BAB II TINJAUAN PUSTAKA
LANDASAN TEORI Pengertian Strategi
Strategi adalah ilmu dan seni menggunakan kemampuan bersama sumber daya dan lingkungan secara secara efektif efektif yang yang terbaik terbaik.. Terdapat erdapat empat empat unsur unsur pentin penting g dalam dalam pengertian strategi,yaitu: kemampuan, sumber daya, lingkungan, dan tujuan. Empat unsur tersebut, sedemikian rupa disatukan secara rasional dan indah sehingga muncul bebera beberapa pa alterna alternatif tif pilihan pilihan yang yang kemudi kemudian an dievalu dievaluasi asi dan diambi diambill yang yang terbaik terbaik.. Rumusa Rumusan n strateg strategii tidak tidak selalu selalu member memberika ikan n inform informasi asi apa yang yang akan akan dilaku dilakukan kan,, mengapa
dilakukan
demikian,
siapa
yang
bertanggung
jawab
dan
mengoperasionalkan, berapa besar biaya dan lama waktu pelaksanaan, hasil apa yang akan akan diperol diperoleh. eh. Akhirny Akhirnyaa tidak tidak terlupa terlupa keberad keberadaan aan strateg strategii pun harus harus konsis konsisten ten dengan lingkungan, mempunyai alternatif strategi, f okus keunggulan dan menyeluruh, mempert mempertimb imbang angkan kan kehadi kehadiran ran risiko risiko,, serta serta dilengk dilengkapi api tanggu tanggung ng jawab jawab sosia sosial. l. Singkatnya strategi yang ditetapkan tidak boleh mengabaikan tujuan, kemampuan, sumber daya, dan lingkungan. Keberadaan strategi mempunyai jangka waktu relatif pan panjan jang. g. Hal Hal
ters terseb ebut ut,,
meny menyira iratk tkan an pred predik iksi si peru peruba baha han n
ling lingku kung ngan an pent pentin ing g
memperoleh perhatian. Dalam Dalam bidang bidang manajem manajemen, en, definis definisii mengen mengenai ai strate strategi gi cukup cukup beraga beragam m dan bervariasi dari beberapa ahli dan pengarangnya. Gerry Johnson dan Kevan Scholes (dalam (dalam buku buku “Explo “Explorin ring g Corpor Corporate ate Strateg Strategy”) y”) misalny misalnyaa mendefi mendefinis nisika ikan n strateg strategii sebagai arah dan cakupan jangka panjang organisasi untuk mendapatkan keunggulan
melalui konfigurasi sumber daya alam dan lingkungan yang berubah untuk mencapai kebutuhan pasar dan memenuhi harapan pihak yang berkepentingan 1. Henry Mintzberg mendefinisikan strategi sebagai 5P, yaitu: strategi sebagai PERSPECTIF, strategi sebagai POSISI, strategi sebagai PERENCANAAN, strategi sebagai POLA kegiatan, dan strategi sebagai “PENIPUAN” (Ploy) yaitu muslihat raha rahasi sia. a.Se Seba baga gaii Pers Perspe pekt ktif if,,
di mana mana stra strate tegi gi dala dalam m memb memben entu tuk k misi misi,,
misi misi
menggambarkan perspektif kepada semua aktivitas. Sebagai Posisi, di mana dicari pilihan untuk bersaing. Sebagai Perencanaan, dalam hal strategi menentukan tujuan performansi perusahaan. Sebagai Pola kegiatan, di mana dalam strategi dibentuk suatu pola, yaitu umpan balik dan penyesuaian. pen yesuaian. Dari berbagai pengertian dan definisi mengenai strategi, secara umum dapat didefinisikan bahwa strategi itu adalah rencana tentang serangkaian manuver, yang mencak mencakup up seluru seluruh h elemen elemen yang yang kasat kasat mata maupun maupun yang tak-ka tak-kasat sat mata, mata, untuk untuk menjamin keberhasilan mencapai tujuan.
1
Pengantar Manajemen Strategik Kontemporer Kontemporer, Strategik di Tengah Operasional / J. Hutabarat dan M. Huseini
Pengertian Pemasaran
Ada beberap beberapaa defini definisi si mengen mengenai ai pemasar pemasaran an dari dari beberap beberapaa ahli ahli dianta diantarany ranyaa adalah : a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merenca merencanak nakan, an, menent menentuka ukan n harga, harga, promos promosii dan mendis mendistrib tribusi usikan kan barang barang- baran barang g yang yang dapat dapat memuas memuaskan kan keingin keinginan an dan mencap mencapai ai pasar pasar sasaran sasaran serta serta tujuan perusahaan. d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial. Kala Kalau u kita kita tarik tarik kesi kesimp mpul ulan an tenta tentang ng defi defini nisi si Pemas Pemasar aran an adal adalah ah suatu suatu perpad perpaduan uan dari dari aktivi aktivitas tas-ak -aktiv tivitas itas yang yang saling saling berhub berhubung ungan an untuk untuk menget mengetahu ahuii kebutuhan konsumen serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar kebutuhan konsumen dapat terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan tertentu. Dengan adanya pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara sendiri-sendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan
pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu konsumen untuk kegiatan yang dikuasai atau disukai.
Fungsi-Fungsi Fungsi-Fungsi Pemasaran :
1. Fungsi Pertukaran Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali. 2. Fungsi Distribusi Fisik Dist Distrib ribus usii fisi fisik k suatu suatu prod produk uk dila dilaku kuka kan n deng dengan an cara cara meng mengan angk gkut ut sert sertaa meny menyimp impan an prod produk uk.. Prod Produk uk dian diangk gkut ut dari dari prod produs usen en mend mendek ekati ati kebu kebutu tuha han n konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produ produk k menged mengedepa epanka nkan n menjag menjagaa pasok pasokan an produ produk k agar agar tidak tidak kekura kekuranga ngan n saat saat dibutuhkan. 3. Fungsi Perantara Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggolongan produk.
Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi produksi,, utilitas, utilitas, nilai dan kepuasan; kepuasan; pertukaran, pertukaran, transaksi transaksi dan hubungan hubungan pasar, pasar, pemas pemasara aran n dan pasar pasar.. Kita Kita dapat dapat membed membedakan akan antara antara kebutu kebutuhan han,, keingi keinginan nan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar
tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Macam-Macam Konsep Pemasaran Kons Konsep ep pema pemasa sara ran n meng mengat atak akan an bahw bahwaa kunc kuncii untu untuk k menc mencap apai ai tuju tujuan an organ organisa isasi si terdiri terdiri dari dari penentu penentuan an kebutu kebutuhan han dan keingi keinginan nan pasar pasar sasara sasaran n serta serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penju penjualan alan,, konsep konsep pemasa pemasaran ran,, konsep konsep pemasa pemasaran ran sosial sosial,, dan konsep konsep pemasa pemasaran ran global. 1. Konsep produksi Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan dist distrib ribus usii yang yang luas luas.. Disi Disini ni tuga tugass mana manaje jemen men adala adalah h memp mempro rodu duks ksii baran barang g sebany sebanyak ak mungki mungkin, n, karena karena konsum konsumen en diangg dianggap ap akan akan menerim menerimaa produk produk yang yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka. 2. Konsep produk Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawar menawarkan kan mutu, mutu, perfor performan mansi si dan ciri-ci ciri-ciri ri yang yang terbai terbaik. k. Tugas ugas manajem manajemen en
disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik 3. Konsep penjualan Konsep Konsep penjualan penjualan berpendapat berpendapat bahwa konsumen, konsumen, dengan dengan dibiarkan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif. 4. Konsep pemasaran Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuas kepuasan an yang yang diharap diharapkan kan secara secara lebih lebih efekti efektiff dan efisien efisien diband dibanding ingkan kan para para pesaing. 5. Konsep pemasaran sosial Kons Konsep ep pema pemasa saran ran sosi sosial al berp berpen enda dapa patt bahw bahwaa tuga tugass orga organi nisa sasi si adala adalah h mene menent ntuk ukan an kebu kebutu tuha han, n, kein keingi gina nan n
dan dan
kepe kepent ntin inga gan n
pasa pasarr
sasa sasara ran n
sert sertaa
memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien dari daripa pasd sdaa
para para
pesa pesain ing g
deng dengan an
teta tetap p
mele melest star arik ikan an
atau atau
meni mening ngka katk tkan an
kesejahteraan konsumen dan masyarakat. 6. Konsep Pemasaran Global Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semu semuaa fakto faktorr- fakto faktorr lingk lingkun unga gan n yang yang mempe mempeng ngaru aruhi hi pemas pemasar aran an melal melalui ui manajem manajemen en strateg strategis is yang yang mantap mantap.. tujuan tujuan akhirny akhirnyaa adalah adalah berupa berupaya ya untuk untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
Sistem Pemasaran Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagian yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga le mbaga-lembaga yang melakukan tugas pem pemas asar aran an baran barang, g, jasa, jasa, ide, ide, oran orang, g, dan dan fakto faktorr-fa fakt ktor or lingk lingkun unga gan n yang sali saling ng memberikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya.. Dalam Dalam pema pemasa saran ran kelo kelomp mpok ok item item yang yang sali saling ng berh berhub ubun unga gan n dan dan sali saling ng berkaitan itu mencakup : 1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran. 2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan. 3. Target pasar. 4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan). 5. Kendala lingkungan (environmental constraints). Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkai berkaitan tan,, yaitu yaitu organ organisa isasi si pemasa pemasaran ran dan target target pasarn pasarnmy mya. a. Unsur Unsur-un -unsu surr dalam dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
Macam – Macam Sistem Pemasaran
a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal Pada Pada sist sistem em ini ini prod produs usen en,, gros grosir ir,, dan dan peng pengece ecerr berti bertind ndak ak dalam dalam satu satu keterpaduan. Tujuan : Mengendalikan perilaku saluran
Mencegah perselisihan antara anggota saluran
b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara anta ra dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul. c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.
STRATEGI PEMASARAN Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkunga lingkungan n yang diharapkan diharapkan dan kondisi kondisi persaingan. persaingan. Dalam strategi strategi pemasaran, pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu : 1. Daur hidup produk Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap ta hap kemunduran. 2. Posisi persaingan perusahaan di pasar Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar. 3. Situasi ekonomi Strategi Strategi pemasaran pemasaran harus disesuaikan disesuaikan dengan dengan situasi situasi ekonomi ekonomi dan pandangan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
B. Macam-Macam Strategi Pemasaran
macam strategi pemasaran diantaranya: 1. Strategi kebutuhan primer Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu: 1. Menambah jumlah pemakai dan 2. Meningkatkan jumlah pembeli. 2. Strategi Kebutuhan Selektif Yaitu dengan cara : a. Mempertahankan pelanggan misalnya: 1. Memelihara kepuasan pelanggan; 2. Menyederhanakan proses pembelian; 3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk; b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier) 1. Mengambil posisi berhadapan (head – to heas positioning) 2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin) Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu: 1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai. 2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar t ingkat pembelian. 3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada. 4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru. C. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompokkelomp kelompok ok pembel pembelii yang yang berbed berbedaa yang yang memilik memilikii kebutu kebutuhan han,, karakt karakteris eristik tik,, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses
pengidenti pengidentifikasia fikasian n dan menganalisi menganalisiss para pembeli pembeli di pasar produk, menganalisia menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar. 1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar
Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu: 1. Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen a. Variabel ariabel geogra geografi, fi, dianta diantarany ranyaa : wilaya wilayah, h, ukuran ukuran daerah, daerah, ukuran ukuran kota, kota, dan kepadatan iklim. b. Variabel Variabel demografi, diantarany diantaranyaa : umur, umur, keluarga, keluarga, siklus siklus hidup, hidup, pendapatan, pendapatan, pendidikan, dll c. Variabel Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk. 2. Dasar – dasar segmentasi pada pasar industri a. Tahap ahap 1: menetap menetapkan kan segmen segmentas tasii makro, makro, yaitu yaitu pasar pasar pemaka pemakaii akhir akhir,, lokasi lokasi geografis, dan banyaknya langganan. b. Tahap Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri – ciri kepribadian, kualitas kualita s produk, dan pelanggan. 2. Syarat segmentasi Pasar
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : a. Dapat diukur b.Dapat dicapai c. Cukup besar atau cukup menguntungkan d.Dapat dibedakan e. Dapat dilaksanakan 3. Tingkat Segmentasi Pasar
Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpo berpoten tensi si menjad menjadii pasar pasar yang yang terpisa terpisah. h. Oleh Oleh karena karena itu segmen segmentas tasii pasar pasar dapat dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda. a. Pemasaran massal Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen. b. Pemasaran segmen Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian. c. Pemasaran ceruk Pemasa Pemasaran ran ceruk ceruk (market (marketing ing niche) niche) berfok berfokus us pada pada sub sub group group didalam didalam segmen segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit. d. Pemasaran mikro Prakte Praktek k penyes penyesuai uaian an produk produk dan progra program m pemasa pemasaran ran agar cocok cocok dengan dengan citaras citarasaa individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu. 4. Manfaat Segmentasi Pasar
Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah: a. Penj Penjua uall atau atau prod produs usen en bera berada da dalam dalam posi posisi si yang yang lebi lebih h baik baik untu untuk k memi memili lih h kesempatan- kesempatan pemasaran. b. Penjua Penjuall atau produs produsen en dapat dapat menggu menggunak nakan an pengeta pengetahua huanny nnyaa terhada terhadap p respo respon n pemas pemasaran aran yang yang berbed berbeda-b a-beda eda,, sehing sehingga ga dapat dapat mengal mengaloka okasik sikan an anggar anggarann annya ya secara lebih tepat pada berbagai segmen. c. Penj Penjua uall atau atau prod produs usen en dapa dapatt meng mengat atur ur prod produk uk lebi lebih h baik baik dan dan day daya tari tarik k pemasarannya
D. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu : 1. Langkah pertama Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada 2. Langkah kedua Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.
