Trabajo Final – Administración I
Recurso y Actividad #3
Instrucciones. Usted hará un levantamiento de información en la empresa que la empresa que labore. El trabajo consiste en elaborar un documento en Word, luego convertido a PDF, con tamaño de letra 12, a 1.5 espacios entre líneas. La estructura del trabajo es la siguiente: (los elementos que apliquen)
1. Portada 2. Introducción 3. Capítulo I: Conoce Conoce Tu Empresa Filosofía institucional Describa cómo cómo se se realizan realizan las funciones administrativas Identifique los tipos de gerentes. Establezca los roles gerenciales que se se aplican. aplican. Enumere los entornos contemporáneos contemporáneos de de actualidad que suceden suceden en su Empresa. 4. Capítulo II: Enfoques Administrativos Que Utiliza Describa la perspectiva administrativa Señale las desafíos que enfrenta 5. Capítulo III: Cultura y Entorno Organizacional. Describa el entorno externo externo de la organización. organización. Explique el entorno interno de la organización organización Analice la cultura organizacional que propicia. Distinga los cambios organizacionales y los efectos que causa en la institución. 6. Capítulo IV: Estrategias Éticas y Sociales. Explique las acciones acciones éticas que implementa implementa la empresa con respecto a los empleados, clientes, accionistas, directores, clientes, proveedores y comunidad a la cual pertenece. Analice las acciones que implementa de responsabilidad social empresarial. 7. Capítulo V: Estrategias Estrategias De Globalización Describa las acciones que realiza con respecto respecto al reconocimiento de un mundo global. Señale las políticas políticas de la empresa empresa que evidencian evidencian un compromiso compromiso con la diversidad. 8. Conclusión 9. Recomendaciones 10. Referencias
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UNIVERSIDAD DEL CARIBE FACILITADOR: LILIANA ISABEL GONZALEZ OVALLE DE CUESTA
ASIGNATURA: ADMINISTRACION ADMINISTRAC ION I
TEMA: LEVANTAMINIENTO DE INFORMACION DE LA EMPRESA RAY MUEBLES
SUSTENTANTE: ANA SUERO
SANTO DOMINGO, D. N AGOSTO 2017
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UNIVERSIDAD DEL CARIBE FACILITADOR: LILIANA ISABEL GONZALEZ OVALLE DE CUESTA
ASIGNATURA: ADMINISTRACION ADMINISTRAC ION I
TEMA: LEVANTAMINIENTO DE INFORMACION DE LA EMPRESA RAY MUEBLES
SUSTENTANTE: ANA SUERO
SANTO DOMINGO, D. N AGOSTO 2017
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INTRODUCCIÓN
La siguiente investigación investigación se centraliza en en una propuesta para para el aumento de las venta para RAY Muebles, donde donde se realiza un análisis de las las problemáticas que se se presentan en el manejo de estrategias de venta y el manejo del equipo de ventas, logrando identificar las funciones principales de ese departamento departamento aumentando aumentando del potencial interno de la empresa y su estructura organizacional. Esta investigación se realizó realizó con el propósito de conocer las técnicas técnicas y estrategias que se manejan en el departamento de compras, despacho, servicio al cliente y el equipo de ventas, lograr así mejorar las habilidades habilidades de los vendedores vendedores y captando mejores recursos que ayudan desarrollo empresarial y velar por mantener una estructura equilibrada.
Es de importancia saber que actualmente la empresa no cuenta con un plan de mejora en cuanto al personal de ventas, en este caso la implementación de esta plan de acción del trabajo en equipo de ventas lograra alcanzar las metas propuestas en dicho departamento, llevando en cuenta la estructura organizacional de la RAY Muebles, para así usar las mejores estrategias de ventas y técnicas para aumentar el desempeño del trabajo en equipo de ventas de dicha monografía. Otro aspecto importante en esta investigación cualitativa es la parte en donde se incluyen las diferentes ideas del personal administrativo, así de esta manera se podrá diseñar diseñar
procedimientos para para obtener obtener mejores resultados en cuanto cuanto al
producto, manejo del personal o servicio. Ya que de este modo se le da forma de manera consciente y constante a la empresa.
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CAPÍTULO I CONOCE TU EMPRESA 1.1 Filosofía Institucional Misión: Nuestra misión en RAY Muebles es crear valor valor para nuestros clientes a través de la fiabilidad, flexibilidad, integridad y velocidad. Queremos que cada experiencia mediante la satisfacción plena de sus necesidades en muebles y electrodomésticos, a precios competitivos e insuperables facilidades crediticias. sea cálida, sin preocupaciones y cómoda a través de. Nuestros empleados y nuestras comunidades son vitales para nuestro éxito. Apoyaremos ambos con las inversiones y los recursos necesarios para que prosperen.
Visión Satisfacer las necesidades necesidades de los clientes, clientes, ofreciendo los mejores artículos a través de la exportación y comercialización de productos de calidad garantizada, y que siempre queden con la mejor expresión de nuestros servicios.
Valores La esencia de la identidad de la empresa de RAY Muebles y la cual nos caracterizan son los principios, creencias o filosofía de valores. Muchas empresas se centran principalmente en las competencias técnicas, pero a menudo olvidan cuáles son las competencias subyacentes que hacen que sus empresas funcionen sin problemas, pero aquí aquí en RAY RAY Muebles Muebles tenemos una visión diferente de
los valores
fundamentales. Dentro de los principales valores de nuestra institución, están los siguientes:
Evaluación honesta
Comparaciones
Buenos Precios y accesible a nuestros clientes
Respecto
Integridad
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Diversidad e incursión de los productos
Trabajo en equipo
Descripción de la empresa RAY Muebles nace el 20 de Abril del año 1987 en la intersección de la avenida Germosen, bajos de Haina de la ciudad de Santo Domingo. Fundada como una pequeña empresa familiar, su Presidente, Lic. Lucas Cordero de Jesús y su esposa Marisela Areche, inician las operaciones con solo cinco empleados en la venta de muebles y electrodomésticos. El carácter emprendedor y la gran capacidad de trabajo de sus fundadores, f undadores, lograron en muy poco tiempo, un desarrollo vertiginoso, inaugurando en 1990 Centro Muebles Las Palmas en el sector de Las Palmas y en septiembre del 1993 Electro muebles Sabana en Sabana Perdida. En ese momento se inicia el proceso de automatización de las operaciones, al tiempo de redefinir su estrategia de mercadeo para aprovechar la ventaja competitiva de tener todas las tiendas del grupo el mismo nombre comercial “ RAY
Muebles. Es por eso que en 1994, comienza un cambio de nombre en todas las tiendas, inaugurándose otra tienda RAY Muebles en el sector de Los Al carrizos. Se fueron sumando tiendas a la cadena y a principios de 1995 nace otra en Higuey. En abril de 1996 surge RAY Muebles en el sector de Los Mina, en Santo Domingo y al final de ese mismo año, inicio sus operaciones otra en la avenida Charles de Gaulle. En octubre de 1997 fue abierta al público RAY Muebles en la Avenida Lope de Vega. En la actualidad, con más de 25 años en el mercado, RAY Muebles cuenta con una red de 18 tiendas ubicadas en diferentes puntos de Santo Domingo, La Vega, Jarabacoa, Bonao, Maimón, Higuey y Barahona, y un personal de alrededor de 300 empleados, orgullosos de contribuir a soluciones económicas y sociales de la familia dominicana.
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1.2 Descripción de las funciones administrativas En los tiempos actuales las organizaciones quieren tener al máximo el rendimiento en el personal y calidad en los productos, de esta manera utilizan estrategias enfocadas a mejorar el producto, aumentar el desempeño del personal, penetración de mercado, desarrollo de mercados, y entre otras que se orientan al mercado al cual está dirigido el producto y los objetivos de la empresa.
Para un mejor entendimiento la RAY Muebles actualmente utiliza sus estrategias a través de un documento corporativo, el mismo elaborado por la junta directiva tomando en cuanta cuatro estrategias de negocios que generalmente sirven de parámetros para la distribución de funciones en un modelo organizacional, derivado de un proceso de gestión estándar y aplicable a un rango amplio de organizaciones, este modelo está sustentado en cuatro divisiones identificables en etapas, las cuales son:
1ro. Etapa de Dirección
2do. Etapa de Gestión
3ro. Etapa de Apoyo
4to. Etapa de Operación.
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Ubicación de RAY Muebles RAY Muebles se encuentra en Haina , República Dominicana.1 El teléfono principal
de RAY Muebles es 809-581-4704 . Si deseas conocer más sobre este negocio, puedes llamar y solicitar información de sus productos y servicios. No olvides preguntar por sus ofertas, descuentos y especiales del momento.
1.3 Identificación de los gerentes Organigrama Institucional Presidente
Gerente General
Gte. de Mercadeo Gte. de Producción
Gte. Financiero
Gerente RRHH
Gte. De Tienda
Asistente
Gte. De Merchandising Enc. De RRHH
Promotores
Vendedores
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Mantenimiento
Operaciones
Fuente: Recursos Humanos de RAY Muebles.
Licda. Oneida Díaz. Manual organizacional de Gary Muebles. Pág. 1. 7
1.4 Roles gerenciales que se aplican. Los roles gerenciales es básicamente las diferentes funciones o labores que debe realizar un gerente para poder cumplir con los objetivos estipulados para su puesto según con lo proyectado por la empresa.
Los roles gerencial de proporcionar información e ideas.
Figura de Cabeza: Como gerente, usted tiene responsabilidades sociales, ceremoniales y legales. Se espera que sea una fuente de inspiración. La gente te mira como una persona con autoridad, y como una figura de proa.
Líder: Aquí es donde usted proporciona liderazgo para su equipo, su departamento o quizás toda su organización; Y es donde se administra el rendimiento y las responsabilidades de todos en el grupo.
Enlace: Los gerentes deben comunicarse con contactos internos y externos. Es necesario ser capaz de red de manera eficaz en nombre de su organización.
Categoría informativa
Los roles gerencial del procesamiento de información.
Monitor: En esta función, regularmente busca información relacionada con su organización e industria, buscando cambios relevantes en el medio ambiente. También supervisa a su equipo, tanto en términos de productividad como de bienestar.
Difusor: Aquí es donde usted comunica información potencialmente útil a sus colegas y su equipo.
Portavoz: Los gerentes representan y hablan por su organización. En esta función, usted es responsable de transmitir información sobre su organización y sus objetivos a las personas que se encuentran fuera de ella. 8
Los roles gerencial del uso de información.
Emprendedor: Como gerente, crea y controla el cambio dentro de la organización. Esto significa resolver problemas, generar nuevas ideas e implementarlas.
Manejador de disturbios: Cuando una organización o un equipo golpea un obstáculo inesperado, es el gerente quien debe hacerse cargo. También necesita ayudar a mediar las disputas dentro de ella.
Alocador de recursos: También necesitará determinar dónde se aplican mejor los recursos de la organización. Esto implica asignar fondos, así como asignar personal y otros recursos organizacionales.
Negociador: Es posible que necesite participar en, y dirigir, negociaciones importantes dentro de su equipo, departamento u organización.
Aplicación del modelo
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Análisis Foda del Equipo de Ventas Fortalezas
Personal altamente personalizado en ventas y competitiva en ventas.
Diversidad de marcas reconocidas a nivel mundial para ofrecer al mercado nacional.
Tiene una amplia gama de promoción en ventas y ofertas en todo el año.
Ofrece un servicio desde la fábrica al consumidor intermediario/cliente.
Mantiene en charlas de ventas y sobre el manejo del equipo de ventas.
Debilidades
A diferencia de la competencia no tiene mucha experiencia en el mercado internacional.
No tiene equipos de ventas en las diferentes sucursales para todos los territorios de la población.
Poco manejo de trademarketing en los canales de distribución del personal de ventas. Falta de utilizaciones de equipos de tecnología de información para el manejo de los datos los clientes y el vendedor.
Oportunidades Nuestra empresa tiene mantiene al personal abierto a su mejoramiento del desempeño en el trabajo a través una estructura de capacitación y mejora continua, donde se mantiene en constante evolución, creando cursos talleres con nuevos temas que se enfocan en el trabajo del equipo de ventas, con esta oportunidad el personal de ventas mantiene la mente con una visión del futuro permanente. Otras oportunidades que se presentan en el área de trabajo del equipo de ventas son:
Conocer nuevos segmentos de mercados.
Estar comprometidos con el objetivo de la organización.
Mejorar en el desarrollo profesional y adquirir habilidades nuevas en base a las ventas.
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Que sepan trabajar en equipo, comunicando sus inquietudes y aportando soluciones.
Amenazas
No mejorar el desempeño del equipo de ventas.
Competencia indirecta
No conocer mercados internacionales.
Al aplicar la entrevista al gerente de ventas aseguró que todas las actividades que se realizan en la capacitación y mejora del desempeño para el aumento del rendimiento del personal de ventas. se evalúan cada año, la RAY Muebles ha mejorado en la relación a años anteriores siendo de un 79.86% más su incremento en el manejo de personal, según los hallazgos que arrojo la entrevista al gerente de ventas se puede ver claramente qué factores que las actividades que se manejan en el departamento de venta son en base a los aspectos institucionales que se relacionan en él, la orientación a nuevas estrategias de ventas y desempeño del aumento del personal de ventas, empowerment, liderazgo, enfoque en el individuo, mantener las actitudes de ventas, mantener una visión del futuro para que puedan ser de ayuda para el cumplimiento de los objetivos propuesto en dicho departamento. Para contribuir en la mejora de la calidad de los vendedores y la fuerza de ventas de los se están realizando el reforzamiento de capacitación y monitoreado por la encargada de Recursos Humanos Licda. Oneida Díaz.
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1.5 Enumere los entornos contemporáneos de actualidad que suceden en su empresa Antes de empezar con el desglose de esta investigación es bueno saber que los ambientes fueran perfectamente estáticos, si las habilidades y capacidades de los empleados siempre estuvieran actualizadas e incapaces de deteriorarse y si mañana fueran exactamente igual que hoy, el cambio (el cambio organizacional) tendría poca o ninguna relevancia para los administradores, pero como nos encontramos en un mundo real, turbulento, competitivo y en constante evolución exige que todas las organizaciones y sus miembros sufran cambios dinámicos si quieren las organizaciones desempeñarse de manera competitiva.
Dentro de estos cambios contemporáneos están:
Incertidumbre, Globalización
Innovación, Política y Regulación del Gobierno
Tecnología, Diversidad
Complejidad, Sobrecarga de información, Cadenas de suministro
Pensamiento Estratégico y Solución de Problemas
Aumento de la motivación en el trabajo La motivación de los empleados motivados es un elemento importante de no sólo sacar el máximo provecho de sus empleados, sino también en la retención de sus mejores empleados. Los mejores empleados siempre están en alta demanda, y cambiarán las empresas si no se mantienen motivados en el trabajo, Mejorar la motivación de los empleados no necesariamente toma más dinero, siempre y cuando usted está dispuesto a ser flexible y pensar creativamente.
Impulsar la toma de mejores decisiones Una decisión consiste en elegir entre diversas posibilidades, y es el ejecutivo quien hace tal elección. Una decisión puede tomarse de manera inmediata, pero suele suponer un proceso de identificación, análisis, evaluación, elección y planificación. Para llegar a una decisión debe definirse el objetivo, enumerar las opciones disponibles, elegir entre ellas y luego aplicar dicha opción. Las decisiones y el proceso de tomarlas son fundamentales en la gestión. 12
CAPITULO II ENFOQUES ADMINISTRATIVOS QUE UTILIZA 2.1 Describa la perspectiva administrativa Para establecer la dirección, los líderes de la empresa deben desarrollar criterios para la toma de decisiones sobre el alojamiento y la gestión de los servicios administrativos. Es importante pensar en los propios servicios como el foco de la decisión, en lugar de la tecnología utilizada para proporcionar los servicios. Los criterios de decisión variarán en función de la cultura del campus, los recursos disponibles y los objetivos a largo plazo, pero pueden incluir cuestiones relacionadas con la recuperación y retención de datos, la gestión del riesgo institucional y la capacidad de ajustarse a las leyes y reglamentos aplicables. Muchas instituciones están considerando una estrategia de nube primero, en la que una solución de nube es favorecida siempre que sea factible. Las soluciones en la nube pueden ofrecer escalabilidad y flexibilidad que no están disponibles a través del local, así como implementaciones y actualizaciones más rápidas.
Concepto de trabajo en equipo de ventas Trabajar en equipo también ayuda al personal de ventas a analizar su estrategia de venta. Los miembros del equipo observan lo que funciona o no funciona en un tono de ventas cuando ven a sus colegas hablar con los clientes. Además, tener menos experiencia de los miembros del equipo de trabajo con empleados más experimentados les ayuda a aprender. A medida que construyen sus conocimientos, que poco a poco puede tomar un papel más práctico en el tono de ventas. Mientras tanto, un miembro del personal más experimentado puede supervisarlos y proporcionar críticas constructivas Este grupo debe estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cumplan con ciertas reglas. Es por esto que para tener la posibilidad de crecer es indispensable tener una buena administración de los recursos y un buen control del desarrollo de las actividades planeadas para llegar a los objetivos fijados y claro está con un personal bien entrenado. 13
Definición de la administración del trabajo en equipo de ventas Los administradores de ventas proporcionan un soporte esencial para el equipo de ventas, y si extrae energía de ser parte de un equipo, podría ser un buen trabajo para usted. Los administradores de ventas son responsables del manejo eficiente de las órdenes de venta y ayudan a mejorar la productividad de los representantes de ventas de campo al tratar con las consultas de los clientes y las llamadas de campo. Esta importante posición contribuye a la calidad del servicio al cliente ya la consecución de objetivos de ventas. En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
Procesando orden: Los administradores procesan los pedidos de venta que llegan a la empresa por teléfono, carta, correo electrónico o sitio web. También procesan pedidos generados por representantes de ventas o personal Los administradores verifican el pedido para asegurarse de que los clientes han introducido los detalles correctos, como precios, descuentos o números de producto. Se ponen en contacto con los clientes para resolver cualquier consulta o obtener cualquier información que falta, como el tamaño o el color. Es cómo resolver pequeños problemas antes de que se conviertan en mayores decepciones para los clientes.
Orden de entrada: Los administradores de ventas ingresan detalles del pedido en un sistema informático y envían el pedido al departamento de producción o despacho, solicitando la confirmación de la disponibilidad de stock o las fechas de entrega. Por lo tanto, usted necesita saber su camino alrededor de una computadora y los sistemas internos de su empresa. También comprueban que la entrega y los datos de contacto son correctos y actualizan los registros de los clientes con cualquier cambio. Antes de que liberen la orden a la producción o el envío, pueden tener que comprobar el pago del cliente o el estado del crédito o obtener la autorización del encargado de ventas. Cuando los pedidos son completos, aconsejan al departamento de finanzas para preparar las facturas. 14
Registros de clientes: Los administradores mantienen registros de ventas de clientes, no es un problema para usted si es una persona orientada al detalle. Crean registros para nuevos clientes, incluidos los datos de contacto y el nombre del representante que gestiona la cuenta. Actualizan los registros con detalles de órdenes y facturas. Estos registros proporcionan datos útiles para los informes de ventas y para la planificación de ventas futuras y campañas de marketing.
Soporte de ventas: Los administradores de ventas brindan apoyo a los representantes de ventas cuando están lejos de la oficina. Reciben llamadas o correos electrónicos de los clientes y avisan a los representantes de cualquier problema urgente. Se ocupan de las solicitudes de rutina de los clientes, tales como solicitudes de precios o fechas de entrega.
Los administradores de ventas mantienen registros de ventas y los comparan con objetivos para ayudar a los gerentes de ventas y representantes a monitorear el progreso del equipo. También registran y procesan los gastos de los representantes de ventas, como combustible o alojamiento en hoteles, y preparan informes en contra de los presupuestos
Objetivos del equipo de ventas Actualmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. 2 De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del precio como herramienta de ventas
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Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los beneficios con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización del beneficio, no de las ventas, planificando la actividad de ventas en función del potencial de los clientes para generar beneficios, quizá a plazo más largo. El hecho de que la organización de ventas de la empresa está más inclinada al marketing o a la venta propiamente dicha,
Otros objetivos del equipo de ventas
Brindar a sus empleados y publicar en general con confortable clima organizacional.
Coordinar mejor las actividades que se desarrolla en la empresa para así obtener un verdadero reconocimiento en el mercado.
También se le da una constante capacitación, de charlas y talleres que lo ayudan a tener una mejor motivación con temas novedosos y profesionales.
Funciones del equipo de ventas La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo. La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.
La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos. 16
La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.
Cultura organizacional La Cultura organizacional son algunas expresiones utilizadas para designar un determinado concepto de cultura donde se interactúan un conjunto de experiencias. Hábitos, costumbres,
creencias, y valores, que caracteriza a un grupo humano
aplicado al ámbito restringido de una empresa que se dedique a la comercialización y distribución de productos de bienes de consumo e industriales, es ahí donde habitualmente se aplica el concepto de "cultura" al ámbito extenso de una sociedad o una civilización).3
La cultura organizacional es una idea en el campo de los estudios de las organizaciones y de gestión que describe la psicología, las actitudes, experiencias, creencias y valores (personales y culturales) de una organización. Se ha definido como la colección específica de las normas y valores que son compartidos por personas y grupos en una organización y que controlan la forma en que interactúan entre sí dentro de la organización y con el exterior. La cultura organizacional es el conjunto de los comportamientos socialmente reconocidos dentro de la organización. En palabras simples, “es el modo que tenemos de hacer las cosas por aquí”. Es el conjunto de los valor es y normas
(formales e informales) que respaldan tales comportamientos; y configuran el ambiente o “clima mental” en el que se desarrolla la convivencia del grupo.
La cultura es muy importante en la vida del grupo. Tiene básicamente dos funciones: una función interna, la integración, y una función externa, la adaptación.
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Adela de Castro. (2015). Comunicación Organizacional. Técnicas y estrategias. Ediciones More. 17
La función de integración se refiere a la cohesión interna, a la aparición del “sentimiento de nosotros” por medio del acervo cultural compartido. Esto implica
siempre la aparición del se ntimiento de “los otros”, los que están fuera del grupo, distantes y al menos vagamente hostiles. La función de adaptación se refiere a la adecuada y eficiente vinculación entre la organización y el medio externo, necesaria para la supervivencia y consolidación del grupo. Esta segunda función, la adaptación, suele ser la causa de los conflictos, sobre todo en tiempos de cambios acelerados, que exigen cambios en las actitudes culturales. Los valores y comportamientos que contribuyen al entorno social y psic ológico único de una organización. La cultura organizacional incluye las expectativas, las experiencias, la filosofía y los valores de una organización que lo unen, y se expresa en su imagen propia, en su funcionamiento interno, en sus interacciones con el mundo exterior y en las expectativas futuras. Se basa en actitudes compartidas, creencias, costumbres y reglas escritas y no escritas que se han desarrollado con el tiempo y que se consideran válidas.
Estrategias del personal de ventas Estrategia de ventas es la parte superior de la mente para casi cada gerente de ventas, consultor de ventas, líder de ventas y profesional de ventas en cada vertical. Sin embargo, no existe una estrategia o técnica de ventas únicas y cortas que funcione para cada empresa ni para cada representante dentro de la misma organización de ventas. Sin embargo, una estrategia de ventas bien definida es una necesidad para proporcionar un marco claro y un proceso desde el que los representantes de ventas de su empresa puede crear su p ropio estilo único que está alineado con los objetivos generales de su empresa. La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.
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Algunas de las razones de ello, las cuales también podrían considerarse como ventajas de la venta personal son:
Menos desperdicio de comunicación
Facilita la demostración del producto
Proporciona comunicación bidireccional
Flexibilidad del mensaje
Persuasión
Atención personal
Demostración detallada
Complementaria a otras herramientas promocionales
Servicios Individuales
Confianza del cliente
Mejorar la imagen
En general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema. Permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.
Importancia del trabajo en equipo en la organización El trabajo en equipo se utiliza en muchas industrias diferentes para aumentar el rendimiento, la unidad de los empleados y la cultura de la empresa. Las empresas que deben desarrollar frecuentemente nuevas ideas o productos utilizando un enfoque basado en proyectos ensamblan equipos para difundir responsabilidades. Los miembros del equipo utilizan el trabajo en equipo para rebotar ideas entre sí antes de decidir sobre una ruta de desarrollo para un proyecto. Trabaja eficientemente
Mejora de las Relaciones con los Empleados
Mayor responsabilidad
Oportunidades de aprendizaje
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Estrategias corporativas Cuando un negocio identifica oportunidades fuera de su industria original, podría contemplar la diversificación. Cuando las empresas adicionales se convierten en parte de la empresa, el propietario de la pequeña empresa debe considerar la estrategia a nivel corporativo. Para ser efectiva, la empresa paraguas debe contribuir a la eficiencia, rentabilidad y ventaja competitiva de cada unidad de negocio. El gerente de RAY Muebles puede decidir entrar en el negocio de otros electrodomésticos, por ejemplo. Esta decisión corporativa es sólida sólo si la empresa matriz puede extender y desarrollar una ventaja competitiva digamos economía de alcance, gestión integrada o adquisición sobre ambas empresas. Por ejemplo, el propietario puede determinar que su sistema de distribución de dulces por correo es perfectamente adecuado para el negocio de frutas secas y que la investigación de los clientes indica que los clientes existentes comprarán artículos de ambas compañías Con ella se logra reducir costos, por ejemplo, a través de la fabricación de productos estándar, a través de la producción de grandes volúmenes, uso de economías de escala, reducción de costos en funciones de ventas, marketing y publicidad, etc. A través de la estrategia de liderazgo en costos, la empresa busca obtener una mayor participación en el mercado y, de esta manera se aumenta las ventas; pudiendo incluso, al tener precios más bajos que la competencia, sacar algunos competidores del mercado. La estrategia de liderazgo en costos se recomienda utilizar en mercados masivos, cuando el mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los precios, cuando hay pocas posibilidades de obtener diferencias entre los productos, cuando a los consumidores no les importa demasiado las diferencias entre una y otra marca. Esta estrategia consiste en producir o vender un producto que sea único y original, que logre distinguirse de la competencia, y que no sea fácilmente imitable por ésta. Puede haber diferenciación, por ejemplo, en el diseño del producto, en sus atributos o características, en la marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o atención al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, etc. 20
Ventas personales La fuerza de ventas o las ventas personales es todo lo que se relaciona en las funciones de ventas y administración, donde se detallada la información del producto a vender. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercancía, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.
Análisis estratégico (Matriz BCG) Esta es la parte donde se define el camino de dónde quiere ir la empresa, se define una
estrategia
para
competir,
presentar
las
actividades
promocionales,
administrativas del segmento al cual está dirigido su producto o servicio a vender. El análisis estratégico puede dar lugar a supuestos claves acerca de acontecimientos futuros, así como la consideración de escenarios alternativos. La Matriz de crecimiento y
participación, conocida como Matriz de Boston
Consulting Group o Matriz BCG, es un método gráfico de análisis de cartera de negocios desarrollado por el Boston Consulting Group en la década de 1970 y publicada por el presidente de la citada consultora, Bruce D. Henderson, en 1973. Se trata de una herramienta de análisis estratégico, específicamente de la planificación estratégica corporativa. Estas matriz BCG está divida en cuatro unidades de negocio se situarán según su función de su valor estratégico. Tales cuadrantes son la estrella: Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEN (Unidad estratégica de negocio) se convierta en Vaca. La interrogante: Gran crecimiento y poca participación de mercado. Hay que revaluar la estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una Estrella o en un Perro. Vaca: Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.
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Perro: No hay crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios o productos que se encuentran en su última etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa, también se dice que hace parte del marketing.
Matriz ansoff Se define esta estrategia como la herramienta por la cual se clasifican e identifican las oportunidades de crecimiento a través de unidades de negocio de la empresa. Es decir que combina los atributos el producto y el mercado a corto y largo plazo. Esta matriz ansoff define las diferentes opciones estratégicas, como es la penetración de mercado, el desarrollo de mercados, el desarrollo de productos y la diversificación de nuevos producto y segmentos de mercado. Dentro de beneficios que ofrece a las empresas se encuentra el aumento de ventas, captación de nuevos clientes, difundir actividades promocionales en su cartera de productos e investigación de la competencia y nuevos métodos de mercado.
Análisis Competitivo (5 fuerzas de Porter y FCE) Este modelo que utilizan para la planeación estratégica, el Maestro Michael Porter de la Universidad de Harvard, nos muestra su filosofía para el desarrollo de negocios. El objetivo de esta investigación es determinar los niveles posicionamiento en el mercado de helados en Santo Domingo, Distrito Nacional. El interés de la investigación viene motivada en poder apreciar si la empresa Helados Bon goza de poseer o realizar periódicamente estrategias competitivas, en qué se basan su producto a comercializar y cómo conforman su diseño de planeación y las estrategias de marketing propia de este renglón comercial. Se entiende que la estrategia empresarial comienza a los tiempos de la revolución industrial.
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Donde se decía que la estrategia es aplicada en el campo militar donde es usado de forma amplia para la aplicación de fuerzas contra el enemigo muchas veces a gran escala, sin embargo a nivel empresarial se entiende al enemigo como la competencia y las fuerzas las decisiones que se toman para obtener beneficios. (Bonilla Brenes, Lizette. Dirección Estratégica Para Organizaciones Inteligentes Editorial Aunad, San José, Costa Rica. Pág. 34.)
2.2 Señale los desafíos que enfrenta Actualmente de acuerdo a las estadísticas que se manejan en Stetic Plus, se ha demostrado hasta donde la ampliación de la cobertura de servicios que se oferta a los clientes, no contemplada originalmente, los beneficia en sus demandas de atenciones en el renglón salud en cuanto a la atención en odontología, a pesar de que la inclusión de estos tratamientos especializados sangran sensiblemente las reservas técnicas de la institución. De todas maneras, esta institución sigue incrementando las ofertas a sus usuarios, en el contexto de una decidida voluntad de mantener en carpeta, como se ha dicho, un catálogo de servicios que garantice un óptimo nivel de salud a sus clientes y a sus dependientes. Tal vez una de las medias de mayor impacto social puestas en ejecución por los ejecutivos de Stetic Plus haya sido la de incluir en su cobertura los denominados casos especiales, con el propósito de oferta un programa integral de servicios de salud a sus afiliados, de acuerdo a las posibilidades económicas de la institución. Stetic Plus en Santo Domingo dentro de su proceso de renovación, surge con una proyección que desborda, por sus características, lo tradicional y clásico en este tipo de edificaciones, porque en su diseño se han contemplado las más importantes variantes que es necesario considerarse en un centro de esta naturaleza, pues solo así puede responder a los imperativos de la administración moderna del 2012 en el área de odontología. En efecto el proceso de renovación se ha enfocado en la infraestructura y equipos, así como también en la ampliación del abanico de servicios, con programas especiales, que aporta Stetic Plus con una cuota de recuperación muy exigua. Puede afirmarse que los docentes del sector público del país tienen a su disposición 23
dos centros médicos con gran capacidad científica y humana, para ofrecer servicios de salud integral, la cual se extiende desde la medicina preventiva hasta la curativa, desde una atención primaria hasta los más sofisticados tratamientos a patologías de alto riesgo. Cuentan, asimismo, los citados centros, con un personal idóneo profesionalmente hablando, y de gran sensibilidad. Esta institución ha puesto, igualmente, a disposición de sus usuarios, equipos de última generación, de las más reconocidas marcas con que cuenta hoy la tecnología de punta, con la finalidad de garantizar la calidad de las atenciones médicas que ofrece y que constituyen una responsabilidad compartida entre todos los agentes del proceso médicos, paramédicos y pacientes. La oferta de servicios promocionales, preventivos y curativos de Stetic Plus se fortalece con la concentración de la mayor cantidad de servicios en los centros médicos propios, y el trabajo en salud en el ámbito de la comunidad educativa nacional. Esta es, pues, la óptica que enmarca y define toda la actividad de salud de esta institución que hoy por hoy podría considerarse modelo de la República Dominicana, por haber propiciado siempre la auto sostenibilidad, la rentabilidad de los centros médicos propios y el fortalecimiento de los trabajos en las clínicas y centros hospitalarios contratados, así como su consolidación institucional. Esta institución ha logrado alcanzar una oferta tope de servicios integrales, lo que le ha permitido brindar a los usuarios la seguridad y garantía de permanencia del centro Stetic Plus orientada fundamentalmente al beneficio de sus clientes a través de las actividades promocionales de un plan de comunicación integral de marketing.
La profesión adquiere diversas oportunidades, su verdadera dimensión en cualquiera de los campos de desempeño profesional: Auditores, Gerentes Financieros, Analistas, Revisores Fiscales, Docentes, exigiendo ciertas cualidades profesionales y personales para cumplir con la misión social de ser depositarios de la confianza pública. El perfil de un administrador ha cambiado, estamos en presencia de un profesional destacado, inquieto por el estudio y comprensión de temáticas Gerenciales, administrativas, económicas, jurídicas, informáticas, entre otras, que fortalezcan su 24
formación académica, en procura de lograr una participación cada vez mayor en los procesos de decisión organizacionales. Firma de auditores y de manera personal, realizando auditorías para revisar y comprobar los registros financieros de una entidad para determinar si se han aplicado las políticas contables correctas y si se han observado las normas dictadas por la administración. Consultor administrativo-financiero, desarrollando sistemas, procesos, normas y estándares a las áreas operativas y gerenciales de las organizaciones, tales como: sistemas de contabilidad, planeación financiera y establecimiento de controles internos, entre otros.
Perito Forense: en los delitos monetarios consagrados en el código Procesal Penal Dominicano.
Auditor Externo Gubernamental: de los organismos fiscalizadores: Banco Central, Superintendencia de Bancos, Superintendencia de Seguros, Contraloría General, Tesorería, Cámara de Cuentas, Dirección General de Impuestos Internos, Superintendencia de Valores, Sistema Dominicano de Seguridad Social, Liga Municipal Dominicana, entre otras.
Asesor Impositivo: dando asistencia en problemas fiscales y en las declaraciones juradas ante las oficinas recaudadoras del Estado Dominicano.
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CAPÍTULO III CULTURA Y ENTORNO ORGANIZACIONAL 3.1 Describa el entorno externo de la organización. La Estructura Económica República Dominicana es un país en vías de desarrollo cuya economía depende, fundamentalmente, de la agricultura y del sector servicios (y, entre ellos, del turismo especialmente). • Sector Primario. El sector agropecuario aportó el 14% del PIB en el año 2001
siendo la agricultura su principal subsector con el 8,3% del total. La producción agraria se centra en el azúcar, café, cacao, bananas y tabaco. En la actualidad se está procediendo a la diversificación de los cultivos con la incorporación de piñas, hortalizas, flores, etc. y se está invirtiendo para desarrollar una industria agraria más eficiente. La cabaña ganadera local permite el abastecimiento del mercado interno en las diversas variedades de carne. • Sector Secundario. Dentro de la industria manufacturera hay que distinguir entre el
sector orientado hacia el mercado interno y el instalado en las zonas francas (3% del PIB en 2001). La actividad industrial se concentra en la industria azucarera, harina y derivados, productos lácteos, tabaco y bebidas alcohólicas (ron), principalmente. • Sector Terciario. El sector servicios ha sido indiscutiblemente el de mayor
crecimiento en los últimos años debido al fuerte y sostenido incremento del turismo, subsector que constituye la principal fuente de divisas de la economía dominicana. Este sector ha superado al agrícola en lo que al número de trabajadores se refiere dando empleo al 31% de la población activa dominicana. En lo que al sector del mueble se refiere, la fabricación local se basa en pequeños talleres artesanales con escasa capacidad productiva. La industria del mueble en República Dominicana se caracteriza por el pequeño tamaño de sus empresas, de forma que el 81% de las firmas cuenta con una media de 3 trabajadores. La calidad de la producción local es baja debido a la escasa especialización y cualificación de 26
la mano de obra y a la falta de maquinaría y tecnología aplicada a la producción. La fabricación local se centra, principalmente, en el segmento bajo del mercado, siendo el diseño una de las principales debilidades que presentan los fabricantes locales. Las principales materias primas utilizadas en la fabricación de mobiliario son la caoba y el pino. La caoba se importa principalmente de Brasil y Honduras, mientras que el pino procede de Chile y Estados Unidos.
Estas son algunas de las mueblerías que son competencia: 1. El Mundo del Mueble: Tienda de Muebles y Electrodomesticos ubicada en Santo Domingo Este la cual ofrece una gran variedad de mobiliario y articulos de origen artesanal e industrial. 2. L & R Comercial: Empresa dedicada a la venta de muebles y electrodomésticos con el mejor precio en el mercado y servicio personalizado. 3. Los Veganos, Fabrica de Muebles: Fabricantes Nacionales de Muebles, estamos ubicados en la Vega, Republica Dominicana, y nuestra red de distribución cubre todo el país. Tenemos oficinas en Santo Domingo, Distrito Nacional y otras ciudades. 4. Mueble Dominicano: Taller fundado por la diseñadora Angélica M. Rodríguez Bencosme dedicado a la fabricacion de muebles auténticos, funcionales y a precios justos. 5. Home Gallery: Home Gallery le ofrece todo lo necesario para el amueblamiento de espacios. Muebles para salas, comedores, habitaciones, complementos y colchones acorde a su personalidad, presupuesto y estilo de vida. Ubicados en la Gustavo Mejía Ricart 105, Ensanche Piantini, Santo Domingo.
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6. Ray
Muebles:
Satisfacemos
sus
necesidades
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3.2 Explique el entorno interno de la organización El entorno interno de una organización se compone de los elementos dentro de la organización, incluidos los empleados actuales, la administración y especialmente la cultura corporativa, que define el comportamiento de los empleados. Aunque algunos elementos afectan a la organización como un todo, otros afectan sólo al administrador. El estilo filosófico o de liderazgo de un gerente afecta directamente a los empleados. Los gerentes tradicionales dan instrucciones explícitas a los empleados, mientras que los gerentes progresivos capacitan a los empleados para tomar muchas de sus propias decisiones. Los cambios en la filosofía y / o estilo de liderazgo están bajo el control del gerente. Las siguientes secciones describen algunos de los elementos que conforman el entorno interno. La declaración de la misión de una organización describe lo que la organización representa y por qué existe. Explica el propósito general de la organización e incluye los atributos que lo distinguen de otras organizaciones de su tipo. Una declaración de misión debe ser más que palabras en un pedazo de papel; Debe revelar la filosofía de una empresa, así como su propósito. Esta declaración debe ser un documento vivo y respirable que proporcione información e inspiración a los miembros de la organización. Una declaración de misión debe responder a las preguntas: "¿Cuáles son nuestros valores?" Y "¿Qué representamos?" Esta declaración proporciona el enfoque de una organización por reunir a sus miembros para trabajar juntos para lograr sus objetivos comunes.
Comunicación corporativa La comunicación externa se define como el conjunto de operaciones de comunicación destinadas a los públicos externos de una empresa o institución, es decir, tanto al gran público, directamente o a través de los periodistas, como a sus proveedores, accionistas, a los poderes públicos y administraciones locales y regionales, a organizaciones internacionales. Por ello, liderar bien exige comunicar bien. En la actualidad, la publicidad ha dejado de ser la única herramienta válida para introducir un mensaje en el mercado y ha dado paso a una nueva etapa más 29
imaginativa: la comunicación integral. Hoy en día la comunicación se ha convertido en una herramienta estratégica dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado. Esto no quiere decir que la comunicación sea la clave del éxito, pero sí que forma parte de él, y de hecho a través de ella vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de manera más competitiva.
3.3 Analice la cultura organizacional que propicia. Sobre el diseño organizacional, donde se describen los conceptos básicos, sus características, importancia, las organizaciones como sistemas, los subsistemas y las dimensiones contextuales que la componen. Es diseño organizacional es una herramienta muy importante para el manejo del clima organizacional, ya que permite mantener un área confiables y agradable, haciendo que todo el que lo rodee se sienta positivo y conforme a las necesidades del cliente. El Diseño Organizacional tiene dos significados muy diferentes. En un sentido literal se refiere a la construcción de la organización en su entorno y en otro sentido, se refiere al diseño en sentido metafórico, como la estructura que desarrollan las organizaciones.
3.4 Distinga los cambios organizacionales y los efectos que causa en la institución Los diseñadores con imaginación tienen la mejor oportunidad de diseñar estructuras con la mayor eficiencia y eficacia dentro de las limitaciones reconocidas. Ciertas características deben concebirse en un sistema eficaz y eficiente (como vimos en las características que debe tener un buen diseño organizativo la simplicidad, flexibilidad, fiabilidad, economía, y aceptabilidad.
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En este punto, el diseñador debe determinar lo que hay que hacer para alcanzar el objetivo declarado y cómo la tarea total puede dividirse en unidades significativas. De las muchas combinaciones posibles, uno debe ser seleccionado como el que satisface los criterios de decisión mejor que las otras alternativas. Por supuesto, el equilibrio entre la eficiencia técnica y los factores humanos que determinan el clima organizacional se deben incluir en la toma de esta decisión. El eventual éxito o fracaso del proyecto es algo predeterminado por la actitud de la dirección y la relación entre los diseñadores y los que deben poner en práctica el proceso.
Clima Organizacional El clima organizacional (a veces conocido como Clima Corporativo) es el pro ceso de cuantificar la cultura de una organización, y precede a la noción de cultura organizacional. Es un conjunto de propiedades del ambiente de trabajo, percibido directa o indirectamente por los empleados, que se supone que es una fuerza importante en influir en el comportamiento de los empleados. El clima organizacional se define a menudo como los patrones recurrentes de conducta, actitudes y sentimientos que caracterizan la vida en la organización, mientras que la cultura organizacional tiende a ser profunda y estable. Aunque la cultura y el clima están relacionados, el clima a menudo resulta más fácil de evaluar y cambiar. En un nivel de análisis individual, el concepto se llama clima psicológico individual. Estas percepciones individuales a menudo se agregan o se recogen para el análisis y la comprensión en el nivel de equipo o grupo, o el nivel divisional, funcional o general de la organización.
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CAPÍTULO IV ESTRATEGIAS ÉTICAS Y SOCIALES 4.1Explique las acciones éticas que implementa la empresa con respecto a los empleados, clientes, accionistas, directores, clientes, proveedores y comunidad a la cual pertenece. Estrategias de Venta La estrategia es un plan, una especie de curso de acción conscientemente determinado para abordar una acción específica . Las estratégicas pueden ser generales o específicas, como plan una estrategia puede ser una pauta de acción, una maniobra para ganar la partida al contrincante o competidor. La primera vez que escuchamos hablar de estrategia, fue dentro de un contexto milita. La palabra estrategia tiene origen griego; la palabra original significa ´´jefe´´. La estrategia militar consiste en la formulación de planes de operación en el campo de batalla. Esas operaciones pueden tener uno o varios objetivos: obtener una mejor posición, debilitar al enemigo, avanzar, posibilitar una retirada, etc Las operaciones que se realizan deben de tener en cuenta los recursos disponibles, en este caso armas, la naturaleza del campo de batalla, con sus niveles, obstáculos, vías de comunicación, etc. En la empresa también se trata de llegar a alguna parte, de tomar alguna posición, de mejorar la capacidad competitiva, de disminuir alguna amenaza. Al igual que en la guerra, en la empresa hay que tomar en cuenta algunos elementos que son controlables por quien toma las decisiones; recursos y algunos elementos del entorno. En el lenguaje común la estrategia es algo como la personalidad. Es un conjunto de elementos que hacen a una empresa ser como es, estar donde está, ir donde va. Es la decisión compuesta de varios elementos, que traza el rumbo que va a seguir la empresa. En otras palabras es el entramado de objetivos o metas y de las principales políticas y planes de acción, conducentes al logro de esas metas, formulado de manera que quede definido el negocio en el cual va estar la compañía y la clase de compañía que es en el presente y que va a ser en el futuro. 32
La estrategia se refiere a los objetivos cuyo significado en la vida de la empresa es tal, que su modificación entraña cambios profundos en la empresa tal y como se conoce en nuestro mercado. La estrategia de la empresa señala el camino que va a recorrer desde su actual situación hasta la que se propone tener en el fututo. Dicho en otras palabras, la estrategia señala el camino de acción que la empresa habrá de recorrer desde su actual relación entre el producto y el mercado hasta la nueva relación entre el producto y el mercado que desea tener en el futuro. Una estrategia es un conjunto de compromiso y acciones, integrados y coordinados, diseñados para explotar las competencias centrales y lograr una ventaja competitiva. Encontrando una buena estrategia es como se sobrevive en un mundo de competencia despiadada y feroz. Con una buena estrategia se podrá sobrevivir a lo que llamamos la tiranía de la elección. La estrategia son acciones potenciales que resultan de las decisiones de la gerencia y requieren la oportuna asignación de los recursos de la organización para su cumplimiento. Las estrategias constituyen los caminos que conducen a la organización a la visión esperada, Son también definidos como curso de acción para convertir a la organización en los que quiere ser; es decir, caminos que le permitan alcanzar las objetivas a largo plazo.
Importancia de la Estrategia La estrategia de una empresa es el conjunto de acciones y decisiones encaminadas a encontrar una ventaja diferencial o ventaja competitiva que dote de la misma de una posición fuerte y defendible a largo plazo frente a las competidoras. Las decisiones estratégicas pueden afectar a los productos y a los mercados a los que se dirige la empresa. Partiendo de esta definición, la estrategia es la que define a que actividad de negocios se dedica la empresa, como pretende competir y quiénes son los clientes objetivos.
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Del mismo modo, la estrategia se define a través de las opciones que es capaz de generar. La primera posibilidad son los productos o servicios que ofrece, pero también, los que se producirán y cuál será la gama de ofertas. En segundo lugar la estrategia además define los mercados o clientes objet ivos, ya que cualquier cambio en el cliente se refleja en el cambio de estrategia. Como tercera opción, están las opciones de tipo tecnológico, incluyendo las tecnologías en las que pueden invertir y el momento de hacerlo. Y como cuarta posibilidad, la planificación en base a la competencia. La programación fundamentada en el conocimiento de los competidores marca como actuar a través de las tipologías de producto, pero también, el momento oportuno para actuar, hecho que tiene consecuencias significativas para la asignación de recursos y el diseño de las empresas. 4 La elaboración y ejecución de una estrategia son tareas primordiales para la administración por dos grandes razones: en primer lugar, es inevitable la necesidad de que los directivos modelen o elaboren proactivamente la forma de administrar la empresa. Una estrategia clara y razonada es la receta de la administración para hacer negocios, su mapa para llegar a la ventaja competitiva, su plan para complacer a los clientes y así mejorar su desempeño financiero. Para ganar en el mercado se requiere de una estrategia bien concebida y oportuna, por lo general caracterizada por ofensivas estratégicas que dejen obsoletos y encajonados a sus rivales y aseguren una ventaja competitiva sustentable, y después usar esta ventaja de mercado para lograr un mejor desempeño financiero.
Tipos de Estrategia Existen diferentes tipos de estrategias, en esta oportunidad vamos a presentar una variedad agrupada de la siguiente manera: A. Las Estrategias de Integración B. Las estrategias Intensivas Prósper García Beatriz, González Songel Gabriel. Factores de Innovación Para El Diseño de Nuevos Productos en El Sector Juguetero. Editorial Universidad Politécnica de Valencia. Pag.44. 4
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C. las Estrategias De Diversificación D. Las Estrategias Defensivas E. Las Estrategias Genéricas de Porter
Las Estrategias de Integración Las estrategias de integración empresarial se utilizan para atravesar la administración y los empleados, reducir la comunicación ineficaz y reducir los costos de los proveedores. Al analizar las operaciones de su empresa, piense en las diferentes formas en que puede integrar los procesos para ahorrar tiempo y dinero a la empresa. La integración ayuda a agilizar sus operaciones y puede reducir gastos generales, así como los costos de personal, reduciendo la necesidad de personal adicional y los recursos que utilizan.
Integración Hacia Adelante La integración futura es una estrategia de negocio que implica una forma de integración vertical mediante la cual las actividades empresariales se amplían para incluir el control de la distribución directa o el suministro de los productos de una empresa. Este tipo de integración vertical es llevada a cabo por u na empresa que se desplaza por la cadena de suministro. Un buen ejemplo de integración hacia adelante es cuando un agricultor vende sus cultivos en una tienda local de comestibles en lugar de hacerlo a un centro de distribución que controla la colocación de la tienda de comestibles
Integración Hacia Atrás Tanto los fabricantes como los detallistas compran a los proveedores los materiales que necesitan. La integración hacia atrás es una estrategia para aumentar el control sobre los proveedores de una empresa o adquirir el dominio. La estrategia puede resultar muy conveniente cuando los proveedores actuales de la empresa no son confiables, son caros o no satisfacen las necesidades de la empresa. Es cada vez mayor la cantidad de consumidores que compran productos basándose en consideraciones ambientales, como por ejemplo el reciclaje de los empaques.
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Así pues, algunas empresas están usando la integración hacia atrás para tener mayor control los proveedores de empaques.
Integración Horizontal La integración horizontal es la adquisición de actividades empresariales adicionales que están al mismo nivel de la cadena de valor en industrias similares o diferentes. Esto puede lograrse mediante la expansión interna mediante una reinversión de los beneficios operativos o por expansión externa mediante una fusión. Dado que las diferentes empresas integrantes participan en la misma fase de producción, la integración horizontal les permite compartir recursos a ese nivel.
Las Estrategias Intensivas La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto, se conocen con el nombre de estrategias intensivas porque requieren un esfuerzo intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los productos existentes.
Penetración en el Mercado Pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, en los actuales mercados, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. Esta estrategia muchas veces se usa sola también en combinaciones con otras. La penetración en el mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer una importante cantidad de promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.
Desarrollo del Mercado Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. El clima para el desarrollo de los mercados internacionales es cada vez más favorable. Muchas industrias tendrán grandes dificultades para conservar una ventaja competitiva si no conquistan otros. La expansión en los mercados mundiales no garantiza el éxito porque a veces se pierde el control de la calidad y del servicio al cliente .
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Desarrollo del Producto En los negocios y la ingeniería, el desarrollo de nuevos productos (NPD) cubre todo el proceso de traer un nuevo producto al mercado. El desarrollo de nuevos productos se describe en la literatura Como la transformación de una oportunidad de mercado en un producto disponible para la venta. El producto puede ser tangible algo físico que se puede tocar o intangible como un servicio, experiencia o creencia). Una buena comprensión de las necesidades y deseos del cliente, del entorno competitivo y de la naturaleza del mercado representa el principal factor necesario para el éxito de un nuevo producto. Costo, tiempo y calidad son las principales variables que impulsan las necesidades del cliente
Las Estrategias de Diversificación Hay tres tipos generales de estrategias de diversificación: concéntrica, horizontal y conglomerada. En términos generales, las estrategias de diversificación están perdiendo su popularidad porque las organizaciones tienen cada vez más problemas para administrar las actividades de negocios diversos. En la actualidad, la diversificación está en reiterada. Michael Porter dice, ´´ Los gerentes descubrieron que no podían manejar la bestia´´. De ahí que las empresas estén vendiendo o cerrando las divisiones menos rentables a efecto de concentrarse en los negocios nucleares.
Diversificación Concéntrica La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se conoce con el nombre de diversificación concéntrica. Un ejemplo de esta estrategia es el ingreso de Telefónica, una compañía de teléfono, a dar servicio de televisión por cable e internet.
Diversificación Horizontal La adición de productos o servicios nuevos, que no están relacionados, para los clientes actuales se llama diversificación horizontal. Esta estrategia no es tan arriesgada como la diversificación del conglomerado porque una empresa debe conocer bien a sus clientes actuales.
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Diversificación en Conglomerado Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados. Algunas empresas se diversifican en forma de conglomerado, basándose, en parte, en las utilidades que esperan obtener por desmantelar las empresas adquiridas y vender las divisiones poco apoco.
Las Estrategias Defensivas Además de las estrategias integradoras, intensivas y diversificado ras, las organizaciones pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el encogimiento, la desinversión o la liquidación.
Empresa de Riesgo Compartido La empresa de riesgo compartido es una estrategia muy popular que se da cuando dos compañías o más constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto de aprovechar alguna oportunidad. La estrategia solo puede considerarse defensiva, porque la empresa no está abarcando sola el proyecto. Con frecuencia, dos empresas patrocinadoras o más constituyen una organización independiente, pero comparten las acciones de capital de la nueva entidad. Las empresas en participación y los contratos de cooperación se usan cada vez más porque permiten que las compañías mejoren sus comunicaciones y redes, globalicen sus operaciones y disminuyan sus riesgos.
El Encogimiento El encogimiento es la pérdida de inventario que se puede atribuir a factores tales como robo de empleados, hurto en tiendas, error administrativo, fraude de vendedor, daño en tránsito o en tienda, y errores de cajero que benefician al cliente. El encogimiento es la diferencia entre el inventario registrado en el balance de una empresa y su inventario real. Este concepto es un problema muy real para los minoristas, y trabaja para reducir rápidamente las ventas minoristas, lo que resulta en miles de millones de dólares de inventario perdido cada año para los minoristas de los Estados Unidos.
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Trabajo en equipo Es un proceso dinámico que involucra a dos o más profesionales de la salud con antecedentes y habilidades complementarias, compartiendo metas comunes de salud y realizando esfuerzos físicos y mentales concertados para evaluar, planificar o evaluar el cuidado del paciente". Dado que después de una tendencia volátil en el último siglo, la difusión y la aplicación societal del trabajo en equipo ha demostrado un aumento agudo desde finales de los años 70. En un entorno empresarial, las técnicas contables pueden utilizarse Para proporcionar medidas financieras de los beneficios del trabajo en equipo que son útiles para justificar el concepto. Los encargados de la formulación de políticas de salud Abogan cada vez más por el trabajo en equipo como medio de garantizar la calidad y la seguridad en la prestación de servicios; un comité del Instituto de Medicina recomendó en 2000 que los programas de seguridad de los pacientes establecieran un equipo interdisciplinario Programas de capacitación para proveedores que incorporan métodos probados de capacitación en equipo, como la simulación. El trabajar en equipo resulta provechoso no solo para una persona sino para todo el equipo involucrado. Nos traerá más satisfacción y nos hará más sociables, también nos enseñará a respetar las ideas de los demás y ayudar a los compañeros si es que necesitan nuestra ayuda.
Motivación del personal Las organizaciones que utilizan la motivación del personal ven esta herramienta como un factor interno en el desempeño del personal, ya que este puede provocar cambios de conducta y de esta manera se consigue mejores resultados en los objetivos propuestos en la empresa. La motivaban del personal es complejo y a su vez práctica, ya que esta se puede aplicar a través de incentivos, vacaciones, comisiones por venta, días libres, capacitaciones a otros países, así como el ascenso y bonificaciones mensuales.
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Cuando los ejecutivos de una empresa consideran necesario motivar a su personal para el logro de determinados objetivos, muchas veces suelen contratar especialistas o consultores externos, quienes generalmente son buenos oradores y hacen uso de determinadas técnicas orientadas principalmente a incidir en el aspecto emocional de la persona. 5 Para ello, desarrollan temas tales como: liderazgo, cómo vencer el miedo, excelencia y calidad, trabajo en equipo, ser triunfador, entre otros. En el mejor de los casos, estos programas van acompañados con temas relacionados con el que hacer de la empresa.
Capacitación del personal Para empezar, un buen programa de entrenamiento es sólo eso - un programa real, que considera el entrenamiento como no sólo un evento de una sola vez. Lo que hace que un programa de entrenamiento difiera de un programa de orientación es que cubre un área mucho más amplia. La orientación es una introducción a la organización, el trabajo, la población objetivo y la comunidad. Incluso si continúa a través de los primeros meses de empleo, es sólo una introducción, destinado a conseguir un miembro del personal utilizado para su nuevo trabajo. La capacitación está directamente relacionada con las habilidades, conocimientos y estrategias necesarias para realizar un trabajo en particular. Puede incluir a los miembros del personal docente nuevas habilidades, exponerlas a ideas desconocidas, dándoles la oportunidad de practicar y obtener retroalimentación sobre técnicas o estilos particulares de trabajo con las personas, o simplemente animándolos a hablar sobre su trabajo entre sí. Y puede, y debe, estar en curso durante todo el empleo de un miembro del personal.
5
Juan Francisco Malló. (2009). Dinámica del Éxito. Motivación y Creatividad. Prentice Hill. Pág. 20. 40
Etapas del proceso de capacitación y desarrollo
Necesita Análisis: Identificar habilidades específicas de desempeño laboral necesarias para mejorar el desempeño y la productividad. Analizar a la audiencia para asegurar que el programa se adapte a sus niveles específicos de educación, experiencia y habilidades, así como sus actitudes y motivaciones personales. Utilice la investigación para desarrollar objetivos concretos y mensurables de rendimiento.
Diseño de instrucciones: Reunir objetivos de instrucción, métodos, medios de comunicación, descripción de la secuencia de contenido, ejemplos, ejercicios y actividades. Organizarlos en un plan de estudios que apoye la teoría del aprendizaje de adultos y proporciona un modelo para el desarrollo del programa. Asegúrese de que todos los materiales, como guiones de video, guías de líderes y los libros de trabajo de los participantes, se complementan, se escriben claramente y se combinan en una formación unificada dirigida directamente a los objetivos de aprendizaje establecidos.
Validación: Introducir y validar la formación ante un público representativo. Basar las revisiones finales de los resultados piloto para asegurar la efectividad del programa.
Implementación: Cuando sea aplicable, potencie el éxito con un taller de capacitación-entrenamiento que se enfoca en el conocimiento y habilidades de la presentación además del contenido del entrenamiento.
Evaluación Y Seguimiento: Evaluar el éxito del programa de acuerdo a: Reacción: Documentar las reacciones inmediatas de los alumnos a la formación. Aprendizaje: Utilice dispositivos de retroalimentación o pre y posttests para medir lo que los estudiantes realmente han aprendido. Comportamiento: Tenga en cuenta las reacciones de los supervisores ante el desempeño de los alumnos después de la capacitación. Esta es una forma de medir el grado en que los estudiantes aplican nuevas habilidades y conocimientos a sus trabajos. Resultados: Determinar el nivel de mejora en el desempeño laboral y evaluar el mantenimiento necesario. 41
4.1 Analice las acciones que implementa de responsabilidad social empresarial. La responsabilidad social corporativa (CSR, también llamada conciencia corporativa, ciudadanía corporativa o negocio responsable) es una forma de autorregulación corporativa integrada en un modelo de negocio. La política de RSE funciona como un mecanismo de autorregulación mediante el cual un negocio monitorea y asegura su cumplimiento activo con el espíritu de la ley, las normas éticas y las normas nacionales o internacionales. Con algunos modelos, la implementación de la RSE por parte de una empresa va más allá del cumplimiento y los requisitos legales, lo cual involucra acciones que parecen promover algún bien social, más allá de los intereses de la empresa y de lo requerido por la ley La elección binaria entre cumplir con la ley y ir más allá de la ley debe calificarse con algún matiz. En muchos ámbitos, como los reglamentos ambientales o laborales, los empleadores pueden optar por cumplir con la ley, ir más allá de la ley, pero también pueden optar por no cumplir con la ley, como cuando ignoran deliberadamente la igualdad de género o el mandato de contratar Trabajadores discapacitados. Debe haber un reconocimiento de que muchas de las leyes llamadas duras son también leyes débiles, débiles en el sentido de que son mal aplicadas, con poco o ningún control y / o ninguna o pocas sanciones en caso de incumplimiento. La ley 'débil' no debe confundirse con la ley blanda.
Dentro de las acciones que utiliza la empresa están: En los mercados financieros, una acción es una unidad de cuenta para varias inversiones. A menudo significa el stock de una corporación, pero también se utiliza para las inversiones colectivas, tales como fondos mutuos, sociedades de responsabilidad limitada, y fideicomisos de inversión inmobiliaria. Las sociedades emiten acciones que se ofrecen a la venta para aumentar el capital social. El propietario de las acciones de la corporación es accionista (o accionista) de la corporación. Una acción es una unidad indivisible de capital, expresando la relación de propiedad entre la empresa y el accionista. El valor denominado de una acción es su valor nominal y el total del valor nominal de las acciones emitidas representa el capital de una empresa, que puede no reflejar el valor de mercado de dichas acciones .El ingreso recibido de la propiedad de acciones es un dividendo. 42
CAPÍTULO V ESTRATEGIAS DE GLOBALIZACIÓN 5.1 Describa las acciones que realiza con respecto al conocimiento de un mundo global. La globalización como una fuerza política, económica, social y tecnológica aparece como imparable. Mientras que los límites entre países y regiones pueden ser significativos en términos políticos, ellos no han desaparecido en el mapa global competitivo. El siempre rápido flujo de información alrededor del mundo ha hecho que la gente esté consciente delos gustos, preferencias y estilos de vida de los ciudadanos en otros países. Por medio de este flujo de información, estamos todos llegando a ser a velocidades variadas y al menos en términos económicos ciudadanos globales. Esta Californización de necesidades la noción de estilo de vida californiana, consumo y hábitos de trabajo y cultura constituye un líder para lo que la globalización traerá al resto del mundo es controversial, aún ofensivo para algunos considerar a la globalización como una amenaza a su identidad y forma de vida. No es sorprendente por lo tanto, que la globalización ha evocado contra fuerzas de reacción que tienen por objetivo preservar, si no es profundamente, un sentido de identidad local. A medida que se intensifica la globalización del panorama competitivo, una perspectiva estratégica global llegará a ser más importante tanto para compañías de gran tamaño como para las de mediano tamaño de la misma forma. La sapiencia convencional dice que grandes corporaciones tienen una mejor oportunidad de competir exitosamente en la arena global. Evidencia
reciente, sin
embargo,
indica que compañías de mediano tamaño a menudo tienen una ventaja distintiva. Esta ventaja radica en precisamente esas características que una vez se pensaron que eran perjudiciales para el éxito: Tamaño más pequeño puede significar más activo, no menos capaz, presión para tener éxito – para compañías más pequeñas las ventas internacionales son algo indispensables, no un lujo; y una cultura empresarial que acomoda más fácilmente una visión global e implementación creativa.
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5.2 Señale las políticas de la empresa que evidencian un compromiso con la diversidad. La Gestión de la Diversidad es un compromiso corporativo. Es la estrategia integral basada en la creación de una población laboral de perfiles diversos en la organización, con el objeto de: Atraer, retener y potenciar a personas de perfiles diversos que aportan innovación, nuevas opciones y puntos de vista, soluciones creativas, y conocimiento de las diversidades culturales y económicas de los mercados. Diseñar inteligentemente el proceso transformacional de la organización para evitar su obsolescencia y mantener una posición competitiva de liderazgo. El conocimiento de diferentes áreas de la comunidad puede ser utilizadoSe puede lograr una mejor comprensión de los segmentos del mercado y del comportamiento del consumidor Usted puede convertirse en un empleador de su elección, Usted conservará una reserva de talento más amplia al reclutar, Tendrá una fuerza de trabajo más "equilibrada" y representativa, El entorno laboral que estas iniciativas de gestión de la diversidad producirá también será beneficioso para los empleados. Algunos de estos beneficios incluyen:
El personal tendrá una mejor apreciación, comprensión y respeto por la diferencia:
Se fomentarán las perspectivas contrastantes, lo que puede conducir a una mayor productividad y éxito del equipo
La moral de los empleados será mejorada, lo que aumenta la motivación
Se mejorarán las normas de entrega
Se fortalecerá la retención de empleados, así como la progresión de los empleados
Todo el trabajo se llevará a cabo en un ambiente vibrante, inclusivo y nutritivo
Oportunidades iguales
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Crear una cultura que haga coincidir los valores y preferencias corporativas con las prioridades y necesidades de sus empleados/as. Ofrecer paquetes de programas que contribuyan a la satisfacción y conciliación de todos sus empleados para el pleno desarrollo de su vida profesional, familiar y personal.
Cuando las empresas emplean los mismos recursos financieros y tecnológicos, la diferenciación y el éxito está en la eficacia y valor añadido con que sus personas Capital Humano gestionan estos recursos. Se entiende por Diversidad los perfiles que diferencian a las personas y que tienen un impacto en el comportamiento grupal. Hay diversidades visibles y diversidades no visibles que deben gestionarse para potenciar su contribución y reducir conflictos.
La organización misma opera con una estructura organizacional diversa que la singulariza de otras empresas y entidades; y que igualmente tiene características visibles y no visibles. Su compromiso de inclusión de las diversidades lo define la capacidad que tiene la empresa para integrar a todos sus recursos humanos en pro de avanzar hacia objetivos comunes y compartidos; hacer coincidir los valores,
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estructura y objetivos corporativos con las preferencias y necesidades diversas de sus Recursos Humanos.
Las organizaciones incluyentes miden su eficacia por la aportación que hacen sus personas, y no por las horas de presencia en la empresa.
Los límites de la empresa hoy está en su capacidad de integrar a los diversos agentes externos en la consecución de los objetivos de la organización. Crear una relación de partenariado que le garantice la fidelización de sus clientes, proveedores, accionistas y agentes sociales. Ante entornos diversos es preciso contar con recursos humanos igualmente diversos que sepan contribuir a la transformación de los procesos y sistemas empresariales
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CONCLUSIONES
Una vez finalizada este trabajo sobre el manejo de las cultura organizacional y las estrategias de venta para RAY Muebles, donde se pudo evidenciar la importancia tener un buen plan de acción o estratégico el cual sirva como estrategia para el manejo de la comunicación, habilidades directivas, aumento en el trabajo de equipo y el uso de las herramientas adecuadas para la fluidez en la comunicación entre los colaboradores, para el cumplimiento de sus labores, permitiendo así que estos puedan manejar sus ventas, actividades y destrezas en el campo de acción que se presenten en la cultura organizacional. Dentro de los hallazgos encontrados, se puede mencionar la desmotivación masiva de los colaboradores y la falta de capacitación en el área de ventas donde serían necesarias para la aplicación de las propuestas de acciones del trabajo en equipo de ventas, de compras y servicio al cliente, conociendo la situación actual de la comunicación interna, se pudo determinar las estrategias de venta y herramientas del personal que se pretende implementar en su propuesta en ese departamento. Esta investigación pretende mostrar
una amplia descripción del proceso de
liderazgo, aumento del desempeño, así como la jerarquía de la empresa, y su estructura de gestión humana, mostrando una planeación estratégica desde la perspectiva del personal, el cual requiere de muchos factores ya sean interpersonales, sociales o psicológicos. Es necesario conocer que debido a que la empresa ya tiene su blanco de público muy bien definido y siempre dándole la satisfacción que se busca, hay muchas consideraciones importante que necesitarían ser tratadas con más tiempo, ya que el manejo del personas de ventas que no es una situación tan simple de llevar a cabo y se necesita de mantener una mejora continua para mantener al personal motivado, organizado y orientado en los objetivos del departamento de ventas de la RAY Muebles. Otro aspecto importante que se pudo notar dentro de la investigación explotaría en dicha empresa, es que los colaboradores no mostraron actitud de entusiasmos al 47
momento de asimilar los conocimientos teóricos relacionados al aumento estrategias de venta, por lo que nos ha llevado al planteamiento de que la falta de capacitación y el programa de motivación son necesarios para que los mismos se identifiquen con el logro de los objetivos para RAY Muebless. Dentro del diagnóstico interno que se le realizado en la empresa, se pudo observar que estos no cuentan llevaban una constante capacitación en el manejo de los vendedores, lo cual se requería implementan un plan de acción enfocado en el liderazgo y aumento del desempeño, logrando fortalecer el trabajo en equipos de ventas y usarlo como estrategia de desarrollo organizacional para el buen manejo de la estructura de ventas. Otro hallazgo que se encontró en la investigación fueron la relación de comunicación en conjunto del departamento de recursos humanos y de ventas, donde se logró identificar como la gerencia mantiene el enfoque en el mejoramiento continuo a nivel interno de la estructura de ventas, para que esta sea efectiva y trasparente, evitando así los malos entendidos y logrando que los vendedores se enfoquen en la misión de la RAY Muebless. El objetivo principal es que estos cuenten con las habilidades, estrategias y técnicas que se manejan en el desarrollo de la persona, en el área de ventas y manejo de conflictos, que maneja la empresa sobre reportes de ventas,
reclamaciones,
irregularidades, y planes de capacitación, entre otros que se relacionan en el departamento de ventas. Con la finalidad de poder completar toda la información requerida en este trabajo monográfico y una vez definido los grupos a observar, se procedió a realizar un cuestionario con preguntas cerradas, para así tener una base del nuevo plan de mejora del aumento del desempeño del equipo de venta y mantener un mejor liderazgo y comunicación que se pretende implementar en la organización y determinar cuáles herramientas y equipos pueden ayudar a mejorar el nivel de calidad y la manera de comunicarse entre los vendedores.
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RECOMENDACIONES
Al terminar con la recopilación de los datos presentado en las conclusión de esta investigación, se pudo ver claramente todos los aspectos que se han analizado en esta propuesta previamente realizada para RAY Muebles especialmente en las estrategias de ventas, se he tomado acorde a las situaciones presentadas en el plan de mejora de las habilidades de los vendedores y poder poner en funcionamiento una propuesta de mejora se recomienda las siguientes aspectos:
El gerente del departamento de ventas debe conocer las principales problemáticas que se presenten en el manejo de los vendedores y sus habilidades para poder determinar las mejoras y aplicación de estrategias de liderazgo y del desempeño en equipo que les serán de utilidad para el buen manejo de sus relaciones interpersonales y formas de llegar la meta realizar un buen servicio de venta al cliente.
Entender y expresar los beneficios de tener un buen manejo de las estrategias de aumento del desempeño de vendedor, donde le permitan cumplir los objetivos estratégicos del departamento de venta y áreas de la empresa se realiza una venta y se mantiene un ambiente empresarial y profesional.
Mantener un cronograma de actividades para llevar a cabo las actividades de ventas que realizan el trabajo en equipo de ventas, idear o elaborar distintas formas de liderazgo, manejo del personal, capacitando a través de bases de aumento del desempeño, compromiso, lealtad, transparencia, para que estos logren sentirse como un verdadero importante de la empresa, creando así un ambiente de trabajo progresivo, competitivo y con estándares administrativos orientados en la gestión gerencial y la estructura de ventas.
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