/ E! p%!i#le a;"e;a" al;>n tip% e "e=e"encia ?i!tó"ica@ c%ncept%! a!%cia%!  te&a! "elaci%na%!@ !ie&p"e c%n!ie"an% e!e la! iea! &B! ;ene"ale! a la! &B! e!pec=ica! <$e =inal&ente lle9en al te&a en c$e!tión/ En e!ta !ección !e p$een a;"e;a" e=inici%ne!  cita! i&p%"tante!@ !ie&p"e "e=e"ente al te&a <$e !e t"ata"B en el in=%"&e/

AP+*(%I/A0*S *SP*+A%S En e!ta $nia e ap"eniae c%""e!p%ne "ealia" el p"i&e" in=%"&e e eci!i%ne!@ c%""e!p%niente a la etapa 4 e la Si&$lación@ <$e incl$e l%! "e!$lta%! el i!e% e l%! canale! e i!t"i#$ción/

%*SA++11 %*1 I(F+M* En e!te capt$l% !e c%n!ie"a el e!a""%ll% el in=%"&e en !@ t%% c%n=%"&e a l% <$e !e inica en la! pa$ta!  <$e e! l% <$e !e e!pe"a l%;"a" c%n la "ealiación el in=%"&e/ E!te capt$l% e#e i9ii"!e !e;>n l% "e<$e"i%:

Estructura del !n.orme !ntroducción  resentación de Fica de decisión 1: roles Ficas de decisión (: @ise/ar los canales de distri#ución Ficas de decisión 7: Seleccionar los canales de distri#ución Ficas de decisión 4: $o#ertura del canal de distri#ución $onclusiones  recomendaciones $arta de Amonestación si

E6tensión m96ima E6tensión m96ima 1 lana E6tensión m96ima 1 lana E6tensión m96ima 7 lanas E6tensión m96ima ( lanas E6tensión m96ima ( lanas E6tensión m96ima 1 lana

)()1-SI(*S 2 +*)M*(%A)I(*S +*)M*(%A)I(*S E!te capt$l% !e "ealia " ealia a pa"ti" e t%a! la! iea! <$e !e p$een eGt"ae" e la in=%"&ación  "e!$lt "e!$lta% a%!! <$e !e %#t$9i %#t$9ie"% e"%n n en el e!a"" e!a""%ll %ll% % el in=%"& in=%"&e/ e/ a! c%ncl$ c%ncl$!i% !i%ne! ne! e#en e#en c%n!ie"a" iea! &B! allB e l%! alcance! e l%! "e!$lta%!@ e! eci"@ c%n!ie"a" !$p$e!t%!@ ca!%!  c%n!ec$encia! e e!t%!/ Ae&B!@ !ie&p"e 9e" la $tilia el t"a#a% "ealia% &B! allB el ap"eniae@ ap"eniae@ 9e" en c%nc"et% c%nc"et% en <$e !e p$een %c$pa" la! n$e9a! iea!  ?e""a&ienta! ?e""a&ienta! $tiliaa!/ $tiliaa!/ Es muy muy impo import rtan ante te que que todo todo lo ante anteri rior or se real realic ice e siem siempr pre e en base base a los los obje objeti tivo vos s  propuestos, ya que la idea es siempre cumplirlos, en caso contrario, explicar por qué no fue posible. ,%" >lti&%@ >lti&%@ ienti=ica" ienti=ica" c$Ble! c$Ble! =$e"%n l%! li&itante! li&itante! en el e!a""%ll% e!a""%ll% el in=%"&e@ in=%"&e@

c%&% !%n p%" ee&pl%@ el p%c% tie&p% % en ca!% e in=%"&e! e la#%"at%"i%!@ p"%#le&a! en la p"eci!ión e l%! in!t"$&ent%! $tilia%!@ ?e""a&ienta!  =act%"e! =act%"e! eGte"n%!/

3I31I4+AF'A Se $tilia el =%"&at% e!tana"ia% !e;>n la! n%"&a! A,A (A&e"ican ,!c?%l%;ical A!!%ciati%n)@ la! <$e inican pa"a caa ca!% ca!% l% !i;$iente: 1/H i#"%/ • • • • • •

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 A$t%"(e!): a !ea in!tit$ción % pe"!%na/ Tt$l% e la p$#licación/ N>&e"% e eición (eGcept% la p"i&e"a)/ p"i&e"a)/ $;a" e p$#licación/ Eit%"ial/  A% e p$#licación/ ,a;inación (!i !e t"ata e %#"a! e &B! e $n 9%l$&en@ !e e#e inica" el n>&e"% e !t%! !in &enci%na" la! pB;ina!)/ N%ta e !e"ie/

Ee&pl%: De a$t%" pe"!%nal: ANOUS@ .%?n ,/ O";aniati%nal O";aniati%nal ent": "ec"$it&ent@ !electi%n an !%cialiati%n %= neJc%&e"!/ ' n/ e/ Reain;@ Ma!!/@ Ai!%nHe!le/ Ai!%nHe!le/ 1860/ '' p/ •

'/H ,lan%/ • • • • • • •

Tt$l% el plan%  a$t%"(e!) (a !ea $na in!tit$ción % $na pe"!%na)/ N>&e"% e eición (eGcept% la p"i&e"a)/ Dat%! &ate&Btic%! (e!cala@ p"%ecci%ne!@ etc/)/ $;a" e p$#licación/ Eit%"/  A% e p$#licación/ N>&e"% e plan%!@ i&en!ión@ c%l%" (c$an% l% tiene)/

Ee&pl%: COMUNA Santia;%  Renca: n$%  Sect%" R% Map%c?%: le9anta&ient% plani&t"ic% e!e ,$ente Man$el R%";$e ?a!ta p$ente la MB<$ina/ C?ile@ Mini!te"i% Mini!te"i% e O#"a! ,>#lica!@ ,>#lica!@ Di"ección e ,lanea&ient% ,lanea&ient%  U"#ani!&%@ Depa"ta&ent% e E!t$i%! e T"an!p%"te T"an!p%"te U"#an%/ E!cala 1:1/000/ Santia;%@ Santia;%@ C?ile@ MO,T/ MO,T/ 186/ 1 plan%@ 1@8 G 0@' c&/ •

/H N%"&a/ • • •

• • •

In!tit$ción "e!p%n!a#le/ Tt$l% e la n%"&a/ De!i;nación =ia pa"a e!ta n%"&a !e;$i% e a% e a%pción %"i;inal % en el ca!% e "e9i!ión@ el a% e la >lti&a "e9i!ión/ $;a" e p$#licación/  A% e p$#licación/ ,a;inación/

Ee&pl%: INSTITUTO Naci%nal e N%"&aliación (C?ile)/ a!e! lic$a%! e pet"óle% (,) H Dete"&inación e la p"eci!ión e 9ap%" H Mt%% ,/ NCLL: O=/ 186+/ Santia;%@ C?ile@ 186+/ 1' p/ •

4/H Siti%! e#/ • • • •

 A$t%"/ Tt$l%/ ,B;ina e# en c$"!i9a/ Fec?a e c%n!$lta:P/

Ee&pl%: Q,ONTIFICIA UNIERSIDAD CAT*ICA DE CIE/ E!t$iante! UC/ http://www. http://www.uc.cl/webpuc/site/edic/base/port uc.cl/webpuc/site/edic/base/port/info_para_estuc.php /info_para_estuc.php / Fec?a e c%n!$lta: 4 e &a% '008P/ •

A(*$S

E! in=%"&ación c%&ple&enta"ia el t"a#a%@ a !ea =%t%!@ plan%!@ ta#la!@ n%"&a!@ etc/ Se ienti=ican &eiante let"a! &a>!c$la!  $n tt$l% <$e ienti=i<$e el &ate"ial aneGa%/

*5emplo:







Anexo A: Q,lan%! e In!talaci%ne! Anexo 3: QAnteceente! M$nicipale! Anexo ): QF%t%;"a=a!