Técnicas de venta cruzada para incrementar su ticket medio
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Venta Cruzada - Técnicas de Retail Cross Selling, venta cruzada para incrementar su ticket medio.
S.L.
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ÍNDICE Introducción…………………………………………………………………….. 3 ¿Qué es la venta cruzada?..………..…………………….………………….. 4 Cómo hacer venta cruzada……….………………………………………….. 5 Diseño de check-list………………………………….………….……. 8
¿Qué más puedo hacer?......................…………………………...... 9 Sumario – Puntos clave……………….……………………………...……… 11 Plan de acción……….…….……………………………………………….…. 12
Venta Cruzada - Técnicas de venta cruzada para incrementar su ticket medio.
Introducción Dentro de esta Guía de Estrategia descubrirá qué es la venta cruzada y cómo puede ayudarle a aumentar significativamente sus ventas. También: • Aprenderá un sistema para hacer que la venta cruzada se desarrolle sin esfuerzo y de forma consistente. • Aprenderá a motivar a su equipo sobre la venta cruzada. • Descubrirá diferentes formas de realizar ventas cruzadas. • Aprenderá técnicas de diálogo para animar a los clientes a decir" sí “.
El comercio tradicional sigue siendo el canal de compras preferido por el público.
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¿Qué es la venta cruzada? “Domine esta técnica y vea aumentar sus ventas entre un 10% y un 30%“ La venta cruzada es una manera fácil y poderosa de aumentar su ticket medio de venta y, por consiguiente, sus beneficios. El ejemplo más conocido es "McDonalds“, el empleado que le atiende siempre pregunta, "¿patatas fritas? “. O, quizá alguna vez entró en una tienda de moda con la idea de comprar un vestido y ha salido con un vestido, una chaqueta de punto, unos pendientes y unos zapatos - todo porque el vendedor hizo un trabajo fantástico al recomendarle productos que complementaban el vestido que usted había adquirido. Venta cruzada es recomendar, al cliente que acaba de comprar, otros artículos de su oferta y que complementan el artículo adquirido. No le costará nada poner en práctica la estrategia de venta cruzada. Solamente necesita entrenar a sus empleados y comenzar a disfrutar de los beneficios. Por ejemplo, si usted vende joyas de plata, puede recomendar un paño especial para limpiarlas. O, si usted vende zapatos, puede recomendar una crema para mantenerlos siempre como nuevos. La mayoría de los comercios invierten mucho tiempo y dinero en atraer más clientes, pero invierten muy poco en intentar obtener una mayor rentabilidad de cada cliente que les compra. Créanos, el empleo de la estrategia de venta cruzada tendrá un efecto muy positivo en su negocio.
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Cómo hacer venta cruzada Antes de ponerse a hacer venta cruzada es importante saber por dónde empezar. “Saber que ticket medio aporta beneficio a su negocio” Uno de los beneficios que aporta la venta cruzada es el de prestar a sus clientes un servicio de valor añadido para ellos. Como puede ver a diario, la gente acude a su negocio en busca de productos que satisfagan sus necesidades. Cuando eligen un producto es porque piensan que cubrirá y satisfará dichas necesidades pero, a menudo, no conocen la gama de productos que pueden complementar al producto adquirido y que les cubrirá, de una mejor forma, las necesidades que quieren satisfacer. Usted y sus empleados, obviamente, tienen experiencia y pueden recomendar productos que complementen y cubran mejor las necesidades de sus clientes, ¿correcto?. Bien, entonces tiene sentido ofrecer a dichos clientes soluciones que les permitan cubrir, de la mejor manera, sus necesidades. ¿Tiene sentido?. Después de todo, los clientes lo visitan buscando ayuda. Si no les ofrece soluciones a su problema entonces no les estará prestando un buen servicio y, cada vez que esto ocurre, es otra oportunidad de venta perdida. Piense en esto: “Usted invierte mucho dinero para atraer clientes, ¿no tiene sentido sacar el máximo partido a su inversión?”.
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Tómese ahora unos minutos y piense dónde está ahora. En otras palabras, ¿cuál es su ticket medio actualmente?. Tome esto como ejemplo para hacer sus propios cálculos: Supongamos que la última semana ha vendido por valor de 6.215,00 €. Revisando los tickets de la última semana, ve que se han realizado 257 transacciones. Ahora 6.215,00€ / 257 transacciones = 24,18€ de ticket medio. Si poniendo en práctica la venta cruzada usted aumentase sus ventas semanales en un 10% (no es mucho ¿verdad?), esto supondría: Ticket medio 26,60€ 621,50€ más de facturación a la semana 621,50€ * 52 semanas = 32.318,00€ más al año. ¿Merece la pena intentarlo?
Ahora, realice sus propios cálculos: a Ventas última semana b Transacciones última semana c Ticket medio última semana ( a / b ) d 10% de incremento e
Ticket medio ( c * 1,10 )
f
Incremento semana ( e * b ) - a
g
Incremento año ( f * 52 )
¿Cuánto más puedo facturar al año poniendo en marcha la venta cruzada? (g)
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Ahora, piense con qué productos puede comenzar a realizar venta cruzada. Recuerde que venta cruzada es recomendar un producto adicional que complemente al adquirido por el cliente. Muy importante: “RECOMENDAR no significa tratar de colocarle al cliente cualquier cosa ya que esto tendría el efecto contrario al que se está buscando”. Haga una lista de los productos que más vende y después, por cada uno de ellos, defina productos complementarios a ellos.
Utilice la siguiente tabla como ejemplo y, junto con su equipo, desarrollen la suya propia. La pregunta a hacerse es: ¿Qué productos complementarios podemos recomendar si alguien compra…….?
PRODUCTO ADQUIRIDO
PRODUCTO COMPLEMENTARIO # 1
PRODUCTO PRODUCTO COMPLEMENTARIO # 2 COMPLEMENTARIO # 3
Zapato caballero color negro
Crema calzado color negro
Cordones de repuesto
Cepillo para el calzado
Nota: al cliente se le recomendarán, no más de tres productos complementarios, pero siempre al menos uno.
Dos reglas importantes: 1.
Recomiende solamente productos que complementen el adquirido por el cliente y que le aporten valor. 2. Nunca recomiende productos complementarios que sean más caros que el producto adquirido. El precio del producto recomendado no debería ser superior al 25% del precio del producto adquirido. Por ejemplo: - Si el cliente adquiere unos zapatos de 120,00 €, cualquier producto que recomendemos tendrá un precio, como máximo, de 30,00 €. Esto facilita que el cliente acepte su recomendación y adquiera el producto recomendado.
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Diseño de check-list para la venta cruzada El mayor desafío al que se enfrentan los negocios es el de no disponer de una metodología que les permita realizar, de una forma consistente, la venta cruzada. Para hacer venta cruzada, lo primero que hay que tener es stock de productos para recomendar y conocer qué productos adquieren sus clientes que propician más a menudo el éxito en la recomendación, es decir, que el cliente adquiere también el producto recomendado. La mejor forma de controlar todo esto es diseñar un check-list conjuntamente con su equipo, si su equipo se siente parte de la solución pondrán mayor interés en ponerla en marcha e ir perfeccionándola. Con el check-list podrá conocer qué productos complementarios deberá de tener siempre disponibles, pues son los que más aceptan los clientes cuando se les recomiendan. Cuando alguien del equipo finalice con éxito una venta cruzada, marcará la casilla del producto recomendado que el cliente adquirió conjuntamente con el producto principal.
PRODUCTO ADQUIRIDO PRODUCTO 1 PRODUCTO 2 PRODUCTO 3 PRODUCTO 4 PRODUCTO 5 PRODUCTO 6 PRODUCTO 7
COMPLEMENTO #1 X X
COMPLEMENTO #2
COMPLEMENTO #3 X X
X
X X
X
X
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¿Qué más puedo hacer? 1. Hacer de la venta cruzada un estándar de desempeño dentro de su empresa, en otras palabras, cada miembro del equipo ha de verlo como una actividad "imprescindible" a realizar en todas y cada una de las ventas. Cada uno ha de recibir su parte de los beneficios que la venta cruzada aporta al negocio. 2. Especial de la semana o del mes, esta es una forma fácil de ayudar al desarrollo de la venta cruzada. Identifique cada semana o cada mes algún producto que sea atractivo para sus clientes y realice una promoción sobre el, los clientes que compren en su negocio conocerán la promoción por boca de sus empleados. Si el cliente dice "no", no importa. Usted ya ha hecho una venta con el producto inicial. Si ese "producto del mes" es un producto de precio bajo en comparación con la compra de productos principales, la mayoría de la gente va a decir "sí”. El mejor momento para recomendar al cliente el "producto del mes" es una vez que haya registrado sus compras en la caja registradora y haya puesto los artículos en bolsas. Justo antes de totalizar la compra, recomiende el artículo mostrándolo en su mano, esto facilitará el si del cliente a la recomendación. Es más, si usted confía en el producto y en el precio, puede estar tranquilo de que se está agregando valor al cliente. 3. Eduque a su equipo sobre la importancia de la venta cruzada. Algunas personas creen que recomendar a los clientes otros productos es algo agresivo, si usted cree lo mismo piense en ello de la siguiente manera: • Su cliente tiene una necesidad o necesita resolver un problema. Viene a su comercio a adquirir un producto que le ayude a cubrir la necesidad o resolver el problema y espera que usted o alguien de su equipo le ayuden pues son los que tienen experiencia. Esto quiere decir que es su responsabilidad el recomendar cualquier producto que pueda ayudar a su cliente a cubrir mejor su necesidad o a resolver mejor su problema. Así que si dispone de algún producto que ayude a su cliente, es importante recomendárselo. Por otro lado, si usted no lo hace no estará prestando el mejor servicio a su cliente.
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•Sirva esto como ejemplo: • Supongamos que va usted a la peluquería a cortarse el pelo. Su cabello está seco y tiene las puntas abiertas. El peluquero le pregunta por el champú que utiliza y usted le dice que uno del supermercado. El peluquero le dice “bien, perfecto” y lo deja así. ¿El peluquero podría haberle ayudado?, por supuesto que si, recomendándole algún champú o acondicionador de los que el tiene para mejorar y acondicionar su cabello o, mejor aún, habiéndole recomendado algún tratamiento que le ayude a evitar que las puntas se abran de nuevo. ¿Ve cómo el peluquero le hizo un flaco favor al no recomendarle nada?, no importa que usted hubiese dicho que no, el hubiese hecho bien su trabajo mostrándole interés por su problema. La clave para maximizar la venta cruzada en su negocio es educar los miembros del equipo acerca de lo importante que es para su cliente y para su negocio. También es importante conseguir que se involucren en el desarrollo de listas de control de venta cruzada y otros sistemas para sistematizar la proceso. 4. Incentive a su equipo. Una forma segura de conseguir más ventas cruzadas es dar incentivos a los miembros del equipo . Tal vez el vendedor de la semana podría ganar un premio. Para hacerlo más divertido y competitivo, se pueden enumerar los nombres de todos en un gráfico en la pared y pedirles que registren los detalles de todos los artículos de venta cruzada vendidos durante la semana, al final de la semana el ganador gana un premio. Este podría ser un modelo de tabla:
VENDEDOR Pepe Maria Juan
PRODUCTO RECOMENDADO VENDIDO Gafas de sol Crema solar After sun
PRECIO € 12 8 7,5
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Sumario – Puntos clave » Use listas de control (check-list) de venta cruzada. » Incentive a su equipo por la venta cruzada. » Eduque a su equipo sobre la importancia de la venta cruzada. » Recomiende siempre productos que sean mucho más baratos que el producto adquirido. » Utilice la estrategia de producto de la semana o del mes, esto facilitará a su equipo la práctica y desarrollo de la venta cruzada.
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Plan de acción Aquí tiene un plan de acción para la puesta en marcha de su estrategia de venta cruzada. Solamente le falta rellenar la fecha en las casillas en blanco.
¿QUÉ? Realizar los cálculos vistos anteriormente para ver el impacto que la venta cruzada puede tener en mi negocio Calcular mi ticket medio actual Educar al equipo sobre la importancia de la venta cruzada
¿PARA QUÉ? Conocer dónde estoy y lo que puedo conseguir implementando la venta cruzada en mi negocio
Diseñar una lista de productos para recomendar en venta cruzada Partiendo de la lista anterior, diseñar checklist y preguntas que ayuden iniciar la conversación con los clientes Identificar productos para campañas de producto de la semana o del mes.
Incrementar el ticket medio de forma importante.
Llamar a Scan&Link 917 371 454 o 609 23 81 63
Identificar que cantidad quiero/debo superar Eliminar los miedos a recomendar y maximizar la cooperación
Ayudar a que la acción de venta cruzada se realice con el mínimo esfuerzo por parte del equipo Incrementar el ticket medio y ayudar a su equipo facilitando la acción de venta cruzada Conocer las ventajas y beneficios que aporta la plataforma de venta cruzada Scan&Link para el aumento del ticket medio
¿QUIÉN?
¿CUÁNDO?
YO
YO
MI EQUIPO y YO
MI EQUIPO y YO
MI EQUIPO y YO
MI EQUIPO y YO
YO
AHORA MISMO
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